【正文】 識(shí)到 二者的作用不可相互替代 。 在 房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的今天 ， 僅憑一 、 二 則好廣告創(chuàng)意或簡(jiǎn)單地執(zhí)行一個(gè)促銷活動(dòng) ， 都 是不可能成功的 。 只有 將它們同時(shí)實(shí)施 ， 使之 相互依托 ， 各負(fù)其責(zé) ， 才能產(chǎn)生巨大的合力 。 93 第二 、 先培養(yǎng)市場(chǎng) ， 后收獲果實(shí)： 目標(biāo)市場(chǎng)的培養(yǎng)工作是決定成敗的關(guān)鍵因素 ， 在一 個(gè)完整有效的營(yíng)銷計(jì)劃中 ， 目標(biāo)市場(chǎng)的培養(yǎng)工作是 指 為了給下一階斷的核心營(yíng)銷廣告活動(dòng)搭建一個(gè)充 分的平臺(tái) ， 必須要提前一個(gè)周期實(shí)施周密的基礎(chǔ)推 廣行為 ， 達(dá)到使目標(biāo)受眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度與好感度 連續(xù)提升 ， 最大限度地消除他們對(duì)廣告主的抵觸心 理 ， 增強(qiáng)企業(yè)的親和力 。 94 第三 、 平鋪直敘 ， 費(fèi)用均攤的模式必須摒棄 ： 有限的推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算和供求嚴(yán)重失衡的市場(chǎng)現(xiàn) 狀同時(shí)要求我們的營(yíng)銷行為 必須集中優(yōu)勢(shì)兵力 ， 在一定的時(shí)空范疇內(nèi)形成以多打少 ， 以快打慢 的有利局面 ， 才能保證順利地完成推廣工作 。 95 七 、 被忽略的成敗因素 ★ 基礎(chǔ)工作怎么做 ★ 什么是現(xiàn)場(chǎng)整合 ★ 各階段的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與重點(diǎn)是什么 ★ 一線銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)答疑規(guī)范是什么 96 基礎(chǔ)工作怎么做 一 、 慎選現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行各案銷售講習(xí)；銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)收斂 ， 換成不卑不亢的態(tài)度外 ， 更要耐心親切 、 誠(chéng)懇地說(shuō)服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng) ，才能將所希望的銷售目標(biāo)在短時(shí)間內(nèi) ， 順利實(shí)現(xiàn) 。 銷售人員應(yīng)默契配合 ， 充分準(zhǔn)備 ， 以使客戶在整個(gè)銷售過(guò)程中確實(shí)感受到自然 、 透徹 、 親切 、 實(shí)在 、 信任 、 坦誠(chéng) 、 自尊的銷售氛圍 ， 以實(shí)現(xiàn) “ 定屋便不退定 ” 、 “ 補(bǔ)足便能簽約 ” 、 “ 簽約更能促成介紹朋友來(lái)買 ” 的完善銷售。 97 銷售人員選定的標(biāo)準(zhǔn) A 與公司有過(guò)經(jīng)常性合作者 。 B 售屋資歷豐富者 。 C 現(xiàn)場(chǎng)銷售簽訂能力強(qiáng)者 。 D 品性佳 、 敬業(yè)精神好 、 集體觀念強(qiáng)者 。 98 本案工地進(jìn)場(chǎng)前 ， 為使全部參與銷售的人員與公司有關(guān)部門(mén)人員能在短期內(nèi)能了解公司情況與銷售業(yè)務(wù) ， 特由業(yè)務(wù)主管編制講習(xí)資料 。 個(gè)案基本資料 a 個(gè)案產(chǎn)品 、 業(yè)主概況與業(yè)績(jī)簡(jiǎn)要介紹等重要項(xiàng)目 。 b產(chǎn)品規(guī)劃特色 。 c 面積 、 結(jié)構(gòu) 、 方位分配與統(tǒng)計(jì) 。 d價(jià)位分配與統(tǒng)計(jì) 。 e建材設(shè)備特色介紹 。 99 市場(chǎng)分析 A 賣點(diǎn)分析 B 突破點(diǎn)分析 現(xiàn)場(chǎng)銷售策略 A 銷售工作流程說(shuō)明 B 有效策略運(yùn)用 C 統(tǒng)一宣傳口徑 D 銷售技巧 、 客戶購(gòu)屋心理應(yīng)對(duì)等強(qiáng)化訓(xùn)練 E 最新建筑法規(guī) 、 稅率 、 政經(jīng)動(dòng)向說(shuō)明 F 有望客戶追蹤工作及締交簽約工作之規(guī)定及要求 G 銷售現(xiàn)場(chǎng)熱鬧 、 氣氛與默契配合之形成 、 排練 。 100 H 銷售現(xiàn)場(chǎng)工作守則規(guī)定 ， 其主要銷售人員報(bào)表有： 預(yù)約單 （ 一式三聯(lián) ） 工地銷售記錄表 （ 業(yè)務(wù)主管及銷售管理人員負(fù)責(zé) ） 工地銷售日志 （ 填寫(xiě)重要事項(xiàng) ） 銷售追蹤表 來(lái)人 、 來(lái)電記錄表 營(yíng)業(yè)周報(bào)表 來(lái)賓熱情服務(wù)卡 101 首先選搭大型戶外看板和氣球 ， 以獨(dú)特新穎的文案橫匾引起客戶的好奇 ， 引發(fā)其購(gòu)買欲 （ 可視情況需要在公司銷售 ） 。 工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化 ， 搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部（ 視情形需要 ， 制作樣品屋 ） 。 合約書(shū) 、 預(yù)約單及各種記錄表制作完成 。 講習(xí)資料編制完成 。 價(jià)格表完成 。 人員講習(xí)工作完成 。 刊登引導(dǎo)廣告 。 銷售人員進(jìn)駐 。 102 三 、 各階段作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) A、 品牌導(dǎo)入期需要注意事項(xiàng) 對(duì)預(yù)約客戶中有望客戶必做 DS（ 直接拜訪 ） 。 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向 、 方式若有不順暢者要即時(shí)修正 。 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門(mén)之動(dòng)腦會(huì)議 ， 對(duì)來(lái)人 、 來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后 ， 決定是否修整企劃策略 。 定期由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷售人員策劃會(huì) ， 振奮士氣 。 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施 ， 如燈光照明亮度 、冷氣空調(diào)位置及冷暖度 、 簽約場(chǎng)所氣氛 、 屋頂防雨措施 、 厝圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢討測(cè)試 。 主控臺(tái)位置及高度 、 廣播系統(tǒng)音域范圍及功能 ， 控臺(tái) 、 銷售區(qū) 、 樣品屋與模型 ， 出入口及過(guò)道是否足以使眾多客戶十分的順暢通過(guò) 。 103 B、 品牌推廣期 正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后 ， 客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺 ， 銷售人員應(yīng)配合廣告 ， 重點(diǎn)追蹤 ， 以期達(dá)到成交目的 。 利用已購(gòu)客戶介紹客戶 ， 使之成為活的廣告 ， 并事先告之若介紹成功 ， 公司將提撥一定數(shù) 額的 “ 介紹獎(jiǎng)金 ” 作為鼓勵(lì) 。 回頭客戶積極把握 ， 其成交機(jī)會(huì)極大 。 退訂戶仍再追蹤 ， 實(shí)際了解問(wèn)題所在 。 104 C C、 品牌強(qiáng)化期 。 *每日資料細(xì)處理：每日下班前 25分鐘 ， 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每天應(yīng)填之資料填好繳回 ， 由銷售主管加以審查 ， 于隔日交還于每位銷售人員 ， 并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行討論 ， 對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施 。 *每周部門(mén)深溝通：每周周一由業(yè)務(wù)部 、 企劃部舉行策劃會(huì)議。 討論本周廣告媒體策略 ， 促銷活動(dòng) （ SP） 項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果 ， 擬訂派發(fā)宣傳單計(jì)劃 。 派發(fā)資料有督導(dǎo)：擬訂派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，派定督報(bào)人員及SP 活動(dòng)人員編制調(diào)度表。 105 *派發(fā)資料有督導(dǎo)：擬訂派發(fā)宣傳單計(jì)劃表 ， 派定督報(bào)人員及 SP 活動(dòng)人員編制調(diào)度表 。 *促銷之前多演練：于 SP活動(dòng)前 3天 ， 選定協(xié)助銷售人員及假客戶等 ， 并預(yù)先安排講習(xí)或演練 。 若于周六 、 周日辦 SP活動(dòng)， 則需要提前一天召集銷售管理人員 ， 協(xié)助銷售人員講習(xí) ， 使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略 ， 進(jìn)行方式及如何配合 。 *促銷現(xiàn)場(chǎng)人氣旺：若于周六 、 周日或節(jié)假日 SP活動(dòng)期間， 模擬 3——5組假客戶 ， 應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng) ，每成交一戶 ， 便由主控臺(tái)業(yè)務(wù)主管播報(bào) ， 隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌 ， 外區(qū)人員現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙 ， 使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn) 。 *銷售旺日 、 掌握指標(biāo)：周六 、 周日下班前由業(yè)務(wù)主管或經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì) ， 對(duì)本日來(lái)電區(qū)域媒體 、 成交戶區(qū)域媒體、 客戶反映 、 活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲 。 *目標(biāo)量化到人頭：實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法 ， 每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù) ， 并于每周一作統(tǒng)計(jì) ， 完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金 ， 以資鼓勵(lì) 。 106 *成交進(jìn)度隨時(shí)掌握：隨時(shí)掌握補(bǔ)足 、 成交 、 簽約戶數(shù) 、 金額 、 日期 ， 若有未依定單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者 ， 立即催其辦理 、 補(bǔ)足或簽約 。 *客戶進(jìn)度長(zhǎng)線跟蹤：客戶來(lái)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽訂或來(lái)電咨詢 ， 要求其留下姓名 、 聯(lián)絡(luò)電話 ， 以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施 DS（ 直銷 ） ， 出外追蹤拜訪客戶 ，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果 ， 檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo) 。 *每逢周日 、 節(jié)日或 SP期間 ， 公司為配合銷售 ， 應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)作假洽訂 （ 電話線若為兩條， 則輪流打 ） ， 以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛 。 107 銷售人員答客問(wèn)參考 本案工地位置在哪里 ？ 工地位于海淀區(qū)西三環(huán)北京電視臺(tái)北側(cè)蘇州 橋西側(cè) 200米小南莊 。 開(kāi)發(fā)商哪一家，信譽(yù)、實(shí)力如何？ 中國(guó)光大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司直屬中國(guó)光大集團(tuán)， 其系國(guó)務(wù)院直屬的大型集團(tuán)企業(yè)。光大集團(tuán)總資 產(chǎn) 1000億；光大地產(chǎn)同時(shí)還在廣州投巨資建設(shè)建 筑面積 110萬(wàn) m2 的廣州光大花園在當(dāng)?shù)嘏抨?duì)認(rèn)購(gòu)， 供不應(yīng)求，南北互動(dòng)形成搶購(gòu)亮點(diǎn)，信譽(yù)實(shí)力卓著。 108 由哪家建筑公司承建 ？ 由中建二局三公司承建 ， 建過(guò)城鄉(xiāng)貿(mào) 易中心等項(xiàng)目并 代表北京市參加 99年 8月 的全國(guó)建筑工程質(zhì)量大檢驗(yàn) ， 工程質(zhì)量絕 對(duì)保障 。 建筑設(shè)計(jì)是哪一家？ 由北京市建筑設(shè)計(jì)研究院設(shè)計(jì)。權(quán)威機(jī)構(gòu) 109 所有證照是否齊備 ？ 五證齊全 。 就在售樓處 ， 歡迎查閱 。 土地使用年限 ， 使用性質(zhì)區(qū)分 ？ 70年 。 屬于萬(wàn)柳地區(qū)改造工程征地 ， 98年 8月市政 府批復(fù) 。 何時(shí)動(dòng)工，何時(shí)交付使用，目前工程進(jìn)度如何？ 99年 4月動(dòng)工 2022年 8月靜明閣、靜怡閣交付使用， 2022年底全部交付目前工程進(jìn)展非常順利。已經(jīng) 40%封 頂。為保證居住質(zhì)量，樓宇之間工程不相互影響，特意 8月交工。 110 建筑總面積多少 ？ 光大花園小區(qū)占地 ， 住宅建筑面積 約 12萬(wàn)平米 。 本樓宇定位如何 ？ 甲級(jí)住宅 。 建筑物結(jié)構(gòu) 、 樓高 、 層高多少 ？ 建筑結(jié)構(gòu)為全現(xiàn)澆剪力墻結(jié)構(gòu)塔式住宅樓 樓高 18層 ， 層高 。 111 1 本樓宇哪個(gè)區(qū)域管轄 ， 小區(qū)是否太偏 ？ 本樓宇屬海淀區(qū)管轄 、 小區(qū)屬黃金地段 ， 絕 對(duì)鬧中取靜 ， 都市桃園 。 市政府對(duì)中關(guān)村的房地 產(chǎn)建設(shè)已經(jīng)嚴(yán)格控制 ， 升值潛力不言而喻 。 1 有哪些生活配套 ？ 休閑配套 ？ 小區(qū)有 5000余平方米的業(yè)主專屬豪華會(huì)所 ， 有網(wǎng)球場(chǎng)和大型購(gòu)物超市 。 會(huì)所配備高檔齊全 。 1信托物業(yè)管理由誰(shuí)負(fù)責(zé)，有哪些服務(wù)，收費(fèi)如何？ 物業(yè)管理由光大物業(yè)和戴德梁行兩強(qiáng)聯(lián)手。細(xì) 致全面，有豐富的高檔物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。 /月 平方米。 112 1 車位是否充足 ？ 多少個(gè) ？ 是否出租 、 出售 ， 價(jià) 格多少 ？ 車位大小如何 ？ 面積大小 ？ 車位充足共 710個(gè) ， 地上 220個(gè) 、 地下 490個(gè) ， 比例為 1： 1 使用率是多少 ， 分?jǐn)偰男┕矓偯娣e ？ 使用率是 75%左右 ,主要分?jǐn)傠娞?、樓道配? 室等公共部分?jǐn)偯娣e。每套不同的戶型分?jǐn)偮? 和面積都有不同，您需要哪一種戶型，我會(huì)再 細(xì)致解釋。 1是否有煤氣管道？ 是天然氣管道。 113 1交房時(shí)裝修到什么程度？ 交房時(shí)采用毛坯房。沒(méi)有分戶門(mén)，給您留 有充足的裝修空間。 1衛(wèi)生間、廚房、客廳、臥室、陽(yáng)臺(tái)各有多大？ 以 111m178。的小三居為例，衛(wèi)生間 178。, 廚 房 178。， 客廳 25m178。， 陽(yáng)臺(tái) 4m178。 精制，適用。 114 1電梯費(fèi)用如何分?jǐn)偅? 電梯費(fèi)用包括在物業(yè)管理費(fèi)內(nèi)。 能否辦理藍(lán)、紅印戶口？收費(fèi)如何？