【導(dǎo)讀】8、培訓(xùn)項(xiàng)目部各崗位員工，經(jīng)考核合格后上崗操作業(yè)務(wù)；上的應(yīng)對(duì)方案供領(lǐng)導(dǎo)選擇，并在經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后堅(jiān)決貫徹執(zhí)行；

　　

【正文】 每名退定客戶(hù)須由主管級(jí)以上管理人員面談，了解其退房動(dòng)機(jī)，為下一次接待客戶(hù)積累經(jīng)驗(yàn)；并借機(jī)試探有無(wú)挽回余地。 銷(xiāo)售管理手冊(cè) ３３ 三、項(xiàng)目部文件管理制度 1. 接待來(lái)電來(lái)訪后，必須如實(shí)詳細(xì)認(rèn)真填寫(xiě)《來(lái)電登記表》及《來(lái)訪客戶(hù)登記表》，填寫(xiě)必須詳實(shí)準(zhǔn)確，不得空項(xiàng)，否則按《處罰制度》處理。 2. 每日上班后，根據(jù)業(yè)務(wù)紀(jì)錄作跟蹤計(jì)劃，內(nèi)容含日期、洽商情況、意向戶(hù)型、何時(shí)來(lái)訪等，在當(dāng)日下班時(shí)，整理當(dāng)日工作，完善業(yè)務(wù)紀(jì)錄。 3. 每周向主管報(bào)告本周客戶(hù)情況。 4. 銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售主管每周定期檢查業(yè)務(wù)紀(jì)錄， 不合格者進(jìn)行停接電話(huà)、停帶客戶(hù)發(fā)放過(guò)失單的處理， 并記入優(yōu)秀員工考核。 5. 售樓處合同管理辦法涉及合同文件包括：預(yù)售合同文本、認(rèn)購(gòu)書(shū)、按揭貸款申請(qǐng)表、按揭貸款合同、抵押合同、預(yù)售登記申請(qǐng)表及委托書(shū)等相關(guān)文件。 6. 售樓處合同文件采用統(tǒng)一收存，統(tǒng)一審核，即用即取的管理原則。 7. 售樓處合同文件由業(yè)務(wù)助理進(jìn)行專(zhuān)人保管，置業(yè)顧問(wèn)因需要簽約或認(rèn)購(gòu)時(shí)，到業(yè)務(wù)助理處簽字領(lǐng)取。 8. 業(yè)務(wù)助理在發(fā)放合同時(shí)需填寫(xiě)合同文件領(lǐng)用登記表，并由領(lǐng)用人在登記表上簽字確認(rèn)。 9. 客戶(hù)簽約后，領(lǐng)用人將簽定的合同文件返還業(yè)務(wù)助理統(tǒng)一存檔保存。 10. 業(yè)務(wù)助理在合同文件 返還后，在合同文件領(lǐng)用登記表上進(jìn)行歸還記錄。并根據(jù)下一步工作需要，進(jìn)行整理保存。 11. 小定單、認(rèn)購(gòu)書(shū)返還時(shí)間不超過(guò)兩天，其它合同文件返還時(shí)間不超過(guò)五天，特殊情況需經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理同意。 12. 小定單、認(rèn)購(gòu)書(shū)由財(cái)務(wù)加蓋金額收訖章后返還，視為認(rèn)購(gòu)成功。由業(yè)務(wù)助理進(jìn)行銷(xiāo)控記錄，未經(jīng)財(cái)務(wù)收款的小定單、認(rèn)購(gòu)書(shū)一律不作為定 房憑證。 13. 售摟處合同文件向其它部門(mén)轉(zhuǎn)出或由其它部門(mén)轉(zhuǎn)入時(shí)，需由業(yè)務(wù)助理編制合同文件交接記錄，由雙方經(jīng)辦人簽字確認(rèn)。 14. 業(yè)務(wù)助理如有特殊情況，需與其他人員進(jìn)行工作交接時(shí)，需經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理同意，并與交接人員進(jìn)行各類(lèi)文件的統(tǒng)一交 接，并編制交接記錄，由經(jīng)辦人雙方簽字確認(rèn) . 銷(xiāo)售管理手冊(cè) ３４ 四、員工淘汰 淘汰周期： 兩個(gè)月。 淘汰方式： 以簽約金額為標(biāo)準(zhǔn)，每一個(gè)競(jìng)賽周期淘汰名額按項(xiàng)目人員編制分別為 13名；若項(xiàng)目部全體業(yè)務(wù)員在競(jìng)賽周期內(nèi)均完成銷(xiāo)售任務(wù)，則免于被淘汰。 特例范疇： 如冠軍組主管為本組業(yè)績(jī)最差人員，則可免于淘汰處罰 ,業(yè)績(jī)倒數(shù)第二的業(yè)務(wù)員成為淘汰人選。 銷(xiāo)售管理手冊(cè) ３５ 五、呈報(bào)制度 資料報(bào)送： 統(tǒng)一用呈批件形式報(bào)送 過(guò)失單 （按公司和銷(xiāo)售部規(guī)定） 呈批件： 業(yè)務(wù)員如有合理化建議可通過(guò)呈批件形 式報(bào)于銷(xiāo)售經(jīng)理；經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理簽字確認(rèn)后上報(bào)公司。 文件規(guī)范： （ 1）各項(xiàng)目部除特殊需求外，頁(yè)眉必須統(tǒng)一注明“北京亞豪房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司”，頁(yè)腳必須統(tǒng)一注明“ XX 項(xiàng)目部”，“第 頁(yè) 共 頁(yè)”。 （ 2）第一頁(yè)為《呈批件》，第二頁(yè)第一行應(yīng)為“至： XXX”，第二行應(yīng)為“由： XXX項(xiàng)目部 XXX”，第三行應(yīng)為“主題： XXXXXX”，第四行應(yīng)為“日期： X 年 X 月 X 日” （ 3） 文件最后一頁(yè)落款應(yīng)為 XXX 項(xiàng)目部，并由撰稿人簽字 銷(xiāo)售管理手冊(cè) ３６ 六、 辭職規(guī)定 １、 公司規(guī)定，員工辭職必須提前 30 天向 項(xiàng)目經(jīng)理提出書(shū)面辭職申請(qǐng)，填寫(xiě)辭職申請(qǐng)表 ,及離職交接單。 ２、 將客戶(hù)資料，辦公用品全部移交至銷(xiāo)售經(jīng)理驗(yàn)收。 ３、 經(jīng)人力資源部及公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后正式生效。 ４、 上述手續(xù)必須按章履行，否則所余傭金和工資不予發(fā)放。 ５、 銷(xiāo)售經(jīng)理有權(quán)決定主動(dòng)提出辭職員工的離職時(shí)間。 銷(xiāo)售管理手冊(cè) ３７ 七、獎(jiǎng)勵(lì)制度 優(yōu)秀員工評(píng)選程序 優(yōu)秀員工評(píng)選目的： 依據(jù)公司質(zhì)量管理體系，倡導(dǎo)以人為本的管理方針，發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍中全面優(yōu)秀的員工。 增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力，明確員工的奮斗方向。培養(yǎng)對(duì)于項(xiàng)目及公司有價(jià)值的骨干人才。 優(yōu)秀員工評(píng) 選辦法： 以每季度做為一個(gè)評(píng)選周期。 項(xiàng)目部每季度累計(jì)銷(xiāo)售排名前 50%的人員有參選的資格。（必須完成最低銷(xiāo)售任務(wù)） 要求項(xiàng)目組全體銷(xiāo)售人員參加評(píng)選，以表格打分形式進(jìn)行評(píng)選。 獎(jiǎng) 勵(lì) 基 制： 被評(píng)選為“優(yōu)秀員工”稱(chēng)號(hào)的業(yè)務(wù)員將在項(xiàng)目組的光榮榜中受到通告表?xiàng)睢? 被評(píng)選為“優(yōu)秀員工”稱(chēng)號(hào)的業(yè)務(wù)員，其照片、簡(jiǎn)介將在公司內(nèi)部刊物“微風(fēng)”中刊登，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)橫向宣傳以資鼓勵(lì)。 被評(píng)選為“優(yōu)秀員工”的業(yè)務(wù)員將集體與公司高層領(lǐng)導(dǎo)的會(huì)談。 “優(yōu)秀員工”將會(huì)獲得公司的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 榮獲“優(yōu)秀員工”稱(chēng)號(hào)的業(yè)務(wù)員可在參選項(xiàng)目主管 的評(píng)選中獲得 10 分的獎(jiǎng)勵(lì)基分。 每季度成交金額最高的一名員工為銷(xiāo)售冠軍，可獲得公司頒發(fā)的冠軍獎(jiǎng)金。 為公司做出特殊貢獻(xiàn)或提出可行性較強(qiáng)的合理化建議者也可參加優(yōu)秀員工的評(píng)選，并可獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)。 銷(xiāo)售管理手冊(cè) ３８ 八、處罰規(guī)定 搶單業(yè)務(wù)員明知客戶(hù)已與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，為了個(gè)人利益不擇手段。將此客戶(hù)成交業(yè)績(jī)及傭金據(jù)為已有，視為搶單。搶單將受到公司最嚴(yán)厲的處罰：辭退，并且業(yè)績(jī)傭金歸已與客戶(hù)聯(lián)系過(guò)的業(yè)務(wù)員。 不得以任何方式和理由互借或轉(zhuǎn)移業(yè)績(jī)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)所有參與人員均給予辭退處分，并且扣除所余工資和傭金。 業(yè)務(wù)員不允許以任 何手段和言論阻礙客戶(hù)成交，違者予以辭退，并扣除所余工資和傭金。 所有員工均有義務(wù)維護(hù)公司和項(xiàng)目的整體形象和利益 ,凡有違反此例者 ,可由銷(xiāo)售經(jīng)理級(jí)以上管理人員按情節(jié)輕重處以罰款 100 元 1000 元同時(shí)記大過(guò)一次至除名的懲罰。 除已注明處罰方式和公司原有處罰條例的制度外，員工若在一個(gè)月（即每月 26日至次月 25 日）中違反本管理手冊(cè)中任一規(guī)定，首次罰款 20 元，第二次罰款 40 元，第三次罰款 80 元，第四次罰款 160 元，第五次罰款 300 元并立即解聘，所余傭金減免發(fā)放。 因違反公司規(guī)定，并給公司的形象和利益造成損失而被 公司除名的員工，所余工資及傭金不予發(fā)放，且公司保留采取進(jìn)一步措施的權(quán)利。 銷(xiāo)售管理手冊(cè) ３９ 九、 會(huì)議管理（ 每日、每周、每月例會(huì)） 晨 會(huì) 時(shí) 間： 每日 11： 00 之前 參加人員： 銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售部全體人員 內(nèi) 容 ： 前日成交、回款、來(lái)電、來(lái)訪中的問(wèn)題及解決方法 本日廣告、促銷(xiāo)信息和統(tǒng)一銷(xiāo)講 銷(xiāo)控表核對(duì) 銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況 價(jià)格及控盤(pán)調(diào)整 批評(píng)、表?yè)P(yáng) 銷(xiāo)售手冊(cè)新內(nèi)容更換 當(dāng)日臨時(shí)性工作安排 會(huì)議時(shí)間控制在 10—— 15 分鐘、站立開(kāi)會(huì)、經(jīng)理主持，細(xì)節(jié)問(wèn)題會(huì)下解決 周、 月 例會(huì) 時(shí) 間： 根據(jù)項(xiàng)目情況確定 地 點(diǎn)： 根據(jù)項(xiàng)目情況確定 參加人員： 銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)體 內(nèi) 容： 月度工作總結(jié) 客戶(hù)分析、新競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)向介紹（銷(xiāo)售主管） 銷(xiāo)售策略調(diào)整方向，控盤(pán)、價(jià)格、推廣介紹（經(jīng)理） 置業(yè)顧問(wèn)工作體會(huì) —— 每次四人，經(jīng)理點(diǎn)評(píng) 銷(xiāo)售相關(guān)培訓(xùn) —— 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售管理手冊(cè) ４０ 業(yè)務(wù)組長(zhǎng)以上會(huì)議 時(shí) 間： 周一 地 點(diǎn)： 銷(xiāo)售部 參加人員： 經(jīng)理、各組長(zhǎng)、助理 內(nèi) 容： 總結(jié)上周銷(xiāo)售情況； 分析計(jì)劃完成情況； 調(diào)整本周工作重點(diǎn)。 銷(xiāo)售專(zhuān)題會(huì) 時(shí) 間： 根據(jù)銷(xiāo)售工作情 況不定期安排 參加人員： 銷(xiāo)售部相關(guān)人員及其他部門(mén)相關(guān)人員 準(zhǔn) 備： 準(zhǔn)備好議題并通知相關(guān)人員 要 求： 專(zhuān)題與工作內(nèi)容結(jié)合，解決工作中的實(shí)際問(wèn)題 會(huì)議要求 （ 1）每周、月例會(huì)內(nèi)容由統(tǒng)計(jì)作會(huì)議記錄，上報(bào)公司存檔。 （ 2）與會(huì)人員按業(yè)務(wù)助理通知準(zhǔn)時(shí)到會(huì)。 （ 4） 隨身攜帶筆記本、筆，做好會(huì)議紀(jì)錄，不得以單張紙代替。 （ 5） 未經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)，不得接、打電話(huà)，隨意離席或接待客戶(hù)。 銷(xiāo)售管理手冊(cè) ４１ 第七部分 傭金制度 結(jié)算原則： 所有人員按傭金點(diǎn)位核算的收入均為稅前收入，個(gè)人收入所得稅由公司代繳代扣。 報(bào)批日期： 每月最 后一日前將業(yè)務(wù)員傭金表呈報(bào)公司財(cái)務(wù)部； 發(fā)放日期： 公司于報(bào)批后的次月 15 日進(jìn)行傭金發(fā)放。 結(jié)款標(biāo)準(zhǔn)： 全款到達(dá)開(kāi)發(fā)商帳戶(hù)且符合公司其他結(jié)傭條件。 傭金比例： 公司根據(jù)項(xiàng)目情況統(tǒng)一確定。 傭金發(fā)放： 置業(yè)顧問(wèn)每月傭金發(fā)放分為兩部分 ,第一部分為基本傭金，客戶(hù)繳納首付款辦理完畢貸款手續(xù)后且全款到帳發(fā)放 90%；第二部分為服務(wù)傭金 10%，在辦理完畢客戶(hù)入住手續(xù)或公司完成與開(kāi)發(fā)商之間銷(xiāo)售代理協(xié)議后發(fā)放；員工若中途離職，所余傭金發(fā)放給繼續(xù)為其遺留客戶(hù)提供服務(wù)的置業(yè)顧問(wèn)。 傭金扣退： 已成交客戶(hù)在置業(yè)顧問(wèn)從公司領(lǐng)取傭金后 退房的 ,置業(yè)顧問(wèn)傭金也做相應(yīng)扣除。 銷(xiāo)售管理手冊(cè) ４２ 附錄一：各新項(xiàng)目答客問(wèn)提綱 一、 關(guān)于開(kāi)發(fā)公司 開(kāi)發(fā)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)為 公司 ）全稱(chēng)及有當(dāng)年年檢的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件？ 公司注冊(cè)資金及資質(zhì)？ 公司注冊(cè)的地址和經(jīng)營(yíng)范圍？ 公司的專(zhuān)業(yè)級(jí)別？ 公司從前和現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)范圍，主業(yè)與副業(yè)的詳細(xì)內(nèi)容？ 公司成立時(shí)間？ 公司從前開(kāi)發(fā)或參與的項(xiàng)目有哪些，總開(kāi)發(fā)面積，市值？ 公司的成功案例或業(yè)績(jī)表現(xiàn)？ 公司股東成員、董事會(huì)成員？ 公司董事長(zhǎng)和決策人姓名、性別、國(guó)籍、及個(gè)人喜好、專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)介紹、奮斗歷程？ 1 公司內(nèi)各部門(mén)、各級(jí)專(zhuān)業(yè)人士介 紹？（突出工程部員工資歷）？ 1 公司的管理模式和運(yùn)作流程？ 1 公司的管理風(fēng)格（嚴(yán)或松、軍事型或規(guī)章型）？ 1 公司的信息反饋系統(tǒng)說(shuō)明？ 1 學(xué)歷統(tǒng)計(jì)情況？ 1 公司駐地、電話(huà)？ 1 國(guó)家政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)及本公司的有利因素？ 1 北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)述、各大公司的發(fā)展歷程和優(yōu)劣勢(shì)比較？ 1 本公司的企業(yè)類(lèi)型在整個(gè)北京市場(chǎng)的生存狀態(tài)和發(fā)展前景？ 本公司在業(yè)內(nèi)的定位準(zhǔn)則？ 2 本公司在北京市地產(chǎn)界的優(yōu)勢(shì)？ 2 公司今年在北京市地產(chǎn)界的發(fā)展計(jì)劃？ 2 公司為何選址在此開(kāi)發(fā)項(xiàng)目？ 2 公司未來(lái)五年的發(fā)展方向和特點(diǎn)？ 2 公司宣言或司訓(xùn)是什麼？ 2 公司的全稱(chēng)含義是什麼？ 銷(xiāo)售管理手冊(cè)