【導(dǎo)讀】8、培訓(xùn)項目部各崗位員工，經(jīng)考核合格后上崗操作業(yè)務(wù)；上的應(yīng)對方案供領(lǐng)導(dǎo)選擇，并在經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準后堅決貫徹執(zhí)行；

　　

【正文】 每名退定客戶須由主管級以上管理人員面談，了解其退房動機，為下一次接待客戶積累經(jīng)驗；并借機試探有無挽回余地。 銷售管理手冊 ３３ 三、項目部文件管理制度 1. 接待來電來訪后，必須如實詳細認真填寫《來電登記表》及《來訪客戶登記表》，填寫必須詳實準確，不得空項，否則按《處罰制度》處理。 2. 每日上班后，根據(jù)業(yè)務(wù)紀錄作跟蹤計劃，內(nèi)容含日期、洽商情況、意向戶型、何時來訪等，在當日下班時，整理當日工作，完善業(yè)務(wù)紀錄。 3. 每周向主管報告本周客戶情況。 4. 銷售經(jīng)理和銷售主管每周定期檢查業(yè)務(wù)紀錄， 不合格者進行停接電話、停帶客戶發(fā)放過失單的處理， 并記入優(yōu)秀員工考核。 5. 售樓處合同管理辦法涉及合同文件包括：預(yù)售合同文本、認購書、按揭貸款申請表、按揭貸款合同、抵押合同、預(yù)售登記申請表及委托書等相關(guān)文件。 6. 售樓處合同文件采用統(tǒng)一收存，統(tǒng)一審核，即用即取的管理原則。 7. 售樓處合同文件由業(yè)務(wù)助理進行專人保管，置業(yè)顧問因需要簽約或認購時，到業(yè)務(wù)助理處簽字領(lǐng)取。 8. 業(yè)務(wù)助理在發(fā)放合同時需填寫合同文件領(lǐng)用登記表，并由領(lǐng)用人在登記表上簽字確認。 9. 客戶簽約后，領(lǐng)用人將簽定的合同文件返還業(yè)務(wù)助理統(tǒng)一存檔保存。 10. 業(yè)務(wù)助理在合同文件 返還后，在合同文件領(lǐng)用登記表上進行歸還記錄。并根據(jù)下一步工作需要，進行整理保存。 11. 小定單、認購書返還時間不超過兩天，其它合同文件返還時間不超過五天，特殊情況需經(jīng)銷售經(jīng)理同意。 12. 小定單、認購書由財務(wù)加蓋金額收訖章后返還，視為認購成功。由業(yè)務(wù)助理進行銷控記錄，未經(jīng)財務(wù)收款的小定單、認購書一律不作為定 房憑證。 13. 售摟處合同文件向其它部門轉(zhuǎn)出或由其它部門轉(zhuǎn)入時，需由業(yè)務(wù)助理編制合同文件交接記錄，由雙方經(jīng)辦人簽字確認。 14. 業(yè)務(wù)助理如有特殊情況，需與其他人員進行工作交接時，需經(jīng)銷售經(jīng)理同意，并與交接人員進行各類文件的統(tǒng)一交 接，并編制交接記錄，由經(jīng)辦人雙方簽字確認 . 銷售管理手冊 ３４ 四、員工淘汰 淘汰周期： 兩個月。 淘汰方式： 以簽約金額為標準，每一個競賽周期淘汰名額按項目人員編制分別為 13名；若項目部全體業(yè)務(wù)員在競賽周期內(nèi)均完成銷售任務(wù)，則免于被淘汰。 特例范疇： 如冠軍組主管為本組業(yè)績最差人員，則可免于淘汰處罰 ,業(yè)績倒數(shù)第二的業(yè)務(wù)員成為淘汰人選。 銷售管理手冊 ３５ 五、呈報制度 資料報送： 統(tǒng)一用呈批件形式報送 過失單 （按公司和銷售部規(guī)定） 呈批件： 業(yè)務(wù)員如有合理化建議可通過呈批件形 式報于銷售經(jīng)理；經(jīng)銷售經(jīng)理簽字確認后上報公司。 文件規(guī)范： （ 1）各項目部除特殊需求外，頁眉必須統(tǒng)一注明“北京亞豪房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司”，頁腳必須統(tǒng)一注明“ XX 項目部”，“第 頁 共 頁”。 （ 2）第一頁為《呈批件》，第二頁第一行應(yīng)為“至： XXX”，第二行應(yīng)為“由： XXX項目部 XXX”，第三行應(yīng)為“主題： XXXXXX”，第四行應(yīng)為“日期： X 年 X 月 X 日” （ 3） 文件最后一頁落款應(yīng)為 XXX 項目部，并由撰稿人簽字 銷售管理手冊 ３６ 六、 辭職規(guī)定 １、 公司規(guī)定，員工辭職必須提前 30 天向 項目經(jīng)理提出書面辭職申請，填寫辭職申請表 ,及離職交接單。 ２、 將客戶資料，辦公用品全部移交至銷售經(jīng)理驗收。 ３、 經(jīng)人力資源部及公司領(lǐng)導(dǎo)批準后正式生效。 ４、 上述手續(xù)必須按章履行，否則所余傭金和工資不予發(fā)放。 ５、 銷售經(jīng)理有權(quán)決定主動提出辭職員工的離職時間。 銷售管理手冊 ３７ 七、獎勵制度 優(yōu)秀員工評選程序 優(yōu)秀員工評選目的： 依據(jù)公司質(zhì)量管理體系，倡導(dǎo)以人為本的管理方針，發(fā)展銷售隊伍中全面優(yōu)秀的員工。 增加團隊的凝聚力，明確員工的奮斗方向。培養(yǎng)對于項目及公司有價值的骨干人才。 優(yōu)秀員工評 選辦法： 以每季度做為一個評選周期。 項目部每季度累計銷售排名前 50%的人員有參選的資格。（必須完成最低銷售任務(wù)） 要求項目組全體銷售人員參加評選，以表格打分形式進行評選。 獎 勵 基 制： 被評選為“優(yōu)秀員工”稱號的業(yè)務(wù)員將在項目組的光榮榜中受到通告表楊。 被評選為“優(yōu)秀員工”稱號的業(yè)務(wù)員，其照片、簡介將在公司內(nèi)部刊物“微風(fēng)”中刊登，并通過網(wǎng)絡(luò)橫向宣傳以資鼓勵。 被評選為“優(yōu)秀員工”的業(yè)務(wù)員將集體與公司高層領(lǐng)導(dǎo)的會談。 “優(yōu)秀員工”將會獲得公司的物質(zhì)獎勵。 榮獲“優(yōu)秀員工”稱號的業(yè)務(wù)員可在參選項目主管 的評選中獲得 10 分的獎勵基分。 每季度成交金額最高的一名員工為銷售冠軍，可獲得公司頒發(fā)的冠軍獎金。 為公司做出特殊貢獻或提出可行性較強的合理化建議者也可參加優(yōu)秀員工的評選，并可獲得額外的獎勵。 銷售管理手冊 ３８ 八、處罰規(guī)定 搶單業(yè)務(wù)員明知客戶已與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，為了個人利益不擇手段。將此客戶成交業(yè)績及傭金據(jù)為已有，視為搶單。搶單將受到公司最嚴厲的處罰：辭退，并且業(yè)績傭金歸已與客戶聯(lián)系過的業(yè)務(wù)員。 不得以任何方式和理由互借或轉(zhuǎn)移業(yè)績，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)所有參與人員均給予辭退處分，并且扣除所余工資和傭金。 業(yè)務(wù)員不允許以任 何手段和言論阻礙客戶成交，違者予以辭退，并扣除所余工資和傭金。 所有員工均有義務(wù)維護公司和項目的整體形象和利益 ,凡有違反此例者 ,可由銷售經(jīng)理級以上管理人員按情節(jié)輕重處以罰款 100 元 1000 元同時記大過一次至除名的懲罰。 除已注明處罰方式和公司原有處罰條例的制度外，員工若在一個月（即每月 26日至次月 25 日）中違反本管理手冊中任一規(guī)定，首次罰款 20 元，第二次罰款 40 元，第三次罰款 80 元，第四次罰款 160 元，第五次罰款 300 元并立即解聘，所余傭金減免發(fā)放。 因違反公司規(guī)定，并給公司的形象和利益造成損失而被 公司除名的員工，所余工資及傭金不予發(fā)放，且公司保留采取進一步措施的權(quán)利。 銷售管理手冊 ３９ 九、 會議管理（ 每日、每周、每月例會） 晨 會 時 間： 每日 11： 00 之前 參加人員： 銷售經(jīng)理、銷售部全體人員 內(nèi) 容 ： 前日成交、回款、來電、來訪中的問題及解決方法 本日廣告、促銷信息和統(tǒng)一銷講 銷控表核對 銷售計劃完成情況 價格及控盤調(diào)整 批評、表揚 銷售手冊新內(nèi)容更換 當日臨時性工作安排 會議時間控制在 10—— 15 分鐘、站立開會、經(jīng)理主持，細節(jié)問題會下解決 周、 月 例會 時 間： 根據(jù)項目情況確定 地 點： 根據(jù)項目情況確定 參加人員： 銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)體 內(nèi) 容： 月度工作總結(jié) 客戶分析、新競爭樓盤動向介紹（銷售主管） 銷售策略調(diào)整方向，控盤、價格、推廣介紹（經(jīng)理） 置業(yè)顧問工作體會 —— 每次四人，經(jīng)理點評 銷售相關(guān)培訓(xùn) —— 銷售經(jīng)理 銷售管理手冊 ４０ 業(yè)務(wù)組長以上會議 時 間： 周一 地 點： 銷售部 參加人員： 經(jīng)理、各組長、助理 內(nèi) 容： 總結(jié)上周銷售情況； 分析計劃完成情況； 調(diào)整本周工作重點。 銷售專題會 時 間： 根據(jù)銷售工作情 況不定期安排 參加人員： 銷售部相關(guān)人員及其他部門相關(guān)人員 準 備： 準備好議題并通知相關(guān)人員 要 求： 專題與工作內(nèi)容結(jié)合，解決工作中的實際問題 會議要求 （ 1）每周、月例會內(nèi)容由統(tǒng)計作會議記錄，上報公司存檔。 （ 2）與會人員按業(yè)務(wù)助理通知準時到會。 （ 4） 隨身攜帶筆記本、筆，做好會議紀錄，不得以單張紙代替。 （ 5） 未經(jīng)上級批準，不得接、打電話，隨意離席或接待客戶。 銷售管理手冊 ４１ 第七部分 傭金制度 結(jié)算原則： 所有人員按傭金點位核算的收入均為稅前收入，個人收入所得稅由公司代繳代扣。 報批日期： 每月最 后一日前將業(yè)務(wù)員傭金表呈報公司財務(wù)部； 發(fā)放日期： 公司于報批后的次月 15 日進行傭金發(fā)放。 結(jié)款標準： 全款到達開發(fā)商帳戶且符合公司其他結(jié)傭條件。 傭金比例： 公司根據(jù)項目情況統(tǒng)一確定。 傭金發(fā)放： 置業(yè)顧問每月傭金發(fā)放分為兩部分 ,第一部分為基本傭金，客戶繳納首付款辦理完畢貸款手續(xù)后且全款到帳發(fā)放 90%；第二部分為服務(wù)傭金 10%，在辦理完畢客戶入住手續(xù)或公司完成與開發(fā)商之間銷售代理協(xié)議后發(fā)放；員工若中途離職，所余傭金發(fā)放給繼續(xù)為其遺留客戶提供服務(wù)的置業(yè)顧問。 傭金扣退： 已成交客戶在置業(yè)顧問從公司領(lǐng)取傭金后 退房的 ,置業(yè)顧問傭金也做相應(yīng)扣除。 銷售管理手冊 ４２ 附錄一：各新項目答客問提綱 一、 關(guān)于開發(fā)公司 開發(fā)公司（以下簡稱為 公司 ）全稱及有當年年檢的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件？ 公司注冊資金及資質(zhì)？ 公司注冊的地址和經(jīng)營范圍？ 公司的專業(yè)級別？ 公司從前和現(xiàn)在的經(jīng)營范圍，主業(yè)與副業(yè)的詳細內(nèi)容？ 公司成立時間？ 公司從前開發(fā)或參與的項目有哪些，總開發(fā)面積，市值？ 公司的成功案例或業(yè)績表現(xiàn)？ 公司股東成員、董事會成員？ 公司董事長和決策人姓名、性別、國籍、及個人喜好、專業(yè)經(jīng)驗介紹、奮斗歷程？ 1 公司內(nèi)各部門、各級專業(yè)人士介 紹？（突出工程部員工資歷）？ 1 公司的管理模式和運作流程？ 1 公司的管理風(fēng)格（嚴或松、軍事型或規(guī)章型）？ 1 公司的信息反饋系統(tǒng)說明？ 1 學(xué)歷統(tǒng)計情況？ 1 公司駐地、電話？ 1 國家政策對房地產(chǎn)市場及本公司的有利因素？ 1 北京市房地產(chǎn)市場簡述、各大公司的發(fā)展歷程和優(yōu)劣勢比較？ 1 本公司的企業(yè)類型在整個北京市場的生存狀態(tài)和發(fā)展前景？ 本公司在業(yè)內(nèi)的定位準則？ 2 本公司在北京市地產(chǎn)界的優(yōu)勢？ 2 公司今年在北京市地產(chǎn)界的發(fā)展計劃？ 2 公司為何選址在此開發(fā)項目？ 2 公司未來五年的發(fā)展方向和特點？ 2 公司宣言或司訓(xùn)是什麼？ 2 公司的全稱含義是什麼？ 銷售管理手冊