【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售管理手冊(cè) １８ 六、置業(yè)顧問(wèn) （一）職務(wù)名稱： 置業(yè)顧問(wèn) （二）直接上級(jí)： 銷售主管 （三）本職工作： 完成上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)，執(zhí)行公司的各項(xiàng)指令 （四）工作職責(zé) １、 掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能技術(shù)指標(biāo)及工程造價(jià)，能給客戶提供合理化建議，并能熟練地回答客戶提出的問(wèn)題； ２、 善于辭令而不夸夸其談，待人誠(chéng)信 ，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)和樓盤樹(shù)立良好形象， 為雙方進(jìn)行理想的服務(wù) ,并隨時(shí)進(jìn)行 客戶的接待及應(yīng)交房款的催交 ； ３、 服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開(kāi)拓精神， 從各方面積極的開(kāi)發(fā)客戶源 ,并完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù) ， 能不失時(shí)機(jī)地推銷企業(yè)樓盤； ４、 嚴(yán)格按照公司和部門的各項(xiàng)規(guī)章制度要求自己； ５、 按照規(guī)定的銷售流程，向客戶推銷自己的產(chǎn)品； ６、 完成各項(xiàng)銷售報(bào)表（整理信息資料），及時(shí)反饋各方面信息 ,建立客戶檔案 ，隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查并分析記錄； ７、 代表開(kāi)發(fā)商與客戶簽訂購(gòu)房合同，并及時(shí)將合同上交銷售主管審核后備案； ８、 努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)回訪客 戶，反饋樓盤質(zhì)量信息； ９、 每日及時(shí)準(zhǔn)確的填寫與銷售相關(guān)的各種報(bào)表，每天向主管匯報(bào)工作情況，每月進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)下階段工作進(jìn)行策劃，以提高工作的計(jì)劃性和有效性； １０、 參加銷售會(huì)議及對(duì)銷售的建議； １１、 完成商檢派的各項(xiàng)團(tuán)隊(duì)工作和集體事務(wù)； １２、 負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。 １３、 努力學(xué)習(xí)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。 １４、 做積極向上，富有亞豪魅力的員工。 １５、 展會(huì)舉辦前，必須保持旺盛的精力，良好的狀態(tài)，并修飾儀容、儀表。 １６、 開(kāi)展之前，須到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地勘察，熟悉展位布置，并調(diào)查其他參展項(xiàng)目。 １７、 展會(huì)期間，服從上級(jí)工作 安排，無(wú)特殊情況，不得請(qǐng)假。 １８、 不得遲到早退，不得未經(jīng)上級(jí)同意離崗，就餐安排聽(tīng)從值班管理人員指揮。 １９、 參加展會(huì)前準(zhǔn)備好所需用的各種銷售工具，如名片、銷售手冊(cè)、項(xiàng)目資料、銷售管理手冊(cè) １９ 訂書器等。 ２０、 各種外出值勤時(shí)段，保管好各類個(gè)人用品。 ２１、 每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)（附錄七）； （五）考核標(biāo)準(zhǔn)： 嚴(yán)格按照公司的銷售人員的工作職責(zé)進(jìn)行要求和監(jiān)督。 （六）個(gè)人待遇 １、 員工在培訓(xùn)期間的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)為 10 元 ２、 培訓(xùn)期間公司給員工提供午餐補(bǔ)助 8 元 ３、 培訓(xùn)期 15 天以內(nèi) ,期滿后由銷售經(jīng)理進(jìn)行綜合考評(píng) ,通過(guò)者則轉(zhuǎn)入試用期。 ４、 試用期基本工資及各 項(xiàng)補(bǔ)助同其他置業(yè)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)完全一致，可以接待客戶并按最低傭金點(diǎn)位計(jì)發(fā)傭金 ,如所分配項(xiàng)目為固定傭金點(diǎn)位則按 70%核算傭金。 ５、 試用期時(shí)段為兩個(gè)月，屆時(shí)由專案銷售經(jīng)理進(jìn)行考評(píng)，內(nèi)容為試用期間的業(yè)績(jī)表述及綜合能力，通過(guò)者進(jìn)入考核期。 ６、 考核期不限時(shí)段，所有薪資、傭金按公司規(guī)定發(fā)放。 銷售管理手冊(cè) ２０ 第四部分 業(yè)務(wù)員招聘要求 一、 招聘對(duì)象 基本要求 （ 1）年滿 23 歲以上； （ 2）大專以上學(xué)歷； （ 3）身體健康，五官端正，口齒清晰； （ 4） 男性身高 米以上 ,女性身高 米以上 ,外形良好 ,氣質(zhì) 出眾 ,談吐優(yōu)雅 ,品行端正。 （ 5）精力充沛、充滿朝氣； （ 6）熱愛(ài)銷售工作； （ 7） 具備積極主動(dòng)的工作態(tài)度； （ 8）無(wú)不良嗜好； （ 9）無(wú)犯罪記錄； 業(yè)務(wù)要求 （ 1） 有本行業(yè)一年以上工作經(jīng)險(xiǎn)，并有優(yōu)良的業(yè)績(jī)表現(xiàn)； （ 2） 熟悉銷售流程； （ 3） 熟悉《商品房買賣合同》； （ 4） 了解與銷售相關(guān)的房地產(chǎn)政策、法規(guī)； （ 5） 對(duì)客戶有一定掌控能力； （ 6） 有一定的銷售技巧； （ 7） 有強(qiáng)烈的獲得成功的欲望； 素質(zhì)要求 （ 1） 有良好的品德，誠(chéng)信、團(tuán)結(jié)； （ 2） 氣質(zhì)優(yōu)雅、有涵養(yǎng)； （ 3） 舉止得體大方； （ 4） 具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)； （ 5） 有對(duì)銷售工作有強(qiáng)烈的自我驅(qū)動(dòng)力； （ 6） 勇于接受挑戰(zhàn)，能夠 承受工作壓力； 銷售管理手冊(cè) ２１ （ 7） 工作中能充分發(fā)揮主觀能性； 二、 招聘程序 公司刊登招聘廣告； 同業(yè)間推薦； 遞交簡(jiǎn)歷； 人力資源部 /銷售經(jīng)理約見(jiàn)面談； 根據(jù)各項(xiàng)目情況決定是否錄用； 通知被錄用； 根據(jù)各項(xiàng)目的區(qū)域安排去各自項(xiàng)目。 三、職業(yè)道德要求 １、 符合公司 誠(chéng)信、敬業(yè)、團(tuán)結(jié) 的經(jīng)營(yíng)理念； ２、 遵守行業(yè)和公司的規(guī)范要求； ３、 具有良好的職業(yè)道德； ４、 能嚴(yán)守開(kāi)發(fā)商、公司、項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)密； ５、 不得以任何形式獲取除公司允許以外的他項(xiàng)收入，如兼職銷售其他項(xiàng)目、推銷其他產(chǎn)品、向客戶推薦裝修公司、利用從各處獲得的信息牟利、向買賣雙方暗示、索取傭金等； ６、 不得以任何形式或手段參與炒號(hào)、倒房； ７、 不得做超范圍承諾； ８、 不得惡意貶損其他項(xiàng)目和同業(yè)人員； ９、 符合公司在公平、公正、公開(kāi) 的原則下開(kāi)展良性競(jìng)爭(zhēng)的銷售部工作理念。 銷售管理手冊(cè) ２２ 第五部分 員工入職的培訓(xùn)及考核 一、 培訓(xùn)內(nèi)容： 介紹公司發(fā)展背景，企業(yè)文化及經(jīng)營(yíng)理念； 公司行為規(guī)范準(zhǔn)則及處罰條例； 公司 ISO9002 質(zhì)量管理體系中所有與銷售部相關(guān)的內(nèi)容； 建筑工程專業(yè)知識(shí)； 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及政策法規(guī)； 營(yíng)銷理論知識(shí)及與項(xiàng)目相關(guān)的各種營(yíng)銷策略； 開(kāi)發(fā)商的背景介紹及經(jīng)營(yíng)理念； 項(xiàng)目的具體情況介紹及周邊市場(chǎng)狀況； 項(xiàng)目部行 為規(guī)范及要求； 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)剖析； 1 計(jì)價(jià)及按揭知識(shí)的培訓(xùn)； 1 合同內(nèi)容、補(bǔ)充條款及簽約的注意事項(xiàng)； 1 接聽(tīng)咨詢電話及接待現(xiàn)場(chǎng)客戶的規(guī)范； 1 各種銷售表格的使用程序及規(guī)范； 1 銷售技巧的培訓(xùn)； 1 禮儀規(guī)范的培訓(xùn)； 1 對(duì)不同客戶群的定位及合理性分析； 1 組織員工進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；（包括區(qū)域內(nèi)的各項(xiàng)目狀況、交通狀況、周邊商業(yè)配套及文化配套等內(nèi)容） 1 市場(chǎng)調(diào)研后，組織員工對(duì)本項(xiàng)目及其它項(xiàng)目分別進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析； 組織員工編寫項(xiàng)目銷講。 二、 考核形式 筆試 口試 情景模擬式 銷售管理手冊(cè) ２３ 三、 考核內(nèi)容 筆試部分： （ 1）地產(chǎn)政策法規(guī)建筑工程知識(shí) （ 2）計(jì)價(jià)及 按揭知識(shí) （ 3）工作流程及工作內(nèi)容 （ 4）行為規(guī)范及處罰條例內(nèi)容 （ 5）公司企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念及質(zhì)量方針 （ 6）理解題：主要考核員工對(duì)待某項(xiàng)事物的看法及工作態(tài)度 口試部分： 要求吐字清晰、聲音洪亮、富有感染力 （ 1）接聽(tīng)接待客戶規(guī)范； （ 2）項(xiàng)目銷講 （ 3）樓盤的概況 情景模擬式 （應(yīng)變能力的考核） （ 1）以現(xiàn)場(chǎng)模擬形式對(duì)人員進(jìn)行銷售技巧的考核。（如何應(yīng)付刁鉆客戶及處理突發(fā)事件的能力） （ 2）員工的禮儀考核 銷售管理手冊(cè) ２４ 第六部分 管理制度 一、行為規(guī)范 （一） 銷售形象 1﹑品行準(zhǔn)則 （ 1） 著裝 A﹑ 男員工一律身著深色西裝，系好領(lǐng)帶、袖扣，不得露出內(nèi)衣，深色皮鞋，不留胡須， 紐扣要齊全扭好，不可敞胸露懷、衣冠不整、不潔，不能將衣袖、褲子卷 起； 女員工淡妝上崗，發(fā)型整齊，不得佩帶過(guò)多飾物，夏季不得穿涼鞋，避免涂深色或鮮艷的指甲油；工作時(shí)間段內(nèi)儀容儀表、著裝、胸卡必須按公司規(guī)定執(zhí)行。 B﹑無(wú)論何種著裝，員工都應(yīng)保證其服裝的干凈﹑整潔及鞋的干凈； C、注意個(gè)人清潔衛(wèi)生，保證身體清潔，無(wú)異味、無(wú)頭屑，愛(ài)護(hù)牙齒，男士堅(jiān)持每天刮胡子，上班前不吃異味食品和不喝含酒精的飲料。 D、注意休息好，充足睡眠，常做運(yùn)動(dòng)，上班時(shí)不得 面帶倦容 ,必須隨時(shí)保持良好的精神狀態(tài)。 E、每日上班前要檢查自己的儀表，在公共場(chǎng)所需整理儀表時(shí)，要到衛(wèi)生間或工作間，不要當(dāng)著客人的面或在公共場(chǎng)所整理。 （ 2） 禮儀 A﹑員工之間應(yīng)友好禮讓，對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)充分尊重； B﹑公司職員在對(duì)外交往中應(yīng)言行得體，儀表端莊，處處體現(xiàn)公司人員的文化素養(yǎng) C、嚴(yán)禁在客戶面前吸煙； D、不要帶有厭煩、僵硬、憤怒的表情，也不要扭捏作態(tài)，給客人以不受敬重感 E、談話時(shí)聚精會(huì)神，注意傾聽(tīng)，注視對(duì)方給人以受尊重之感。 F、語(yǔ)速適中，神色坦然，輕松、自信，給人以寬慰感。 G、要坦誠(chéng)待客，不卑不亢 ，給人以真誠(chéng)感。 H、講話面帶微笑，和顏悅色，給人以親切感。 I、要沉著穩(wěn)重，給人以鎮(zhèn)定感。 銷售管理手冊(cè) ２５ J、 工作時(shí)段、場(chǎng)合，員工應(yīng)對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)稱呼職務(wù)，忌其他稱謂。 工作環(huán)境衛(wèi)生 （ 1）環(huán)境不整潔勢(shì)必造成工作雜亂無(wú)章，所以每位職員必須注意保持良好的工作空間； （ 2）每周六、日由主管協(xié)商各自責(zé)任區(qū)。 （ 3）當(dāng)日接聽(tīng)組負(fù)責(zé)休息室的衛(wèi)生維護(hù)，包括桌面，地面等。 （ 4）工地現(xiàn)場(chǎng) /售樓處每日安排 2 名值日人員，負(fù)責(zé)當(dāng)日辦公區(qū)域的清潔﹑衛(wèi)生；每日各組輪換負(fù)責(zé)資料補(bǔ)充，包括接待臺(tái)、飲水機(jī)、各種設(shè)備器材以及員工休息室等。 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題有 權(quán)責(zé)令相應(yīng)人員進(jìn)行清理，并向銷售經(jīng)理提出處罰建議。 （ 5）隨時(shí)注意保持各自工作臺(tái)的清潔，辦公桌上禁止放水杯等各類私人用品； （ 6）桌面上物品應(yīng)碼放整齊﹑辦公桌上不得堆放報(bào)刊雜志﹑不是正在使用的物品，都應(yīng)放在最適宜的位置，不得隨處堆放﹑亂放﹑離開(kāi)工作桌時(shí)應(yīng)注意擺放好自己的工作椅； （ 7）維護(hù)接待空間的清潔﹑客戶來(lái)訪結(jié)束后，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)﹑及時(shí)清理保持桌椅擺放整齊，煙缸清潔；（保潔人員清理如有疏忽） （ 8）非典及類似傳染病流行期，每天必須將售樓處消毒三次以上，時(shí)段為早 9： 00，中午 12： 00，晚間下班前。 設(shè)立衛(wèi)生 輪值表 ,確定衛(wèi)生檢查員 ,負(fù)責(zé)售樓處的清潔衛(wèi)生及消毒情況的檢查。 （ 9）每日最后離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)的員工，負(fù)責(zé)關(guān)好所有門窗，關(guān)閉所有電源。 電話 （ 1）工作時(shí)間內(nèi)，私人電話通話時(shí)間不得過(guò)長(zhǎng)并且嚴(yán)禁使用銷售熱線撥打私人電話； （ 2）嚴(yán)禁使用公司電話撥打私人長(zhǎng)途；若需特殊情況報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)，嚴(yán)禁使用公司電話撥打計(jì)費(fèi)咨詢臺(tái)；如發(fā)現(xiàn)違例行為，可處以相應(yīng)費(fèi)用十倍的罰款并記大過(guò)一次； （ 3）公司召開(kāi)重要會(huì)議時(shí)，私人電話或手機(jī)處于靜音狀態(tài)，以避免干擾會(huì)議的正常進(jìn)行。 （ 4）業(yè)務(wù)人員接待客戶時(shí)不得接聽(tīng)私人電話。 作息時(shí)間 （ 1）原 則上公司上下班時(shí)間定為 9： 00AM18： 00PM，實(shí)際時(shí)間由各銷售經(jīng)理依項(xiàng)目情況做出調(diào)整建議，呈報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。 （ 2）若任一媒體發(fā)布除專欄以外的廣告宣傳，當(dāng)日銷售經(jīng)理按公司規(guī)定安排員工值班，冬季值班至 19： 30 分以后，夏季值班至 20： 30 分以后。 銷售管理手冊(cè) ２６ （ 3）事假須提前一天向銷售經(jīng)理提出申請(qǐng)，批準(zhǔn)后才可休假，否則按曠工論處。事假當(dāng)日扣除全日工資。 （ 4）病假需在當(dāng)日早 9： 00 前向項(xiàng)目經(jīng)理請(qǐng)假，上班后向經(jīng)理出示醫(yī)院的診斷證明、處方、病假條、藥費(fèi)單據(jù)，否則以曠工論處。病假當(dāng)日扣除全日工資。 （ 5）銷售部各級(jí) 員工因