銷(xiāo)售人員的十堂專(zhuān)業(yè)必修-資料下載頁(yè)
2025-01-06 15:56本頁(yè)面
【正文】 率 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 89 客戶(hù)分類(lèi)系統(tǒng) ? 每位客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)狀況用以下形式表示 : 客戶(hù) A: ( X , Y ) X:目前購(gòu)買(mǎi)狀況 Y:總體購(gòu)買(mǎi)能力 ? X和 Y的用數(shù)字 04表示 : 0:不購(gòu)買(mǎi) 1:很少購(gòu)買(mǎi) 2:購(gòu)買(mǎi)量一般 3:較多購(gòu)買(mǎi) 4:大量購(gòu)買(mǎi) GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 90 了解你的每一個(gè)客戶(hù) ? 小組討論： 我們需要了解客戶(hù)哪些信息？ ?個(gè)人信息（ 個(gè)人，家庭，愛(ài)好，性格，習(xí)慣等） ?人際信息（同事，朋友，供應(yīng)商等） ?工作信息（職責(zé)，業(yè)績(jī)，目標(biāo)，方式等） GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 91 課程九 : 銷(xiāo)售拜訪前的準(zhǔn)備工作 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 92 Game ? Market and Customer GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 93 訪前計(jì)劃 通過(guò)現(xiàn)況分析 、 設(shè)立拜訪目標(biāo) 、 建立拜訪戰(zhàn)略來(lái)準(zhǔn)備我們的銷(xiāo)售拜訪過(guò)程的工作 。 我們的位置？ 我們想要達(dá)到的目的？ GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 94 訪前計(jì)劃 訪前 訪后 . . . . . . . . 現(xiàn)況分析 設(shè)立拜訪目標(biāo) 建立拜訪戰(zhàn)略 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 95 ? 資源分析 ? 客戶(hù)信息分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 行業(yè)及環(huán)境分析 優(yōu)良的分析工具 SWOT 分析 分析現(xiàn)況 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 96 制定目標(biāo) ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)銷(xiāo)售目標(biāo) ? 每次拜訪目標(biāo) GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 97 設(shè)立拜訪目標(biāo) 目標(biāo) ( SMART )原則 ? SPECIFIC 具體的可實(shí)施的行動(dòng)計(jì)劃 ? MEASURABLE 可度量的 ( 數(shù)量 ,質(zhì)量 ) ? ACHIEVABLE 可達(dá)到的 ( 不難也不易 ) ? RELEVANT 與策略相關(guān) ( 目標(biāo) ,產(chǎn)品 ) ? TIMING 有時(shí)間限制的 ?你有備用的拜訪目標(biāo)嗎？ GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 98 練習(xí) 請(qǐng)用 SMART標(biāo)準(zhǔn)寫(xiě)出拜訪目標(biāo) GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 99 建立拜訪戰(zhàn)略 ?什么時(shí)間拜訪客戶(hù)最好 ？ ?產(chǎn)品可以解決客戶(hù)哪方面問(wèn)題 ? ?什么是客戶(hù)的需要 ? ?客戶(hù)有準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的條件嗎 ? ?在拜訪的各階段我該怎么做 ? ?可以使用哪些輔助工具 ？ ?客戶(hù)可能的負(fù)反饋是什么 ? GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 100 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的 “ 工具包 ” ? 名片 ? 筆記本 ? 電話(huà)本 ? 推廣材料 ? 輔助證明材料 ? 報(bào)價(jià)單 ? 樣品 ? 紀(jì)念品 ? 其他 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 101 課程十 : 銷(xiāo)售拜訪的回顧與評(píng)估 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 102 拜訪后回顧 拜訪后回顧是對(duì)該次拜訪進(jìn)行評(píng)估和記錄的過(guò)程，以助于計(jì)劃今后更好的拜訪。 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 103 訪前計(jì)劃 訪后回顧 訪前 訪后 . . . . . . . . 分析現(xiàn)況 設(shè)立拜訪目標(biāo) 建立拜訪戰(zhàn)略 建立拜訪檔案 依據(jù)行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn) 評(píng)估拜訪目標(biāo)及戰(zhàn)略 Chart 8 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 104 第一步：評(píng)估拜訪的目標(biāo)和策略 評(píng)估拜訪 ? 拜訪目標(biāo)和計(jì)劃是否完成 ? ? 達(dá)成的結(jié)果是什么 ? ? 沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么 ? ? 是否出現(xiàn)新的目標(biāo) ? 評(píng)估自己 ? 拜訪中哪些技巧表現(xiàn)好，哪些技巧有不足？ ? 拜訪中哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí)效果好，哪些自己還欠缺？ 評(píng)估客戶(hù) ? 潛力，接近度，價(jià)值觀，目標(biāo)等 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 105 第二步：建立拜訪檔案 好記性不如爛筆頭 !!! GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 106 建立和更新拜訪檔案 ? CIS建立和更新 ? 拜訪信息和結(jié)果進(jìn)行記錄整理 ? 建立下一次拜訪目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 107 拜訪報(bào)告的應(yīng)用和回顧 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 108 第三步：按行動(dòng)計(jì)劃采取后續(xù)行動(dòng) ? 可靠性和快反應(yīng)是客戶(hù)所尋求的一些品質(zhì)。在作出承諾后立即采取后續(xù)行動(dòng)。如果沒(méi)有后續(xù)行動(dòng)，承諾的或?qū)懺诩埳系男袆?dòng)計(jì)劃全是空的 。 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 109 客戶(hù)需求 陳述利益 獲取承諾及跟進(jìn) 探詢(xún) /聆聽(tīng) 開(kāi)場(chǎng)白 訪后回顧分析 訪前計(jì)劃 Chart 2c 銷(xiāo)售拜訪過(guò)程 優(yōu)秀的銷(xiāo)售 研究客戶(hù)需求 處理客戶(hù)的負(fù)反饋 ? 不關(guān)心 ? 懷疑 ? 誤解 ? 拒絕 ? 產(chǎn)品缺陷 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 110 行動(dòng)重于一切 !!
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