醫(yī)藥代表手冊(cè)ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-05 07:47本頁(yè)面
【正文】 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售策略的分析 1． 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對(duì)我們的影響如何？ 2． 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對(duì)抗的策略是否有 力？批發(fā)客戶對(duì)其反應(yīng)如何？ 3． 競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對(duì)其反應(yīng)如何？ 4． 競(jìng)爭(zhēng)品牌的售后服務(wù)、對(duì)渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？ 5． 競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)批發(fā)客戶的銷售目標(biāo)、占有率目標(biāo)的數(shù)字是怎樣 決定的？ 客戶資料的準(zhǔn)備 ? 如何做事實(shí)調(diào)查 1． 事前調(diào)查 2． 觀察法 3． 直接詢問(wèn)法 4． 問(wèn)卷調(diào)查法 ? 明確您拜訪客戶的目的 ? 第一次拜訪客戶的目的有： * 引起客戶的興趣 * 建立人際關(guān)系 * 了解客戶目前的現(xiàn)狀 * 提供一些產(chǎn)品資料 * 介紹自己的公司 * 要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書 * 要求客戶參觀展示 當(dāng)然，若是您銷售的商品不是一個(gè)系統(tǒng)產(chǎn)品，您也許可以要求提供報(bào)價(jià)及要求訂購(gòu)。 每位銷售代表都必須盡可能地增加和準(zhǔn)客戶面對(duì)面的接觸時(shí)間，并且確認(rèn)您接觸、商談的對(duì)象是正確的推銷對(duì)象，否則您所耗費(fèi)的時(shí)間都是不具生產(chǎn)力的。 銷售代表在出訪前應(yīng)研究客戶 — 業(yè)務(wù)狀況：（ 1）服務(wù)對(duì)象 （ 2）以往定貨狀況 營(yíng)運(yùn)狀況 （ 4）需求概況 （ 5）資信調(diào)查； 個(gè)人資料：（ 1）姓名，家庭狀況 （ 2）嗜好 （ 3）職位與其他部門關(guān)系 謝謝觀看，未完待續(xù)！
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