醫(yī)藥代表培訓(xùn)完整教程-資料下載頁
2024-12-31 06:47本頁面
【正文】 －表示體會諒解 ,表達(dá)關(guān)心 ,微持鎮(zhèn)定 緩沖的標(biāo)準(zhǔn)語句 ? 感謝：張老師，感謝您對我們智靈通的關(guān)注 ? 贊揚(yáng)：可以看出，張老師特別為患者考慮 ? 認(rèn)同：您說的這個(gè)問題特別重要 ? 同舟共濟(jì)：我們和您一樣，非常關(guān)注這個(gè)問題 ? 重復(fù)確認(rèn)：張老師，您的意思是 …….嗎？ 反對異議的處理 －通過探尋聆聽，獲取信息或理解異議，尋找處理方法 ?探尋：請客戶把問題發(fā)生的背景細(xì)節(jié)再詳細(xì)的描述一下 ?聆聽：認(rèn)真傾聽客戶的訴說 ?澄清：通過提問，澄清真正疑問，確信自己的理解與客戶的真正意思一致 ?核實(shí)： 確保你恰當(dāng)?shù)奶幚砹丝蛻舻漠愖h 探詢 常用語 ? 運(yùn)用探詢的技巧 ,以分析出特定的反對意見 – 我希望您能夠再說明一下這點(diǎn) ... – 有沒有什幺特別的原因會 ... – 您的意思是不是 ... – 請?jiān)僬f明一些。 – 假如您能夠再詳細(xì)說明一下 ,對我獲益很大。 – 您所說的這一點(diǎn) ,換一具話說 ,是不是 ... – 后來呢。 – 為什么 ?(太直接 ,要小心使用 ) ? 您會期望這會帶給您 ... ? 您曾發(fā)現(xiàn)什么 ......? ? 在您的經(jīng)驗(yàn)里 ......? ? 您會如何決定 ......? ? 為什幺這對您非常重意要 ......? ? 您喜歡它的那些地方 ......? ? 如果您有這個(gè)機(jī)會的話 ,您會如何改變 ......? ? (不要問 :您為什么不喜歡 ?...) ? 您的客戶們對這里有何反應(yīng) ......? 如何對待產(chǎn)品的副作用等局限 ?談產(chǎn)品局限時(shí)盡量使用化學(xué)名，而不用商品名 ?應(yīng)首先承認(rèn)局限，同時(shí)用產(chǎn)品的事實(shí)充分展示利益，讓醫(yī)生接受產(chǎn)品的利益，盡可能的避開局限，降低局限帶來的負(fù)面影響。 ?承認(rèn)局限可以使醫(yī)生對你的產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值，使醫(yī)生更加信任你 ；如果回避局限能使醫(yī)生產(chǎn)生錯(cuò)誤的期望，認(rèn)為產(chǎn)品資料不足，使醫(yī)生認(rèn)為你在隱瞞什幺風(fēng)險(xiǎn)，使醫(yī)生對你的信任度降低。 我們的態(tài)度 ? ，一旦產(chǎn)生異議，要馬上處理 ? ，不可失望或投降 ? ? ，必須仔細(xì)聆聽 ? ，讓客戶攤開胸襟，輕松樂意溝通 練習(xí) ? 想一想： 您的客人可能有的反對意見？您會如何處理？ 第六部分 獲得承諾 獲得承諾的時(shí)機(jī) ? 總結(jié)利益后，達(dá)成共識 ? 醫(yī)生表示同意或熱情 ? 成功的處理完反對意見后 ? ………… 客戶的語言信號 ? 醫(yī)生詢問使用細(xì)節(jié)時(shí)要求了解別人的使用方法 – “每片含維生素 D多少？””一天最大劑量是多少“ ? 對你 ,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊 – “看起來迪巧是個(gè)不錯(cuò)的補(bǔ)鈣劑” ? 醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時(shí) – ‘讓我告訴你，你已經(jīng)說服我了” ? 醫(yī)生發(fā)出使用信息時(shí) – “好，我們試一試” ? 對特定的重點(diǎn)表示同意的見解 ? 向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) 客戶的非語言信號 ? 眼睛發(fā)亮 ? 點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多 ? 表情放松面帶微笑 ? 身體前傾 締結(jié)的步驟 ? 重述利益：先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品的特征利益，并和客戶達(dá)成一致 ? 要求一個(gè)具體的、可衡量的承諾 ? 復(fù)習(xí)處方資料 ? 簡述跟進(jìn)計(jì)劃 ? 禮貌告辭 （ 索要名片 ） 第七部分 總結(jié)跟進(jìn) ? 完成拜訪記錄 – 記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況 – 本次拜訪客戶所做的承諾 – 跟進(jìn)的行動 ? 更新客戶資料 ? 總結(jié)行動優(yōu)缺點(diǎn) ? 聯(lián)系階段性的拜訪計(jì)劃，計(jì)劃下次拜訪的目標(biāo) 總結(jié)跟進(jìn)的步驟 ? 基本原則： – 訪后記錄在每一次拜訪后都要進(jìn)行 – 完成的記錄要容易讓人理解 – 清楚，完整和簡潔 ? 銷售經(jīng)理將會查閱代表的拜訪記錄，確保拜訪的高質(zhì)量，并和銷售模式相一致。 訪后分析 訪后分析 ? 評估、分析、跟蹤： ? 是否達(dá)到目標(biāo) ,為什么？ ? 這次拜訪中哪些方面做的比較好 ? ? 在什么時(shí)候失去了醫(yī)生的注意力 ? ? 應(yīng)在什么時(shí)候向醫(yī)生提出用藥要求 ? ? 為什么醫(yī)生不同意你的推薦 ? ? 下次拜訪應(yīng)做哪些改進(jìn) ? ? 下次拜訪的目標(biāo)是什么 ,什么時(shí)間 ? 下次采用什么信息、資料、拜訪？幻燈片演講跟蹤。 ? 完成對醫(yī)生的承諾。 ? 注意：拜訪記錄及分析越及時(shí)，便越準(zhǔn)確。 ? 拜訪不是一次性的、間斷的，而是長久的、持續(xù)的 訪前準(zhǔn)備 順利開場 探詢聆聽 利益呈現(xiàn) 處理異議 獲得承諾 總結(jié)跟進(jìn) 無極 結(jié)束語 知道了，不行動，等于不知道 行動了，沒結(jié)果，等于沒行動 去行動！ 堅(jiān)持不懈！ 真正的培訓(xùn) 來自您每天的工作！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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