【正文】 反對意見的技巧 ?鏡子法 ?同感法 ?聚光法 ?扭轉(zhuǎn)干坤法 ?重探法 ?誘導(dǎo)法 ?意見支持法 ?實證法 D5 處理反對意見 ?鏡子法 ? 反射性的 ,以期他同意語重新解釋對方談話內(nèi)容。 ?你們的保險太貴了。 ?你是覺得安全保障不值這個價？ （謹防斗毆） 處理反對意見 ?同感法 ? 以別人感受到的事情為例以說服 ,通常以 3F來構(gòu)成 : ? (1)我了解你的感覺 FEELING ? (2)某人原先也這么想 FELT ? (3)后來他發(fā)覺 FOUND ?舉例： ? 你們的藥品價格太貴，病人可能承受不了。 ? 我理解，價格上是不便宜，以前張主任也是這么認為，后來在處方的過程中發(fā)現(xiàn)，用了巴曲亭后患者出血少，恢復(fù)快，住院時間縮短，反而為患者節(jié)約了費用。 處理反對意見 ?聚光法 ? 把對方的問題 ,歸結(jié)做成結(jié)論。 ?你們的付款條件太累 ,付不起 .... ?~噢 ,原來陳先生的問題 ,只是付款條件 ... D8 處理反對意見 ?扭轉(zhuǎn)乾坤法 ? 以對方的反對意見理由做為應(yīng)該購買的理由。 ?我現(xiàn)在很忙 ,沒時間討論 .... ?~這正是我要跟您研究的 ,陳先生 ,如果您改用我們產(chǎn)品 ,給飼單純方便而且疾病減少 ,您就可以空出間，不必這么繁忙了。 D8 處理反對意見 ?重探法 ? 把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮 ,有助于提高接受性。 了解 不一定代表 同意 ?我用宇宙牌飼料好幾年 ,不想改 .... ?~我了解 ,用久了總有感情 。請告訴我現(xiàn)在飼料換肉率是多少 ,您是如何給飼 ,分成幾期 ,背脂的厚度 ,...... D8 處理反對意見 ?誘導(dǎo)法 ? 把討論的重點放在較正面的事情上 ,避免在負面的事情上打轉(zhuǎn) ,使用前必先確定那些事情客戶持面看法。 ?自配料總比飼料廠賺一手便宜吧 ! ?~您是否注意到儲存原料的損耗 ,原料腐敗 ,工資配方、折舊等度去檢討 D8 處理反對意見 ?意見支持法 ? 鼓勵客戶多談 ,建立互信的氣氛。 ? 不可以機械性的重復(fù)使用本技巧。 ?我家人手多規(guī)模小 ,不要什幺自動給飼 ?~我了解 ,全家人合作無間和氣藹藹 ,而且習(xí)慣了 ,工作也不覺得是負擔(dān) 處理反對意見 ?實證法 ? 出示資料 ? 引用第三者的結(jié)果 ? 展示 ? 使用輔助銷助銷售工具來加強 FAB ?提高飼料效率 ?每家都講得好聽 ..... ?~我們在年初跟全省 20家 ,1,000頭的豬 ,現(xiàn)場飼養(yǎng)試驗結(jié)果證實 ,全期 FCR為 ,這里是詳細的資料 有效的處理反意見 ? ? ? ? 如何對待產(chǎn)品的副作用等局限 ?應(yīng)首先承認局限，同時用產(chǎn)品的事實充分展示利益，讓醫(yī)生接受產(chǎn)品的利益，盡可能的避開局限，降低局限帶來的負面影響。 ?承認局限可以使醫(yī)生對你的產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值，使醫(yī)生更加信任你 ?回避局限能使醫(yī)生產(chǎn)生錯誤的期望，認為產(chǎn)品資料不足，使醫(yī)生認為你在隱瞞什幺風(fēng)險，使醫(yī)生對你的信任度降低。 ?談產(chǎn)品局限時盡量使用化學(xué)名，而不用商品名。 小結(jié) 處理異議 ?異議的類型 ? 不關(guān)心 ? 懷疑 ? 誤解 ? 缺點 ?處理的步驟 ? 積極聆聽并澄清客戶的問題 ? 使用產(chǎn)品的特征利益來處理異議，并提供相關(guān)證明材料 ? 確認客戶是否接受 ?利用正面因素 練習(xí) ?想一想： 您的客人可能有的反對意見？您會如何處理？ 第七部分 獲得承諾 訪前準備 順利開場 探詢聆聽 利益呈現(xiàn) 處理異議 獲得承諾 總結(jié)跟進 獲得承諾 ?總結(jié)先前被客戶認同的產(chǎn)品的特征利益，達成一致 ?協(xié)商承諾使用產(chǎn)品 ?建立后續(xù)的跟進行動 獲得承諾概述 ?“獲得承諾”是指銷售人員的一種行動，意味著你傳遞了產(chǎn)品的關(guān)鍵信息和特種利益后，主動要求客戶承諾使用產(chǎn)品。 ? 客戶可以接受，也可以拒絕你所介紹的產(chǎn)品特征利益 ? 只有當客戶接受了產(chǎn)品的特征利益，你才贏得了獲得承諾的權(quán)力 獲得承諾概述 ?主動的獲得承諾 ? 當你已經(jīng)陳述完信息，且客戶看上去認同你的陳述時，采取主動的結(jié)束。 ?答復(fù)性的獲得承諾 ? 當客戶說了些什么以后，作為答復(fù)而采取的行動。 獲得承諾的時機 ?總結(jié)利益后 ?醫(yī)生表示同意或熱情 ?成功的處理完反對意見后 ?訪談被打斷時 客戶的語言信號 ?醫(yī)生詢問使用細節(jié)時要求了解別人的使用方法 ? “每片含維生素 D多少？””一天最大劑量是多少“ ?對你 ,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊 ? “看起來迪巧是個不錯的補鈣劑” ?醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時 ? ‘讓我告訴你，你已經(jīng)說服我了” ?醫(yī)生發(fā)出使用信息時 ? “好，我們試一試” ?對特定的重點表示同意的見解 ?向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻 客戶的非語言信號 ?眼睛發(fā)亮 ?點頭示意的次數(shù)增多 ?表情放松面帶微笑 ?身體前傾 締結(jié)的步驟 ?概述利益先前被客戶認同的產(chǎn)品的特征利益，并和客戶達成一致 ?要求一個具體的 ?可衡量的承諾 ?復(fù)習(xí)處方資料 ?簡述跟進計劃 ?禮貌告辭 ? 總結(jié)已和客戶達成共識的產(chǎn)品益處 ? 從客戶明確表示的、或未明確表示的意思中尋找線索。 ? 試圖發(fā)現(xiàn)客戶不表示贊同的原因。 總結(jié)并獲得贊同 協(xié)商贏得 “ 三贏 ” 病人 客戶 你和公司 協(xié)商的結(jié)果可為下列三方都贏得利益： ?進攻型的 ?被動的 ?自信能夠互利互惠的 使用恰當?shù)膮f(xié)商方式 建立后續(xù)的行動計劃 ?關(guān)于在具體情況下使用產(chǎn)品提出一個具體的提議 ? 時間范圍 ? 哪些病人 ? 處方量 ?提出一個問題來完成提議，并判斷客戶是否給予承諾。 ? “你覺得這樣怎么樣？” ? “我們可以今天就開始嗎？” ? “我們何時開始？” 建立行動計劃－提議 提問： 我們可以怎樣做呢？ 預(yù)期的反應(yīng) “ 跟進” 未達預(yù)期的反應(yīng) “ 提議” 預(yù)期的反應(yīng) “ 跟進” 未達預(yù)期的反應(yīng) 感受 感到 發(fā)現(xiàn) 互惠互利 “ 跟進” 要求承諾 ? 如果沒有達成目標： ? 回顧以前的共識 ? 表示愿意配合，提問“我能幫你些什么？” 當達不到目標時 醫(yī)藥銷售達成協(xié)議時的內(nèi)容 ?醫(yī)生繼續(xù)用你的藥 ?醫(yī)生在某些病人身上開始使用你的藥 ?醫(yī)生同意做臨床試驗 ?醫(yī)生同意出席某個醫(yī)學(xué)研討會 ?醫(yī)生同意在某個會上講話 ?醫(yī)生同意看過你的資料后 ,再考慮進藥 ?醫(yī)生同意安排在他的科室講座 ?等等 10種成交的方法 ? 第一種：直接成交 ? 您認為 S效果不錯，是否可以給您的病人處方。 ? 第二種：總結(jié)性成交 ? 主任，根據(jù)這樣的事實，補充 DHA要比不補充的兒童智商提高 7分，您是否覺得應(yīng)該推薦廣大的兒童服用？ ? 第三種：引薦性成交 ? A教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試用幾例。 ? 第四種：試驗性成交 ? 根據(jù)這項臨床方案，您可以選 30例病人試用嗎？ ? 第五種：選擇性成交 ? 主任，我們的科室會安排在周三，還是周五？ 10種成交的方法 ? 第六種：漸進性成交 ? 層層遞進總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因為 …… 因為 ……因為 …… 所以（利益的總結(jié)一個不夠，可以總結(jié)第二個，第三個，第四個，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方。） ? 第七種：轉(zhuǎn)換性成交 ? 對于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。而且還能增強病人對醫(yī)生的信賴。 ? 第八種：假設(shè)性成交 ? 假定客戶會購買（主任，我們的產(chǎn)品就放在門口的藥房，您推薦一下） ? 第九種：特殊利益性成交 ? 這是治療 SARS的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的一手資料，并將使用經(jīng)驗與同行一起分享，您說是嗎？ ? 第十種：主動成交 主動成交與非主動成交相差一半 結(jié)束拜訪 ?索要名片 ?約定下次拜訪的時間 ?要求一個具體的可衡量的承諾 ?加強產(chǎn)品知識的灌輸 ?禮貌的離開 ?起立，保持目光接觸 ,面帶微笑，表示感謝， 握手，走路的姿勢，關(guān)門要文雅?；仨恍Π倜纳? 常見的獲得承諾的陷阱 ?缺乏一個明確、簡潔的承諾 ?醫(yī)生對你客氣不等于會處方產(chǎn)品 ?認為客戶高高在上，自己無能為力 ?不相信協(xié)商會是三贏 ?不敢挑戰(zhàn)客戶的觀點 ?說的太多、聽得太少 小結(jié)－獲得承諾 ?獲得承諾，購買信號，協(xié)商風(fēng)格 ?步驟涉及： ? 總結(jié)先前被客戶認同的產(chǎn)品的特征利益，并和客戶達成一致 ? 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品 ? 建立后續(xù)的行動計劃 第八部分 總結(jié)跟進 訪前準備 順利開場 探詢聆聽 利益呈現(xiàn) 處理異議 獲得承諾 總結(jié)跟進 ?完成拜訪記錄 ? 記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況 ? 本次拜訪客戶所做的承諾 ? 跟進的行動 ?更新客戶資料 ?總結(jié)行動優(yōu)缺點 ?聯(lián)系階段性的拜訪計劃，計劃下次拜訪的目標 總結(jié)跟進的步驟 ? 基本原則： ? 訪后記錄在每一次拜訪后都要進行 ? 完成的記錄要容易讓人理解 ? 清楚，完整和簡潔 ? 銷售經(jīng)理將會查閱代表的拜訪記錄，確保拜訪的高質(zhì)量，并和銷售模式相一致。 訪后分析 訪后分析 ? 評估、分析、跟蹤： ? 是否達到目標 ,為什么？ ? 這次拜訪中哪些方面做的比較好 ? ? 在什么時候失去了醫(yī)生的注意力 ? ? 應(yīng)在什么時候向醫(yī)生提出用藥要求 ? ? 為什么醫(yī)生不同意你的推薦 ? ? 下次拜訪應(yīng)做哪些改進 ? ? 下次拜訪的目標是什么 ,什么時間 ? 下次采用什么信息、資料、拜訪？幻燈片演講跟蹤。 ? 完成對醫(yī)生的承諾。 ? 注意：拜訪記錄及分析越及時，便越準確。 訪后分析確認表 標準 請打勾 （ ?） ?完成拜訪記錄 ?記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況 ?本次拜訪客戶所做的承諾 ?明確跟進的行動是什么 ?更新客戶資料卡 ?聯(lián)系階段性的拜訪投資計劃，計劃下次拜訪的目標 ?經(jīng)調(diào)查和研究顯示： ? 客戶所尊重的醫(yī)藥代表或樂于接見的醫(yī)藥代表的一個共同特點是他們的拜訪后跟進工作都做的很好。 ?醫(yī)生告訴我們： ? 如果醫(yī)藥代表在跟進的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的資訊或樣品等 ,會給醫(yī)生 留下特別深刻地印象。 跟進工作 拜訪后的跟進包括 ?打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪，使醫(yī)生感到回饋的溫暖 ?準備下次拜訪時需要的樣品 ?準備醫(yī)生所需要的文獻 ?邀請醫(yī)生參加產(chǎn)品說明會 ,研討會或演講 ?邀請醫(yī)生參加社交活動 跟進工作的訣竅 ?盡可能親自去執(zhí)行跟進工作 .如果因故無法見到醫(yī)生 ,要留下任何能代表你的東西 ?例如 :樣品 ,文獻 ,小禮品或名片 . ?這樣醫(yī)生便會知道你曾來訪 . 正面運用失敗的拜訪 ?立即找出失敗的原因 ?如果問題是出在產(chǎn)品知識或銷售技巧上 ,要事先演練 ,做好準備 ?如果問題出在對客戶個性了解不足上 ,要通過各種渠道 ,獲得更多有關(guān)資訊 ?在失敗的拜訪和下次拜訪之前 ,要盡可能多地收集有關(guān)客戶的有用資料 拜訪程序 拜訪客戶 訪前計劃 訪后分析 ?不斷涌現(xiàn)在我們面前看似無法破解的疑難 ,其實就是千載難逢的好機會 ?拜訪不是一次性的、間斷的，而是長久的、持續(xù)的 訪前準備 順利開場 探詢聆聽 利益呈現(xiàn) 處理異議 獲得承諾 總結(jié)跟進 結(jié)束語 知道了，不行動，等于不知道 行動了，沒結(jié)果，等于沒行動 去行動！ 堅持不懈！ 真正的培訓(xùn) 來自您每天工作的崗位！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH