20xx年醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典(最新專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(xùn)教材)(51頁)-醫(yī)藥保健-資料下載頁
2025-08-04 20:41本頁面
【導(dǎo)讀】專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購買。在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。作為銷售的潤滑劑，輔。探詢、呈現(xiàn)、成交、是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)。只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才?；拘枰苯記Q定其行為。對你的產(chǎn)品的滿意程度，查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮。代表達(dá)到了探詢的四個(gè)目的，那么這次拜訪就是成功的。如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問醫(yī)生，會使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對醫(yī)藥代表的探詢感到反感。不易太長，要簡潔明確。
【正文】 只要是化學(xué)藥品都有它自己的優(yōu)點(diǎn)，也有它自己的缺點(diǎn)，所以既要承認(rèn)其它產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢。 ◆ 不威脅競爭對手存在，爭取立足 在知識經(jīng)濟(jì)和人格經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的“你贏－我輸、你輸－我贏、你輸－我輸”的競爭正步入“你贏－我贏”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從對抗到合作，從無序到有序，從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢。無論是政界、商界、企業(yè)界還是其它各界，無論從事什么職業(yè)、什么工作，無論是否意識到社會發(fā)展的這種趨勢，雙贏都將是一種必然選擇，是一種新的營銷趨勢。在競爭的過程中一定要記住雙贏的思想，只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果，這個(gè)方案才會展現(xiàn)價(jià)值，你所銷售的產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威脅競爭對手的存在而立足。 46 47 ◆ 展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名 展現(xiàn)利益時(shí)要盡量使用產(chǎn)品的商品名，而不使用化學(xué)名。藥品既有產(chǎn)品名又有化學(xué)名，同類產(chǎn)品可能會有多個(gè)產(chǎn)品名，不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會有不同的商品名，但是化學(xué)名只有一個(gè)。所以展現(xiàn)產(chǎn)品的利益時(shí)，如果用的化學(xué)名，就有可能幫助了競爭對手，因?yàn)獒t(yī)生在使用藥品時(shí)，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學(xué)名，容易造成混淆。 ◆ 充分運(yùn)用觀察的技巧 充分運(yùn)用觀察的技巧，確認(rèn)醫(yī)生的興趣在哪，對這個(gè)益處是不是感興趣，如果感興趣醫(yī)藥代表就可以繼續(xù)這一話題，如果說醫(yī)生對醫(yī)藥代表提出的益處不感興趣，那么醫(yī)藥代表應(yīng)該用其它事實(shí)展現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益。 48 ◆ 不同專科的醫(yī)生所需要的對病人的益處各自不同 不同的門診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會增大，因?yàn)椴煌瑢？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處是不同的。如果在不同的門診展示相同的利益，缺乏針對性，也許你所展示的利益并不是醫(yī)生所需要的，那么你的拜訪就是失敗的。 ◆ 渲染益處時(shí)不要太過夸張 益處是可以渲染的，但是不要過于夸張，如果太過夸張了就是超出了藥品本身可能帶來的利益，這樣只會適得其反，因?yàn)樵卺t(yī)生面前醫(yī)藥代表失去了誠信。 49 【 案例 】 閱讀以下對話，填寫下表，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。 代表：頭孢安啶的半衰期長達(dá) 24小時(shí)，可以一天一次，所以使用十分方便。 醫(yī)生：唔 …… 代表：這樣每天只需要給患者注射一次就行了，所以使用十分方便。既可減輕護(hù)士的負(fù)擔(dān)，也可減輕病人多次針刺的痛苦。 醫(yī)生：這倒是。 代表：這樣病人可以不住院，只需到門診注射即可。 醫(yī)生：的確。 代表：如果病人省去住院，至少可以節(jié)約 2?3的治療費(fèi)用。 醫(yī)生：聽起來不錯(cuò)，我試試。 產(chǎn)品 特性 利益 頭孢安啶 〔 注：一項(xiàng)特性，可轉(zhuǎn)換為一項(xiàng)或多項(xiàng)利益（利益 —— 對醫(yī)生患者帶來的好處） 〕 50 什么是局限 局限是產(chǎn)品可能的副作用，處方產(chǎn)品時(shí)需要考慮的限制。任何化學(xué)藥品它既有治療疾病的積極作用也有不良的副作用，產(chǎn)品可能帶來的副作用是醫(yī)生在開處方藥品時(shí)需要考慮的。醫(yī)藥代表不能馬上就反駁醫(yī)生提出的藥品的局限，而應(yīng)該首先承認(rèn)局限，在承認(rèn)局限的同時(shí)，用產(chǎn)品的事實(shí)充分展現(xiàn)利益，讓醫(yī)生接受產(chǎn)品的利益，盡可能地避開局限，降低局限帶來的負(fù)面效應(yīng)。 回避局限會使醫(yī)生產(chǎn)生一些錯(cuò)誤的期望值；認(rèn)為產(chǎn)品資料的不足；醫(yī)藥代表隱瞞了一些風(fēng)險(xiǎn)；醫(yī)生會對醫(yī)藥代表的信任度相應(yīng)地下降。 準(zhǔn)確全面地提供益處和局限而不要夸大，要給醫(yī)生一個(gè)正確的期望值，好的醫(yī)藥代表應(yīng)該是負(fù)責(zé)任的，有信心的，不應(yīng)該傳遞一種錯(cuò)誤的信息。 51 對待局限的態(tài)度 承認(rèn)局限 回避局限 ● 醫(yī)生可預(yù)測病人可能產(chǎn)生的反應(yīng) ● 使醫(yī)生對產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值 ● 醫(yī)生更加信任你 ● 醫(yī)生產(chǎn)生錯(cuò)誤的期望值 ● 認(rèn)為產(chǎn)品資料不足 ● 你在隱瞞些什么風(fēng)險(xiǎn) ● 醫(yī)生對你的信任度降低 注意事項(xiàng) 為何要提供周詳見解 ● 談產(chǎn)品局限時(shí)，盡量描述成這一類產(chǎn)品的特點(diǎn)，此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨(dú)有的 ● 講解局限時(shí)盡量使用藥物的類別名，而非商品名 ● 過分看重利益（益處）：可能還是產(chǎn)品局限，對產(chǎn)品作出超乎實(shí)際的期望，導(dǎo)致失望 ● 過分強(qiáng)調(diào)局限（缺點(diǎn)）：忽略產(chǎn)品實(shí)際的益處，導(dǎo)致醫(yī)生不處方 52 小結(jié) 醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過夸張。
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