醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧(ppt53)-醫(yī)藥保健-資料下載頁
2025-08-03 20:56本頁面
【導(dǎo)讀】{ "error_code": 14, "error_msg": "IAM Certification failed" }
【正文】 安 微笑眼神交流 嘆氣 隨意翻看資料或做別的事 主講 :聶小忠 45 主動成交的步驟 醫(yī)生有接受信號時：先重述醫(yī)生已接受的利益，再要求醫(yī)生處方。 醫(yī)生未表達出接受信號時：先重述醫(yī)生已接受的利益，再探詢醫(yī)生接受信號，最后要求醫(yī)生處方。 主講 :聶小忠 46 3．成交的具體方法 （ 1）請求成交法 （ 2）總結(jié)性成交 （ 3）引薦性成交 （ 4）特殊利益性成交 （ 5）漸進性成交 （ 6）轉(zhuǎn)換性成交 （ 7）假定成交法 （ 8）選擇成交法 主講 :聶小忠 47 六、售后服務(wù)與跟蹤 1．售后服務(wù) （ 1）維護商品的信譽 （ 2）提供商品的有關(guān)資料 主講 :聶小忠 48 2．銷售跟蹤 跟蹤顧客的目的 聯(lián)絡(luò)感情：拜訪，書信、電話聯(lián)絡(luò)，贈送紀念品 市場調(diào)查：盡量去發(fā)掘有價值的顧客，收集任何有益于商品銷售的情報 主講 :聶小忠 49 本節(jié)小結(jié) 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪有六個步驟： 認知客戶 約見客戶 推銷洽談 處理異議 成交技巧 售后服務(wù) 探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。 你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點在哪兒？ 你如何才能達成你的目標？ 你首先得學(xué)會問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。 當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。 主講 :聶小忠 50 醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。 因此抓住呈現(xiàn)的時間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。 當醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時，應(yīng)及時呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運用觀察技巧，考慮到不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時不要太過夸張。 本節(jié)小結(jié) 主講 :聶小忠 51 當醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時，你便可以進行成交（達成協(xié)議）。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標。 記?。横t(yī)生花時間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。推動醫(yī)生處方就是檢驗?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒?。因為醫(yī)生可選的方案很多，對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。 沒有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！ 本節(jié)小結(jié) 主講 :聶小忠 52 實 訓(xùn)題 同學(xué)們分組進行醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的模擬練習(xí)。具體要求如下： 場地：將教室里的桌椅擺放成醫(yī)院診室形式。 分組角色：同學(xué)們分別輪流扮演醫(yī)藥代表和醫(yī)生。 模擬要求：要求扮演者根據(jù)教材中介紹的各種方法，在十分鐘內(nèi)完成整個拜訪過程。 效果評價：教師事先設(shè)計效果評價表，由當時未扮演角色的同學(xué)根據(jù)表格要求對整個拜訪過程進行初步評價，然后教師進行總體點評。 主講 :聶小忠 53 謝謝 !
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