醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧(ppt53)-醫(yī)藥保健-資料下載頁
2025-08-03 20:56本頁面
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【正文】 安 微笑眼神交流 嘆氣 隨意翻看資料或做別的事 主講 :聶小忠 45 主動成交的步驟 醫(yī)生有接受信號時：先重述醫(yī)生已接受的利益，再要求醫(yī)生處方。 醫(yī)生未表達出接受信號時：先重述醫(yī)生已接受的利益，再探詢醫(yī)生接受信號，最后要求醫(yī)生處方。 主講 :聶小忠 46 3．成交的具體方法 （ 1）請求成交法 （ 2）總結性成交 （ 3）引薦性成交 （ 4）特殊利益性成交 （ 5）漸進性成交 （ 6）轉換性成交 （ 7）假定成交法 （ 8）選擇成交法 主講 :聶小忠 47 六、售后服務與跟蹤 1．售后服務 （ 1）維護商品的信譽 （ 2）提供商品的有關資料 主講 :聶小忠 48 2．銷售跟蹤 跟蹤顧客的目的 聯(lián)絡感情：拜訪，書信、電話聯(lián)絡，贈送紀念品 市場調查：盡量去發(fā)掘有價值的顧客，收集任何有益于商品銷售的情報 主講 :聶小忠 49 本節(jié)小結 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪有六個步驟： 認知客戶 約見客戶 推銷洽談 處理異議 成交技巧 售后服務 探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。 你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關心的焦點在哪兒？ 你如何才能達成你的目標？ 你首先得學會問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。 當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。 主講 :聶小忠 50 醫(yī)生買的不是產品或服務，他買的是利益。 因此抓住呈現(xiàn)的時間，將藥品的特性轉化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。 當醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時，應及時呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時應盡量使用產品的商品名，要充分運用觀察技巧，考慮到不同專科的醫(yī)生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時不要太過夸張。 本節(jié)小結 主講 :聶小忠 51 當醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時，你便可以進行成交（達成協(xié)議）。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標。 記住：醫(yī)生花時間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。推動醫(yī)生處方就是檢驗你提供的治療方案是否有效的惟一方法。因為醫(yī)生可選的方案很多，對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。 沒有成交，醫(yī)生就可能不選你的產品。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農民只耕田不收成！ 本節(jié)小結 主講 :聶小忠 52 實 訓題 同學們分組進行醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的模擬練習。具體要求如下： 場地：將教室里的桌椅擺放成醫(yī)院診室形式。 分組角色：同學們分別輪流扮演醫(yī)藥代表和醫(yī)生。 模擬要求：要求扮演者根據教材中介紹的各種方法，在十分鐘內完成整個拜訪過程。 效果評價：教師事先設計效果評價表，由當時未扮演角色的同學根據表格要求對整個拜訪過程進行初步評價，然后教師進行總體點評。 主講 :聶小忠 53 謝謝 !
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