醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪技巧(ppt53)-醫(yī)藥保健-資料下載頁(yè)
2025-08-03 20:56本頁(yè)面
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【正文】 安 微笑眼神交流 嘆氣 隨意翻看資料或做別的事 主講 :聶小忠 45 主動(dòng)成交的步驟 醫(yī)生有接受信號(hào)時(shí)：先重述醫(yī)生已接受的利益，再要求醫(yī)生處方。 醫(yī)生未表達(dá)出接受信號(hào)時(shí)：先重述醫(yī)生已接受的利益，再探詢(xún)醫(yī)生接受信號(hào)，最后要求醫(yī)生處方。 主講 :聶小忠 46 3．成交的具體方法 （ 1）請(qǐng)求成交法 （ 2）總結(jié)性成交 （ 3）引薦性成交 （ 4）特殊利益性成交 （ 5）漸進(jìn)性成交 （ 6）轉(zhuǎn)換性成交 （ 7）假定成交法 （ 8）選擇成交法 主講 :聶小忠 47 六、售后服務(wù)與跟蹤 1．售后服務(wù) （ 1）維護(hù)商品的信譽(yù) （ 2）提供商品的有關(guān)資料 主講 :聶小忠 48 2．銷(xiāo)售跟蹤 跟蹤顧客的目的 聯(lián)絡(luò)感情：拜訪，書(shū)信、電話聯(lián)絡(luò)，贈(zèng)送紀(jì)念品 市場(chǎng)調(diào)查：盡量去發(fā)掘有價(jià)值的顧客，收集任何有益于商品銷(xiāo)售的情報(bào) 主講 :聶小忠 49 本節(jié)小結(jié) 醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪有六個(gè)步驟： 認(rèn)知客戶(hù) 約見(jiàn)客戶(hù) 推銷(xiāo)洽談 處理異議 成交技巧 售后服務(wù) 探詢(xún)可謂剝皮取核，直取需求的方法。 你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？ 你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？ 你首先得學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。你的問(wèn)題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。 當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢(xún)的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。 主講 :聶小忠 50 醫(yī)生買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買(mǎi)的是利益。 因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。 當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同專(zhuān)科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張。 本節(jié)小結(jié) 主講 :聶小忠 51 當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。成交是銷(xiāo)售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。 記?。横t(yī)生花時(shí)間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問(wèn)題。推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒āＲ驗(yàn)獒t(yī)生可選的方案很多，對(duì)于每一例病人來(lái)說(shuō)卻僅有一種方案可選。 沒(méi)有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪就失去了意義，你的銷(xiāo)售就不能實(shí)現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！ 本節(jié)小結(jié) 主講 :聶小忠 52 實(shí) 訓(xùn)題 同學(xué)們分組進(jìn)行醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的模擬練習(xí)。具體要求如下： 場(chǎng)地：將教室里的桌椅擺放成醫(yī)院診室形式。 分組角色：同學(xué)們分別輪流扮演醫(yī)藥代表和醫(yī)生。 模擬要求：要求扮演者根據(jù)教材中介紹的各種方法，在十分鐘內(nèi)完成整個(gè)拜訪過(guò)程。 效果評(píng)價(jià)：教師事先設(shè)計(jì)效果評(píng)價(jià)表，由當(dāng)時(shí)未扮演角色的同學(xué)根據(jù)表格要求對(duì)整個(gè)拜訪過(guò)程進(jìn)行初步評(píng)價(jià)，然后教師進(jìn)行總體點(diǎn)評(píng)。 主講 :聶小忠 53 謝謝 !
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