【正文】 LOGO 專業(yè)銷售技巧 課程目標(biāo) ? 學(xué)習(xí)與了解客戶 “ 產(chǎn)品接納度階梯 ” ? 學(xué)習(xí)與掌握成功銷售拜訪所需的基本技能，特別是 ? 傳遞關(guān)鍵產(chǎn)品信息 ? 處理客戶異議 ? 獲得客戶承諾 ? 訪前計劃與訪后分析 ? 學(xué)習(xí)階段性計劃拜訪活動，以推動客戶沿 “ 接納度階梯 ”上升 課程安排 訪前準(zhǔn)備 順利開場 探詢聆聽 利益呈現(xiàn) 處理異議 獲得承諾 總結(jié)跟進(jìn) 第一部分 理解銷售 理解銷售 ?了解環(huán)境變化 ?了解目前在銷售過程中出現(xiàn)的問題 ?了解銷售拜訪的模式和過程，提升銷售技巧 ?了解拜訪的質(zhì)量要求 中國醫(yī)生藥品信息來源調(diào)查 020406080北京 上海 廣州 成都醫(yī)藥代表拜訪 產(chǎn)品推廣會 醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) 學(xué)術(shù)會議推銷技巧研究 時間分配 探詢需求 解決客戶的疑難 陳述產(chǎn)品特征利益 獲得承諾 客戶的反應(yīng) 一般的業(yè)務(wù)代表 5% 10% 35% 50% 冷淡、覺得業(yè)務(wù)代表只顧生意 專業(yè)的業(yè)務(wù)代表 50% 35% 10% 5% 歡迎業(yè)務(wù)代表拜訪 4 了解產(chǎn)品和其使用的方法，但沒有使用過 常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)品 在此類病人中首選本公司產(chǎn)品， 在所有病人中作為首選，并積極向其他同事推薦 在新病人或老病人中嘗試使用 /轉(zhuǎn)換使用本公司產(chǎn)品 1 了解階段 3 使用階段 4 忠誠階段 5 倡導(dǎo)階段 2 試用階段 不了解階段 0 不了解，沒有聽說過 客戶對于產(chǎn)品接納的過程 二、 醫(yī)生初次用藥的原因 ?（一）藥品因素 ? 醫(yī)生必須確認(rèn)臨床上對該藥有治療需要。 ? 醫(yī)藥代表必須使醫(yī)生相信新的藥物治療優(yōu)于現(xiàn)有藥物。 ?（二）醫(yī)藥代表的因素 ? 能提供足夠證據(jù)證明的產(chǎn)品符合醫(yī)生的治療需求。 ? 醫(yī)生對醫(yī)藥代表及公司產(chǎn)生信任。 ?（三）利益 三、 醫(yī)生反復(fù)用藥的原因 ?（一）還是藥品因素 ? 藥品療效體現(xiàn)出來，確實給他的工作帶了方便。 ?（二）其次也是醫(yī)藥代表的因素。 ? 對醫(yī)藥代表服務(wù)滿意。 ? 代表不斷提示醫(yī)生幫助醫(yī)生形成新的習(xí)慣。 ?（三）最后長期利益因素 ? 客戶看到了帶給他利益，而且是穩(wěn)定和安全的。 影響醫(yī)生處方習(xí)慣的因素 ? (一 )首選用藥： ? 醫(yī)生相信該藥對某個患者的病情是最好的治療選擇。 ? 而醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表的印象也很重要。 ? (二 )二線用藥： ? 醫(yī)生覺得該藥療效不如首選藥。 ? 醫(yī)藥代表沒有給醫(yī)生足夠的產(chǎn)品提示。 ? 醫(yī)生與醫(yī)藥代表及公司合作關(guān)系一般。 ? (三 ) 保守用藥 ? 藥品價格太貴？藥效太強？副作用大？ ? 更多的醫(yī)生是由于對藥物缺乏了解，使用經(jīng)驗極少。 ? 醫(yī)生與醫(yī)藥代表及其公司很少合作。 影響醫(yī)生藥品定位形成過程 ?通過以上影響醫(yī)生處方的因素分析，醫(yī)藥代表應(yīng)該找到藥品推廣工作的關(guān)鍵成功要素，就是通過自己的工作實現(xiàn)在醫(yī)生心目中的藥品首選定位。 ?每次拜訪都有明確及具體的目的 ?每次拜訪都能獲得醫(yī)生的承諾 ?每次的拜訪都與上次的拜訪相互聯(lián)系 ?傳遞連貫的、一致的且具有說服力的信息 ?有效地獲取、使用和分享信息。 高效率、高質(zhì)量的銷售 銷售模式及過程 訪前準(zhǔn)備 順利開場 探詢聆聽 利益呈現(xiàn) 處理異議 獲得承諾 總結(jié)跟進(jìn) 高效率、高質(zhì)量銷售的標(biāo)準(zhǔn) 訪前準(zhǔn)備 ? 回顧以往地拜訪記錄以及收集到地醫(yī)生信息,判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”，設(shè)定階段性總體拜訪計劃 ? 設(shè)定符合 SMART原則的拜訪目標(biāo) ,使客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動 ? 根據(jù)本次拜訪目標(biāo)，做好本次拜訪的準(zhǔn)備 : 1. 開場白 2. 要傳遞的關(guān)鍵信息 , 產(chǎn)品特征和利益 3. 預(yù)測客戶的反對意見 , 及如何處理 4. 使用的推廣資料 5. 如何獲得客戶承諾 順利開場 ? 專業(yè) ,自信地介紹自己和公司 ? 建立和諧的 ,雙向交流的氣氛 ? 使客戶感覺到與其建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意 跟進(jìn)承諾 ? 確認(rèn)客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯” ? 根據(jù)客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程 傳遞信息 ?清晰地傳遞關(guān)鍵信息 ? 把產(chǎn)品的特征，同客戶及病人的利益聯(lián)系起來 ? 使用推廣資料來幫助傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵信息 ? 對產(chǎn)品的、疾病的、以及競爭對手的信息充分了解 . 處理異議 ? 聆聽并澄清客戶的問題 ,理解相應(yīng)的內(nèi)容 ? 提供信息 ,使用產(chǎn)品的益處來處理客戶異議；并提供支持證明材料 ? 確認(rèn)客戶是否接受 獲得承諾 ? 總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品特征和利益 ,并和客戶達(dá)成一致 ? 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品 ? 建立行動計劃 訪后分析 ? 完成拜訪記錄 1. 記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況 . 2. 本次拜訪客戶所做的承諾 . 3. 明確跟進(jìn)的行動是什么 . ? 更新客戶資料卡 ? 聯(lián)系階段性的拜訪計劃 ,計劃下次的拜訪目標(biāo) . 練習(xí) — 實戰(zhàn)演練 17 個人行動的計劃 ?思考一下你在本培訓(xùn)中學(xué)到了什么 ?完成行動計劃 ?和培訓(xùn)師討論，關(guān)于在工作中應(yīng)用核心銷售技巧，他可以幫你些什么 ?定期回顧具體的步驟 醫(yī)院拜訪技巧 五次拜訪 ?一般一個目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。 ? A：第一次拜訪 ? 地點 ：科室 學(xué)術(shù)型 ? 目的 ：認(rèn)識，并了解客戶 ? 拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好 ,性格等）。 ? 拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。 ? 拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。 醫(yī)院拜訪技巧 五次拜訪 ?B：第二次拜訪 (最好間隔是三天左右 ) ? 地點：科室 學(xué)術(shù)型 ? 目的：加深印象，探尋處方 ? 拜訪前：資料 新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。 ? 拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機時，探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。 ? 拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。 醫(yī)院拜訪技巧 五次拜訪 ?C：第三次拜訪（一個星期以后） ? 地點：家庭 感情型 ? 目的：加深感情，確定處方。 ? 拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。 ? 拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。 ? 拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始用的你產(chǎn)品了。 醫(yī)院拜訪技巧 五次拜訪 ? D：第四次拜訪（三天以后） ? 地點：科室 學(xué)術(shù)感情型 ? 目的：增加處方量 ? 拜訪中：感謝他對你工作的支持。 ? 探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法） ? E：第五次拜訪 (一個星期以后 ) ? 地點：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。 ? 目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。 ? 告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。 拜訪技巧重點 ?充分做好拜訪準(zhǔn)備 ?設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣 ?注意觀察、聆聽、探詢醫(yī)生的需求 ?強調(diào)醫(yī)生需要的利益 ?認(rèn)真處理醫(yī)生的問題 ?抓住時機，及時成交 ?履行你的承諾，信譽很重要 對銷售與銷售技巧的重新認(rèn)知 ?銷售歸根結(jié)底是企業(yè)與客戶溝通的過程，銷售的形式是運用市場策略發(fā)掘客戶的潛力，銷售的內(nèi)容是企業(yè)提供的產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)，銷售的結(jié)果則是產(chǎn)品的用量。 ? 藥品的銷售技巧在醫(yī)藥代表對醫(yī)生面對面的拜訪中就是有效地使用口頭和身體語言，通過和醫(yī)生的雙向溝通，運用市場策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求，不斷提高產(chǎn)品用量。 銷售拜訪前應(yīng)熟記的 7個問題 ? ？ ? ？ ? ？ ? ，而且費用 ? 適中，但你的醫(yī)生客戶會接受你的觀點嗎？ ? ？ ? ，但你 ? 如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的高興與你交流？ ? ，你該怎樣幫助他更快地獲 ? 得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗?zāi)兀? 我們選擇了一個充滿希望和挑戰(zhàn)的崇高職業(yè) ,要取得成功和收獲我們唯有 : 堅定目標(biāo) 決不放棄 ! 第二部分 訪前準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備 順利開場 探詢聆聽 利益呈現(xiàn) 處理異議 獲得承諾 總結(jié)跟進(jìn) 練習(xí)：拜訪前的準(zhǔn)備工作包括哪些？ 訪前準(zhǔn)備 ?回顧以往的拜訪記錄以及記錄的醫(yī)生信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”階段，設(shè)定階段性的總體拜訪計劃。 ?設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，推動客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動。 ?根據(jù)拜訪目標(biāo)，做好本次的訪前準(zhǔn)備。 拜訪前的準(zhǔn)備步驟 ?確立拜訪目標(biāo) ?客戶資料整理 ?挑選拜訪時機 ?準(zhǔn)備拜訪資料 ?拜訪角色預(yù)演 4 了解產(chǎn)品和其使用的方法，但沒有使用過 常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)品 在此類病人中首選本公司產(chǎn)品， 在所有病人中作為首選，并積極向其他同事推薦 在新病人或老病人中嘗試使用 /轉(zhuǎn)換使用本公司產(chǎn)品 1 了解階段 3 使用階段 4 忠誠階段 5 倡導(dǎo)階段 2 試用階段 不了解階段 0 不了解，沒有聽說過 客戶對于產(chǎn)品接納的過程 建立相互聯(lián)系的拜訪 , 推動醫(yī)生沿 AL向上移動 1st 12th or 20th 24th or 48th 12th 1 了解階段 3 使用階段 4 忠誠階段 5 倡導(dǎo)階段 2 試驗階段 不了解階段 0 4 確立拜訪目標(biāo) ?與目標(biāo)客戶締結(jié)產(chǎn)品的更新觀念 ?強化過去以往的利益以增加醫(yī)生對你推廣產(chǎn)品的認(rèn)知度 ?通過拜訪改變醫(yī)生與你不利的處方習(xí)慣 ?幫助客戶解決實際困難，以加深與客戶的合作伙伴關(guān)系 ?盡可能取得客戶的具體承諾，以提高銷量 ?繼續(xù)以往沒有達(dá)成締結(jié)的拜訪 ?…… 確立拜訪目標(biāo) ?S Specific 具體的 ?M Measurable 可衡量的 ?A Ambitious 有雄心的 ?R Realistic 可實現(xiàn)的 ?T Timed 有時間性的 客戶資料整理 ?我們需要收集客戶的哪些背景資料呢？ 客戶資料 搜集一些有指導(dǎo)意義的客戶資料（各區(qū)域都有《客戶檔案》） 了解將拜訪的科室及客戶新近的信息。 客觀地分析資料和信息。 資料和信息包括： .姓名 .權(quán)力范圍 .職位 .基本需求 .地址 .最佳會面時間 .電話 .是否需要預(yù)約 .學(xué)歷 .現(xiàn)處方產(chǎn)品類別 .職稱 .現(xiàn)需要產(chǎn)品類別 .專業(yè) .用藥方式：經(jīng)常性 .性格 偶然性 客戶資料 ?醫(yī)生的病人數(shù)及變化 ? 醫(yī)生的使用現(xiàn)況 ? 競爭產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的使用量 ? 對競爭產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的看法（醫(yī)生所處的 AL） ?上次拜訪醫(yī)生曾做的承諾