醫(yī)藥代表培訓(xùn)筆記(已修改)
2025-01-07 04:42 本頁(yè)面
【正文】 《 從代表行為到區(qū)域銷(xiāo)量提升的全程管理 》 20231008 北京奧博通 《 從代表行為到區(qū)域銷(xiāo)量提升的全程管理 》 第一單元 影響區(qū)域銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)的核心因素 《 從代表行為到區(qū)域銷(xiāo)量提升的全程管理 》 當(dāng)前醫(yī)藥整風(fēng)與醫(yī)院銷(xiāo)售的困境 。大部分企業(yè)的醫(yī)院銷(xiāo)售成長(zhǎng)來(lái)自 “ 掛金 ” 與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，反商業(yè)賄賂的現(xiàn)實(shí)帶來(lái)了進(jìn)院難、上量難、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)難的營(yíng)銷(xiāo)困境； 。企業(yè)將不得不面對(duì)現(xiàn)實(shí)生存與長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略決策選擇與戰(zhàn)術(shù)選擇困局； —— 企業(yè)銷(xiāo)售模式的重組困局，是堅(jiān)持醫(yī)院銷(xiāo)售還是另辟蹊徑； —— 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的困局，什么樣的品種適合未來(lái)醫(yī)院銷(xiāo)售模式的需要； —— 醫(yī)院推廣模式調(diào)整與組合的困局，掛金銷(xiāo)售到底還能走多遠(yuǎn)？專(zhuān)業(yè)化推廣到底是否適合我們自身的企業(yè)。 《 從代表行為到區(qū)域銷(xiāo)量提升的全程管理 》 當(dāng)前醫(yī)藥代表在醫(yī)院拜訪的困惑 ？ .如果醫(yī)生不希望我去拜訪他怎么辦？ —— 為什么醫(yī)生不希望你去？ .我所拜訪的醫(yī)生是競(jìng)爭(zhēng)品種的伙伴，或槍手醫(yī)生怎么辦？ —— 為什么醫(yī)生不是你的代表的核心處方醫(yī)生，怎樣改變呢？ .如果醫(yī)生很商業(yè)只看費(fèi)用而我們的費(fèi)用低產(chǎn)品還與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同類(lèi)的怎么辦？ —— 醫(yī)生只要費(fèi)用嗎？同類(lèi)品種的競(jìng)爭(zhēng)靠什么？ .醫(yī)生關(guān)系也不錯(cuò)，可見(jiàn)到醫(yī)生沒(méi)話說(shuō)怎么辦？ —— 你的代表考慮過(guò)如何建立客戶(hù)的連續(xù)接觸點(diǎn)了嗎？什么方式能幫助建立呢？ .如果我沒(méi)有醫(yī)藥背景，不懂醫(yī)藥，不適合作專(zhuān)業(yè)化推廣怎么辦？ —— 專(zhuān)業(yè)化推廣你到底需要代表做什么？你的代表經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和你的輔導(dǎo)會(huì)比對(duì)手做的好一點(diǎn)嘛？ 《 從代表行為到區(qū)域銷(xiāo)量提升的全程管理 》 藥品銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)的規(guī)律與目標(biāo)分解 ?區(qū)域銷(xiāo)售 爆炸式增長(zhǎng) 的關(guān)鍵要素組合是什么？ 1月 3月 6月 12月 24月 代表 2 4 8 10 20 醫(yī)院 1 2 3 5 品種 1 1 1 1 2 科室 1 2 2 2 3 醫(yī)生 1 2 4 6 8 每個(gè)醫(yī)生用量 1 2 4 5 總量 2 48 384 2400 12023 從表格理論上看：每個(gè)元素的乘積＝總和，因此我們?cè)趨^(qū)域銷(xiāo)售中，想要活的銷(xiāo)售的爆炸式增長(zhǎng)，就要把每個(gè)元素的飽和化，任何一項(xiàng)元素的不合理利用，都是資源的浪費(fèi) 《 從代表行為到區(qū)域銷(xiāo)量提升的全程管理 》 藥品銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)的規(guī)律與目標(biāo)分解 ?區(qū)域銷(xiāo)售的目標(biāo)是如何分解與實(shí)現(xiàn)的？ 一級(jí) 總目標(biāo) 二級(jí) 各產(chǎn)品目標(biāo) 三級(jí) 各醫(yī)院目標(biāo) 四級(jí) 各科室目標(biāo) 五級(jí) 各醫(yī)生目標(biāo) 六級(jí) 面對(duì)各醫(yī)生，銷(xiāo)售行為的目標(biāo) （專(zhuān)業(yè)、費(fèi)用、關(guān)系等行為） 七級(jí) （各適應(yīng)癥的目標(biāo)） 《 從代表行為到區(qū)域銷(xiāo)量提升的全程管理 》 醫(yī)藥代表個(gè)人行為與區(qū)域目標(biāo)的關(guān)系 ?醫(yī)藥代表的那些行為能夠改變醫(yī)生的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)？ 代表的學(xué)術(shù) 行為 （一對(duì)一、團(tuán)隊(duì)推廣） 提供出產(chǎn)品的定位 —— 醫(yī)生 —— 學(xué)術(shù)觀點(diǎn) （ 每個(gè)產(chǎn)品在醫(yī)生心目中都有自己的位置 ） —— 治療方案 —— 藥品選擇 但無(wú)論是一對(duì)一還是團(tuán)隊(duì)推廣，都不能離開(kāi)產(chǎn)品的核心定位 ?醫(yī)藥代
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