醫(yī)藥代表培訓(xùn)筆記(參考版)
2025-01-01 04:42本頁面
【正文】 ?臨床費(fèi)用高 －缺乏專業(yè)學(xué)術(shù)支持，品牌專業(yè)形象差 －在競(jìng)品醫(yī)生少量處方本方產(chǎn)品的情況時(shí)，臨床費(fèi)用月總額差異不大，感情拜訪存在機(jī)會(huì)。 ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與醫(yī)生關(guān)系牢固，形成槍手同盟； －處方醫(yī)生面窄，主要局限在 35個(gè)槍手醫(yī)生，與其他目標(biāo)醫(yī)生尚未建立關(guān)系； ?在某某科已形成處方習(xí)慣，成為首選藥； －在其他主要用藥科室尚未進(jìn)藥，仍然存在進(jìn)入機(jī)會(huì)。 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 診斷你的資源組合你的銷售模式 －新形勢(shì)下醫(yī)院銷售模式的組合和突破－ 建立專業(yè)化推廣的 主導(dǎo)地位 適當(dāng)利益的 補(bǔ)償機(jī)制 改善客情關(guān)系 基礎(chǔ)條件 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 第三單元 如何通過提升與擴(kuò)張產(chǎn)品的治療地位搭乘銷售業(yè)績(jī)的突破 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 學(xué)術(shù)推廣成功必須回答的問題 ？ ，是這類病的什么病情 ，會(huì)去什么醫(yī)院（三甲，二級(jí)，一級(jí)，農(nóng)村 …… ），會(huì)在這些醫(yī)院的哪些科室 ？哪些行為是你希望改變或者加強(qiáng)的，從而有利于你的產(chǎn)品？ ？ ？－客戶的處方動(dòng)機(jī) ？他們?yōu)槭裁催@樣做？ ？我們產(chǎn)品的 FMB ？ 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 醫(yī)院名稱 醫(yī)院類別 醫(yī)院級(jí)別 醫(yī)生數(shù) 門診量 床位數(shù) 病床周轉(zhuǎn)率 年度進(jìn)藥總額 產(chǎn)品年度銷售總額 醫(yī)院基本情況 醫(yī)院相關(guān)只能部門負(fù)責(zé)人 職務(wù) 院長(zhǎng) 副院長(zhǎng) 醫(yī)務(wù)部主任 監(jiān)察部主任 醫(yī)保辦主任 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 藥劑科關(guān)鍵人員 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 如何結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)篩選不同適應(yīng)癥、不同科室實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)分化策略 ?醫(yī)院的客戶是誰？他們是如何為患者提供藥品與醫(yī)療服務(wù)，又如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分？ ?制藥企業(yè)需要在醫(yī)院分科的基礎(chǔ)上再細(xì)分嘛？ ?藥品的市場(chǎng)再細(xì)分？ 市場(chǎng)細(xì)分是為了確定容易成功的目標(biāo)市場(chǎng)！ 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 分析不同科室的處方潛力 ?門診月潛力 ＝門診量 適合率 處方量 22日 適合率，與市場(chǎng)細(xì)分有關(guān)，不同的市場(chǎng)細(xì)分有不同的適合率 例：南星膏 （骨科 20％風(fēng)濕 15％急診 10％）那么我們開發(fā)骨科門診，其適合率就是20%，而不是（ 20％＋ 15％＋ 10％） ?病房潛力 ＝床位數(shù) 床位周轉(zhuǎn)率 適合率 處方量 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 如何輔導(dǎo)代表針對(duì)競(jìng)品進(jìn)行分類管理，并制定競(jìng)爭(zhēng)策略 －確定競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域－ －競(jìng)品的分類管理－ 品牌競(jìng)爭(zhēng)（同樣的東西不同的廠家）， 類別競(jìng)爭(zhēng)（南星膏和非甾體類抗炎藥，相互占據(jù)各自的領(lǐng)域，而不是說一定要分出哪個(gè)好與壞） 形式競(jìng)爭(zhēng)（不同的治療方法，延伸－藥字號(hào)和械字號(hào)、針灸推拿） 通常競(jìng)爭(zhēng)（一切可能分享你的產(chǎn)品的錢包份額的 “ 東西 ” ，如治療疼痛原發(fā)的藥物、甚至是治療疼痛的食物） －鎖定你的對(duì)手－ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇，一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)用藥，把自己定位在哪一級(jí)（苦參素的案例） 南星膏爭(zhēng)取進(jìn)入類別競(jìng)爭(zhēng)，與非載體類抗炎藥瓜分市場(chǎng) －透視你的競(jìng)品
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