醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料(參考版)
2025-01-19 19:54本頁(yè)面
【正文】 影響醫(yī)生藥品定位形成過(guò)程 ?藥品定位：首選 ?二線 ?保守 ?代表定位：首選 ?二線 ?保守 專業(yè)化銷售方法 ?運(yùn)用市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位 醫(yī)院客戶市場(chǎng)分析 醫(yī)院銷售 SWOT分析 市場(chǎng)策略制定 ?運(yùn)用銷售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的代表定位 醫(yī)院銷售的區(qū)域管理 客戶專業(yè)服務(wù)滿足需求 專業(yè)化銷售方法 ?要點(diǎn)：對(duì)目標(biāo)億元和目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行分析，并以相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的銷售策略及計(jì)劃 醫(yī)院市場(chǎng)分析 ?市場(chǎng)細(xì)分 ?市場(chǎng)的潛力分析 ?產(chǎn)品分析 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ?市場(chǎng)環(huán)境 SWOT分析 ?如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)并抓住機(jī)會(huì) 市場(chǎng)細(xì)分的定義 ?將具有相同或相似的需求的消費(fèi)者 Where do you put “Z” ?A e 怎樣市場(chǎng)細(xì)分 ?市場(chǎng)／需求 市場(chǎng)細(xì)分 ?方塊 ?圓形 ?三角 醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分 醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)醫(yī)院潛力分析 ?醫(yī)院潛力： 目標(biāo)醫(yī)生中說(shuō)有適應(yīng)癥患者對(duì)某種藥品的需求總量 對(duì)任何藥品其潛力的計(jì)算獨(dú)資與適應(yīng)癥患者的人數(shù)及藥品的治療劑量有關(guān)，與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售金額或者包裝量無(wú)關(guān) 目標(biāo)醫(yī)院潛力分析 ? 級(jí)別 床位 日門診量 月購(gòu)進(jìn)額 該類藥占總銷售額 ? 》 500 ? 200500 目標(biāo)可使分析 目標(biāo)醫(yī)生潛力分析 ?不同的目標(biāo)醫(yī)生處理不同適應(yīng)癥的病人數(shù)量分別是多少 ?本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品 ?有多少醫(yī)生在處方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ?醫(yī)生對(duì)什么樣的病人在處方我的產(chǎn)品 ?什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 目標(biāo)醫(yī)生潛力分析需要考慮的因素 ?病人數(shù)量多少 ?患者類別／處方價(jià)值 ?學(xué)術(shù)影響力 ?未來(lái)用藥潛力 ?合作歷史 目標(biāo)醫(yī)生潛力分析 級(jí)別 A B C 產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀 BCG分析 成長(zhǎng)期 導(dǎo)入期 ？ 成熟期 Cash cow 衰退期 DOG 高 高 低 低 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 相對(duì)市場(chǎng)占有率 10％ 產(chǎn)品生命周期 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 ?客戶為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 －－我們自己做得不好 －－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們做得好 ?分析 對(duì)我們的產(chǎn)品缺乏信息還是缺乏了解 從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益 特別的人際關(guān)系，與醫(yī)院有長(zhǎng)期合作關(guān)系 太多的同類產(chǎn)品，難以取舍 固有的習(xí)慣難于改變 競(jìng)爭(zhēng)分析 ?產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析 優(yōu)缺點(diǎn) 醫(yī)生的評(píng)價(jià) 患者的評(píng)價(jià) 價(jià)格比較 競(jìng)爭(zhēng)公司分析 ?組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)以及優(yōu)缺點(diǎn) ?資源 ?培訓(xùn)和發(fā)展 ?銷售及市場(chǎng)支持力度 ?市場(chǎng)策略 ?競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)藥代表分析 ?銷售活動(dòng)以及技巧 ?性格／工作態(tài)度 ?客戶關(guān)系／拜訪的方式 ?目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率和拜訪頻率 ?工作的優(yōu)缺點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選定 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 市場(chǎng)大小 廣告力度 營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) 管理能力 銷售力度 覆蓋面 代理商 與客戶的關(guān)系 產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)資料 ?有效成分、主要適應(yīng)癥、使用方法、主要副作用、禁忌正、主要優(yōu)點(diǎn)、主要確定、包裝大小、平均日用量、治療費(fèi)用、市場(chǎng)份額等 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)資料 ?組織架構(gòu)、銷售政策、銷售目標(biāo)、管理體制、市場(chǎng)策略、市場(chǎng)活動(dòng)、客戶關(guān)系、主要優(yōu)點(diǎn)、主要缺點(diǎn)、促銷手段、代表工作方法 SWOT分析 ?什么是 SWOT ?把各種相關(guān)因素結(jié)合分析鑒別產(chǎn)品的商業(yè)機(jī)會(huì)制定策略戰(zhàn)術(shù)的一種方法 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ?總是基于目前事實(shí)對(duì)公司和產(chǎn)品的分析 ?例如： 公司大小、形象、推廣預(yù)算、營(yíng)銷技巧、人員激勵(lì) 機(jī)會(huì)和威脅 總是基于目前現(xiàn)狀以及將來(lái)預(yù)期，
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1