醫(yī)藥代表崗位職責(zé)培訓(xùn)資料(參考版)
2025-01-01 04:37本頁面
【正文】 時間管理之月拜訪計劃表的制定（ 2） ? 第一步：計劃拜訪哪家醫(yī)院或藥店 ? 第二步：確定計劃拜訪醫(yī)生數(shù)量 ? 第三步：確定計劃拜訪哪幾位醫(yī)生 ? 第四步：確定拜訪醫(yī)生最佳時間、地點 ? 第五步：檢查上次拜訪的情況，設(shè)定本次 ? 拜訪的目的 時間管理之日拜訪計劃表的制定 重點客戶預(yù)約拜訪 計劃好介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品的重點 和次序 明確對每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品 的目標(biāo) 認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料及物品 確定拜訪的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量 時間管理之拜訪前的準(zhǔn)備 時間管理之增加面對面拜訪頻率的方法 ? 合理安排路途上時間 ? 事先電話約定拜訪時間 ? 確定讓客戶需要時能找到你 ? 拜訪結(jié)束時約定下次拜訪時間 ? 在客戶較空閑時拜訪，在等待時安排其它事務(wù) ? 分享同事的經(jīng)驗 ? 保持事先計劃的良好習(xí)慣 醫(yī)藥代表的客戶管理（一） ? 目標(biāo)客戶管理系統(tǒng) ? 目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng) ? 常用目標(biāo)醫(yī)院等級劃分法 ? 級別 床位 日門診量 月藥品購 該類藥占 ? （張） （人次） 進額（萬元） 總銷售額（） ? A級 500 1500 500 ? B級 200500 5001500 100500 ? C級 200 500 100 醫(yī)藥代表的客戶管理（二） 目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng) 目標(biāo)醫(yī)生等級劃分法（以門診醫(yī)生為例） 級別 病人數(shù) 處方權(quán)限 支持度 拜訪頻率 A級 50人次 /天 100元 /處方 良好 4次 /月 B級 3050人次 /天 50元 /處方 一般 2次 /月 C級 30人次 /天 50元 /處方 無興趣 1次 /月 ? 在客戶管理系統(tǒng)中進行目標(biāo)客戶定位時應(yīng)注意考慮以下幾個因素： ? 患者數(shù)量多少 ? 患者類型 ? 學(xué)術(shù)影響力 ? 未來用藥潛力 ? 合作歷史 醫(yī)藥代表的客戶管理（三） 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（ 1） 客戶潛力與現(xiàn)狀評估表 項目 使用現(xiàn)狀 項目 使用潛力 0 不使用 0） 無潛力 1 嘗試 1） 潛力小 2 保守
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