醫(yī)藥代表培訓資料(最新)(參考版)
2025-01-01 04:42本頁面
【正文】 當醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時，應及時呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時應盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運用觀察技巧，考慮到不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時不要太過夸張。 對待局限的態(tài)度 承認局限 回避局限 ● 醫(yī)生可預測病人可能產(chǎn)生的反應 ● 使醫(yī)生對產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值 ● 醫(yī)生更加信任你 ● 醫(yī)生產(chǎn)生錯誤的期望值 ● 認為產(chǎn)品資料不足 ● 你在隱瞞些什么風險 ● 醫(yī)生對你的信任度降低 注意事項 為何要提供周詳見解 ● 談產(chǎn)品局限時，盡量描述成這一類產(chǎn)品的特點，此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨有的 ● 講解局限時盡量使用藥物的類別名，而非商品名 ● 過分看重利益（益處）：可能還是產(chǎn)品局限，對產(chǎn)品作出超乎實際的期望，導致失望 ● 過分強調(diào)局限（缺點）：忽略產(chǎn)品實際的益處，導致醫(yī)生不處方 小結 醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務，他買的是利益。 回避局限會使醫(yī)生產(chǎn)生一些錯誤的期望值；認為產(chǎn)品資料的不足；醫(yī)藥代表隱瞞了一些風險；醫(yī)生會對醫(yī)藥代表的信任度相應地下降。任何化學藥品它既有治療疾病的積極作用也有不良的副作用，產(chǎn)品可能帶來的副作用是醫(yī)生在開處方藥品時需要考慮的。 醫(yī)生：聽起來不錯，我試試。 醫(yī)生：的確。 醫(yī)生：這倒是。 醫(yī)生：唔 …… 代表：這樣每天只需要給患者注射一次就行了，所以使用十分方便。 【 案例 】 閱讀以下對話，填寫下表，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。如果在不同的門診展示相同的利益，缺乏針對性，也許你所展示的利益并不是醫(yī)生所需要的，那么你的拜訪就是失敗的。 ◆ 充分運用觀察的技巧 充分運用觀察的技巧，確認醫(yī)生的興趣在哪，對這個益處是不是感興趣，如果感興趣醫(yī)藥代表就可以繼續(xù)這一話題，如果說醫(yī)生對醫(yī)藥代表提出的益處不感興趣，那么醫(yī)藥代表應該用其它事實展現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益。藥品既有產(chǎn)品名又有化學名，同類產(chǎn)品可能會有多個產(chǎn)品名，不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會有不同的商品名，但是化學名只有一個。在競爭的過程中一定要記住雙贏的思想，只有當醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實現(xiàn)醫(yī)生所期望的結果，這個方案才會展現(xiàn)價值，你所銷售的產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威脅競爭對手的存在而立足。 ◆ 不威脅競爭對手存在，爭取立足 在知識經(jīng)濟和人格經(jīng)濟時代，傳統(tǒng)的“你贏－我輸、你輸－我贏、你輸－我輸”的競爭正步入“你贏－我贏”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從對抗到合作，從無序到有序，從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢。 ◆ 避開競爭對手優(yōu)勢 不同的產(chǎn)品會有它的優(yōu)勢和局限，如果自己銷售的產(chǎn)品的劣勢與競爭對手的優(yōu)勢相比，那你所銷售的產(chǎn)品豈不是一無是處，沒必要進行銷售了。可口可樂大家都很了解，很熟悉，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂的廣告呢？實際上可口可樂就是反復提醒它的客戶可口可樂可以給你帶來的好處。所以不同的科室不同的地點，不同的時間不同的醫(yī)生，要有各自不同的側重點。 ◆ 要有側重點 醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時，一定是根據(jù)銷售對象，根據(jù)科室的特點進行呈現(xiàn)，所以要有側重點。 ◆ 反復強調(diào) 在展示利益時，還需要反復強調(diào)，讓醫(yī)生明細地了解產(chǎn)品可能會帶來的好處。 ◆ 多種表述與展示 特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對醫(yī)生或病人的心理獲益（Ｅｍｏｔｉｏｎａｌ Ｂｅｎｅｆｉｔ）去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要靠語言去渲染。醫(yī)藥代表要讓這個藥品成為治療的武器，你就必須把這些產(chǎn)品的特性轉換成利益。 藥品的三個特性分別產(chǎn)生出相應的利益，同時一個特性不僅可以產(chǎn)生一個，還可以同時產(chǎn)生多個相關的利益。 藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。所以緩釋技術在治療降血壓的藥物中，它的好處就在于平穩(wěn)降壓，讓病人有一種舒適的感覺。也就是說在血藥濃度持續(xù) 12個小時的這一個特性可以帶來的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以達到良好的治療效果。如果服用方便，病人服用過程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達到良好的治療效果。醫(yī)藥代表可以將這一特點轉換成什么樣的利益呢？血藥濃度可以持續(xù) 12個小時，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。安全性、方便性、經(jīng)濟性、效果性、持久性等都是藥品的利益。每一項藥品的事實，也就是上述這樣一些特性都可以轉換成一個或多個不同的利益，這個利益一定是針對醫(yī)生和患者的。 藥品的特性利益轉化 藥品的特性和利益
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