醫(yī)藥代表培訓資料(最新)-wenkub.com
2024-12-28 04:42 本頁面
【正文】 因此抓住呈現(xiàn)的時間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。醫(yī)藥代表不能馬上就反駁醫(yī)生提出的藥品的局限，而應該首先承認局限，在承認局限的同時，用產(chǎn)品的事實充分展現(xiàn)利益，讓醫(yī)生接受產(chǎn)品的利益，盡可能地避開局限，降低局限帶來的負面效應。 代表：如果病人省去住院，至少可以節(jié)約 2?3的治療費用。既可減輕護士的負擔，也可減輕病人多次針刺的痛苦。 ◆ 渲染益處時不要太過夸張 益處是可以渲染的，但是不要過于夸張，如果太過夸張了就是超出了藥品本身可能帶來的利益，這樣只會適得其反，因為在醫(yī)生面前醫(yī)藥代表失去了誠信。所以展現(xiàn)產(chǎn)品的利益時，如果用的化學名，就有可能幫助了競爭對手，因為醫(yī)生在使用藥品時，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學名，容易造成混淆。無論是政界、商界、企業(yè)界還是其它各界，無論從事什么職業(yè)、什么工作，無論是否意識到社會發(fā)展的這種趨勢，雙贏都將是一種必然選擇，是一種新的營銷趨勢。所以對于老客戶，對于已經(jīng)使用你銷售的產(chǎn)品的醫(yī)生還需要反復強調(diào)，當然你使用的手法可以不同于你剛接觸的醫(yī)生，醫(yī)藥代表可以對老客戶使用新方法。如果在病房里你應該考慮的側(cè)重點是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門診應考慮如何方便使用。所以，在展示利益時，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實存在，以達到拜訪的目的。如果醫(yī)藥代表在介紹過程中只介紹了事實，醫(yī)生并不真正了解這一事實可能會給他的治療帶來什么益處，給他的患者帶來什么益處。因此醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時，不僅要介紹藥品有緩釋技術(shù)，同時要告訴醫(yī)生由于采用了緩釋技術(shù)，所以避免了藥品產(chǎn)生的峰波和峰谷，可以平穩(wěn)降壓，使病人服藥以后有一種舒適的感覺。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)患者投訴某一種藥品的療效不好，吃完以后好像沒有什么效果，結(jié)果發(fā)現(xiàn)因為要求一天服用的次數(shù)太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應有的效果。 【 舉例 】 如果說一種藥品的血藥濃度可以持續(xù) 12小時，這個顯然是一個特性，是一種藥品所具備的特點。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。其次通過醫(yī)藥代表的探詢更清晰地了解醫(yī)生的需求，因為醫(yī)生希望解決的問題是醫(yī)藥代表必須要去做的。 呈現(xiàn)技巧 【 本講重點 】 呈現(xiàn)時機 藥品的特性利益轉(zhuǎn)化 呈現(xiàn)時機 ◆ 當醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時 當醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時，醫(yī)藥代表要開始呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益。 小結(jié) 探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。 【 案例 】 代表：羅醫(yī)生，您的病人服用 感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應？ 醫(yī)生：是的。所以有效地把握甚為重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法，就不能實現(xiàn)真正的銷售。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專業(yè)知識、產(chǎn)品的知識和銷售技巧，此外還需要有輔助知識，因為輔助知識可以成為潤滑劑，使銷售拜訪更為流暢，但是如果運用不當，丟失目標，浪費時間，那就可能丟失今天的有效時間，你所要達到的拜訪目的就要大打折扣了。所以在拜訪的過程中一定要注意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。如果醫(yī)藥代表達到了探詢的四個目的，那么這次拜訪就是成功的。 探詢技巧 【 本講重點 】 探詢的目的與障礙 探詢的技巧 實戰(zhàn)演練 探詢的目的與障礙 當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。 ◆ 木桶理論 如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。 ◆ 醫(yī)藥代表的成功公式 這個公式有一個特點，如果產(chǎn)品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會差，因為銷售技巧和敬業(yè)精神可以彌補產(chǎn)品知識的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識可以彌補。 醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫(yī)藥
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