【正文】 2023年 1月 下午 2時 30分 :30January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:30:4714:30:4714:30Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時 30分 47秒 下午 2時 30分 14:30: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 26日星期四 下午 2時 30分 47秒 14:30: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:30:4714:30:4714:301/26/2023 2:30:47 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 下午 2時 30分 :30January 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 14:30:4714:30:4714:30Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。事實是如此嗎？ ? 將一切費用包括在內(nèi)是各地區(qū)生產(chǎn)力的唯一方法，也能協(xié)助我們判斷：哪個地區(qū)有足夠的生產(chǎn)力，比較哪個地區(qū)應修正、改進 ? 將樣品及文獻費用包括在內(nèi)，能協(xié)助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻的效率，尤其是當不同地區(qū)對樣品、文獻的花費不同時 ..... (企管培訓資料下載 ) 116 銷售跟進工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能 ? 銷售跟進工作中銷售進度、銷售目標與實際完成、銷售預算與銷售費用的監(jiān)督與有效控制體系設計 ..... (企管培訓資料下載 ) 117 步驟流程 聽講 集中分享所作所學 分組工作 書面總結(jié) 知識與經(jīng)驗 ..... (企管培訓資料下載 ) 118 預估的基本法則 假設 開始 反饋 數(shù)據(jù)分析 判斷 跟進 預估 ..... (企管培訓資料下載 ) 119 銷售預估 長期 未來兩年的銷售預估 短期 下周銷售預估 下月銷售預估 下季度銷售預估 ..... (企管培訓資料下載 ) 120 短期預估 準確性是 非常重要的 下周銷售預估 下月銷售預估 下季度銷售預估 準確性的衡量是用實際與預估 作比較 你需要準確性 ..... (企管培訓資料下載 ) 121 長期預估 了解趨勢與變化 幅度非常重要 未來兩年銷售預估 它的作用決定于預估的可靠性， 準確性是次要的，你想知道的 是變化幅度 ..... (企管培訓資料下載 ) 122 實際預估 一個模仿案例 ..... (企管培訓資料下載 ) 123 銷售預估 歷史數(shù)據(jù) 雨 晴 雨 晴 雨 晴 雨 模式 晴 雨 晴 雨 晴 專家建議 假設 判斷、決定 晴 晴 ..... (企管培訓資料下載 ) 124 自然銷量和推廣驅(qū)動的銷量 歷史 預估 推廣活動的銷量 （有推廣活動） 自然銷量 （無推廣活動） 1996 1997 1998 時間 ..... (企管培訓資料下載 ) 125 分組討論步驟流程 聽講 集中分享所作所學 分組工作 書面總結(jié) 知識與經(jīng)驗 ..... (企管培訓資料下載 ) 126 ！ ..... (企管培訓資料下載 ) 127 ， ！ ? 銷售目標 ? 行動計劃 ? 費用預算 ? 銷售跟進分析 ..... (企管培訓資料下載 ) 128 0246810121416181月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月移動年銷售銷售累計月銷量銷售評估 ..... (企管培訓資料下載 ) 129 祝大家成功 ! 謝 謝 :30:4714:3014::30 14:3014:30::30:47 2023年 1月 26日星期四 2時 30分 47秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? “根據(jù)公司的規(guī)定，我這個月的業(yè)績只達到 12萬元，但是，在最后一天，我達成了另一份子15萬元的訂單，而這份訂單沒有被列入月銷售業(yè)績中，所以說我不認為我沒有完成銷售任務。 ..... (企管培訓資料下載 ) 97 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 公司的推廣計劃是根據(jù)銷售目標、潛在利潤考慮的，每一種產(chǎn)品都賦予了推廣比重，這是公司整體營銷策略的要求； ? 區(qū)域銷售行動計劃是根據(jù)公司年度營銷計劃設計的，是其中的組成部分，區(qū)域經(jīng)理在銷售跟進工作中，對計劃內(nèi)的某些標準及目標不能表現(xiàn)出一種松懈的態(tài)度，否則代表們也會形成錯誤的工作習慣； ? 在評估代表的銷售推廣工作時，不僅要考核計劃的執(zhí)行情況，而且要考核計劃的執(zhí)行方法與預期目標； ..... (企管培訓資料下載 ) 98 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 案例 8中口服液銷售情況不好，與計劃、目標發(fā)生了偏差，區(qū)域經(jīng)理要考察偏差的真正原因，如果是目標 不切實際，則銷售中將對目標做以修改； ? 區(qū)域經(jīng)理也必須對業(yè)務代表做的好的工作進行跟進，而非只對其問題的工作范圍進行跟進 ? 區(qū)域經(jīng)理要以一種秩序井然、合乎情理而有效的方式，執(zhí)行自己的跟進工作，以期盡可能有效果。單看他的報告是無法提供任何解釋的。 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ..... (企管培訓資料下載 ) 89 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 在分析偏差狀況的時候，必須找出： 1）哪些是無法控制的因素而引起； 2）哪些因素歸咎于業(yè)務代表本人； ? 案例 4，以李新的情況而言，地區(qū)經(jīng)理必須自問：李新是否盡一切可能的方法，彌補因更換而造成的業(yè)績損失；不可控制的因素固然會影響到業(yè)績成果，并不是說我們就無辦法采取措施匡正，但必須具備經(jīng)驗、智慧、常識、技巧等； ? 以代表劉曉的情況而言，地區(qū)經(jīng)理較容易決定采取改善的辦法；不過，在采取措施之前，一定要調(diào)查清楚問題原因，同時，要反省是否缺少對劉曉的訓練、管理、激勵、溝通。 ..... (企管培訓資料下載 ) 81 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進的所有工作都指向一個目標：確保計劃確實被遵循，并找出糾正與計劃偏差的措施 ? 糾正與目標計劃發(fā)生偏差的措施 ? 更好的訓練，以便更有效率的執(zhí)行銷售 ? 及時的溝通討論，以便找出解決問題的辦法 ? 如果確實因原定目標不實際，或找到了完成目標更好的方法， ? 則可修正目標或計劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準。 ..... (企管培訓資料下載 ) 33 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) ? 銷售技巧 ? 產(chǎn)品知識 ? 相關醫(yī)學知識 ? 基本的市場知識 ? 必勝的欲望 ..... (企管培訓資料下載 ) 34 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 完整的醫(yī)院檔案 ? 基本情況 ? 產(chǎn)品用量，產(chǎn)品 /競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） ? 資信情況 /付款方式 ? 進貨渠道 ? 人事關系 ? 渠道暢通 ? 能較準確地得到各種數(shù)據(jù) ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院 /醫(yī)生潛力分析 ? 確定目標（ ） ..... (企管培訓資料下載 ) 35 怎樣做醫(yī)院微觀市場 醫(yī)院分類 類別 類別 類別 類別 A B C ..... (企管培訓資料下載 ) 36 怎樣做醫(yī)院微觀市場 ? 醫(yī)生 ? A、用量大、潛力小 ? B、用量大，潛力大 ? C、用量小，潛力大 ? D、用量小，潛力小 醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別 A B C D 時間分配 + – + + + + + – – 醫(yī)生 類別 A B C D 時間 分配 + + + + + + ..... (企管培訓資料下載 ) 37 醫(yī)院微觀市場的潛力分析 ? 從患者總數(shù)計算總需求大小 ? 從總銷售額計算區(qū)域市場價值 ? 按目標醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計算患者的總數(shù)及按月購進額計算市場總值 ? 實際常用，目標醫(yī)院推算法 ..... (企管培訓資料下載 ) 38 目標醫(yī)院推算法 床位 （張） 日門診量 （人次） 月購進量 （萬元） 該類藥占總銷售額% A級目標醫(yī)院 〉 500 〉 1500 〉 500 B級目標醫(yī)院 200500 5001500 100500 C級目標醫(yī)院 〈 200 〈 500 〈 100 ..... (企管培訓資料下載 ) 39 醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力 ? 平均每科的總處方量 ? 平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例（ %） X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產(chǎn)品在每科的總處方量 ? 平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額 ? 我的產(chǎn)品總處方數(shù) /該科的總處方量 ..... (企管培訓資料下載 ) 40 醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應癥潛力 ? 醫(yī)生和適應癥潛力 ? 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品？ ? 醫(yī)生對什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品？ ? 不同適應癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？ ..... (企管培訓資料下載 ) 41 醫(yī)院微觀市場的高效運作 醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思路： 我們在哪里？（醫(yī)院銷售潛力分析） 我們?nèi)ツ睦?？（設定工作目標） 我們?nèi)绾稳ツ睦铮浚ㄒ?guī)劃工作、制定策略） 我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷售跟進和評估結(jié)果） 如何增加團隊生產(chǎn)力？（修正管理方法及時解決問題） ..... (企管培訓資料下載 ) 42 醫(yī)院微觀市場的高效運作 ? 微觀市場運作方式 ? 了解市場現(xiàn)況 —收集信息，正確判斷 ? 細分市場、選擇目標市場、制定區(qū)域銷售策略 ? 制定行動計劃 ? 設定目標 —原則 ? 銷售跟進與過程監(jiān)控 ? 業(yè)績評估 ..... (企管培訓資料下載 ) 43 醫(yī)院微觀市場的高效運作 ? 微觀市場銷售管理工作的著控點 ? 銷售跟進與監(jiān)控 ? 衡量進度與結(jié)果 ? 評估結(jié)果，并將結(jié)果與目標相比較 ? 如果產(chǎn)生嚴重的偏差時，找出原因 ? 采取措施或變更計劃 ? 目標設定、行動計劃、銷售跟進是彼此相關聯(lián)的；