【正文】 increased importance in recent years ? Salesperson must begin with an objective(s) 1 SalesPresentation Planning Sales Presentation Format Canned Sales Presentation ? Pros ? Logical ? Complete ? Minimizes sales resistance by anticipating prospect’s objections ? Can be used by an inexperienced salesperson ? Cons ? Unable to tailor message to the prospect ? Does not handle interruptions well ? Hard to use with broad product line ? May alienate buyers 1 ? Organizes the key points into a planned sequence that allows for adaptive behavior ? Feedback from buyer is encouraged ? Con ? Requires a salesperson with more product knowledge and selling experience SalesPresentation Planning Sales Presentation Format Organized Sales Presentation 1 ? Used in petitive bidding situations and when dollar value of sale is large ? Pros ? Written word is usually accepted as being more credible ? Technical information, pricing data, and perhaps a timetable are available for review SalesPresentation Planning Sales Presentation Format Sales Proposal 1 Sales Mix Model (Figure ) Presentation Pace Presentation Scope Depth of Inquiry Use of Visual Aids TwoWay Communication Prospect 1 Approaching the Customer ? Getting the appointment ? Starting the sales call ? Establish harmonious atmosphere ? Observe rules of mon courtesy ? Ascertain customer needs ? Ask questions and listen ? Focus on benefits to the customer 1 Developing Customer Relationships Sales Presentation Delivery ? Building Credibility ? Personal Behavior ? Sales Techniques ? Conservative Claims ? Thirdparty Evidence ? Testimonials ? Guarantees and Warranties ? Achieving Clarity ? Addressing Customer Concerns 1 Gaining Customer Commitment ? Avoid highpressure sales techniques ? Seek mitment if prospect has voiced no concerns ? Seek mitment if prospect concerns have been adequately addressed ? Avoid “early and often” mentality ? Suggest a specific course of action 1 Relationship Enhancement Activities ? Entering orders ? Expediting orders ? Installing the product or service ? Training customer personnel ? Resolving plaints ? Correcting billing errors 1 Module 7 Initiating the Relationship 1 The Challenges of Prospecting 5% of unplanned cold calls result in a sale… Roughly 2530% of preplanned calls produce a sale 1 The Challenges of Prospecting Buyers will not take the time to see a salesperson because: 1. They may have never heard of the salesperson’s firm. 2. They may have no need。 80% of sales) Annual of calls = 52 High volume current customers (20% of accts。 1 ◆ 避開競爭對手優(yōu)勢 實際上并非如此，只要是化學(xué)藥品都有它自己的優(yōu)點，也有它自己的缺點，所以既要承認(rèn)其它產(chǎn)品的優(yōu)點，但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢。只說一次可能不足以引起醫(yī)生心中的共鳴，要通過第二次強調(diào)，當(dāng)醫(yī)生剛有些興趣時，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復(fù)的強調(diào)，直到醫(yī)生接受為止。 1 3 藥品特性向利益轉(zhuǎn)化的過程 轉(zhuǎn)化過程 血藥濃度 12小時 一天只需要 服用兩次 其他藥品 服用次數(shù)過多 忘記服用導(dǎo)致效果不佳 病人使用的 依從性很好 治療效果 明顯 早一粒 晚一粒 1 ◆利益必須是產(chǎn)品的一項事實帶來的結(jié)果； ◆利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平； ◆醫(yī)生最感興趣的是“這個產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”； ◆醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點”； ◆顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。 1 探詢的類型 醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？ 醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)的這一段時間，誰主要負(fù)責(zé)這項臨床研究呢？ 醫(yī)生，對ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？ 醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？ 醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時候最適合？ 主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？ 醫(yī)生，您怎樣評價雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效？ 1 1 探詢的類型 1 ? 代表：羅醫(yī)生，您的病人服用 感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應(yīng)？ ? 醫(yī)生：是的。 1 5 探詢 探詢的目的 探詢的障礙 探詢的技巧 探詢的類型 1 探詢的目的 1 探詢的障礙 1 探詢的技巧 1 、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要 信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息。 掌握醫(yī)生關(guān)心的焦點后，就會有的放矢地呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益，將你產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化成利益，你才能有效率地進行以下的推銷工作。 ? 代表： 醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。 ? 主任，您好！您昨天的演講非常精彩。 所以在 100%這種信息來源里面，大部分來自于視覺，視覺能夠讓銷售員在每一次拜訪中得到很多想得到的信息。 1 拜訪的預(yù)期結(jié)果 ? 拜訪的預(yù)期結(jié)果是指通過這次拜訪需要達(dá)到什么樣的結(jié)果。 ? 了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。 ? 醫(yī)藥代表扮演著： ? 企業(yè)和醫(yī)生之間的載體 ? 公司產(chǎn)品形象的大使 ? 產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo) ? 企業(yè)組織中的成功細(xì)胞 1 醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知 ? 基本要求：專業(yè)知識、銷售技巧 ? 基本工作：發(fā)掘、創(chuàng)造和滿足需求 ? 工作特點：充滿挑戰(zhàn)、面對競爭 ? 職業(yè)觀念：永遠(yuǎn)需要樂觀、自信、身心將康、充滿活力、有良好生活態(tài)度 1 醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì) Industrial buyers prefer to deal with salespeople who: 1 ? 作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。 1 2 拜訪前準(zhǔn)備 ? 工作前準(zhǔn)備 所屬的科室、職務(wù)、級別，他的興趣愛好，年齡、性別等， ? 他的購買情況，使用的情況 ? 醫(yī)院檔案資料表 ? 醫(yī)院日拜訪記錄表 ? ? 包括：你的產(chǎn)品宣傳資料， 研究文章 你的名片 你的小禮品 樣品等 1 SMART原則 Specific Achievement Ambition Measurable Time SMART Realistic 1 心理和著裝的準(zhǔn)備 ? 心理準(zhǔn)備 ? 只要內(nèi)心中存在一個堅定不移的信念，有膽量去容忍那些不能改變的事，有勇氣去改變那些可能改變的事，會使你克服橫在前面的障礙和困難，也能使你勝過其他任何對手。 ? ? 行動必須和預(yù)期的結(jié)果息息相關(guān) 先問自己必須做和說些什么以獲得預(yù)期的結(jié)果 ? 應(yīng)明確： 上一次拜訪記錄的時候醫(yī)生都存在什么樣的問題？ ? 都有什么樣的看法。 1 五種觀察途徑 ? 1 當(dāng)你走進醫(yī)院的那一刻，在你發(fā)問之前，你應(yīng)該明確： ? 你能獲得哪些 資料 ？ 你拜訪的醫(yī)生 想什么 ？ 他（她） 愛好 什么？ 他（她） 關(guān)心 什么？ 他（她）正在 做 什么？ 他（她） 需要 什么？ 即做到 察其言、觀其色、聞其聲 ，辨其行。 ? 醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心。 1 主任，您好！請您給我 3分鐘的時間，我給您介紹一下這個治療血脂的新藥。 ◆引起注意 ◆發(fā)生興趣 ◆產(chǎn)生聯(lián)想 ◆激起欲望 ◆比較 ◆下決心 1 建立人際關(guān)系、促進有效溝通是你開展工作所面對的第一個挑戰(zhàn)！ 良好的第一印象有助于順利發(fā)展與醫(yī)生的關(guān)系。現(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。 ? 代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？ ? 醫(yī)生：下周三。每一項藥品的事實，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個或多個不同的利益，這個利益一定是針對醫(yī)生和患者的。 1 1 ◆ 多種表述與展示 特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對醫(yī)生或病人的心理獲益去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要靠語言去渲染。 ◆ 要有側(cè)重點 如果在病房里你應(yīng)該