長江大學董盛富醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料分章(參考版)
2025-02-18 14:48本頁面
【正文】 上午 1時 5分 7秒 上午 1時 5分 01:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 1時 5分 :05March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :05:0701:05:07March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 01:05:0701:05:0701:05Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 01:05:0701:05:0701:053/7/2023 1:05:07 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 1時 5分 7秒 上午 1時 5分 01:05: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 1時 5分 :05March 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 7日星期二 上午 1時 5分 7秒 01:05: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:05:0701:05:0701:05Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 01:05:0701:05:0701:053/7/2023 1:05:07 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 1時 5分 7秒 上午 1時 5分 01:05: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 1時 5分 :05March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 7日星期二 上午 1時 5分 7秒 01:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 01:05:0701:05:0701:05Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 01:05:0701:05:0701:053/7/2023 1:05:07 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 影響醫(yī)生藥品定位形成過程 ?藥品定位：首選 ?二線 ?保守 ?代表定位：首選 ?二線 ?保守 專業(yè)化銷售方法 ?運用市場策略實現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位 醫(yī)院客戶市場分析 醫(yī)院銷售 SWOT分析 市場策略制定 ?運用銷售策略實現(xiàn)專業(yè)化的代表定位 醫(yī)院銷售的區(qū)域管理 客戶專業(yè)服務(wù)滿足需求 專業(yè)化銷售方法 ?要點：對目標億元和目標醫(yī)生進行分析，并以相應(yīng)產(chǎn)品對相應(yīng)的市場進行定位，從而制定針對性的銷售策略及計劃 醫(yī)院市場分析 ?市場細分 ?市場的潛力分析 ?產(chǎn)品分析 ?競爭對手分析 ?市場環(huán)境 SWOT分析 ?如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢并抓住機會 市場細分的定義 ?將具有相同或相似的需求的消費者 Where do you put “ Z” ?A e 怎樣市場細分 ?市場／需求 市場細分 ?方塊 ?圓形 ?三角 醫(yī)院市場細分 醫(yī)院市場細分 目標醫(yī)院潛力分析 ?醫(yī)院潛力： 目標醫(yī)生中說有適應(yīng)癥患者對某種藥品的需求總量 對任何藥品其潛力的計算獨資與適應(yīng)癥患者的人數(shù)及藥品的治療劑量有關(guān)，與其他競爭產(chǎn)品的銷售金額或者包裝量無關(guān) 目標醫(yī)院潛力分析 ? 級別 床位 日門診量 月購進額 該類藥占總銷售額 ? 》 500 ? 200500 目標可使分析 目標醫(yī)生潛力分析 ?不同的目標醫(yī)生處理不同適應(yīng)癥的病人數(shù)量分別是多少 ?本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品 ?有多少醫(yī)生在處方競爭對手的產(chǎn)品 ?醫(yī)生對什么樣的病人在處方我的產(chǎn)品 ?什么情況下處方競爭產(chǎn)品 目標醫(yī)生潛力分析需要考慮的因素 ?病人數(shù)量多少 ?患者類別／處方價值 ?學術(shù)影響力 ?未來用藥潛力 ?合作歷史 目標醫(yī)生潛力分析 級別 A B C 產(chǎn)品市場現(xiàn)狀 BCG分析 成長期 導(dǎo)入期 ？ 成熟期 Cash cow 衰退期 DOG 高 高 低 低 市場增長率 相對市場占有率 10％ 產(chǎn)品生命周期 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 競爭產(chǎn)品分析 ?客戶為什么要用競爭產(chǎn)品 －－我們自己做得不好 －－競爭對手比我們做得好 ?分析 對我們的產(chǎn)品缺乏信息還是缺乏了解 從競爭者方面是否可得到額外利益 特別的人際關(guān)系，與醫(yī)院有長期合作
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