【正文】 :05:0701:05Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 01:05:0701:05:0701:05Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 1時(shí) 5分 7秒 上午 1時(shí) 5分 01:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :05:0701:05:07March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 1時(shí) 5分 7秒 上午 1時(shí) 5分 01:05: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 7日星期二 1時(shí) 5分 7秒 01:05:077 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :05:0701:05Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 影響事業(yè)發(fā)展的因素 ?老板 :溝通 ?人際關(guān)系 :雙應(yīng) ?自身素質(zhì) :知識(shí) \技能 \經(jīng)驗(yàn) 態(tài)度決定一切 We are saleman ?Working for money\happy\career development ?錢：盡情享受生活 ?快樂： ?職業(yè)發(fā)展 成共培訓(xùn)的核心和關(guān)鍵 ?歸零的心態(tài) ?互動(dòng) ?正面思考，不帶篇見 ?積極參與，隨時(shí)體溫 ?準(zhǔn)時(shí)參加，不遲到 ?獎(jiǎng)學(xué)習(xí)的成果應(yīng)用到實(shí)際工作中 新形勢下醫(yī)院藥品 的專業(yè)化營銷 Who moved my cheese 智慧層次 ?先知先覺：主動(dòng)思考問題，預(yù)測未來的可能 ?后知后覺：缺乏主動(dòng)性，推延，遲疑 ?不知不覺：既不學(xué)習(xí)，也沒有明確的目標(biāo)，總是抱怨 醫(yī)藥代表成共的關(guān)鍵 ?成功＝（知識(shí)＋技巧）＊態(tài)度 成功的十大能力 ?產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力 ?計(jì)劃和組織能力 ?時(shí)間管理能力 ?客戶管理能力 ?區(qū)域管理能力 ?分析能力 ?競爭性銷售能力 ?專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力 ?群體銷售能力 ?領(lǐng)導(dǎo)力 第一章 ?新形勢下的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 面對新時(shí)期的醫(yī)藥市場的機(jī)遇和挑戰(zhàn)你準(zhǔn)備好了嗎 ?2023年與醫(yī)藥行業(yè)兩件大事： ?加入 WTO ?《藥品管理法》 WTO后 ?制藥企業(yè)總體減少 ?專業(yè)化的醫(yī)藥代表需求增加 ?職業(yè)經(jīng)理人的學(xué)習(xí)能力成為新的市場價(jià)值 機(jī)遇 高速反戰(zhàn)的醫(yī)藥行業(yè) ?中國引進(jìn)外資最早的產(chǎn)業(yè)之一 ?20世紀(jì) 80年代，國外制藥企業(yè)進(jìn)入 ?最多 6000家制藥企業(yè)， 2023商業(yè) ?GMP ?知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，稅收調(diào)整 ?進(jìn)口、合資、國產(chǎn) 高速發(fā)展的醫(yī)藥行業(yè) ?日不落產(chǎn)業(yè) 不斷壯大的醫(yī)藥代表隊(duì)伍 ? 20世紀(jì) 80年代開始建立醫(yī)藥代表隊(duì)伍 ?發(fā)展到約有近 200萬人 ?每個(gè)企業(yè) 20－ 1000人 ?機(jī)遇相應(yīng)的管理以及培訓(xùn) ?優(yōu)秀的人才不斷進(jìn)入 ?醫(yī)藥代表迅速成長 ?極高的專業(yè)背景及素質(zhì) ?崇高的職業(yè) 兩種營銷模式 ?非專業(yè)化營銷模式 ?專業(yè)化營銷模式 非專業(yè)化營銷模式 ?銷售驅(qū)動(dòng)型營銷模式 ?特點(diǎn)：不重視市場研究，而是運(yùn)用特殊銷售政策，通過銷售代見表的社交性拜訪，滿足客戶的滴層次的需求，從而獲得短期的銷售也即的增長，企業(yè)的市場行為處于低水平競爭，缺乏高度的專業(yè)化型向以及宏觀的掛歷 專業(yè)化行銷模式 ?市場驅(qū)動(dòng) ?熱點(diǎn)：運(yùn)用市場策略，通過醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪，確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的市場定位，通過市場理論與銷售策略相結(jié)合的方法，深入發(fā)掘市場潛力 新環(huán)境制約的制藥企業(yè) ?13個(gè)醫(yī)療體系配套改革方案出臺(tái) ?藥品管理法 ?藥品推廣行為準(zhǔn)則制定 專業(yè)化營銷模式呼喚專業(yè)化的醫(yī)藥代表 ?非專業(yè)化營銷模式不能給企業(yè)帶來量好的也即 ?國家管理家大 ?大多是企業(yè)建立發(fā)展健康掛歷 8策略 ?祝中樹立品牌 ?專業(yè)化模式被重視 專業(yè)化 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 豐富的資源 ? 機(jī)會(huì)主義者 ? 四是 8求實(shí) ? 專家 ? 銷售策略 ? 系統(tǒng)化的方法 ? 主動(dòng)型 ? 組織能力 ? 談判技巧 ? 成就感 ? 橫向思維 要具備的素質(zhì)（中國） ?醫(yī)生對代表的需求： ?熟悉產(chǎn)品，熟練解答問題 ?提供翔實(shí)的信息和資料 ?舉辦具有專業(yè)水平的產(chǎn)品討論會(huì) ?重視客戶提出的問題，并及時(shí)反饋 ?具有專業(yè)化的銷售技巧 ?保持合適的拜訪頻率 ?能與客戶保持密切的聯(lián)系 ?有禮貌，樂于助人 ?對客戶的管理周到細(xì)心 第二節(jié) 醫(yī)藥市場的挑戰(zhàn) 當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析 制度 ?醫(yī)療機(jī)構(gòu)體制改革 ?基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度 ?招標(biāo) ?藥品的流通機(jī)制 ?生產(chǎn)體制改革