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正文內(nèi)容

最新醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典(參考版)

2025-01-03 14:15本頁(yè)面
  

【正文】 當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí),應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益,呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名,要充分運(yùn)用觀察技巧,考慮到不同??频尼t(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同,渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張。 對(duì)待局限的態(tài)度 小結(jié) 醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù),他買的是利益。 回避局限會(huì)使醫(yī)生產(chǎn)生一些錯(cuò)誤的期望值;認(rèn)為產(chǎn)品資料的不足;醫(yī)藥代表隱瞞了一些風(fēng)險(xiǎn);醫(yī)生會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的信任度相應(yīng)地下降。任何化學(xué)藥品它既有治療疾病的積極作用也有不良的副作用,產(chǎn)品可能帶來(lái)的副作用是醫(yī)生在開處方藥品時(shí)需要考慮的。 醫(yī)生:聽起來(lái)不錯(cuò),我試試。 醫(yī)生:的確。 醫(yī)生:這倒是。 醫(yī)生:唔 …… 代表:這樣每天只需要給患者注射一次就行了,所以使用十分方便。 【 案例 】 閱讀以下對(duì)話,填寫下表,區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。如果在不同的門診展示相同的利益,缺乏針對(duì)性,也許你所展示的利益并不是醫(yī)生所需要的,那么你的拜訪就是失敗的。 ◆ 充分運(yùn)用觀察的技巧 充分運(yùn)用觀察的技巧,確認(rèn)醫(yī)生的興趣在哪,對(duì)這個(gè)益處是不是感興趣,如果感興趣醫(yī)藥代表就可以繼續(xù)這一話題,如果說(shuō)醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表提出的益處不感興趣,那么醫(yī)藥代表應(yīng)該用其它事實(shí)展現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益。藥品既有產(chǎn)品名又有化學(xué)名,同類產(chǎn)品可能會(huì)有多個(gè)產(chǎn)品名,不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會(huì)有不同的商品名,但是化學(xué)名只有一個(gè)。在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中一定要記住雙贏的思想,只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題,實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果,這個(gè)方案才會(huì)展現(xiàn)價(jià)值,你所銷售的產(chǎn)品才能夠立足,而不是依靠威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在而立足。 ◆ 不威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在,爭(zhēng)取立足 在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和人格經(jīng)濟(jì)時(shí)代,傳統(tǒng)的“你贏-我輸、你輸-我贏、你輸-我輸”的競(jìng)爭(zhēng)正步入“你贏-我贏”的戰(zhàn)略聯(lián)盟,從對(duì)抗到合作,從無(wú)序到有序,從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢(shì)。 ◆ 避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì) 不同的產(chǎn)品會(huì)有它的優(yōu)勢(shì)和局限,如果自己銷售的產(chǎn)品的劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)相比,那你所銷售的產(chǎn)品豈不是一無(wú)是處,沒必要進(jìn)行銷售了??煽诳蓸反蠹叶己芰私?,很熟悉,但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂的廣告呢?實(shí)際上可口可樂就是反復(fù)提醒它的客戶可口可樂可以給你帶來(lái)的好處。所以不同的科室不同的地點(diǎn),不同的時(shí)間不同的醫(yī)生,要有各自不同的側(cè)重點(diǎn)。 ◆ 要有側(cè)重點(diǎn) 醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時(shí),一定是根據(jù)銷售對(duì)象,根據(jù)科室的特點(diǎn)進(jìn)行呈現(xiàn),所以要有側(cè)重點(diǎn)。 ◆ 反復(fù)強(qiáng)調(diào) 在展示利益時(shí),還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào),讓醫(yī)生明細(xì)地了解產(chǎn)品可能會(huì)帶來(lái)的好處。 ◆ 多種表述與展示 特性是不可以想象的,但是利益是需要想象的,必須是能針對(duì)醫(yī)生或病人的心理獲益(Emotional Benefit)去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來(lái)什么樣的益處,而益處是需要靠語(yǔ)言去渲染。醫(yī)藥代表要讓這個(gè)藥品成為治療的武器,你就必須把這些產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益。 藥品的三個(gè)特性分別產(chǎn)生出相應(yīng)的利益,同時(shí)一個(gè)特性不僅可以產(chǎn)生一個(gè),還可以同時(shí)產(chǎn)生多個(gè)相關(guān)的利益。 藥品有多種劑型,有口服劑型,有針劑型,還有水劑型等等。所以緩釋技術(shù)在治療降血壓的藥物中,它的好處就在于平穩(wěn)降壓,讓病人有一種舒適的感覺。也就是說(shuō)在血藥濃度持續(xù) 12個(gè)小時(shí)的這一個(gè)特性可以帶來(lái)的好處是病人服用方便,而服用方便不容易忘記就可以達(dá)到良好的治療效果。如果服用方便,病人服用過(guò)程中就不容易忘記,即病人使用的依從性很好,依從性好就可以達(dá)到良好的治療效果。醫(yī)藥代表可以將這一特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢?血藥濃度可以持續(xù) 12個(gè)小時(shí),意味著一天只需要早一粒,晚一粒。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。每一項(xiàng)藥品的事實(shí),也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益,這個(gè)利益一定是針對(duì)醫(yī)生和患者的。 藥品的特性利益轉(zhuǎn)化 藥品的特性和利益 藥品的特性就是事實(shí),就是藥品的性能,是可以用感官和相關(guān)研究資料來(lái)證實(shí)的藥品的特征,是不可以想象出來(lái)的。最后透過(guò)探詢,醫(yī)藥代表可以證實(shí)這個(gè)需求,同時(shí)通過(guò)探詢,醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機(jī)會(huì),所以在呈現(xiàn)的技巧中,實(shí)際上也是通過(guò)不斷掌握的探詢,了解
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