【正文】 技法：密切留意前幾位使用該藥物病人的病情變化，并記錄歸檔；評估該病人的反饋對醫(yī)生繼續(xù)處方的影響?！? 處方階段 特點：藥品的推廣，在經(jīng)過幾次周密安排的拜訪后，已經(jīng)在醫(yī)生的心目中確定了產(chǎn)品和企業(yè)形象，他對產(chǎn)品已有細致的了解，對治療某種疾病的價值也有了全面的評估。但自己要付出的代價在妨礙著他做出最后的決定。 技法：態(tài)度堅定，利用媒介展現(xiàn)自己產(chǎn)品和服務的成功案例；順從醫(yī)生的思路與想法安排跟進方式。 信賴階段 特點：醫(yī)生心目中有了一種問題得以解決的預期后，漸漸就會對該產(chǎn)品或服務產(chǎn)生接受心理。 欲望階段 特點：醫(yī)生根據(jù)所接受的信息和資料，在頭腦中進行加工，就產(chǎn)生了一幅問題得到解　決后的圖畫。這時候，醫(yī)生會根據(jù)自己對他們的熟悉、了解程度以及所提供幫助的形式、內(nèi)容進行記憶保留。 技法：整理出能夠引起醫(yī)生注意的，并對解決該問題有幫助的文字資料和證據(jù)，充分利用視覺效果使醫(yī)生意識到解決方法的存在。 以下就是醫(yī)生心理變化的６個過程以及對業(yè)務員的技巧要求。 從醫(yī)生認識產(chǎn)品到最終選擇產(chǎn)品，其心理會發(fā)生很大變化。 導致產(chǎn)品銷售不成功的原因是多方面的?！? 分析：循序漸進的心理戰(zhàn) 從醫(yī)生對產(chǎn)品一無所知甚至排斥，到最終接受，伴隨著一個完整的心理變化過程。２００６年初的統(tǒng)計結(jié)果顯示，該公司的專科藥品銷售只完成了５６００萬元。禮品就更加精致，價格從１０元到８０元不等，上面刻有公司標志和產(chǎn)品名稱及宣傳口號，讓人愛不釋手。 公司原定這些專科藥品２００５年的銷售目標為８０００萬元，所以安排投入的推廣費用就達到了１６００萬元。再加上業(yè)務員個人獨立支配的４％的業(yè)務活動費，整個學術(shù)推廣費用達到總推廣費用的２０％。對于銷售人員，企業(yè)非常強調(diào)科室會議的重要性，所以另外安排了６％的推廣費用到科室會議中。所以，許多專家建議模仿外資企業(yè)的做法，搞學術(shù)推廣。 該公司的管理層都清楚，這些品種的銷售如果像國內(nèi)大部分企業(yè)那樣，搞帶金銷售，效果不會理想。 故事：為何所有心血都白費　 雖然已經(jīng)堅定了走學術(shù)推廣道路的決心，也未雨綢繆地做了大量準備工作，對于公司的管理層來說，這些專科品種打進醫(yī)院已是成竹在胸。其實說到底，是一個人心理的問題，你有沒有這個信心去把這個院長搞定，如果你去做，你會有一種方法，如果你不去做，你會有一千種理由。對待每個醫(yī)院和每個院長，都要根據(jù)他的情況做具體分析，區(qū)別對待，等待機會，抓住時機，一切搞定，我開發(fā)醫(yī)院沒有通過藥事會的。我們往往陷入一個誤區(qū)，到一個醫(yī)院，首先找科室主任，然后是藥劑科，然后是藥事會各個主任打招呼，與其有這么多精力，你不如直接找院長，當然在這個過程中你一定要體現(xiàn)自己的特色，要不是學術(shù)的吸引，要不就是支持的到位。 綜合型：即以上任何二種或三種的組合，由于訂貨單位訂貨量的懸殊較大，在制定訂貨獎勵政策時要根據(jù)訂貨單位情況仔細策劃　201015 07:44回復 待會就走被注冊330位粉絲20樓一直以來有很多業(yè)內(nèi)朋友反映，開發(fā)醫(yī)院特別難，真的那么難嗎？其實很多時候是自己給自己設下的攔路虎，這里我將就從捷徑進藥做幾點分析和幾個我自己的實例。 商業(yè)平調(diào)型：關鍵在于控制以防止竄貨，并盡量往醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)較差的地區(qū)調(diào)撥，并加強售后服務。 藥店、診所型：藥店、診所的市場推廣會一般應選擇在大中城市開，一般在當?shù)厥袌鯫TC藥品的前期鋪市，或者有一定大中型醫(yī)院銷售較好的情況下，通過推廣會鋪開市場，并且達到一定銷量。不如一家家公關進藥后召開單個的醫(yī)院產(chǎn)品推廣會較為適宜。限于文章的篇幅，無法講述許多實戰(zhàn)案例，只能依靠廣大的醫(yī)藥代表和商務代表自己在實戰(zhàn)去領悟這些理論，相信你們一定能客戶目前的困難，與時俱進，走上專業(yè)化的銷售道路，成為一個遵紀守法的職業(yè)經(jīng)理人。這種類型的名人有艾森豪威爾。針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：1. 每次與他們溝通之前，都要準備詳細的資料以及分析結(jié)果，并對此成竹 在胸；　2. 與他們溝通時，詳細地列出新藥的優(yōu)點以及不足之處，在他們沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋；3. 舉出各種證據(jù)來保證你的觀點是非?？煽康模?. 特別要注意在工作和生活細節(jié)上關心他們。三、分析型藥劑科主任的性格特征如下：1. 他們是完美主義者，對任何事情都是高標準嚴要求，有敏銳的觀察力和高超的分析能力；　2. 他們以知識和事實來掌握情況，注重細節(jié)，凡事都以臨床數(shù)據(jù)和案例為依據(jù)，對新藥說明書特別重視，喜歡挑毛病，對那些不太注重這方面事情的企業(yè)，甚至會提出非常嚴厲的批評；3. 他們待人客氣禮貌，但是容易忽視說服技巧和人際關系。針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：1. 與他們溝通時，多談論他們的宏偉人生目標、重要的工作目標和對自己子女的期望，不時用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談論自己的事情，這是給他們的最好的禮物；2. 要說服他們接受你的觀點或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來支持你　的觀點或想法；3. 在他們身上花多點時間，以便建立良好的關系。二、外向型藥劑科主任的性格特征如下：1. 他們的性格很外向，具有豁達的人生觀，對人熱情大方，注重人際關系，以便透過良好的人際關系來完成自己的工作目標和達到其他目的；2. 他們的自我評價很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經(jīng)常會講一些奇聞趣事來改變環(huán)境的氣氛，有時也會講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位；3. 他們具有很強的說服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴的感覺；　4. 與他們溝通時，他們的情緒總是顯得很激動，手舞足蹈，難以控制自己的感情。當我們介紹公司和新藥時，一定要用討教的口氣，直截了當?shù)剡M行專業(yè)化介紹；3. 在溝通中，我們要時刻提醒自己，他們有爭強好勝的個性，所以有不同的觀點和想法是正常的。這種類型的名人有李?艾科卡、巴頓將軍、麥克?阿瑟將軍和足球運動員范大將軍。一、驅(qū)動型藥劑科主任的性格特征如下：1. 他們有爭強好勝的個性，高度自信，對人對己的要求都很高，喜歡當領導人物，并不時向醫(yī)藥代表和商務代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準入權(quán)和貨款的支付權(quán)；　2. 他們自以為地位顯赫，不太重視人際關系，喜歡對醫(yī)藥代表、商務代表，甚至對部屬發(fā)號施令；3. 他們經(jīng)常采取強勢的工作作風，堅決要求醫(yī)藥代表和商務代表服從他的指令，有時對部屬也是這樣；4. 他們的執(zhí)行力很強，做決策果斷負責，處理業(yè)務直接快速，但是沒有耐心。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征，以便采取針對性的應對措施，使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。演講后工作記錄、總結(jié)、評估演講活動；制定下次拜訪目標、方案；尋找問題的解答；　跟蹤完成承諾。充滿熱情,適當運用幽默。除非在引證時,不要照片子念。告訴他們你已對他們說了什么(總結(jié))。開場白要引人注目。演講中技巧若緊張,可做三下深呼吸,使自己平靜。準備演講內(nèi)容熟悉幻燈片或投影片設計演講結(jié)構(gòu)——有吸引力的開場白——告訴聽眾你今天擬講的內(nèi)容——展開演講正文——回顧已講過的內(nèi)容要點——令人難忘的結(jié)尾　——余留討論時間，創(chuàng)造交流□熟悉講演的內(nèi)容最好預先自己試講幾次□著裝——準備正式的職業(yè)服裝以示你的認真及對來賓的重視——在上臺之前找地方檢查一下自己的服裝時間在事先通知的時間之前到達會場，并在開會之前完成會場布置，幻燈機或投影機安置、檢查，檢查幻燈片投影片排列。檢查演講設備演講出發(fā)前試用幻燈機，投影機檢查是否正常工作，帶上備用幻燈機燈泡。與面對面拜訪比較，幻燈片小組演講具有以下特點：[NextPage]□易與醫(yī)生建立聯(lián)系　□接受信息的人數(shù)多(1020人)□易于傳遞較系統(tǒng)信息□對醫(yī)生有灌輸傾向□集體討論會相互影響□但不易促成承諾如何使幻燈片或投影片小組演講效果更好,我們分三部分來討論:演講前準備演講技巧演講后工作演講前準備組織會議準備: 了解背景資料:科室狀況、關鍵人物、公司產(chǎn)品使用情況、同類產(chǎn)品信息、醫(yī)生了解程度；　邀請：應事先考慮好邀請誰，通過何種方式邀請。注意：拜訪記錄及分析越及時，便越準確。拜訪后工作評估、分析、跟蹤：是否達到目標,為什么\這次拜訪中哪些方面做的比較好?在什么時候失去了醫(yī)生的注意力?應在什么時候向醫(yī)生提出用藥要求?為什么醫(yī)生不同意你的推薦?下次拜訪應做哪些改進?下次拜訪的目標是什么,什么時間下次采用什么信息、資料、拜訪？幻燈片演講跟蹤?！?01015 07:42回復 待會就走被注冊330位粉絲17樓——向醫(yī)生提出用藥要求——支持醫(yī)生用藥的行動在醫(yī)生同意用藥后要提供支持，如提供劑量卡、樣品及產(chǎn)品提示物等。提出問題對于醫(yī)生提出的問題，我們可以采取以下方式處理：——聽取，分析——歸納問題——解答說服——確認解答注意醫(yī)生的反應，下列情形是醫(yī)生想用藥的信號：——詢問有關價格、用法和用量；——詢問藥房有無進貨；——身體前傾，注意聽講?！蹦銘撝毁澩o你機會引介自己產(chǎn)品特效的觀點。舉例：——“貝思確實是一種非常高效的解熱藥…”贊同評述的第三步是順著評述從邏輯上引出你產(chǎn)品的特效?！辟澩u論的第二步是重述醫(yī)生的評述。你就容易取悅于醫(yī)生并證明你在聽他講，隨時準備一些表示贊同的話，如：舉例：——“一點不錯，李醫(yī)生。處理醫(yī)生的反應我們注意一下，醫(yī)生對我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應：——發(fā)表支持評述——提出問題發(fā)表支持性評述如果醫(yī)生所做的評述使你有機會引介你產(chǎn)品的特效，你應該贊同他。如果你不熟悉這些文獻，你永遠都不會消除醫(yī)生的疑問?！愂鰰r要求簡明扼要請記?。横t(yī)院代表介紹產(chǎn)品時是要求用簡潔的語言使醫(yī)生明白你的產(chǎn)品怎樣能滿足他的需要，如果你成功的做到這一點，就能說服醫(yī)生接受我的產(chǎn)品。由于存在這些陷阱，故必須注意從患者的角度談，因為這是醫(yī)生職業(yè)所面對的問題。這個過程分三部分：——詢問醫(yī)生的目標和需要——使醫(yī)生確認他的目標——引出產(chǎn)品介紹詢問醫(yī)生的目標和需要，根據(jù)醫(yī)生個性、類型的不同特點，可以采取下列方法：不要在問題中摻入個人色彩，如‘某主任說…’，有些醫(yī)生不喜歡你談論他們的同行?！?01015 07:42回復 待會就走被注冊330位粉絲16樓拜訪技巧開場白——介紹自己，建立關系，說明拜訪目的；探詢——試探性地去了解醫(yī)生有什么期望和需求；推薦——將你的產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求；處理醫(yī)生反應——當你注意到醫(yī)生對你的產(chǎn)品或你所說有疑問，你需要做出反應、解釋和回答；成交——應向醫(yī)生提出請求，請他給病人開處方時開你的產(chǎn)品。 然后在能擺龍門陣的基礎上再講講我的品種，慢慢的和他們建立了一個初步的關系了，我到科室去 他們會知道我姓什么，做的什么東西，看到我老去，他們會安慰性的開幾只我的品種，正是這樣幾乎天天扭到費，他們也習慣我到他們科室，有次2天沒去，主任竟然打電話問我是不是病了？這么久沒去。我只是感覺現(xiàn)在我們和醫(yī)生相處其實也不是外人看的那么簡單，我才開始去的時候，人家是頭都不得抬一下的，更不要說看看我，我說的話簡直就是放*，每次去基本上都是遭趕出來，當時很沮喪的，沒想到這些醫(yī)生竟然這樣，回來后就給經(jīng)理匯報了，經(jīng)理說基本上新到那里去的藥代，如果沒有醫(yī)生熟悉的老代表帶去認識的話，一般別人是不得理你的，說空老喊人帶我去跑跑，結(jié)果后面的時間還是我一個人去，我拒絕了別人帶我，我就是每天去逛逛，老是在那幾個不理我的醫(yī)生面前晃。 例如：xx老師你好，你對我們的產(chǎn)品的使用已經(jīng)很熟練，也很有經(jīng)驗了，我想在xx xxx方面你看能不能這樣xxxx說出你拜訪他所要達成的目的。對于中級客戶：你的拜訪腳本要有一定的針對性。201015 07:40回復 待會就走被注冊330位粉絲　14樓 我們大家在拜訪自己的客戶的時候，都有一種情況，時間很緊張說話只有很 短的時間，我們叫這樣的拜訪為一分鐘拜訪，這樣可以在很短的時間內(nèi)，不 耽誤客戶的時間而我們也達成了我們拜訪的目的！那么怎么利用好這一分鐘 呢？ 且聽我說一說了，首先需要熟悉你的客戶，這是你自己的事情了 其次：作個種各樣的場景，例如：醫(yī)生不同意增加計量我們應該如何與他溝 通，然后達成計量的增加。聯(lián)盟不乏如何搞定醫(yī)生的帖子，其中形象，儀表，言談，舉止，禮貌，殷勤等都很重要，但個人認為長期的核心的因素還是真誠。 第五，代表素質(zhì)：也就是代表把醫(yī)生搞定的程度，這一項純屬代表自己主觀努力。如果這5個懸殊不大則直接進入第五。 第四，臨床費用：這里是指紅包或回扣。這對醫(yī)藥代表的要求是：調(diào)整自己品種的零售價格，使之適應當?shù)叵M水平。由于利益的驅(qū)動，醫(yī)生一般會窮病人之所有，開出的藥價就高不就低。也有觀點提出醫(yī)生喜　歡不治病無副作用的品種，這既失職業(yè)道德又非長久利益，個人不敢茍同也不敢恭維。此時，在他的腦海里可能只剩下10個品種了。 第二，品種療效：醫(yī)生會在這20個品種中,物色治療該病療效最好見效最快的藥。而他們科里大約有50個新特藥品種，其中有20個用于治療心臟病，好了，其余30個被淘汰出局了。一次他來公司后第一次去拜訪客戶，剛好主任剛從手術(shù)臺下來十分疲倦，他非常專業(yè)的從各個角度闡述產(chǎn)品的特性和利益，此時主任有點心不在焉看著