【正文】 所以，如果接下來(lái)有合適的病人，他就會(huì)處方了。 決心階段 特點(diǎn)：到此時(shí)，醫(yī)生已在心理、情感上接受了這個(gè)產(chǎn)品。 技法：產(chǎn)品試用，使醫(yī)生的欲望變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)醫(yī)生的利益。 興趣階段 特點(diǎn)：醫(yī)生可能會(huì)同時(shí)接受數(shù)個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員提供的資料（當(dāng)然，這些廠家都會(huì)說(shuō)自己提供的藥品或服務(wù)是對(duì)方的最佳選擇）。而擁有高超銷售技巧的業(yè)務(wù)員就懂得根據(jù)客戶的心理變化階段采用不同的溝通方式、宣傳資料和禮品。而成功的銷售人員懂得，勝敗的關(guān)鍵就在于此：摸清了醫(yī)生的“心路”，就有了九成勝算。 然而，花費(fèi)了這么多心血，產(chǎn)品的實(shí)際銷售結(jié)果卻并不如意。不僅如此，公司還花費(fèi)了大量時(shí)間和費(fèi)用招聘具有專業(yè)背景的銷售人員，并進(jìn)行培訓(xùn)。 竹籃打水一場(chǎng)空　 為此，該公司將產(chǎn)品推廣費(fèi)用的４％投入到了全國(guó)性或區(qū)域性的專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議上?？墒?，１年下來(lái)，得來(lái)的結(jié)果竟與計(jì)劃相差甚遠(yuǎn)…… “鶴立雞群”的理想 前一段時(shí)間，一位與筆者交往多年的某公司產(chǎn)品經(jīng)理打來(lái)電話，告訴筆者，他們公司非常清楚學(xué)術(shù)推廣對(duì)產(chǎn)品的重要性，因?yàn)樗麄冧N售的品種中有幾個(gè)是獨(dú)家品種，這些產(chǎn)品的藥理、藥效學(xué)結(jié)果和臨床試驗(yàn)效果都不錯(cuò)。即使是藥事會(huì)，那也是院長(zhǎng)會(huì)前定好的，到會(huì)上去過(guò)個(gè)場(chǎng)子。 開(kāi)發(fā)醫(yī)院只要不是特三甲，有院長(zhǎng)特批進(jìn)藥的，我們就可以走捷徑，也就是醫(yī)院高層路線。同時(shí)，也可以利用其他日用消費(fèi)品助銷理念，招聘OTC代表來(lái)做市場(chǎng)。201015 07:43回復(fù) 待會(huì)就走被注冊(cè)330位粉絲19樓　醫(yī)院型：關(guān)鍵以產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院為主，在現(xiàn)行階段，大中城市由于醫(yī)藥進(jìn)藥管制加強(qiáng)，對(duì)于大中型醫(yī)院聯(lián)合召開(kāi)的推廣會(huì)，如會(huì)前沒(méi)有充分地公關(guān)宣傳工作，且不宜召開(kāi)。四、友善型藥劑科主任的性格特征如下：1. 他們的自我控制力很強(qiáng)，做事很有耐心，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)，不喜歡改變自己所訂立的目標(biāo)；2. 他們是同仁的可靠且友善的朋友，相當(dāng)合群，是很好的聽(tīng)眾，但對(duì)部屬的要求不夠　嚴(yán)格，工作氣氛比較松懈；3. 他們不愿意拋頭露面，不愛(ài)在大眾面前表現(xiàn)自己；4. 他們有做事起步慢且會(huì)拖延的個(gè)性；5. 他們對(duì)醫(yī)藥代表或商務(wù)代表持合作和支持的態(tài)度，高度信守于自己的諾言。邀請(qǐng)他們外出就餐或活動(dòng)時(shí)，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營(yíng)造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝?duì)你產(chǎn)生好感；4. 如果舉行新藥推介會(huì)或年終答謝會(huì)，盡量邀請(qǐng)他們上臺(tái)發(fā)言，讓他們成名，讓他們成功；5. 經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點(diǎn)到為止，盡量不要談?wù)撨^(guò)多的細(xì)節(jié)。我們要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對(duì)立，要用開(kāi)放性的問(wèn)題詢問(wèn)他們的不同意見(jiàn)，不時(shí)向他們討教建設(shè)性的建議； 　4. 最后一點(diǎn)是最重要的，我們要利用一切機(jī)會(huì)，用正面且恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)來(lái)肯定他們，贊美他們。以上的文字描述不一定很準(zhǔn)確，理解也會(huì)模糊，如果我們把影視劇和娛樂(lè)界中的名人加以對(duì)照，心中便有更加深刻的概念。201015 07:42回復(fù) 待會(huì)就走被注冊(cè)330位粉絲18樓無(wú)論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷售，還是每個(gè)月的貨款回籠，制藥企業(yè)的銷售人員都得過(guò)藥劑　科主任這道關(guān)，否則您將一事無(wú)成。運(yùn)用抑揚(yáng)頓挫?！「嬖V他們你要對(duì)他們說(shuō)什么(綱要)。金玉良言：幻燈片或投影片講演常使醫(yī)生對(duì)你留下深刻印象，充分的準(zhǔn)備，使你自信，儼然一出色演講家；草率登場(chǎng)，則會(huì)使你狼狽地下不來(lái)臺(tái)。查看會(huì)場(chǎng)場(chǎng)所：地方大小、座位排列、有無(wú)合適插座?！⊥瓿蓪?duì)醫(yī)生的承諾。成交的方法：——總結(jié)所介紹的產(chǎn)品特性，及如何滿足醫(yī)生的目標(biāo)。舉例：——“…，同時(shí)它很少有不良反應(yīng)發(fā)生?！薄按_實(shí)如此?！S時(shí)隨地的帶好重要的復(fù)印件，并精心準(zhǔn)備，在重要的句子下劃線、標(biāo)記，這樣一來(lái)可　以讓醫(yī)生了解你的用心及專業(yè)水平，同時(shí)可促使醫(yī)生閱讀這些信息，太長(zhǎng)的文章也許醫(yī)生會(huì)因?yàn)樾娜釉谝贿叀?.——從一般性臨床問(wèn)題著手清開(kāi)靈——查詢醫(yī)生的興趣——從以前討論過(guò)的問(wèn)題著手　推薦產(chǎn)品產(chǎn)品特性 利益 醫(yī)生目標(biāo)——一個(gè)產(chǎn)品的特性，可能滿足不止一種需求，也就是可以轉(zhuǎn)化成不同的利益，對(duì)每個(gè)醫(yī)生，應(yīng)該針對(duì)他的目標(biāo)介紹利益。開(kāi)場(chǎng)白可按下述過(guò)程進(jìn)行：——1，介紹你自己——2，提出一個(gè)可交談的問(wèn)題— 3，提出一個(gè)與產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題　1,介紹你自己——適當(dāng)?shù)膬x表——精神抖擻，熱情洋溢——準(zhǔn)確地稱呼醫(yī)生——談吐生動(dòng)、有幽默感——贊美醫(yī)生所處的環(huán)境——介紹自己及神威公司——感謝醫(yī)生給你談話的機(jī)會(huì)介紹自己時(shí)，別忘了介紹自己代表神威公司2,提出有關(guān)產(chǎn)品的題目　探詢探詢醫(yī)生的需求和目標(biāo)。久而久之，可以和醫(yī)生交流幾句了。也要包括產(chǎn)品的主信息。企圖投機(jī)鉆營(yíng)，花言巧語(yǔ)，口蜜腹劍，到頭來(lái)必然是自己職業(yè)生涯的終結(jié)。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是：選擇品種一定要使其空間最大化，臨床費(fèi)用要維持在行情水平。過(guò)高病人接受不了，量上不去，過(guò)低沒(méi)有操作空間和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 第三，醫(yī)療費(fèi)用：也就是病人的經(jīng)濟(jì)承受能力。如果是緊急搶救，口服藥或輔助治療的藥可能就被淘汰。在這個(gè)過(guò)程中，醫(yī)生會(huì)按照下列順序考慮五個(gè)因素： 第一，適應(yīng)癥：醫(yī)生根據(jù)檢查得出結(jié)論，該病人是什么病，如心臟病?！【瓦@樣花了好幾天的時(shí)間，終于等到藥劑科主任接待日，排了一個(gè)多小時(shí)的隊(duì)，信心十足見(jiàn)到了主任把資料呈現(xiàn)到主任面前，剛說(shuō)了幾句話，準(zhǔn)備的禮物還沒(méi)拿出來(lái)，主任就說(shuō)：“知道了，你把資料留下我有時(shí)間再看，今天人多改天再說(shuō)。一 ：反對(duì)力是于拜服醫(yī)生時(shí)的內(nèi)容與情況有密切關(guān)系，如：區(qū)域性、醫(yī)生很忙、醫(yī)藥代表的不斷更換、缺乏專業(yè)性的醫(yī)生代表等。所以在使用藥物時(shí)首先考慮的是是否安全、是否會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)，而對(duì)療效卻可以放在第二位。每個(gè)醫(yī)生都想成為一個(gè)受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過(guò)好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對(duì)利益有較普遍的需要。我們已經(jīng)知道醫(yī)生開(kāi)處方受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響，當(dāng)推動(dòng)力與反對(duì)力平衡時(shí)醫(yī)生的處方是　隨機(jī)的；當(dāng)推動(dòng)力大于反對(duì)力時(shí)醫(yī)生會(huì)毫不猶豫開(kāi)你的藥；當(dāng)反對(duì)力大于推動(dòng)力時(shí)醫(yī)生會(huì)拒絕開(kāi)這個(gè)藥的處方。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他對(duì)產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)開(kāi)該產(chǎn)品的處方。醫(yī)生不承認(rèn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他反對(duì)你的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)你和你的公司也　明確反對(duì)，他不開(kāi)你的處方。201015 07:38　回復(fù) 待會(huì)就走被注冊(cè)330位粉絲10樓作為一個(gè)專業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達(dá)到促銷目的，做好醫(yī)生的工作，完成銷售指標(biāo)呢？首先我們要有一個(gè)目標(biāo)，我們要對(duì)成功許下承諾，這個(gè)承諾就是:我們必須說(shuō)服我們的醫(yī)生開(kāi)處方！繼續(xù)開(kāi)處方！開(kāi)更多的處方！然而我們要說(shuō)服醫(yī)生多開(kāi)我們的藥，與自己的產(chǎn)品與專業(yè)有充分的了解是必不可少的，但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。來(lái)得勤了，惹人煩；太經(jīng)常了，動(dòng)機(jī)引人懷疑。醫(yī)生更　重視別人對(duì)他醫(yī)術(shù)的認(rèn)可，做領(lǐng)導(dǎo)的很重視他在員工中的威信。如果只重領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)引起醫(yī)生反感，對(duì)用藥無(wú)助；如果只重開(kāi)方醫(yī)生，會(huì)造成領(lǐng)導(dǎo)誤解，更不利于用藥。拋開(kāi)有些醫(yī)院喜進(jìn)高價(jià)藥品保持利潤(rùn)不說(shuō)，也不說(shuō)有些醫(yī)生為了完成任務(wù)而喜歡開(kāi)大處方(高價(jià)藥或大劑量藥)，單就一般醫(yī)生心理而言，只要藥品廠家正規(guī)、質(zhì)量療效有保證，醫(yī)生總是愿用這種藥，價(jià)格稍高只要不是離譜就無(wú)須擔(dān)心。雖然生活在一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的世界里，但人仍不可表現(xiàn)太俗，尤其是醫(yī)生作為文化素質(zhì)相對(duì)較高的群體，看不起鉆在錢眼的人，更不希望別人把他看作僅是看在錢的份上為你幫忙。和醫(yī)生溝通好了，醫(yī)生能夠提供這方面的信息。而非同類產(chǎn)品，可以加強(qiáng)與其業(yè)務(wù)員的聯(lián)系，相互扶持，借助對(duì)方的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系發(fā)自己，情報(bào)共享，共同受益。你可以堂堂正正地走進(jìn)醫(yī)院請(qǐng)他們用藥，而不要擺出一付我是推銷員我求人我矮人三分的姿態(tài)，在藥劑科長(zhǎng)面前沒(méi)了底氣，在醫(yī)生面前低三下四，須知被求的人永遠(yuǎn)看不起求自己的人是個(gè)怯懦者。所以在談業(yè)務(wù)時(shí)，還是要特別注意技巧的。四， 假定計(jì)算醫(yī)生銷售潛力的公式中，坐診天數(shù)和門診病人數(shù)是一定量的話，那么公式中　適用病人的比例和單位處方量就成了變量，因此，要想讓計(jì)算出的數(shù)字達(dá)到我們的理想狀態(tài)，我們就必須改變公式中的變量，即擴(kuò)大產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓醫(yī)生能選用更多比例的病人使用該產(chǎn)品，二就是改病醫(yī)生給病人的單位處方量，如果醫(yī)生以前老是只給病人開(kāi)一盒藥的話，要想辦法說(shuō)服大夫一次給病人開(kāi)兩盒（前題是病人有承受能力的情況下?！∪绱耍愕牧恳矔?huì)起來(lái)，你的費(fèi)用也不會(huì)超標(biāo)！你的時(shí)間也會(huì)很充分了?！。ㄎ业脑瓌t是凡是病人多的醫(yī)生都要成為我的殺手），但是又必須把面做開(kāi)！既量大又安全，二八原則永遠(yuǎn)是沒(méi)有錯(cuò)的！，就說(shuō)公司制定的就是那政策，寧愿少給幾個(gè)點(diǎn)，然后將這費(fèi)用拿來(lái)平時(shí)多投入，醫(yī)生都認(rèn)為臨床費(fèi)用是應(yīng)該拿的，而平時(shí)的送禮及請(qǐng)他們吃喝玩樂(lè)則是額外的，而只有這額外的東西才是最能建立感情的！文字二八原則，現(xiàn)簡(jiǎn)單解釋一下：　該原則是營(yíng)銷學(xué)上的一個(gè)很經(jīng)典的原則，其基本的意思就是：20%的客戶創(chuàng)造80%的效益。對(duì)醫(yī)院的一些特殊載體，如醫(yī)院內(nèi)的燈箱、病房?jī)?nèi)的招貼，各種掛號(hào)單、處方箋的背面，甚至醫(yī)院里的各種設(shè)施等，都可以成為處方藥的廣告新媒體。醫(yī)藥專業(yè)媒體的主要讀者群是醫(yī)藥衛(wèi)生專業(yè)技術(shù)人員和醫(yī)療管理人員，對(duì)醫(yī)生用藥選擇的影響力較大。同醫(yī)藥代表相比，知名專家的見(jiàn)解顯然更具說(shuō)服力。全國(guó)各　省市或全省各個(gè)地市（縣）的代表都來(lái)參會(huì)，包括無(wú)醫(yī)藥代表覆蓋地區(qū)，可以為打開(kāi)新市場(chǎng)而創(chuàng)造條件。企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)常常聯(lián)合醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)共同發(fā)出邀請(qǐng)，未來(lái)這一聯(lián)合作用將更加突出。 ２、 當(dāng)?shù)貙I(yè)學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人講話。 ④請(qǐng)貼落款必須加蓋學(xué)會(huì)公章。 新聞媒介 當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ碾娕_(tái)、報(bào)紙等新聞媒體記者 公司人員 ①大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理； ②地辦全體人員。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買； 六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)： 程序如下：　 根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要； 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足； 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)； 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求； 總結(jié)； 七．面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除 1. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；　 2. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； 3. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)； 4. 當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 重提客戶利益； 提議下一步驟； 詢問(wèn)是否接受； 當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：　 客戶的面部表情： 頻頻點(diǎn)頭；定神凝視；不尋常的改變； 客戶的肢體語(yǔ)言： 探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；記筆記； 客戶的語(yǔ)氣言辭： 這個(gè)主意不壞，等等…… 呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買單的“主”了！　201015 07:33回復(fù) 待會(huì)就走被注冊(cè)330位粉絲5樓　某某產(chǎn)品院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣會(huì)細(xì)則 一、 參會(huì)人員 專家醫(yī)生 ①地級(jí)市三甲醫(yī)院心內(nèi)科4人，一般醫(yī)院2人； ②縣級(jí)市：主要醫(yī)院心內(nèi)科2人； ③縣醫(yī)院、中醫(yī)院各1——2人。 如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；　如：“王主任，張主任說(shuō)我們的產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過(guò)您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而醫(yī)藥代表千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止。因此，做為一　名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。人見(jiàn)得多了，自然有處方。他又指出，不要帶那些每個(gè)公司都有的禮品，可以自己花錢買點(diǎn)醫(yī)生喜歡或正需要的東西。舒服多了。 二、 不要煩醫(yī)生，不要每次見(jiàn)醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品，要恰當(dāng)照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒（或是情感），從而建立近乎朋友的關(guān)系，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品。內(nèi)在涵養(yǎng)是指對(duì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的認(rèn)知；對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)病理知識(shí)的掌握和表達(dá)。 很自然，我們的話題轉(zhuǎn)到產(chǎn)品、醫(yī)生、藥代等等之類的話題上。輪到我進(jìn)科室與他面對(duì)面時(shí)，已是六點(diǎn)二十分。他跟我說(shuō)過(guò)，十年如一日，每天早上他都是第一個(gè)到達(dá)科室的人；他出現(xiàn)在眾人面前，總是打扮整齊，身上彌漫著一股淡淡的古龍香水味。年紀(jì)輕輕便坐正科室第一把手的位置,自然有其過(guò)人之處。 旁人——包括整天圍著他轉(zhuǎn)的藥代——都認(rèn)為他平易近人，沒(méi)有人任架子。　 這個(gè)月一號(hào)開(kāi)始，我租住他的房子，三號(hào)下午我到他辦公室找他，詢問(wèn)有關(guān)租賃處水電費(fèi)用事宜