醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)(參考版)
2025-01-01 04:51本頁面
【正文】 時(shí)間管理之月拜訪計(jì)劃表的制定（ 2） ? 第一步：計(jì)劃拜訪哪家醫(yī)院或藥店 ? 第二步：確定計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)量 ? 第三步：確定計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生 ? 第四步：確定拜訪醫(yī)生最佳時(shí)間、地點(diǎn) ? 第五步：檢查上次拜訪的情況，設(shè)定本次 拜訪的目的 時(shí)間管理之日拜訪計(jì)劃表的制定 重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪 計(jì)劃好介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品的重點(diǎn) 和次序 明確對每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品 的目標(biāo) 認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料及物品 確定拜訪的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量 時(shí)間管理之拜訪前的準(zhǔn)備 時(shí)間管理之增加面對面拜訪頻率的方法 ? 合理安排路途上時(shí)間 ? 事先電話約定拜訪時(shí)間 ? 確定讓客戶需要時(shí)能找到你 ? 拜訪結(jié)束時(shí)約定下次拜訪時(shí)間 ? 在客戶較空閑時(shí)拜訪，在等待時(shí)安排其它事務(wù) ? 分享同事的經(jīng)驗(yàn) ? 保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣 醫(yī)藥代表的客戶管理（一） ? 目標(biāo)客戶管理系統(tǒng) 目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng) 常用目標(biāo)醫(yī)院等級劃分法 級別 床位 日門診量 月藥品購 該類藥占 （張） （人次） 進(jìn)額（萬元） 總銷售額（） A級 500 1500 500 B級 200500 5001500 100500 C級 200 500 100 醫(yī)藥代表的客戶管理（二） 目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng) 目標(biāo)醫(yī)生等級劃分法（以門診醫(yī)生為例） 級別 病人數(shù) 處方權(quán)限 支持度 拜訪頻率 A級 50人次 /天 100元 /處方 良好 4次 /月 B級 3050人次 /天 50元 /處方 一般 2次 /月 C級 30人次 /天 50元 /處方 無興趣 1次 /月 ? 在客戶管理系統(tǒng)中進(jìn)行目標(biāo)客戶定位時(shí)應(yīng)注意考慮以下幾個(gè)因素： 患者數(shù)量多少 患者類型 學(xué)術(shù)影響力 未來用藥潛力 合作歷史 醫(yī)藥代表的客戶管理（三） 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（ 1） 客戶潛力與現(xiàn)狀評估表 項(xiàng)目 使用現(xiàn)狀 項(xiàng)目 使用潛力 0 不使用 0） 無潛力 1 嘗試 1） 潛力小 2 保守 2）
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