醫(yī)藥代表培訓(xùn)筆記(編輯修改稿)
2025-01-17 04:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)域銷量提升的全程管理 》 醫(yī)院名稱 醫(yī)院類別 醫(yī)院級別 醫(yī)生數(shù) 門診量 床位數(shù) 病床周轉(zhuǎn)率 年度進藥總額 產(chǎn)品年度銷售總額 醫(yī)院基本情況 醫(yī)院相關(guān)只能部門負責(zé)人 職務(wù) 院長 副院長 醫(yī)務(wù)部主任 監(jiān)察部主任 醫(yī)保辦主任 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 藥劑科關(guān)鍵人員 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 如何結(jié)合區(qū)域市場篩選不同適應(yīng)癥、不同科室實現(xiàn)產(chǎn)品細分化策略 ?醫(yī)院的客戶是誰？他們是如何為患者提供藥品與醫(yī)療服務(wù)，又如何實現(xiàn)市場細分？ ?制藥企業(yè)需要在醫(yī)院分科的基礎(chǔ)上再細分嘛？ ?藥品的市場再細分？ 市場細分是為了確定容易成功的目標市場！ 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 分析不同科室的處方潛力 ?門診月潛力 ＝門診量 適合率 處方量 22日 適合率，與市場細分有關(guān)，不同的市場細分有不同的適合率 例：南星膏 （骨科 20％風(fēng)濕 15％急診 10％）那么我們開發(fā)骨科門診，其適合率就是20%，而不是（ 20％＋ 15％＋ 10％） ?病房潛力 ＝床位數(shù) 床位周轉(zhuǎn)率 適合率 處方量 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 如何輔導(dǎo)代表針對競品進行分類管理，并制定競爭策略 －確定競爭的領(lǐng)域－ －競品的分類管理－ 品牌競爭（同樣的東西不同的廠家）， 類別競爭（南星膏和非甾體類抗炎藥，相互占據(jù)各自的領(lǐng)域，而不是說一定要分出哪個好與壞） 形式競爭（不同的治療方法，延伸－藥字號和械字號、針灸推拿） 通常競爭（一切可能分享你的產(chǎn)品的錢包份額的 “ 東西 ” ，如治療疼痛原發(fā)的藥物、甚至是治療疼痛的食物） －鎖定你的對手－ 競爭對手的選擇，一級、二級、三級用藥，把自己定位在哪一級（苦參素的案例） 南星膏爭取進入類別競爭，與非載體類抗炎藥瓜分市場 －透視你的競品－ 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 藥品名稱 藥品成分 包裝規(guī)格 劑型 包裝價格 日用劑量 藥品的基本情況 產(chǎn)品臨床情況： 適應(yīng)癥 禁忌癥 副作用 臨床訴求 醫(yī)生看法（優(yōu)點） 醫(yī)生看法（缺點） 競爭產(chǎn)品描述 覆蓋科室 覆蓋醫(yī)生人數(shù) 平均日處方量 /醫(yī)生 銷售歷史回顧 月銷售量 產(chǎn)品生命周期 銷售與市場 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 被拒絕，不和你說話－人際關(guān)系阻力 （和關(guān)系、費用、專業(yè)都沒有關(guān)系） 是跨出交流的第一步 當(dāng)產(chǎn)品報批越來越嚴格的時候，好的產(chǎn)品也越來越被企業(yè)所珍惜，不會隨便交給不負責(zé)任代理商去做 疼痛病人部位不一樣，醫(yī)生的處方習(xí)慣也不一樣，手、頸等小關(guān)節(jié)，用擦劑比較方便，而腰、膝等大關(guān)節(jié)和背后部位等需要家人配合的疼痛，比較適合于貼敷膏藥 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 幫助代表了解醫(yī)生的處方動機與行為特點 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 醫(yī)生的臨床用藥規(guī)律 一類： 12個核心品種 二類： 23個重要品種 三類： 35個可選擇性品種 四類：其他患者要求品種 人與人的交流是
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