醫(yī)藥代表培訓(xùn)筆記(編輯修改稿)
2025-01-17 04:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 區(qū)域銷量提升的全程管理 》 醫(yī)院名稱 醫(yī)院類別 醫(yī)院級(jí)別 醫(yī)生數(shù) 門診量 床位數(shù) 病床周轉(zhuǎn)率 年度進(jìn)藥總額 產(chǎn)品年度銷售總額 醫(yī)院基本情況 醫(yī)院相關(guān)只能部門負(fù)責(zé)人 職務(wù) 院長(zhǎng) 副院長(zhǎng) 醫(yī)務(wù)部主任 監(jiān)察部主任 醫(yī)保辦主任 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 藥劑科關(guān)鍵人員 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 如何結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)篩選不同適應(yīng)癥、不同科室實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)分化策略 ?醫(yī)院的客戶是誰(shuí)？他們是如何為患者提供藥品與醫(yī)療服務(wù)，又如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分？ ?制藥企業(yè)需要在醫(yī)院分科的基礎(chǔ)上再細(xì)分嘛？ ?藥品的市場(chǎng)再細(xì)分？ 市場(chǎng)細(xì)分是為了確定容易成功的目標(biāo)市場(chǎng)！ 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 分析不同科室的處方潛力 ?門診月潛力 ＝門診量 適合率 處方量 22日 適合率，與市場(chǎng)細(xì)分有關(guān)，不同的市場(chǎng)細(xì)分有不同的適合率 例：南星膏 （骨科 20％風(fēng)濕 15％急診 10％）那么我們開發(fā)骨科門診，其適合率就是20%，而不是（ 20％＋ 15％＋ 10％） ?病房潛力 ＝床位數(shù) 床位周轉(zhuǎn)率 適合率 處方量 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 如何輔導(dǎo)代表針對(duì)競(jìng)品進(jìn)行分類管理，并制定競(jìng)爭(zhēng)策略 －確定競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域－ －競(jìng)品的分類管理－ 品牌競(jìng)爭(zhēng)（同樣的東西不同的廠家）， 類別競(jìng)爭(zhēng)（南星膏和非甾體類抗炎藥，相互占據(jù)各自的領(lǐng)域，而不是說(shuō)一定要分出哪個(gè)好與壞） 形式競(jìng)爭(zhēng)（不同的治療方法，延伸－藥字號(hào)和械字號(hào)、針灸推拿） 通常競(jìng)爭(zhēng)（一切可能分享你的產(chǎn)品的錢包份額的 “ 東西 ” ，如治療疼痛原發(fā)的藥物、甚至是治療疼痛的食物） －鎖定你的對(duì)手－ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇，一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)用藥，把自己定位在哪一級(jí)（苦參素的案例） 南星膏爭(zhēng)取進(jìn)入類別競(jìng)爭(zhēng)，與非載體類抗炎藥瓜分市場(chǎng) －透視你的競(jìng)品－ 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 藥品名稱 藥品成分 包裝規(guī)格 劑型 包裝價(jià)格 日用劑量 藥品的基本情況 產(chǎn)品臨床情況： 適應(yīng)癥 禁忌癥 副作用 臨床訴求 醫(yī)生看法（優(yōu)點(diǎn)） 醫(yī)生看法（缺點(diǎn)） 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品描述 覆蓋科室 覆蓋醫(yī)生人數(shù) 平均日處方量 /醫(yī)生 銷售歷史回顧 月銷售量 產(chǎn)品生命周期 銷售與市場(chǎng) 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 被拒絕，不和你說(shuō)話－人際關(guān)系阻力 （和關(guān)系、費(fèi)用、專業(yè)都沒(méi)有關(guān)系） 是跨出交流的第一步 當(dāng)產(chǎn)品報(bào)批越來(lái)越嚴(yán)格的時(shí)候，好的產(chǎn)品也越來(lái)越被企業(yè)所珍惜，不會(huì)隨便交給不負(fù)責(zé)任代理商去做 疼痛病人部位不一樣，醫(yī)生的處方習(xí)慣也不一樣，手、頸等小關(guān)節(jié)，用擦劑比較方便，而腰、膝等大關(guān)節(jié)和背后部位等需要家人配合的疼痛，比較適合于貼敷膏藥 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 幫助代表了解醫(yī)生的處方動(dòng)機(jī)與行為特點(diǎn) 《 從代表行為到區(qū)域銷量提升的全程管理 》 醫(yī)生的臨床用藥規(guī)律 一類： 12個(gè)核心品種 二類： 23個(gè)重要品種 三類： 35個(gè)可選擇性品種 四類：其他患者要求品種 人與人的交流是
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