醫(yī)藥代表培訓(xùn)-處理異議(ppt31頁(yè))(編輯修改稿)
2025-04-02 18:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?你們的保險(xiǎn)太貴了。 ?你是覺得安全保障不值這個(gè)價(jià)？ （謹(jǐn)防斗毆） 處理反對(duì)意見 ?同感法 ? 以別人 感受到的事情 為例以說服 ,通常以 3F來構(gòu)成 : ? (1)我了解你的感覺 FEELING ? (2)某人原先也 這么 想 FELT ? (3)后來他發(fā)覺 FOUND ?舉例： ? 你們的藥品價(jià)格太貴，病人可能承受不了。 ? 我理解，價(jià)格上是不便宜，以前張主任也是這么認(rèn)為，后來在處方的過程中發(fā)現(xiàn)，用了巴曲亭后患者出血少，恢復(fù)快，住院時(shí)間縮短，反而為患者節(jié)約了費(fèi)用。 處理反對(duì)意見 ?聚光法 ? 把對(duì)方的問題 ,歸結(jié)做成結(jié)論。 ?你們的付款條件太累 ,付不起 .... ?~噢 ,原來陳先生的問題 ,只是付款條件 ... D8 處理反對(duì)意見 ?扭轉(zhuǎn) 乾坤 法 ? 以對(duì)方的反對(duì)意見理由做為應(yīng)該購(gòu)買的理由。 ?我現(xiàn)在很忙 ,沒時(shí)間討論 .... ?~這正是我要跟您研究的 ,陳先生 ,如果您改用我們產(chǎn)品 ,給飼單純方便而且疾病減少 ,您就可以空出間，不必 這么 繁忙了。 D8 處理反對(duì)意見 ?重探法 ? 把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮 ,有助于提高接受性。 了解 不一定代表 同意 ?我用宇宙牌飼料好幾年 ,不想改 .... ?~我了解 ,用久了總有感情 。請(qǐng)告訴我現(xiàn)在飼料換肉率是多少 ,您是如何給飼 ,分成幾期 ,背脂的厚度 ,...... D8 處理反對(duì)意見 ?誘導(dǎo)法 ? 把討論的重點(diǎn)放在較正面的事情上 ,避免在負(fù)面的事情上打轉(zhuǎn) ,使用前必先確定那些事情客戶持面看法。 ?自配料總比飼料廠賺一手便宜吧 ! ?~您是否注意到儲(chǔ)存原料的損耗 ,原料腐敗 ,工資配方、折舊等度去檢討 D8 處理反對(duì)意見 ?意見支持法 ? 鼓勵(lì)客戶多談 ,建立互信的氣氛。 ? 不可以機(jī)械性的重復(fù)使用本技巧。 ?我家人手多規(guī)模小 ,不要什幺自動(dòng)給飼 ?~我了解 ,全家人合作無間和氣藹藹 ,而且習(xí)慣了 ,工作也不覺得是負(fù)擔(dān) 處理反對(duì)意見 ?實(shí)證法 ? 出示資料 ? 引用第三者的結(jié)果 ? 展示 ? 使用輔助銷助銷售工具來加強(qiáng) FAB ?提高飼料效率 ?每家都講得好聽 ..... ?~我們?cè)谀瓿醺?20家 ,1,000頭的豬 ,現(xiàn)場(chǎng)飼養(yǎng)試驗(yàn)結(jié)果證實(shí) ,全期 FCR為 ,這里是詳細(xì)的資料 有效的處理反意見
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