【文章內(nèi)容簡介】 。時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重 。 產(chǎn)品進醫(yī)院全攻略***藥品銷售人員的工作技巧 ***? （ 4） 五次拜訪 ? —— 一般一個目標醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準客戶。A：第一次拜訪 　　　　　　　　 　　 – 地點 ：科室　　　 學(xué)術(shù)型 – 目的 ：認識，并了解客戶 – 拜訪前：準備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好 ,性格等）。 – 拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。 – 拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。 產(chǎn)品進醫(yī)院全攻略***藥品銷售人員的工作技巧 ***? B：第二次拜訪 (最好間隔是三天左右 )– 地點：科室　　　學(xué)術(shù)型 – 目的：加深印象，探尋處方 – 拜訪前：資料　 新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。 – 拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機時，探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。 – 拜訪后：準備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。 產(chǎn)品進醫(yī)院全攻略***藥品銷售人員的工作技巧 ***C：第三次拜訪 （一個星期以后） – 地點：家庭　　　感情型 – 目的：加深感情，確定處方?！　　　?– 拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。 – 拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。 – 拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始用的你產(chǎn)品了。 產(chǎn)品進醫(yī)院全攻略***藥品銷售人員的工作技巧 ***D：第四次拜訪 （三天以后） — 地點：科室　學(xué)術(shù)感情型 — 目的：增加處方量 　 — 拜訪中：感謝他對你工作的支持?！?探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法） 產(chǎn)品進醫(yī)院全攻略***藥品銷售人員的工作技巧 ***D：第四次拜訪 （三天以后） — 地點：科室　學(xué)術(shù)感情型 — 目的：增加處方量 　 — 拜訪中：感謝他對你工作的支持?！?探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法） E：第五次拜訪 (一個星期以后 )— 地點：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。 — 目的：確認他成為目標醫(yī)生?！?告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。 區(qū)域管理的精髓? 目標：– 在特定的區(qū)域內(nèi)，針對一群有潛力的客戶，運用公司的一切銷售資源，通過銷售人員的努力和作為，以擴增最大的投資回報率。 ? 概念：– 規(guī)劃、控制、所負的責(zé)任、創(chuàng)造生產(chǎn)力。就今天的銷售人員而言，良好的區(qū)域管理最主要的關(guān)鍵，就在于如何能有效地管理時間和銷售活動。 區(qū)域管理的精髓 1***時間管理 ***? —— 在我們一年的工作時間為 180—242 天（合理的安排時間，以爭取最多的銷售時間來提高生產(chǎn)力） – STOP原則 — 銷售、行程、組織、個人。在這里主要講的是：在我們一天八小時的工作中，其中只有 35% 的時間是銷售時間。告訴我們要爭分奪秒。 – 善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效力。 – 運用時間管理手冊：? 保存客戶的記錄與每日拜訪計劃? 記錄和客戶約定的拜訪時間? 確定在特定時間所需要的電話拜訪和其它活動? 涵蓋客戶的地址與所需知道的信息。? 包含 “ TOP40” 所列的客戶名單以重點產(chǎn)品來排列? 用來記錄提醒你所要處理的事件，參加會議可作為的備忘錄。 區(qū)域管理的精髓 2***生產(chǎn)力分析 ***? 今天的銷售代表不只是一位 “區(qū)域經(jīng)理 ”（TerritoryManagre） ,他應(yīng)該是一位 “營業(yè)經(jīng)理”(BusinessManager)負責(zé)經(jīng)營一群客戶，銷售產(chǎn)品，為公司賺取利潤，為客戶提供所需的服務(wù)。 ? 改善投資報酬率； ? 有明確的拜訪目標；? 增加拜訪的頻率與效率；? 銷售獲利較高的產(chǎn)品，減少支出 區(qū)域管理的精髓 3***客戶的分類和選擇 ***? INNOVARA復(fù)式分類系統(tǒng)： ? 如何選擇客戶，以 “使用現(xiàn)狀 ”（ 14級）和 “使用潛力 ”（ 14級）選擇目標客戶 —— 以每位客戶、每種產(chǎn)品的使用情形來分類。 ? 目的：– 通過客戶的篩選，確定 A、 B級目標醫(yī)生，從而決定拜訪次數(shù)，資源的合理利用。 二八定律：用 80% 時間和 80% 的資源來跟蹤 20%A 級目標醫(yī)生；用 20% 時間和 20% 的資源來跟蹤 80%B 級目標醫(yī)生 區(qū)域管理的精髓 4***設(shè)定目標客戶 ***? 區(qū)域的潛力： – 針對主要的產(chǎn)品來評估客戶的潛力，潛力包含了銷售業(yè)績和利潤，潛力也代表了競爭能力與機會。 ? 設(shè)定區(qū)域目標： – SMART原則：? 目標必須是具體的（ Specific）； ? 目標必須是可以衡量的（ Measurable）； ? 目標必須是可以達到的（ Attainable）； ? 目標必須和其他目標具有相關(guān)性（ Relevant）； ? 目標必須具有明確的截止期限（ Timebased）； 區(qū)域管理的精髓 5***客戶的管理 ***? 建立客戶檔案：收集必須的相關(guān)信息，以便于對客戶提供 “五星級 ”的個性化服務(wù)。 ? 收集所有 A、 B級目標醫(yī)生檔案，定期收集完畢。 ? （ 1）表格 1客戶檔案表： – 收集客戶所有信息，其中最重要的是客戶的個人興趣愛好。 ? （ 2）表格 2拜訪記錄表： – 記錄拜訪日期、此次拜訪的目標以及達成情況、記錄約定及日期（下次拜訪將要達成的目標及完成的事項） ? （ 3）表格 3每星期的拜訪總結(jié)報告： – 1記錄該星期所拜訪的每個目標醫(yī)生以及其所在的醫(yī)院科室、類別等。 – 2記錄每天所拜訪的醫(yī)生及藥師的總數(shù)。 ? （ 4）表格 4拜訪計劃表：– 每星期制定下星期每天將要拜訪的醫(yī)院及科室。 區(qū)域管理的精髓 6***安排拜訪路線 ***? 原則：– 要集中全力照顧大部分業(yè)績來源和有潛力的點。 – 將所管轄的市場分區(qū)，每日的拜訪計劃應(yīng)集中在同一個小區(qū)。 – 評估客戶最恰當(dāng)?shù)陌菰L時間（星期幾、是上午、中午、下午、還是晚上） 區(qū)域管理的精髓 7***安排拜訪路線 ***? 每日拜訪工作的完成需基于：? —— 篩選重點的客戶 /選擇次重要或有潛力的客戶/非銷售性的拜訪工作 /其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。 – 　應(yīng)該與報表一致 不要做重復(fù)的工作 – 　應(yīng)該在拜訪前與客戶約定 – 應(yīng)設(shè)立拜訪目標，考慮所介紹的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)、所需要的資料或物品 — 這就牽涉到跟催工作 – 　應(yīng)確認拜訪的方式 — 親自拜訪或電話拜訪 – 　應(yīng)了解拜訪的時機 — 以節(jié)約時間 – 　應(yīng)了解其它的非銷售活動 — 查量、核量 區(qū)域管理的精髓 8***設(shè)定拜訪目標 ***? 應(yīng)根據(jù) SMART原則 —— 具體的、可衡量的、可達到的、相關(guān)的、有時限的。 ? 拜訪的目標有哪些：– 跟催、進藥、競爭、信息、反饋、推廣信息、醫(yī)生檔案、跟蹤實驗。 ? 拜訪過程：– 開場白 — 詢問 — 呈現(xiàn) — 達成協(xié)議 — 約定 ? 在拜訪前應(yīng)該考慮的因素：– 就該問一問自已：我要賣什么？– 我的競爭者是誰？– 我何時去賣？– 我如何去賣？– 我需要用哪些銷售輔助物？ 區(qū)域管理的精髓 9***非拜訪式的銷售 ***—— 非面對面的銷售方式能幫助銷售代表提升生產(chǎn)力。 ? 推廣會：– A學(xué)術(shù)性強的產(chǎn)品 – B以當(dāng)?shù)蒯t(yī)院或醫(yī)療機構(gòu)的名義來展開推廣（降低商業(yè)味，提升學(xué)術(shù)味，巧妙地切入產(chǎn)品。 – C不發(fā)交通費 – D發(fā)掘當(dāng)?shù)卣嬲膶W(xué)術(shù)需求，并滿足需求。 – E請帶上問題起草有特色的邀請信 區(qū)域管理的精髓 10***拜訪后的計劃與跟催工作 ***客戶評估代表：A、以正面積極的態(tài)度來處理問題 B、對于答應(yīng)的事情后續(xù)的處理 C、經(jīng)常性的跟催工作 建立客戶回饋途徑：“聆聽、承認并感謝、反應(yīng) ”　和客戶一起做生意，而非只是單向銷售。 　承認并感謝客戶的回饋、疑問、關(guān)切與建議。 注重品質(zhì)，不要忘記留下自己的名片，迅速處理你已答應(yīng)客戶的事情，以滿足客戶的需求。 區(qū)域管理的精髓 11***SWOT分析與行動計劃 ***分析內(nèi)部存在的優(yōu)勢和劣勢；假設(shè)外部環(huán)境的改變會帶來何種機會和影響； 在任何需要作決定時都可用 SWOT 分析。strength(優(yōu)勢 )、weakness(劣 勢 )、opportunity(機會 )、threat(威 脅 )。 區(qū)域管理的精髓 12***觀念 ***　不許把雞蛋放在一個籃子里。 　不許說 ‘不知道 ’、 ‘不可以 ’。 　增加自己的敏感度、悟性和激情。 　專業(yè)的操作表現(xiàn)在細節(jié)上。 如果要雙倍的增長，你需要什么資源？如果給你雙倍的資源，你能雙倍的增長嗎？ 　過去的成功經(jīng)驗可能是你失敗的經(jīng)驗 —— 破舊立新。 　變是唯一的不變。 　 Planisnothing， Planiseverything區(qū)域管理的精髓 13***警示語 ***　如果機會不來敲門，那就做一道門。 　除變化本身之外，一切都在變化。 　人生就是與困境周旋。 　只為成功找理由，不為失敗找借口。 　今天不努力工作，明天努力找工作。 　既能規(guī)、又能傻、不犯、不犯！ 區(qū)域管理的精髓 13***警示語 ***　如果機會不來敲門，那就做一道門。 　除變化本身之外，一切都在變化。 　人生就是與困境周旋。 　只為成功找理由，不為失敗找借口。 　今天不努力工作，明天努力找工作。 　既能規(guī)、又能傻、不犯、不犯！ 臨床促銷? —— 中國醫(yī)藥代表隊伍達十萬人之多，他們的工作就是做醫(yī)生工作，在醫(yī)院開展促銷活動。 ? —— 我們要對成功許下承諾，這個承諾就是 :– 必須說服醫(yī)生開處方！– 繼續(xù)開處方！– 開更多的處方！臨床促銷***醫(yī)生分類 ***? 第一種極端敵意型。– 醫(yī)生不承認你產(chǎn)品的優(yōu)點，他反對你的產(chǎn)品，同時對你和你的公司也明確反對，他不開你的處方。 ? 第二種中立型。– 不贊成也不反對，對你的產(chǎn)品無特別的興趣，他學(xué)其他人開處方。 ? 第三種支持型。– 醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點，他對產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗，他會開該產(chǎn)品的處方。 ? 第四種極端支持型。– 醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點和開處方外，同時在各種場合幫你宣傳你的產(chǎn)品。 臨床促銷***推動力與反對力 ***? —— 我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動力與反對力的影響。? —— 當(dāng)推動力與反對力平衡時醫(yī)生的處方是隨機的；? —— 當(dāng)推動力大于反對力時醫(yī)生會毫不猶豫開你的藥；? —— 當(dāng)反對力大于推動力時醫(yī)生會拒絕開這個藥的處方。? —— 那么推動力和反對力到底受哪些因素的影響呢？ 臨床促銷***推動力的影響因素 ***? 1．喜歡：每個醫(yī)生都有個人的偏好及用藥習(xí)慣。 ? 2．利益 :醫(yī)生尋找利益性。? 3．方便：醫(yī)生開處方方便，病人使用及取藥方便。 ? 4．新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學(xué)發(fā)展的前鋒，特別是中青年醫(yī)生對新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強烈的使用欲望。 ? 5．自尊心：醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心，得到尊重。? 6．安全感：醫(yī)生嘗試去減除最大的風(fēng)險。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因為這會使他身敗名裂。安全性為先，其次是療效。安全感的另一個方面是你是否讓人信賴，交往是否安全。 臨床促銷***反對力的影響因素 ***? 一：反對力是于拜服醫(yī)生時的內(nèi)容與情況有密切關(guān)系，如：區(qū)域性、醫(yī)生很忙、醫(yī)藥代表的不斷更換、缺乏專業(yè)性的醫(yī)生代表等。 ? 二：另外反對力與拜訪醫(yī)生的人有密切關(guān)系，如醫(yī)藥代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具備充足的產(chǎn)品知識，差勁的銷售技巧，缺乏對自己產(chǎn)品的信心，缺乏主動性及推動性。 ? —— 減少反對力，增加推動力，增加處方量。 業(yè)務(wù)管理流程? —— 開發(fā)醫(yī)院后，我們應(yīng)建立以下表格：–醫(yī)院檔案表 –醫(yī)院用藥統(tǒng)計表 –醫(yī)生