【正文】 第 46頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 2021年 11月 13日 業(yè)務(wù)單元設(shè)置建議 第 47頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 2021年 11月 13日 事業(yè)部制的引入是用友進(jìn)行機(jī)制創(chuàng)新、提高組織活力、促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重大舉措，同時(shí)也是業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)單位設(shè)置的基本出發(fā)點(diǎn) 1 2 3 4 5 企業(yè)規(guī)模的不斷壯大與三年 10萬(wàn)輛的戰(zhàn)略目標(biāo) 給予決策分權(quán)，激活原有兩個(gè)廠區(qū) 更有利于 5大產(chǎn)品系列迅猛擴(kuò)張， 有利于新業(yè)務(wù)的培育 同時(shí)讓兩個(gè)產(chǎn)區(qū)成為利潤(rùn)中心， 給予獨(dú)立核算的壓力 有利于 2個(gè)事業(yè)部?jī)?nèi)的跨職能高度協(xié)調(diào) 事業(yè)部目標(biāo)效果 通過(guò)權(quán)力適當(dāng)下放，讓事業(yè)部能集中與快速?zèng)Q策，靈活適應(yīng)市場(chǎng)；同時(shí)因?yàn)楠?dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算，給予事業(yè)部以生存與發(fā)展的壓力；通過(guò)分散經(jīng)營(yíng)，使風(fēng)險(xiǎn)多元化 。 建立事業(yè)部五大理由 第 48頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 2021年 11月 13日 成立事業(yè)部的基本條件是業(yè)務(wù)單位能夠成為獨(dú)立的業(yè)務(wù)運(yùn)作單元和核算單位，因此，用友事業(yè)部設(shè)置的關(guān)鍵在于明確各產(chǎn)品系列銷售與生產(chǎn)單元的組合關(guān)系 售后 服務(wù) 物流 銷售 市場(chǎng) 營(yíng)銷 整車 生產(chǎn) 配件 采購(gòu) 研發(fā) 市場(chǎng) 調(diào)查 具體 購(gòu)買 供應(yīng)商 關(guān)系 傳統(tǒng)車 由總部的市場(chǎng)營(yíng)銷中心統(tǒng)一管理 由產(chǎn)品工程中心統(tǒng)一研發(fā) 由產(chǎn)品工程中心統(tǒng)一管理 由總部的市場(chǎng)營(yíng)銷中心統(tǒng)一管理 由總部的質(zhì)量保障中心統(tǒng)一負(fù)責(zé) 皮卡 陸霸 雷馳 輕卡 面包 六大系列產(chǎn)品如何組織生產(chǎn)？ 如何根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置銷售組織？ 軟件產(chǎn)品完整的價(jià)值鏈 第 49頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 2021年 11月 13日 從供應(yīng)鏈的角度分析，用友的核心經(jīng)營(yíng)單位可以分解為兩大生產(chǎn)基地和三個(gè)銷售單元等五個(gè)基本的業(yè)務(wù)單元，因此，以兩個(gè)分廠為基礎(chǔ)分別成立事業(yè)部是用友的必然選擇 采購(gòu) 生產(chǎn) 銷售 供應(yīng)鏈基本環(huán)節(jié) 產(chǎn)品大類 業(yè)務(wù)組合 零部件采購(gòu) 生產(chǎn)組織 銷售 傳統(tǒng)車 傳統(tǒng)車系列 由朝陽(yáng)生產(chǎn)基地按照訂單組織零部件的直接采購(gòu)和三大類軟件的生產(chǎn)制造 由于產(chǎn)品性質(zhì)相近，目標(biāo)市場(chǎng)具有一定的同質(zhì)性，可以放在同一銷售業(yè)務(wù)單位銷售 皮卡 陸霸 SUV系列 由順義生產(chǎn)基地按照訂單組織零部件的直接采購(gòu)和整車的生產(chǎn)制造 由于產(chǎn)品性質(zhì)相近，目標(biāo)市場(chǎng)相同，放在同一業(yè)務(wù)單位銷售可以共享渠道資源 雷馳 面包車 輕型軟件系列 由順義生產(chǎn)基地按照訂單組織零部件的直接采購(gòu)和生產(chǎn)制造 由于面包車與輕卡同屬試驗(yàn)期，可以考慮放在同一業(yè)務(wù)單元銷售，而且預(yù)計(jì)面包車的銷量不會(huì)太大，不宜單獨(dú)管理 輕卡 兩大生產(chǎn)基地 三個(gè)銷售單元 第 50頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 2021年 11月 13日 從業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀來(lái)看，由于順義分廠的建成投產(chǎn)，用友形成了兩大生產(chǎn)基地，產(chǎn)能迅速攀升至 10萬(wàn)輛的規(guī)模，為戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施奠定了產(chǎn)能基礎(chǔ)，同時(shí)也使銷售的壓力和瓶頸制約與日俱增 生產(chǎn)能力 10萬(wàn)輛 銷售能力 不足 3萬(wàn)輛 由于渠道制約、人員制約、管理制約，目前銷售公司正常的銷售能力僅在 3萬(wàn)輛左右，銷售已經(jīng)轉(zhuǎn)變成為公司戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施的最大制約 朝陽(yáng)廠區(qū) 具有 25000輛軟件的生產(chǎn)能力 順義廠區(qū) 一期工程已經(jīng)完工并已投產(chǎn)，二期工程即將完工，隨著順義廠的全面投產(chǎn)，預(yù)計(jì)年生產(chǎn)能力可達(dá)到 7－ 8萬(wàn)輛 第 51頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 2021年 11月 13日 銷售公司作為用友業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的龍頭單位，承擔(dān)著所有產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理和售后服務(wù)職能，但由于諸多原因，銷售公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)預(yù)期相去甚遠(yuǎn) 銷售一部 銷售公司 銷售二部 集團(tuán)采購(gòu)部 綜合管理辦公室 市場(chǎng)部 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售三部 一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 三級(jí)經(jīng)銷商 售后服務(wù)部 服務(wù)站 中轉(zhuǎn)庫(kù) 配件科 服務(wù)管理科 信息室 呼叫中心 接待室 業(yè)務(wù)室 中轉(zhuǎn)庫(kù)經(jīng)理 儲(chǔ)運(yùn)科 傳統(tǒng)車 輕卡 陸霸 雷馳 面包 軍方政府 大客戶 體系內(nèi)溝通協(xié)調(diào) 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品策劃科 營(yíng)銷策劃科 2021年銷售各類軟件 20800輛； 2021年必保銷售目標(biāo)： 30300輛，力爭(zhēng)目標(biāo)： 40000輛，但截至 7月底，僅銷售軟件 15000輛 第 52頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 2021年 11月 13日 營(yíng)銷基礎(chǔ)整體薄弱、高素質(zhì)營(yíng)銷人員極度缺乏對(duì)銷售產(chǎn)生了直接影響，但營(yíng)銷問(wèn)題并不單純是銷售公司內(nèi)部的原因，同時(shí)也是企業(yè)各種問(wèn)題的集中反映 市場(chǎng)營(yíng)銷 生產(chǎn)制造 產(chǎn)品開發(fā) ?產(chǎn)品研發(fā)力量不足，及時(shí)依據(jù)市場(chǎng)更改設(shè)計(jì)難度大 ?產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)未能嚴(yán)格執(zhí)行程序，造成產(chǎn)品先天不足，質(zhì)量問(wèn)題嚴(yán)重 ?工藝技術(shù)資料不全 ?技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)未能嚴(yán)格遵守 ?配套廠商的選擇比較隨意 ?管理不到位 ?沒有與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系 ?零部件質(zhì)量問(wèn)題引起售后服務(wù)問(wèn)題增多。 ?配件供應(yīng)難以及時(shí)到達(dá)。 售后服務(wù) ? 市場(chǎng)調(diào)研完全依賴于外部力量 ? 缺乏整體的營(yíng)銷策劃 ? 品牌建設(shè)滯后 ?市場(chǎng)推廣缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃 ? 專業(yè)營(yíng)銷人員極其缺乏 ?營(yíng)銷人員培訓(xùn)不足 零部件采購(gòu) 銷售配送 ?售后服務(wù)體系不完備 ?配件供應(yīng)協(xié)調(diào)難度大 ?售后服務(wù)人員素質(zhì)低下，缺乏必要的培訓(xùn) ?信息化建設(shè)滯后，信息收集和反饋緩慢，缺乏第一手的資料和必要的分析，造成決策的遲緩 ?生產(chǎn)過(guò)程的質(zhì)量控制未得到應(yīng)有重視，質(zhì)檢力量薄弱，檢驗(yàn)手段單一，加劇了產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，造成銷售和售后服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)大量問(wèn)題 ?渠道建設(shè)滯后，現(xiàn)有的渠道不能對(duì)新的產(chǎn)品提供足夠的支持 ?渠道管理薄弱，對(duì)經(jīng)銷商缺乏有效的控制 ?銷售管理人員素質(zhì)不能滿足發(fā)展要求 ?授權(quán)不足 企業(yè)文化、授權(quán)、計(jì)劃執(zhí)行 第 53頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 2021年 11月 13日 鑒于用友銷售系統(tǒng)差強(qiáng)人意的現(xiàn)狀和疏通銷售瓶頸的緊迫性，在成立事業(yè)部的同時(shí)，我們建議將銷售公司一分為四，以促進(jìn)各類產(chǎn)品銷售的同步發(fā)展 市 場(chǎng) 部 質(zhì)量保障中心 順義事業(yè)部 市場(chǎng)營(yíng)銷中心 朝陽(yáng)事業(yè)部 售 后 服 務(wù) 雷 霸 陸 馳 輕 卡 傳 統(tǒng) 車 皮 卡 銷售公司 以朝陽(yáng)廠為基礎(chǔ)成立供產(chǎn)銷一體化的傳統(tǒng)車事業(yè)部，主要經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)車、皮卡、面包車 以銷售一部為基礎(chǔ)成立 SUV銷售公司，負(fù)責(zé)陸霸、雷馳的銷售 以質(zhì)量部和售后服務(wù)部為基礎(chǔ)成立質(zhì)量保障中心，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的售后服務(wù)工作 在市場(chǎng)部的基礎(chǔ)上充實(shí)職能和配備精干人員成立市場(chǎng)營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)研究、營(yíng)銷規(guī)劃和市場(chǎng)推廣工作 第 54頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 2021年 11月 13日 在明確朝陽(yáng)事業(yè)部業(yè)務(wù)范圍以傳統(tǒng)車、皮卡為主的基礎(chǔ)上，我們?cè)诔?yáng)廠的基礎(chǔ)上搭建出朝陽(yáng)事業(yè)部的組織架構(gòu) 朝陽(yáng)事業(yè)部 綜合辦公室 財(cái)務(wù)科 制造部 銷售公司 裝焊車間 涂裝車間 總裝車間 銷售一部 （傳統(tǒng)車） 銷售二部 （皮卡） 采購(gòu)供應(yīng)科 技術(shù)服務(wù)科 質(zhì)量檢查站 試制車間 線束車間 隸屬于計(jì)劃財(cái)務(wù)中心 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃科 隸屬于質(zhì)量保障中心 生產(chǎn)調(diào)度科 第 55頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 2021年 11月 13日 順義事業(yè)部的業(yè)務(wù)范圍包括陸霸、雷馳、輕卡和面包車四大系列產(chǎn)品，我們?cè)陧樍x廠的基礎(chǔ)上搭建出順義事業(yè)部的組織架構(gòu) 順義事業(yè)部 綜合辦公室 財(cái)務(wù)科 制造部 銷售公司 裝焊車間 涂裝車間 總裝車間 設(shè)備動(dòng)力車間 銷售一部 （陸霸雷馳） 銷售二部 （輕卡面包） 采購(gòu)供應(yīng)科 技術(shù)服務(wù)科 質(zhì)量檢查站 隸屬于計(jì)劃財(cái)務(wù)中心 隸屬于質(zhì)量保障中心 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃科 生產(chǎn)調(diào)度科 第 56頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 2021年 11月 13日 引入事業(yè)部后的用友已經(jīng)初具集團(tuán)型企業(yè)的雛形，在業(yè)務(wù)管理上也應(yīng)采取集團(tuán)型企業(yè)的管理模式，集團(tuán)型企業(yè)的業(yè)務(wù)管理模式一般劃分為三大類：操作管理型、戰(zhàn)略管理型和財(cái)務(wù)管理型 財(cái)務(wù)管理型 戰(zhàn)略管理型 操作管理型 分權(quán) 集權(quán) ?以財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行管理和考核， 總部無(wú)業(yè)務(wù)管理部門 ?投資回報(bào) ?通過(guò)投資業(yè)務(wù)組合的結(jié)構(gòu)優(yōu)化 追求公司價(jià)值最大化 ?財(cái)務(wù)控制 ?法律 ?企業(yè)并購(gòu) ?多種不相關(guān)產(chǎn)業(yè)的投資運(yùn)作 ?以戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行管理和考核， 總部一般無(wú)具體業(yè)務(wù)管理部門 ?公司組合的協(xié)調(diào)發(fā)展 ?投資業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略優(yōu)化和協(xié)調(diào) ?戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)的培育 ?財(cái)務(wù)控制 ?戰(zhàn)略規(guī)劃與計(jì)劃控制 ?人力資源 ?相關(guān)型或單一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的發(fā)展 ?通過(guò)總部職能管理部門對(duì)下屬業(yè)務(wù)單元日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作進(jìn)行管理 ?各業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng)行為的統(tǒng)一與優(yōu)化 ?公司整體協(xié)調(diào)成長(zhǎng) ?對(duì)行業(yè)成功因素的集中控制與管理 ?財(cái)務(wù)控制戰(zhàn)略 ?營(yíng)銷 /銷售 ?網(wǎng)絡(luò) /技術(shù) ?新業(yè)務(wù)開發(fā) ?人力資源 ?單一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的運(yùn)作，但有地域 局限性 三種不同的管理模式對(duì)比 公司與下屬業(yè)務(wù)單元的關(guān)系 發(fā)展目標(biāo) 管理手段 應(yīng)用方式 第 57頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 2021年 11月 13日 操作型管理模式，要求總部設(shè)立具體的業(yè)務(wù)管理部門來(lái)對(duì)下屬的相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行對(duì)口管理，考核重心將下延至下級(jí)業(yè)務(wù)單元的職能單位 組織結(jié)構(gòu)（舉例） 特征分析 ?公司總部主要起到業(yè)務(wù)管理、控制與服務(wù)職能 ?總部的質(zhì)量、生產(chǎn)等業(yè)務(wù)部門將對(duì)下屬業(yè)務(wù)單元的對(duì)口部門進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，并通過(guò)對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)考核的方式來(lái)強(qiáng)化管理 ?下屬業(yè)務(wù)單元可以作為成本中心或虛擬利潤(rùn)中心進(jìn)行考核，但其關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)活動(dòng)將受到總部集中控制和統(tǒng)一規(guī)劃 公司總經(jīng)理 技術(shù) 營(yíng)銷 財(cái)務(wù) 人力資源 下屬業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理 生產(chǎn) 戰(zhàn)略 信息 銷售 綜合 財(cái)務(wù) 人事 業(yè)務(wù)部門 行政控制與服務(wù)部門 生產(chǎn) 第 58頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 2021年 11月 13日 操作型管理模式的采用，需要大幅提升總部業(yè)務(wù)管理能力，同時(shí)建立分職能的縱向考核體系 操作型管理模式的特征 實(shí)施操作型管理模式需要的轉(zhuǎn)變 ?總部具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)管理能力，其職能部門功能完善 ?下屬業(yè)務(wù)單元權(quán)限將弱化至操作執(zhí)行層面 ?總部各職能部門對(duì)下屬業(yè)務(wù)單元的職能部門具有直接的管理和考核權(quán)力 ?大幅提升總部業(yè)務(wù)管理能力 項(xiàng)目策劃 項(xiàng)目協(xié)調(diào) 財(cái)務(wù)中心 ?強(qiáng)化下屬業(yè)務(wù)單元執(zhí)行權(quán)限，核心職能權(quán)限上收 ?建立總部職能部門對(duì)下屬業(yè)務(wù)單元對(duì)應(yīng)職能部門的管理、考核關(guān)系 第 59頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 2021年 11月 13日 戰(zhàn)略型管理模式，考核與管理重點(diǎn)集中于下屬公司的總經(jīng)理團(tuán)隊(duì) 組織結(jié)構(gòu)（舉例） 特征分析 ?公司總部主要起到戰(zhàn)略規(guī)劃、監(jiān)控與服務(wù)職能 戰(zhàn)略控制部主要通過(guò)戰(zhàn)略規(guī)劃與業(yè)務(wù)計(jì)劃體系對(duì)下屬業(yè)務(wù)單元進(jìn)行戰(zhàn)略引導(dǎo) 財(cái)務(wù)部則通過(guò)預(yù)算體系和財(cái)務(wù)報(bào)告體系對(duì)下屬分公司進(jìn)行財(cái)務(wù)監(jiān)控 此外，人力資源、法律 /稅收等部門則主要為各下屬業(yè)務(wù)單元提供帶有規(guī)模效應(yīng)的專業(yè)化服務(wù) ?公司將通過(guò)戰(zhàn)略指標(biāo)體系對(duì)總經(jīng)理進(jìn)行考核，但考核一般不涉及下屬業(yè)務(wù)單元的職能部門 ?下屬業(yè)務(wù)單元作為獨(dú)立的業(yè)務(wù)單