【正文】 目的： 投資比例略有上升，但仍以自住為主； ?華邦酈城成交客戶分析 開發(fā)區(qū),20%北三市, 5%金州, 60%其他, 15%開發(fā)區(qū),35%北三市, 5%金州, 45%其他, 15%自住, 45%二者兼有,25%投資, 15%其他, 15%自住, 40%二者兼有,30%投資, 20%其他, 10%概念性建議 67 ?案場置業(yè)顧問深訪 姓名：楊建美 性別：男 電話： 15041175941 訪談內(nèi)容： 客戶區(qū)域特征： 基本以常住金州、開發(fā)區(qū)客戶為主，基本為私營業(yè)主，開發(fā)區(qū)白領(lǐng)都有； 外埠客戶特征： 有少量外部區(qū)域就是北三市過來的客戶，還有就是很多在開發(fā)區(qū)和周邊產(chǎn)業(yè)園工作的人，沒有大連的戶口，但是會長期在這邊工作的； 成交周期與購買決策人： 客戶大部分成交周期較短， 12個星期左右，也有很多 23天之內(nèi)就成交的，在本地周邊的家庭購買客戶來看，如過男方同意女方不同意，很難形成購買，女方同意，男方保留意見，成交存在較大機會，所以溝通中更為側(cè)重于女方； 需求歸納 概念性建議 68 置業(yè)需求特征： 現(xiàn)在市場上基本沒有什么 “ 觀望 ” 情緒，客戶基本以自用為主，有部分金州客戶屬于在開發(fā)區(qū)也有臵業(yè)，但還是選擇在這又買一套，這個地方未來肯定是要漲價的，這個基本上已經(jīng)成了大家的共識； 客戶區(qū)域認同： 在這里買的客戶基本上還是有很多認同華邦地產(chǎn)這個牌子的，因為市里面也有很多嘛，在大連這個地區(qū)影響力還是比較大的 客戶面積需求： 現(xiàn)在基本上 90平米以下的比較熱，其他的也不差； 客戶總價敏感度： 客戶對于 45— 55萬總價區(qū)間大概存在一個價格敏感區(qū)間；超過 60就存在明顯的接受瓶頸了； 客戶個性化特征： 大部分客戶對于樓層、采光等沒有太多苛求，主要關(guān)注度還是集中在價格上，另外我們產(chǎn)品的贈送面積也是最吸引客戶的方面； 需求歸納 概念性建議 69 09年 — 10年 國家針對 “ 二套房 ” 政策調(diào)整回顧 《 貫徹 國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進房地產(chǎn)市場健康發(fā)展的若干意見 的實施意見 》 3 地方性二套房政策放寬 加大對自住型和改善型住房消費的信貸支持力度。對已貸款購買一套住房的居民，為改善居住條件，再貸款購買第二套普通住房的，比照執(zhí)行首次貸款購買普通自住房的優(yōu)惠政策。對其他貸款購買第二套及以上住房的，貸款利率等由商業(yè)銀行在基準利率基礎(chǔ)上按風險合理確定。 《 北京二套房貸利率不再強調(diào) 》 確認人均居住面積標準 明確了改善型住房概念，即根據(jù)北京市統(tǒng)計局發(fā)布的 2022年北京人均住宅建筑面積 ，來認定改善型住房需求。對于購買非改善型住房的貸款人，要求貸款首付比例至少四成，但是房貸利率不再要求上浮 10%，而由商業(yè)銀行在基準利率基礎(chǔ)上按風險合理確定。 《 銀監(jiān)會關(guān)于進一步加強按揭貸款風險管理的通知 》 9 二套房審核從嚴 堅持重點支持借款人購買首套自住住房的貸款需求，嚴格遵守第二套房貸的有關(guān)政策不動搖。不得以征信系統(tǒng)未聯(lián)網(wǎng)、異地購房難調(diào)查等為由放棄 “ 二套房貸 ” 政策約束，不得自行解釋 “ 二套房貸 ” 認定標準，不得以任何手段變相降低首付款的比例成數(shù)。 《 關(guān)于促進房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的通知 》 國十一條 加大差別化信貸政策執(zhí)行力度。對已利用貸款購買住房、又申請購買第二套（含）以上住房的家庭（包 括借款人、配偶及未成年子女），貸款首付款比例不得低于 40％，貸款利率嚴格按照風險定價。 《 促進北京市房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展實施意見 》 1 京版十一條 從 2022年 1月 1日起，對已經(jīng)過期的購房優(yōu)惠政策一律停止執(zhí)行。對二套住房貸款嚴格執(zhí)行不低于 40%的首付比例。 國務(wù)院常務(wù)會議 二套房首付調(diào) 至 50% 對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于 50%，貸款利率不得低于基準利率的 ；對貸款購買第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。商品住房價格過高、上漲過快、供應(yīng)緊張的地區(qū)，商業(yè)銀行可根據(jù)風險狀況，暫停發(fā)放購買第三套及以上住房貸款； 總價為 120萬、評估價為 100萬的房產(chǎn)二套房新舊政策對比 貸款年限 政策執(zhí)行 首付 首付款（元） 貸款額（萬元） 利率 月供（元） 總還款利息（元） 20年 舊政策 40% 60 60 基準利率 % 新政策 50% 70 50 上浮 % 對比差額 10% 10 10 宏觀政策以 “ 打擊投機 ” 為核心，隨著 “ 新國十條 ” 各項相關(guān)細則逐漸出臺， 以及有關(guān)定制房地產(chǎn)稅收預(yù)期來臨，市場面臨新一輪大規(guī)模觀望情緒風險；未來市場將以自住類剛性需求占據(jù)主導(dǎo) 政策導(dǎo)向 概念性建議 70 自住客戶 投資客戶 近 80% 20％左右 ? 金州區(qū)與開發(fā)區(qū)客戶為主， ? 少量其他客戶為輔 ?“ 新市區(qū)”與開發(fā)區(qū)的發(fā)展帶動新人口臵業(yè) ?金州部分拆遷改造促生部分剛性與改善需求 ?周邊產(chǎn)業(yè)帶動外來人口多元化臵業(yè)需求 ?部分具有前瞻性客戶對區(qū)域潛在價值具有信心 近期置業(yè)吸引點 近期客戶來源 產(chǎn)品需求 戶型需求 ? 7090平米經(jīng)濟型兩居產(chǎn)品市場認同最高 ?部分 130平米左右三居產(chǎn)品逐漸興起 比例約 7： 2： 1 ? 產(chǎn)品總價基本突破 45萬 ? 三居產(chǎn)品價格控制在 80萬以內(nèi) 需求歸納 概念性建議 71 ?未來周邊區(qū)域供應(yīng)量較大，供應(yīng)產(chǎn)品以經(jīng)濟型自住類產(chǎn)品為主，并有少量升級型產(chǎn)品； ?新市區(qū)概念在未來期間內(nèi)對區(qū)域價值具有較大拉升效果； ?周邊產(chǎn)業(yè)化不斷發(fā)展催生多種產(chǎn)業(yè)人群，帶來全新臵業(yè)需求； ?總價認同度分為兩極，經(jīng)濟型產(chǎn)品與舒適性產(chǎn)品各具有不同市場； 金州開發(fā)區(qū) 職業(yè)投資客 周邊產(chǎn)業(yè)移民 需求類型 臵業(yè)目的 自用改善居住品質(zhì) 用于投資升值 現(xiàn)階段自用，未來考慮投資 70㎡ 以下 7090㎡ 左右 130平米左右 20％ 60％ 20％ 客戶區(qū)域 ?金州與開發(fā)區(qū)客戶、產(chǎn)業(yè)移民、投資客戶比例約為 7： 2： 1； ?自住型客戶與投資意向型客戶比例為 7： 3； ?7090平米兩居室需求度較高； ?近半數(shù)以上客戶為首次臵業(yè) ?平層戶型接受度較高 7 2 1 區(qū)域已購客戶 市場分析 ?交叉分析 面積區(qū)間建議 概念性建議 72 產(chǎn)業(yè)人群 遷徙之家 價值招引 ?追求相對舒適生活 ?家庭結(jié)構(gòu)簡單 ?功能需求多樣 （書房、客人房） ?要求居住功能完備 （子女房、老人房） ?家庭成員多 ?注重子女教育 ?占有型需求 ?適合出租 ?小面積、滿足簡單居住 功能 工作地 VS 居住地 總價敏感 需要城市中的便利生活 （消費、交通、教育、醫(yī)療） 共 性 特 性 概念性建議 客戶需求產(chǎn)品 73 ?容積率： （ ） 用地限制指標： 概念性建議 用地決定產(chǎn)品 ?產(chǎn)品： 70/90 高層產(chǎn)品為主、搭配部分小高層； 11F/18F/24F； 90平米產(chǎn)品為主，贈送面積以提升性價比； 90平米產(chǎn)品面積不宜過大，以 130平米左右產(chǎn)品為宜； 經(jīng)濟型產(chǎn)品、注重產(chǎn)品均質(zhì)、均好性； 啟動區(qū) 1 啟動區(qū) 2 后期地塊 后期地塊 74 概念性建議 產(chǎn)品跳出競爭 三室兩廳兩衛(wèi) 130平米 贈送儲藏間 兩室兩廳一衛(wèi) 88平米 贈送雙平臺 +儲藏間 兩室兩廳一衛(wèi) 86平米 贈送大面積觀景臺 兩室兩廳一衛(wèi) 99平米 奇偶層分別贈送 15平米儲藏室 在經(jīng)濟型產(chǎn)品基礎(chǔ)上注重產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新， 增加產(chǎn)品附加價值； 75 概念性建議 形象跳出競爭 SAN FRANCISCO GARDEN COMMUNITY 【 圣佛朗西斯 花園 】 港口、旅游、商務(wù)、產(chǎn)業(yè) 融合多元文化的精髓 打造純 “ 美國派 ” 花園社區(qū) 76 歷史文脈 + 時代感創(chuàng)新 = 新哥特形式 概念性建議 形象跳出競爭 端莊、穩(wěn)重 挺拔、舒展 純粹高品質(zhì) 花園住宅氣質(zhì) 77 概念性建議 形象跳出競爭 地塊 1 地塊 2 【 具有地標性的銷售中心 】 — 吸引五一路及輕軌沿線地緣客戶 【 具有鮮明建筑風格的會館 】 — 吸引高速過往跨區(qū)域客戶 創(chuàng)新形象、區(qū)隔周邊； 風格獨立、跳出競爭； ? 銷售中心以創(chuàng)新與科技拉升品質(zhì)； ? 會所先行啟動助力項目提升溢價； 78 確定競爭站位 重新定位客群 放大未來價值 周邊三級市場 競爭板塊分析 客戶形成 目標客群 概念性建議 初期預(yù)判 差異化形象 用地研判 79 價格預(yù)判 大連年均房價 （元 / ㎡ ） 金州區(qū)年均房價 （元 / ㎡ ） 開發(fā)區(qū)年均房價 （元 / ㎡ ） 07 年 6100 3392 5917 08 年 6400 3669 6490 09年 7300 4089 6834 年均漲幅 9% 8% % 價格增長幅度參考： 目前區(qū)域二手房價格參數(shù)： 3500元 /㎡ 目前區(qū)域新房價格參數(shù)： 50006300元 /㎡ ?設(shè)定按區(qū)域當前均價 5500元 /㎡ 為基數(shù) ， ?參照市場價格變化因素，除不可抗性因素外價格 年漲幅值為 9%； ?若此用地于 2022年上市，區(qū)域市場平均價格 約 6000元 /㎡ ； 剔除營銷溢價因素 ， 2022年上市平均價格應(yīng)在 58006500元 /㎡ ； THE END 開發(fā)商：大連中城建有限公司 提案方：偉業(yè)大連公司 日 期： 2022年 4月 15日