【正文】 售管理 — 銷(xiāo)售 ABC分析 當(dāng)月客戶(hù) ABC分析 銷(xiāo)售管理 — 銷(xiāo)售 ABC分析 累計(jì)客戶(hù) ABC分析 銷(xiāo)售分析 應(yīng)收帳分析 該報(bào)表主要是針對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行的分析，并針對(duì)信用期外的應(yīng)收賬款落實(shí)具體責(zé)任人跟進(jìn)回收，減少公司在應(yīng)收賬款方面的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 。 銷(xiāo)售分析 客戶(hù)銷(xiāo)存比 銷(xiāo)存比，顧名思義就是單個(gè)客戶(hù)累計(jì)銷(xiāo)售收入和庫(kù)存的比值。此比值越大，則說(shuō)明所對(duì)應(yīng)的客戶(hù)銷(xiāo)售狀況越好，反之則越差 。 銷(xiāo)售分析 成品庫(kù)齡結(jié)構(gòu)分析 客戶(hù) ABC以客戶(hù)為分析依據(jù)，其統(tǒng)計(jì)計(jì)算的依據(jù)是這個(gè)客戶(hù)所銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)，所銷(xiāo)售產(chǎn)品的合并銷(xiāo)售毛利率和材料毛利率。通過(guò)客戶(hù) ABC分析，我們可以清楚定位不同客戶(hù)的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)情況，并由此有針對(duì)性的采用不同的銷(xiāo)售策略和產(chǎn)品策略，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化 。 銷(xiāo)售管理 — 銷(xiāo)售激勵(lì)及考核 ? 考核指標(biāo) ? 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員主要承擔(dān)銷(xiāo)量指標(biāo)，銷(xiāo)售訂單和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率指標(biāo)，銷(xiāo)售毛利貢獻(xiàn)指標(biāo)，成品周轉(zhuǎn)率指標(biāo)和應(yīng)收賬齡指標(biāo)； ? 激勵(lì)機(jī)制 ? 可以結(jié)合以上的銷(xiāo)售指標(biāo)情況，制定有效、合理和公正的績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制。以調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性和實(shí)現(xiàn)最大化的銷(xiāo)售利潤(rùn)貢獻(xiàn)； ? 建立合理的銷(xiāo)售提成機(jī)制 ； ? 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo) ? 供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售管理 — 銷(xiāo)售會(huì)議 ? 周例會(huì) 周銷(xiāo)售會(huì)議由銷(xiāo)售部門(mén)組織，列席參加的人員包括 PMC,生產(chǎn)計(jì)劃，研發(fā)等相關(guān)部門(mén)人員。主要是回顧上周的生產(chǎn)計(jì)劃達(dá)成及出貨情況，本周的生產(chǎn)計(jì)劃排程及交貨計(jì)劃情況協(xié)調(diào)確定，預(yù)警及呆滯材料、在制品及成品的處理，預(yù)計(jì)市場(chǎng)及未來(lái)訂單情況討論 ? 月度例會(huì) 月度銷(xiāo)售會(huì)議由銷(xiāo)售部門(mén)組織，列席參加的部門(mén)包括財(cái)務(wù)部， PMC，生產(chǎn)部，研發(fā)工程，公司領(lǐng)導(dǎo)等 ； 主要是銷(xiāo)售 ABC分析為主，分析產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶(hù)、產(chǎn)能滿(mǎn)足等等情況 主要議題 ? 企業(yè)運(yùn)營(yíng)的目的及實(shí)現(xiàn)手段 ? 運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)概述 ? 系統(tǒng)設(shè)計(jì)策略 ? 業(yè)務(wù)分析指標(biāo)體系 ? 一個(gè)業(yè)務(wù)分析報(bào)表例子 第 1章 業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì) 第 2章 基于系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理與分析 ? 財(cái)務(wù)管理與分析 ? 供應(yīng)鏈管理與分析 ? 制程管理與分析 ? 銷(xiāo)售管理與分析 第 3章 實(shí)施與推廣 ? IT支持 ? 如何推廣應(yīng)用 ? 三會(huì)保障 IT支持 ?構(gòu)建能夠涵蓋 OMS指標(biāo)體系 數(shù)據(jù)要求的 IT系統(tǒng) ?銷(xiāo)售管理模塊 ?計(jì)劃管理模塊 ?研發(fā)及工程管理 ?供應(yīng)鏈管理 ?生產(chǎn)管理 ?財(cái)務(wù)管理 ? IT固化的系統(tǒng)化流程實(shí)現(xiàn) ? 物流、資金流和信息流的一體化 ? 按產(chǎn)品的成本和費(fèi)用歸集，以求 準(zhǔn)確的成本核算 關(guān)鍵點(diǎn) 你健康嗎？ 吃什么藥？ ERP植入企業(yè)的業(yè) 務(wù)狀況數(shù)據(jù)收集器 OMS指標(biāo)分析企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作正常嗎？ 對(duì)應(yīng)病癥的改善措施 實(shí)施與推廣 — 步驟與關(guān)鍵點(diǎn) ? 推廣步驟 ? 系統(tǒng)培訓(xùn)： 運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)培訓(xùn)； ? 組織診斷和調(diào)整： 根據(jù)系統(tǒng)管理的要求調(diào)整業(yè)務(wù)組織構(gòu)架和職責(zé)分工； ? 統(tǒng)一和規(guī)范報(bào)表數(shù)據(jù)： 統(tǒng)一和規(guī)范報(bào)表數(shù)據(jù)模版和數(shù)據(jù)來(lái)源定義。并由 此要明確業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)匯報(bào) /業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)記錄規(guī)范； ? 組織三會(huì)： 每個(gè)月按本報(bào)表體系要求匯總統(tǒng)計(jì)好業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，并組織三會(huì) （經(jīng)營(yíng)管理會(huì)，銷(xiāo)售會(huì)議和 PSI會(huì)議），共同分析業(yè)務(wù)狀況并形成 專(zhuān)項(xiàng)改善項(xiàng)目； ? 完善指標(biāo)： 在推廣實(shí)施的初期，不斷的改善和優(yōu)化標(biāo)桿指標(biāo)要求； ? ERP系統(tǒng)建設(shè) : 若是現(xiàn)有 ERP系統(tǒng)能夠滿(mǎn)足本系統(tǒng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)的要求就進(jìn)一步 優(yōu)化系統(tǒng)，以追求更好。否則，必須建設(shè)或升級(jí) ERP系統(tǒng)，以達(dá)成本系 統(tǒng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)能夠自動(dòng)、完整和準(zhǔn)確地有 ERP系統(tǒng)產(chǎn)生的要求。 ? 推廣關(guān)鍵點(diǎn) ? 數(shù)據(jù)是關(guān)鍵： 完整、準(zhǔn)確和及時(shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)匯總統(tǒng)計(jì)。報(bào)表所要求的業(yè)務(wù)運(yùn)行 數(shù)據(jù)必須在過(guò)程中產(chǎn)生，而不是在月底的時(shí)候人為手工加工得到 培訓(xùn)； ? 堅(jiān)持三會(huì)： 每個(gè)月持續(xù)的堅(jiān)持三會(huì)，并在廣度和深度上面必須執(zhí)行到位； ? 必要的 IT支持： 必須的 IT系統(tǒng)，特別是 ERP系統(tǒng)支持?？梢哉f(shuō)沒(méi)有 ERP系統(tǒng)，這套 系統(tǒng)式無(wú)法執(zhí)行的；規(guī)范、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)操作規(guī)范定義 是必須的，并且最好能夠通過(guò) ERP系統(tǒng)固化下來(lái) 實(shí)施與推廣 — 三會(huì) ? 三會(huì) ? 經(jīng)營(yíng)分析會(huì) — 公司經(jīng)營(yíng)層面 ? 銷(xiāo)售會(huì)議 — 銷(xiāo)售部門(mén)主導(dǎo) ? PSI會(huì)議 — 運(yùn)營(yíng)部門(mén)主導(dǎo) ? 三會(huì)的關(guān)鍵點(diǎn) ? 基于準(zhǔn)確、全面、及時(shí)的 32張報(bào)表數(shù)據(jù) ? 形成改善項(xiàng)目，落實(shí)責(zé)任人和完成時(shí)間 ? 以月度為單位，持續(xù)的會(huì)議堅(jiān)持 實(shí)施與推廣 — 經(jīng)營(yíng)分析會(huì) 一、 KPI達(dá)成狀況 二、收入趨勢(shì)分析 三、利潤(rùn)趨勢(shì)分析 四、庫(kù)存結(jié)構(gòu)狀況 五、應(yīng)收帳款狀況 六、現(xiàn)金流及資金狀況 七、量本利 (保本點(diǎn) ) 分析 八、費(fèi)用分析 九、人員狀況 十、盈利趨勢(shì)分析 十一、經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)及稼動(dòng)率 十二、公司新增內(nèi)容 實(shí)施與推廣 — 銷(xiāo)售會(huì)議 一、 產(chǎn)品 ABC與客戶(hù) ABC分析 二、銷(xiāo)售任務(wù)完成及 KPI考核 三、銷(xiāo)售員，客戶(hù)及產(chǎn)品銷(xiāo)存比分析 四、成品庫(kù)存預(yù)警及呆滯分析 五、客戶(hù)預(yù)期庫(kù)存分析 六、客戶(hù)應(yīng)收賬齡分析 ? 會(huì)議內(nèi)容 ? 專(zhuān)項(xiàng)改善行動(dòng) 實(shí)施與推廣 — PSI會(huì)議 實(shí)施與推廣 — PSI會(huì)議 專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng) 讓我們共同進(jìn)步 ！ 謝謝！