【正文】 售管理 — 銷售 ABC分析 當月客戶 ABC分析 銷售管理 — 銷售 ABC分析 累計客戶 ABC分析 銷售分析 應(yīng)收帳分析 該報表主要是針對應(yīng)收賬款進行的分析，并針對信用期外的應(yīng)收賬款落實具體責(zé)任人跟進回收，減少公司在應(yīng)收賬款方面的經(jīng)營風(fēng)險 。 銷售分析 客戶銷存比 銷存比，顧名思義就是單個客戶累計銷售收入和庫存的比值。此比值越大，則說明所對應(yīng)的客戶銷售狀況越好，反之則越差 。 銷售分析 成品庫齡結(jié)構(gòu)分析 客戶 ABC以客戶為分析依據(jù)，其統(tǒng)計計算的依據(jù)是這個客戶所銷售產(chǎn)品的銷售貢獻，所銷售產(chǎn)品的合并銷售毛利率和材料毛利率。通過客戶 ABC分析，我們可以清楚定位不同客戶的銷售貢獻和利潤貢獻情況，并由此有針對性的采用不同的銷售策略和產(chǎn)品策略，以實現(xiàn)銷售利潤最大化 。 銷售管理 — 銷售激勵及考核 ? 考核指標 ? 銷售業(yè)務(wù)員主要承擔銷量指標，銷售訂單和銷售預(yù)測準確率指標，銷售毛利貢獻指標，成品周轉(zhuǎn)率指標和應(yīng)收賬齡指標； ? 激勵機制 ? 可以結(jié)合以上的銷售指標情況，制定有效、合理和公正的績效考核和激勵機制。以調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性和實現(xiàn)最大化的銷售利潤貢獻； ? 建立合理的銷售提成機制 ； ? 技術(shù)營銷 ? 供應(yīng)鏈營銷 銷售管理 — 銷售會議 ? 周例會 周銷售會議由銷售部門組織，列席參加的人員包括 PMC,生產(chǎn)計劃，研發(fā)等相關(guān)部門人員。主要是回顧上周的生產(chǎn)計劃達成及出貨情況，本周的生產(chǎn)計劃排程及交貨計劃情況協(xié)調(diào)確定，預(yù)警及呆滯材料、在制品及成品的處理，預(yù)計市場及未來訂單情況討論 ? 月度例會 月度銷售會議由銷售部門組織，列席參加的部門包括財務(wù)部， PMC，生產(chǎn)部，研發(fā)工程，公司領(lǐng)導(dǎo)等 ； 主要是銷售 ABC分析為主，分析產(chǎn)品、市場、客戶、產(chǎn)能滿足等等情況 主要議題 ? 企業(yè)運營的目的及實現(xiàn)手段 ? 運營管理系統(tǒng)概述 ? 系統(tǒng)設(shè)計策略 ? 業(yè)務(wù)分析指標體系 ? 一個業(yè)務(wù)分析報表例子 第 1章 業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)設(shè)計 第 2章 基于系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理與分析 ? 財務(wù)管理與分析 ? 供應(yīng)鏈管理與分析 ? 制程管理與分析 ? 銷售管理與分析 第 3章 實施與推廣 ? IT支持 ? 如何推廣應(yīng)用 ? 三會保障 IT支持 ?構(gòu)建能夠涵蓋 OMS指標體系 數(shù)據(jù)要求的 IT系統(tǒng) ?銷售管理模塊 ?計劃管理模塊 ?研發(fā)及工程管理 ?供應(yīng)鏈管理 ?生產(chǎn)管理 ?財務(wù)管理 ? IT固化的系統(tǒng)化流程實現(xiàn) ? 物流、資金流和信息流的一體化 ? 按產(chǎn)品的成本和費用歸集，以求 準確的成本核算 關(guān)鍵點 你健康嗎？ 吃什么藥？ ERP植入企業(yè)的業(yè) 務(wù)狀況數(shù)據(jù)收集器 OMS指標分析企業(yè)的業(yè)務(wù)運作正常嗎？ 對應(yīng)病癥的改善措施 實施與推廣 — 步驟與關(guān)鍵點 ? 推廣步驟 ? 系統(tǒng)培訓(xùn)： 運營管理系統(tǒng)培訓(xùn)； ? 組織診斷和調(diào)整： 根據(jù)系統(tǒng)管理的要求調(diào)整業(yè)務(wù)組織構(gòu)架和職責(zé)分工； ? 統(tǒng)一和規(guī)范報表數(shù)據(jù)： 統(tǒng)一和規(guī)范報表數(shù)據(jù)模版和數(shù)據(jù)來源定義。并由 此要明確業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)匯報 /業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)記錄規(guī)范； ? 組織三會： 每個月按本報表體系要求匯總統(tǒng)計好業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，并組織三會 （經(jīng)營管理會，銷售會議和 PSI會議），共同分析業(yè)務(wù)狀況并形成 專項改善項目； ? 完善指標： 在推廣實施的初期，不斷的改善和優(yōu)化標桿指標要求； ? ERP系統(tǒng)建設(shè) : 若是現(xiàn)有 ERP系統(tǒng)能夠滿足本系統(tǒng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)自動統(tǒng)計的要求就進一步 優(yōu)化系統(tǒng)，以追求更好。否則，必須建設(shè)或升級 ERP系統(tǒng)，以達成本系 統(tǒng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)能夠自動、完整和準確地有 ERP系統(tǒng)產(chǎn)生的要求。 ? 推廣關(guān)鍵點 ? 數(shù)據(jù)是關(guān)鍵： 完整、準確和及時的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)匯總統(tǒng)計。報表所要求的業(yè)務(wù)運行 數(shù)據(jù)必須在過程中產(chǎn)生，而不是在月底的時候人為手工加工得到 培訓(xùn)； ? 堅持三會： 每個月持續(xù)的堅持三會，并在廣度和深度上面必須執(zhí)行到位； ? 必要的 IT支持： 必須的 IT系統(tǒng)，特別是 ERP系統(tǒng)支持?？梢哉f沒有 ERP系統(tǒng)，這套 系統(tǒng)式無法執(zhí)行的；規(guī)范、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)操作規(guī)范定義 是必須的，并且最好能夠通過 ERP系統(tǒng)固化下來 實施與推廣 — 三會 ? 三會 ? 經(jīng)營分析會 — 公司經(jīng)營層面 ? 銷售會議 — 銷售部門主導(dǎo) ? PSI會議 — 運營部門主導(dǎo) ? 三會的關(guān)鍵點 ? 基于準確、全面、及時的 32張報表數(shù)據(jù) ? 形成改善項目，落實責(zé)任人和完成時間 ? 以月度為單位，持續(xù)的會議堅持 實施與推廣 — 經(jīng)營分析會 一、 KPI達成狀況 二、收入趨勢分析 三、利潤趨勢分析 四、庫存結(jié)構(gòu)狀況 五、應(yīng)收帳款狀況 六、現(xiàn)金流及資金狀況 七、量本利 (保本點 ) 分析 八、費用分析 九、人員狀況 十、盈利趨勢分析 十一、經(jīng)營預(yù)測及稼動率 十二、公司新增內(nèi)容 實施與推廣 — 銷售會議 一、 產(chǎn)品 ABC與客戶 ABC分析 二、銷售任務(wù)完成及 KPI考核 三、銷售員，客戶及產(chǎn)品銷存比分析 四、成品庫存預(yù)警及呆滯分析 五、客戶預(yù)期庫存分析 六、客戶應(yīng)收賬齡分析 ? 會議內(nèi)容 ? 專項改善行動 實施與推廣 — PSI會議 實施與推廣 — PSI會議 專項行動 讓我們共同進步 ！ 謝謝！