[管理學(xué)]第二章銷售管理業(yè)務(wù)流程-資料下載頁
2024-10-19 01:55本頁面
【正文】 規(guī)模 ， 并要求盡快在全國建立分銷網(wǎng)絡(luò) ． 公司將全國分為東北、華北、華東、華中、西北、華南、西南七個(gè)大區(qū)，在每個(gè)大區(qū)的中心城市設(shè)立銷售公司，在其他省會(huì)城市設(shè)立銷售處．每個(gè)大區(qū)的銷售公司由 G公司總部直接派人負(fù)責(zé)銷售，每個(gè)銷售處則是由有經(jīng)驗(yàn)的可靠代理商或經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售．大區(qū)銷售公司負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)各銷售處的營銷工作．經(jīng)過兩年的努力， G公司的分銷網(wǎng)絡(luò)基本建成，公司銷售部門的人員也從 20人擴(kuò)大到 120人。 G公司為加強(qiáng)對(duì)銷售公司的管理，做出三項(xiàng)規(guī)定： 28 (1)銷售貨款須在產(chǎn)品賣出后一個(gè)月內(nèi)返回公司財(cái)務(wù)部 (2)各銷售公司必須每周向公司銷售部報(bào)告所在中心城市及各省會(huì)城市銷售情況與市場(chǎng)信息； (3)各銷售公司只能銷售本公司的產(chǎn)品，不得銷售其他公司的產(chǎn)品．若違反上述三項(xiàng)規(guī)定，公司將嚴(yán)肅查處。 公司分銷網(wǎng)絡(luò)建立一年以來，發(fā)生了三件事 : 第一件事 是， G市銷售公司已經(jīng)三個(gè)月沒有上交銷售貨款．后來有人向趙總匯報(bào)， G市公司李經(jīng)理擅自動(dòng)用公司四個(gè)月的銷售款投資開辦了一家電子公司， 已經(jīng)營業(yè)兩個(gè)月．趙總親自到 G市查辦此事，將李經(jīng)理解雇，并告到法院． 第二件事 是，四個(gè)月后的一天上午，趙總接到 L市銷售公司王經(jīng)理的長途電話 ,王經(jīng)理在電話中說： “ 我對(duì)不起公司對(duì)我的信任，犯了嚴(yán)重錯(cuò)誤，使公司損失貨款 50萬元，我愿意接受公司任何處分，我會(huì)將詳細(xì)情況傳真給您。 ” 29 當(dāng)天下午 ， 趙總接到了傳真 ． 原來 ， L市銷售公司王經(jīng)理看到當(dāng)?shù)貦C(jī)制磚市場(chǎng)價(jià)格飛漲 ， 利潤很高 ， 就決定將 50萬元銷售貨款投資給一個(gè)建材公司 ， 以便通過與建材公司的利潤分成為總公司創(chuàng)造更大的利潤 ． 誰知一場(chǎng)突發(fā)大暴雨 ， 不僅沖掉了建材公司的所有磚坯 ， 而且還沖毀了磚窯 ， 結(jié)果使得 50萬元的投資成了泡影 。 第三件事 是 ， 公司銷售部孫部長在分析近半年來各地銷售公司提供的信息時(shí) ， 發(fā)現(xiàn) S市銷售公司 1月和2月的銷售額都是 30萬元左右 ， 從 3月份開始逐月下降 ，6月份僅為 5萬元 ． 孫部長將這一情況向趙總做了匯報(bào) ，趙總馬上派人去調(diào)查 。 結(jié)果發(fā)現(xiàn) ， S市銷售公司在銷售公司產(chǎn)品的同時(shí) ， 還銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的同類產(chǎn)品 。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的銷售提成比例高于本公司 ， S市銷售公司對(duì)推銷本公司產(chǎn)品很少花工夫 ， 而推銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品卻非常賣力 。 30 案例思考 ， 在其他省會(huì)城市設(shè)立銷售處 。 你認(rèn)為采取這一組織結(jié)構(gòu)的最大好處是什么 ? ， 為了實(shí)現(xiàn)銷售貨款須在產(chǎn)品賣出后一個(gè)月內(nèi)返回公司財(cái)務(wù)部的任務(wù) ， 你認(rèn)為最好應(yīng)該怎樣做 ？ ？
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