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【正文】 團 隊 市分公司 省分公司（ 25) 2021/11/10 76 指標分析（一） —— 人均件數(shù)和件均保費 ?XX團隊件均保費低于市分公司和全省系統(tǒng)水平，除了與本身經(jīng)濟條件有一定關系外，業(yè)務隊伍的展業(yè)習慣和技巧存在問題，公司應加大培訓和輔導的力度。 ?從以上兩個指標看出： XX團隊主管層面存在問題，對業(yè)務員的輔導不夠，但對主管的培訓則是解決上面問題的首要條件。 (26) 30123X X 團隊 市分公司 省分公司1 1 9 91 3 5 61 6 5 9020040060080010001200140016001800X X 團隊 市分公司 省分公司?人均件數(shù) 較少，顯示拜訪活動和客戶量較少，應加強隊伍活動管理，增加隊伍拜訪量，累積準客戶。 2021/11/10 77 指標分析（二） —— 舉績率和人均產(chǎn)能 同樣， 舉績率 和 人均產(chǎn)能 低下，歸根到底也是對業(yè)務人員的輔導和訓練不夠。如何加強主管、組訓層面的輔導和訓練力量，是 XX團隊首先要面對的問題。 (27) 68%8 0 %73%62%64%66%68%70%72%74%76%78%80%x x 團隊 市分公司 省分公司2 8 5 44 7 1 6 474305 0 01 0 0 01 5 0 02 0 0 02 5 0 03 0 0 03 5 0 04 0 0 04 5 0 05 0 0 0X X 團 隊 市分公司 省分公司2021/11/10 78 目 錄 ? 公司概述 ? 狀況分析 – 業(yè)務狀況 – 人力狀況 – 指標狀況 ? 總結(jié)建議 (28) 2021/11/10 79 通過對指標的分析，我們得出結(jié)論： XX團隊 業(yè)務隊伍的展業(yè)技巧與意愿均存在一定問題，增員的技巧與意愿也存在問題，加強對業(yè)務隊伍的 輔導和訓練 是其首要大事，但主管能力也需要提升。 解決上述問題，一方面是加強團隊的培訓與輔導，另一方面是做好基礎管理。 (29) 總 結(jié) 2021/11/10 80 一、樹立正確理念： 加強宣導，使團隊成員正確的銷售觀念和組織發(fā)展的理念。 二、加強基礎管理： 落實差勤管理、加強會報經(jīng)營，形成良好的氛圍，提升團隊成員的展業(yè)意愿與技巧。 三、掌握營銷節(jié)奏： 根據(jù)營銷的規(guī)律，適時的利用各種機會來推動業(yè)務。 四、快速發(fā)展組織： 在加強人力發(fā)展的同時，快速的、健康的發(fā)展組織，以人力和組織的共同成長來帶動公成長。 五、提升主管技能： 通過職場訓練，提升主管層面的各項技能，加強對業(yè)務隊伍的培訓和輔導。 (30) 建 議 2021/11/10 81 案例實演一： 有甲乙兩個營銷分處，他們的人力狀況是： 甲營銷分處：總?cè)肆?60人，其中業(yè)務主任 22人，組經(jīng)理 6人，分處經(jīng)理 1人 乙營銷分處：總?cè)肆?80人，其中業(yè)務主任 36人，組經(jīng)理 7人，分處經(jīng)理 1人 下面是甲乙兩個營銷分處 X年 7月份的經(jīng)營數(shù)據(jù)： 項目 甲營銷分處 乙營銷分處 總保費 25萬 35萬 其中： 業(yè)務員 10萬 13萬 業(yè)務主任 10萬 16萬 組經(jīng)理以上 5萬 6萬 本月件數(shù) 175件 320件 舉績率 88% 72% 回答： 試計算甲乙兩個營銷分處的人均保費、件均保費、人均產(chǎn)能、有效人均件數(shù) 四、案例分析示范與實演 (31) 2021/11/10 82 ? ＠甲營銷分處人均保費 :4167元，件均保費 :1427元，人均產(chǎn)能 :4717元，有效人均件數(shù) :。 ? ＠乙營銷分處人均保費 :4375元，件均保費 :1094元，人均產(chǎn)能 :6034元，有效人均件數(shù) :。 四、案例答案 : (32) 2021/11/10 83 案例實演二：課堂講義 ? 請寫下您的想法與建議： ？ 真正的問題出在哪里 ？(五分鐘 ) ， 使第六營銷分部能有更佳的表現(xiàn) ？(十五分鐘 ) 9月底時 ， 單位具體目標 。 ？ ，形成統(tǒng)一文字意見。（十分鐘） 。（十分鐘） 四、案例分析示范與實演 (32) 2021/11/10 84 總結(jié)： ? KPI指標可以全面反映我們團隊的狀況，是我們有力的團隊管理工具； ? 我們要努力地改善 KPI指標，但我們決不是為了 KPI指標而工作； ? 營銷管理決不能唯指標論、唯數(shù)據(jù)論， KPI指標要為我們服務； ? 營銷管理是一種過程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細，效果自然越好！ (33) 2021/11/10 85 正確理解 KPI KPI是工具不是結(jié)果 (34) 86
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