【正文】 ： 便于掌控全年計劃的完成進度，保證年度計劃的達成 。 。 步驟五：診斷分析提出解決方案 步驟六：擬定行動方案 步驟七：追蹤與評估 績效分析的進行 18 進行績效分析時的其他考慮因素 ?管理程度 ?管理風格 ?工作計劃 ?職場環(huán)境 ?企業(yè)文化 ?領導統(tǒng)御 ?人際關系 ?報表系統(tǒng) 19 20 團隊戰(zhàn)斗力的有效體現！ 指標背后隱藏的問題： ? 增員選擇（素質） ? 培訓、訓練質量 ? 主管自身能力問題 ? 團隊士氣 21 員工展業(yè)意愿與技巧的最佳體現！ 指標背后隱藏的問題： ? 意愿（懶惰、對發(fā)展的信心不足，對公司認同度） ? 技能（客戶市場定位、商品組合能力、拜訪成功率低、 促成差） ? 管理（時間管理、訓練的缺乏、追蹤的不夠） ? 虛人力 22 市場開發(fā)與銷售能力的綜合體現！ 指標背后隱藏的問題： ? 市場開發(fā)（客戶層次、保險觀念） ? 知識技能（組合銷售能力、推銷話術） ? 心理（經驗、顧慮） ? 個人素質 23 檢驗團隊士氣與拉力的關鍵指標！ 指標背后隱藏的問題： ? 團隊士氣 ? 準主顧存量 ? 展業(yè)意愿 （心理創(chuàng)傷） ? 差勤管理 ? 活動管理缺乏追蹤 24 員工組織發(fā)展意愿的直接體現 指標背后隱藏的問題： ? 《 基本法 》 組織利益宣導與生涯規(guī)劃 ? 公司導向 ? 意愿（增員創(chuàng)傷、輔導意愿、個人無發(fā)展意愿） ? 增員技巧、渠道、工具、崗前培訓質量 ? 流程（方式、面談狀況、創(chuàng)說會） ? 團隊領導的個人魅力 25 指標背后隱藏的問題： ? 增員（無選擇、為應付考核和激勵而進行虛假增員） ? 銜接訓練（缺乏有效 訓練陪同輔導 ，短期效應嚴重） ? 領導者素質、行為（自私、功利性強） ? 行政手段干擾業(yè)務管理（任命、異動） ? 團隊氛圍差（差勤管理、早會經營） ? 工作環(huán)境差 組織發(fā)展最不穩(wěn)定因素 26 課程內容 ?營銷 KPI指標介紹 ?如何進行 KPI指標分析 ?營銷 KPI指標分析及改善措施 ?營銷 KPI報表制作 ?KPI報告案例分析與演練 27 28 保 費 人力 *人均 FYP 實動人力 *人均產能 件數 *件均保費 人力 *活動率 *人均產能 人力 *人均件數 *件均保費 實動人力 *有效人均件數 *件均保費 人力 *活動率 *有效人均件數 *件均保費 29 保費 = 保費 1 + 保費 2 + 保費 3 保費 1 = 試用人力 * 產能 * 活動率 保費 2 = 正式人力 * 產能 * 活動率 保費 3 = 主任 * 產能 * 活動率 思考： 保費還等于什么？ 保費 = 保費 1 + 保費 2 + 保費 3 + 保費 4 超級 明星 一般 低產 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 保費 =（人力 * 拜訪次數） /10 * 件均 保費 = 。 ?落實主管陪同展業(yè)和輔導制度。 XX團隊以往的業(yè)績達成在所在市分公司總是名列前茅， 2021年以來， XX團隊業(yè)務狀況出現滑坡，為了幫助 XX團隊迅速成長，我們特對其做一基本分析，希望給 XX團隊提供幫助。 (23) 01 0 0 02 0 0 03 0 0 04 0 0 05 0 0 06 0 0 07 0 0 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 10102030405060701 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 101 0 0 0 02 0 0 0 03 0 0 0 04 0 0 0 05 0 0 0 06 0 0 0 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 12021/11/10 74 人力結構分析與組織發(fā)展 XX團隊的業(yè)務主任占比高于市分公司和省分公司47%的水平，為 59%。 (24) 2021/11/10 75 從指標上來看， XX團隊的脫落率低于市分公司和省分公司，同時增員率也相應低于市分公司和省分公司，我們推斷，導致 XX團隊人力發(fā)展緩慢的原因主要是增員不力。 2021/11/10 77 指標分析（二） —— 舉績率和人均產能 同樣， 舉績率 和 人均產能 低下，歸根到底也是對業(yè)務人員的輔導和訓練不夠。 (29) 總 結 2021/11/10 80 一、樹立正確理念： 加強宣導，使團隊成員正確的銷售觀念和組織發(fā)展的理念。 五、提升主管技能： 通過職場訓練，提升主管層面的各項技能，加強對業(yè)務隊伍的培訓和輔導。 ？ ，形成統(tǒng)一文字