[企業(yè)管理]營銷kpi-文庫吧
2024-10-03 22:12 本頁面
【正文】 ? 市場開發(fā)（客戶層次、保險觀念） ? 知識技能（組合銷售能力、推銷話術(shù)） ? 心理（經(jīng)驗、顧慮） ? 個人素質(zhì) 23 檢驗團(tuán)隊士氣與拉力的關(guān)鍵指標(biāo)！ 指標(biāo)背后隱藏的問題： ? 團(tuán)隊士氣 ? 準(zhǔn)主顧存量 ? 展業(yè)意愿 （心理創(chuàng)傷） ? 差勤管理 ? 活動管理缺乏追蹤 24 員工組織發(fā)展意愿的直接體現(xiàn) 指標(biāo)背后隱藏的問題： ? 《 基本法 》 組織利益宣導(dǎo)與生涯規(guī)劃 ? 公司導(dǎo)向 ? 意愿（增員創(chuàng)傷、輔導(dǎo)意愿、個人無發(fā)展意愿） ? 增員技巧、渠道、工具、崗前培訓(xùn)質(zhì)量 ? 流程（方式、面談狀況、創(chuàng)說會） ? 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的個人魅力 25 指標(biāo)背后隱藏的問題： ? 增員（無選擇、為應(yīng)付考核和激勵而進(jìn)行虛假增員） ? 銜接訓(xùn)練（缺乏有效 訓(xùn)練陪同輔導(dǎo) ，短期效應(yīng)嚴(yán)重） ? 領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)、行為（自私、功利性強(qiáng)） ? 行政手段干擾業(yè)務(wù)管理（任命、異動） ? 團(tuán)隊氛圍差（差勤管理、早會經(jīng)營） ? 工作環(huán)境差 組織發(fā)展最不穩(wěn)定因素 26 課程內(nèi)容 ?營銷 KPI指標(biāo)介紹 ?如何進(jìn)行 KPI指標(biāo)分析 ?營銷 KPI指標(biāo)分析及改善措施 ?營銷 KPI報表制作 ?KPI報告案例分析與演練 27 28 保 費(fèi) 人力 *人均 FYP 實動人力 *人均產(chǎn)能 件數(shù) *件均保費(fèi) 人力 *活動率 *人均產(chǎn)能 人力 *人均件數(shù) *件均保費(fèi) 實動人力 *有效人均件數(shù) *件均保費(fèi) 人力 *活動率 *有效人均件數(shù) *件均保費(fèi) 29 保費(fèi) = 保費(fèi) 1 + 保費(fèi) 2 + 保費(fèi) 3 保費(fèi) 1 = 試用人力 * 產(chǎn)能 * 活動率 保費(fèi) 2 = 正式人力 * 產(chǎn)能 * 活動率 保費(fèi) 3 = 主任 * 產(chǎn)能 * 活動率 思考： 保費(fèi)還等于什么？ 保費(fèi) = 保費(fèi) 1 + 保費(fèi) 2 + 保費(fèi) 3 + 保費(fèi) 4 超級 明星 一般 低產(chǎn) 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 保費(fèi) =（人力 * 拜訪次數(shù)） /10 * 件均 保費(fèi) = 。 30 首年保費(fèi) 脫落率降低 有效增員率提高 件均保費(fèi) 人均產(chǎn)能 有效人均件數(shù) 有效人力增長 活動量提高 新增名單 拜訪客戶 新增準(zhǔn)主顧 約訪 計劃 100 陌拜 再訪 活動管理 活動率 指標(biāo)關(guān)系圖 31 32 ? 拜訪量低 —— 找不到拜訪目標(biāo) —— 預(yù)約成功率低 * 拜訪成功率低 —— 目標(biāo)市場設(shè)定不理想 —— 不能轉(zhuǎn)入促成狀態(tài) * 件均保費(fèi)低 33 * 根據(jù)其特點(diǎn)，協(xié)助其尋找目標(biāo)市場 * 輔導(dǎo)其如何隨訪 * 輔導(dǎo)其電話約訪技巧 * 打電話的時機(jī)選擇 * 該客戶群買不起保險，重新設(shè)定客戶群 34 * 對保險的認(rèn)知不夠，自己先買保險 * 沒有找到對方的需求點(diǎn)，訓(xùn)練其顧問式推銷 * 促成的話術(shù)演練 * 調(diào)整客戶群 * 設(shè)計保費(fèi)較高的組合套餐 * 輔導(dǎo)其做大單的經(jīng)驗 35 36 * 活動率低 * 促成技巧低 * 新準(zhǔn)主顧少 * 拜訪量少 * 主顧名單少 * 回訪率低 * 保障設(shè)計不合理 * 激發(fā)需求不夠 37 * 淘汰意愿、技巧均差的人員 * 培訓(xùn)技巧低但意愿高的人員，激勵技巧高但意愿低的人員 * 演練 1次 CLOSE * 結(jié)合準(zhǔn)主顧卡，提高拜訪的目的性和質(zhì)量 * 增加拜訪名單和活動量效率管理 * 訂定 “ 獲取名單日 ” * 每天回訪二位客戶，每位準(zhǔn)客戶回訪三次 * 案例分析，并考試點(diǎn)評 * 壽險需求原理培訓(xùn)和 “ 發(fā)問技巧 ” 并逐一過關(guān) 38 39 * 沒有主動接觸高收入群體 * 與高收入人群打交道的技能不夠 * 客戶不能正確估計收入 * 客戶認(rèn)為主要的資金不應(yīng)放在保險上 *綜合素質(zhì)不高 ?害怕大單嚇退客戶 * 過去做大單的經(jīng)驗太少 * 對公司險種缺乏深入了解 * 綜合金融知識不夠 *綜合素質(zhì)不高 40 * 重視接觸客戶的分類，并進(jìn)行獲取名單工作 * 話術(shù)演練，角色扮演 * 向做大單同事討教經(jīng)驗 * 多看公關(guān)類書籍，心理學(xué)書籍 * 收集國家發(fā)展規(guī)化以及各行業(yè)發(fā)展的資訊備作展示資料 41 * 正確引導(dǎo)客戶評估其穩(wěn)定收入的來源的活術(shù)演練 * 了解客戶資金投向再加入處理 * 話術(shù)演練，角色扮演 * 繼續(xù)向客戶灌入保險的意義和功用并舉例說明 * 注意正確收集客戶的信息 42 * 根據(jù)其收入介紹適當(dāng)?shù)谋ｋU * 找大單同事陪同 * 重新學(xué)習(xí)各險種并總結(jié)優(yōu)劣勢 * 練習(xí)險種組合的技巧演練 * 不斷向別人請教學(xué)習(xí) * 多看新聞、經(jīng)濟(jì)類節(jié)目以及金融書籍 * 總結(jié)客戶常拒絕的話題向別人請教 * 多演練 43 44 * 業(yè)績不好 技巧差 拜訪量不足 素質(zhì)低 * 組員
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