【正文】 ? 準(zhǔn)主顧存量 ? 展業(yè)意愿 （心理創(chuàng)傷） ? 差勤管理 ? 活動管理缺乏追蹤 24 員工組織發(fā)展意愿的直接體現(xiàn) 指標(biāo)背后隱藏的問題： ? 《 基本法 》 組織利益宣導(dǎo)與生涯規(guī)劃 ? 公司導(dǎo)向 ? 意愿（增員創(chuàng)傷、輔導(dǎo)意愿、個人無發(fā)展意愿） ? 增員技巧、渠道、工具、崗前培訓(xùn)質(zhì)量 ? 流程（方式、面談狀況、創(chuàng)說會） ? 團隊領(lǐng)導(dǎo)的個人魅力 25 指標(biāo)背后隱藏的問題： ? 增員（無選擇、為應(yīng)付考核和激勵而進(jìn)行虛假增員） ? 銜接訓(xùn)練（缺乏有效 訓(xùn)練陪同輔導(dǎo) ，短期效應(yīng)嚴(yán)重） ? 領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)、行為（自私、功利性強） ? 行政手段干擾業(yè)務(wù)管理（任命、異動） ? 團隊氛圍差（差勤管理、早會經(jīng)營） ? 工作環(huán)境差 組織發(fā)展最不穩(wěn)定因素 26 課程內(nèi)容 ?營銷 KPI指標(biāo)介紹 ?如何進(jìn)行 KPI指標(biāo)分析 ?營銷 KPI指標(biāo)分析及改善措施 ?營銷 KPI報表制作 ?KPI報告案例分析與演練 27 28 保 費 人力 *人均 FYP 實動人力 *人均產(chǎn)能 件數(shù) *件均保費 人力 *活動率 *人均產(chǎn)能 人力 *人均件數(shù) *件均保費 實動人力 *有效人均件數(shù) *件均保費 人力 *活動率 *有效人均件數(shù) *件均保費 29 保費 = 保費 1 + 保費 2 + 保費 3 保費 1 = 試用人力 * 產(chǎn)能 * 活動率 保費 2 = 正式人力 * 產(chǎn)能 * 活動率 保費 3 = 主任 * 產(chǎn)能 * 活動率 思考： 保費還等于什么？ 保費 = 保費 1 + 保費 2 + 保費 3 + 保費 4 超級 明星 一般 低產(chǎn) 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 保費 =（人力 * 拜訪次數(shù)） /10 * 件均 保費 = 。 (24) 2021/11/10 75 從指標(biāo)上來看， XX團隊的脫落率低于市分公司和省分公司，同時增員率也相應(yīng)低于市分公司和省分公司，我們推斷，導(dǎo)致 XX團隊人力發(fā)展緩慢的原因主要是增員不力。 ？ ，形成統(tǒng)一文字意見。 (29) 總 結(jié) 2021/11/10 80 一、樹立正確理念： 加強宣導(dǎo)，使團隊成員正確的銷售觀念和組織發(fā)展的理念。 XX團隊以往的業(yè)績達(dá)成在所在市分公司總是名列前茅， 2021年以來， XX團隊業(yè)務(wù)狀況出現(xiàn)滑坡，為了幫助 XX團隊迅速成長，我們特對其做一基本分析，希望給 XX團隊提供幫助。 2021/11/10 4 基礎(chǔ)概念 – KPI – KEY PERFORMANCE INDICATOR – 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (4) 2021/11/10 5 (5) FYP FYC 人均 FYP 人均產(chǎn)能 件均保費 人均件數(shù) 有效人均件數(shù) 保單持續(xù)率 各險種 FYP比率 期交比率 …… 期初人力 期末人力 平均人力 舉績?nèi)肆? 舉績率 實動率 增員率 脫落率 …… K P I 人力指標(biāo) 業(yè)績指標(biāo) 6 營銷的核心指標(biāo)是什么？ 業(yè)績 人力 收入 速度 7 正確認(rèn)識 KPI指標(biāo) ?KPI指標(biāo)是營銷管理的手段，而不是目的 ?營銷管理的終極目的就是 業(yè)績、人力、收入、速度 8 KPI分析項目 一、總體項目 保費計劃達(dá)成率 預(yù)收與承保保費分析 業(yè)績和人力占比分析 9 二、業(yè)績分項指標(biāo) 活動率 人均保費 人均產(chǎn)能 人均件數(shù) 件均保費 績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比 零業(yè)績?nèi)藛T占比 8. 合格業(yè)務(wù)員占比 10 三、人力分項指標(biāo) 增員率 脫落率 3個月與 6個月轉(zhuǎn)正率 正式業(yè)務(wù)員以上成長率 傭金分析：試用、正式、主任以上 11 ?保費計劃達(dá)成率 =實際完成標(biāo)準(zhǔn)保費 /月計劃標(biāo)準(zhǔn)保費 ? 活動率 =本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) ? 人均產(chǎn)能 =本月（周）首期保費 /本月（周）出單人數(shù) ?人均保費 =本月（周）首期保費 /本月（周）平均人數(shù) ?人均件數(shù) =本月（周）出單件數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) ?有效人均件數(shù) =本月（周）出單件數(shù) / 本月（周）出單人數(shù) ?件均保費 =本月首期保費 /本月總件數(shù) KPI指標(biāo)定義與計算公式 ： 標(biāo)準(zhǔn)值 ： ?100% ?85% ?4000元 ?3500元 ?3件 ?4件 ?1500元 項 目 12 ? 增員率 =本月新進(jìn)人數(shù) /本月平均人數(shù) ? 脫落率 =本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) ? 3個月轉(zhuǎn)正率 =3個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù) /3個月前入司人數(shù) ? 6個月轉(zhuǎn)正率 =6個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù) /6個月前入司人數(shù) ? 正式業(yè)務(wù)員以上成長率 =本月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)/上月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù) KPI指標(biāo)定義與計算公式 ： ?9% ?6% ?20% ?35% ?3% 項 目 ?標(biāo)準(zhǔn)值 13 ?保費計劃達(dá)成率：