【正文】 ：維持現(xiàn)狀即是落伍，研究發(fā)展才有進(jìn)步。 有效的年度經(jīng)營計(jì)劃 年度經(jīng)營計(jì)劃最好能配合未來的發(fā)展制定計(jì)劃時(shí)應(yīng)讓執(zhí)行人員參與，并維持良好的互動關(guān)系，以免說的和做的脫節(jié)。 年度計(jì)劃必須考量實(shí)際狀況，做合理的修正，以提高執(zhí)行力。 凡事要做最壞的打算，備用應(yīng)變計(jì)劃。 圖表 19公司銷售目標(biāo)與計(jì)劃 二、銷售企業(yè)目標(biāo)管理 關(guān)于目標(biāo) 目標(biāo)是企業(yè)在某一時(shí)期意欲追求的預(yù)期成果。 關(guān)于目標(biāo)管理。目標(biāo)管理是管理者以“目標(biāo)”來管理部下，而不是用手段或手續(xù)來管理部下，也稱成果管理。目標(biāo)管理可以使員工親自參加工作目標(biāo)的制定，實(shí)現(xiàn)自我約束，并努力完成工作目標(biāo)，由于有明確的目標(biāo)作為考核標(biāo)準(zhǔn)，從而使對員工的評價(jià)和獎勵更客觀、合理。 目標(biāo)管理流程。 開始 制定公司的發(fā)展方針和目標(biāo) 在部門之間分配主要目標(biāo) 各部門的管理者和他們的上級一起制定本部門的具體措施 部門的所有成員參與制定自己的具體目標(biāo) 管理者與下級共同商定如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃 實(shí)施行動計(jì)劃 定期檢查實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的進(jìn)展情況，并向有關(guān)部門和個(gè)人反饋 進(jìn)行績效考核，促進(jìn)目標(biāo)的成功實(shí)現(xiàn) 根據(jù)績效考核結(jié)果，決定獎懲 進(jìn)行獎懲的兌現(xiàn) 結(jié)束 目標(biāo)管理的作用 （一）集中精力，完成少數(shù)幾項(xiàng)重要的工作 （二）群策群力，達(dá)成任務(wù) （三）自我管理，實(shí)施授權(quán) （四）客觀公正的績效考核 （五）提高員工工作積極性 （六）有助于促進(jìn)計(jì)劃的協(xié)調(diào) 目標(biāo)的種類 按目標(biāo)的期間區(qū)分 a、一般而言，目標(biāo)在 1年內(nèi)必須達(dá)成者，稱為短期目標(biāo)；達(dá)成期限介于 15年者稱為中期目標(biāo)；超過 5年者，稱為長期目標(biāo)。 中長期計(jì)劃 第 1年 第 2年 第 3年 第 5年 第 4年 短期計(jì)劃 短期目標(biāo) 中長期目標(biāo) 圖表 21 中長期目標(biāo)與短期目標(biāo) b、依目標(biāo)的范圍區(qū)分 可分為共同目標(biāo)與自設(shè)目標(biāo)。 企業(yè)總目標(biāo) （ 短期目標(biāo) ） 部門 1 共同目標(biāo) 自設(shè)目標(biāo) 共同目標(biāo) 共同目標(biāo) 部門 2 部門 3 自設(shè)目標(biāo) 自設(shè)目標(biāo) 圖表 22 共同目標(biāo)與自設(shè)目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo)的程序 企業(yè)目標(biāo)設(shè)定后，最高管理階層應(yīng)先向各部門的高級主管加以說明，并共同商討，使他們對企業(yè)目標(biāo)有充分的認(rèn)識，并因而了解依據(jù)企業(yè)目標(biāo)所賦予的責(zé)任。 圖表 23目標(biāo)設(shè)定程序 高階主管 中階主管 基階主管 目標(biāo)分配程序 （ 由上而下 ） 目標(biāo)確認(rèn)程序 （ 由下而上 ） 目標(biāo)的設(shè)定 短期目標(biāo)與長期目標(biāo)配合 一個(gè)企業(yè)若進(jìn)行策略規(guī)劃，即能產(chǎn)生中、長期目標(biāo)，進(jìn)而引導(dǎo)出短期目標(biāo)。 金永恒 2022年運(yùn)營計(jì)劃內(nèi)容 營銷計(jì)劃 研發(fā)計(jì)劃 零售管理計(jì)劃 貨品管理計(jì)劃 如提高周轉(zhuǎn)率的計(jì)劃 財(cái)務(wù)管理計(jì)劃 綜合管理計(jì)劃（企劃、人事） 個(gè)別目標(biāo)與總體目標(biāo)配合 企業(yè)的總目標(biāo)（年度目標(biāo)）不論是源自策略規(guī)劃還是每年制定出來的，都不能只靠總經(jīng)理一個(gè)人來達(dá)成，必須上下同心協(xié)力，才能得到最佳的成果。因此，個(gè)別部門乃至每個(gè)人定的目標(biāo)必須與總目標(biāo)結(jié)合，以協(xié)助達(dá)成總目標(biāo)為主要的考量與努力的方向。否則個(gè)別目標(biāo)若與總目標(biāo)脫節(jié)，必將造成犧牲 “ 大我 ” （總目標(biāo)）成就 “ 小我 ” （個(gè)別目標(biāo)），導(dǎo)致企業(yè)本末倒置，各自為政，無法發(fā)揮聚沙成塔的效果。 ? 圖表 28利潤計(jì)劃 銷貨收入 銷貨成本 銷貨毛利 推銷費(fèi)用 管理費(fèi)用 凈益（損） 50億 48億 2億 （ 3億） 50億 3億 0 5% 1% 6% ? 圖表 29目標(biāo)分派 總目標(biāo) 總經(jīng)理 本年度營業(yè)結(jié)果無虧損 單位目標(biāo) 生產(chǎn)部副總經(jīng)理、廠長、處長 降低制造成本 業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、總理 降低推銷費(fèi)用 行政部副總經(jīng)理、經(jīng)理 維持管理費(fèi)用 個(gè)別目標(biāo) 生產(chǎn)部、業(yè)務(wù)部、行政部所屬各課 依照單位目標(biāo)達(dá)成在設(shè)定的成本或費(fèi)用下的產(chǎn)量、銷貨收入及服務(wù) ? 圖表 210目標(biāo)體系圖 目標(biāo)層次 ? 一般分為三個(gè)層次 ? （ 1）公司總目標(biāo)：公司每年初應(yīng)對以總經(jīng)理為首的經(jīng)營層提出制訂年度目標(biāo)管理計(jì)劃和年度經(jīng)營計(jì)劃的要求。 ? （ 2）部門目標(biāo)：由各部門負(fù)責(zé)人根據(jù)公司總目標(biāo)的有關(guān)項(xiàng)目，結(jié)合本部門職責(zé)，與相關(guān)部門協(xié)調(diào)，和總經(jīng)理與相應(yīng)的分管領(lǐng)導(dǎo)共同制定。 ? （ 3）個(gè)人目標(biāo)：由每位員工根據(jù)本人所在部門的目標(biāo)項(xiàng)目，結(jié)合本人職責(zé)，和部門負(fù)責(zé)人共同確定。 目標(biāo)確定的要求 ? 1．總目標(biāo)、部門目標(biāo)及個(gè)人目標(biāo)應(yīng)保持一致性，下級目標(biāo)要以上級目標(biāo)為基準(zhǔn)，其目標(biāo)值不應(yīng)低于上級目標(biāo)，以略高于上級目標(biāo)為宜。 ? 2．目標(biāo)項(xiàng)目力求明確具體，并應(yīng)是本年度的工作重點(diǎn)，如屬不需努力而能在短時(shí)間內(nèi)完成的工作，一般不能列為一項(xiàng)目標(biāo)。 ? 3．目標(biāo)項(xiàng)目不宜過多，以 3~5項(xiàng)為宜，可視具體情況酌情增減。 ? 4．所定目標(biāo)應(yīng)量化（如時(shí)間、日期、金額數(shù)量或百分比等）。 ? 5．量化指標(biāo)不宜過高或過低，應(yīng)力求接近但稍高于實(shí)際情況，以增加目標(biāo)的挑戰(zhàn)性。 ? 6．完成目標(biāo)需上級或其他部門配合的事項(xiàng)應(yīng)事先考慮周詳，協(xié)商確定。 ? 7．制定目標(biāo)應(yīng)與本部門或本人職責(zé)相稱，應(yīng)避免目標(biāo)重復(fù)（上下級人員所定目標(biāo)完全相同，或同級部門所定目標(biāo)完全相同）及目標(biāo)斷層（下級所定目標(biāo)脫離上級所定目標(biāo)，形成上級目標(biāo)無人執(zhí)行的情況）。 8．雖然大部分目標(biāo)是在本年度內(nèi)可以完成的目標(biāo)，但是長期目標(biāo)也不可忽略。 為了盡量減少目標(biāo)不能量化和不能在本年度完成等一些問題帶來不利的影響，可以采取下列方法進(jìn)行處理。 1．成果無法用數(shù)量來表示時(shí)，應(yīng)改為以“實(shí)施計(jì)劃”（如手段、過程等）來表示，也就是設(shè)立“手段目標(biāo)”或“過程目標(biāo)”等。 2．業(yè)務(wù)內(nèi)容已有例行規(guī)定時(shí)，可按如下方法操作： （ 1）設(shè)立例行業(yè)務(wù)的改善目標(biāo)。 （