【正文】 67 課程內容 ?營銷 KPI指標介紹 ?如何進行 KPI指標分析 ?營銷 KPI指標分析及改善措施 ?營銷 KPI報表制作 ?KPI報告案例分析與演練 2021/11/10 68 案例 XX團隊狀況綜述 (18) 2021/11/10 69 目 錄 ? 團隊概述 ? 狀況分析 – 業(yè)務狀況 – 人力狀況 – 指標狀況 ? 總結建議 (19) 2021/11/10 70 XX團隊基本狀況： 2021年底人力： 66人 2021年任務：新單保費 120萬元 2021年實際達成：新單保費 162萬元 2021年任務：新單保費 240萬元 XX團隊處于我國經濟較不發(fā)達地區(qū)，外部經營條件條件相對落后。 30 首年保費 脫落率降低 有效增員率提高 件均保費 人均產能 有效人均件數(shù) 有效人力增長 活動量提高 新增名單 拜訪客戶 新增準主顧 約訪 計劃 100 陌拜 再訪 活動管理 活動率 指標關系圖 31 32 ? 拜訪量低 —— 找不到拜訪目標 —— 預約成功率低 * 拜訪成功率低 —— 目標市場設定不理想 —— 不能轉入促成狀態(tài) * 件均保費低 33 * 根據(jù)其特點，協(xié)助其尋找目標市場 * 輔導其如何隨訪 * 輔導其電話約訪技巧 * 打電話的時機選擇 * 該客戶群買不起保險，重新設定客戶群 34 * 對保險的認知不夠，自己先買保險 * 沒有找到對方的需求點，訓練其顧問式推銷 * 促成的話術演練 * 調整客戶群 * 設計保費較高的組合套餐 * 輔導其做大單的經驗 35 36 * 活動率低 * 促成技巧低 * 新準主顧少 * 拜訪量少 * 主顧名單少 * 回訪率低 * 保障設計不合理 * 激發(fā)需求不夠 37 * 淘汰意愿、技巧均差的人員 * 培訓技巧低但意愿高的人員，激勵技巧高但意愿低的人員 * 演練 1次 CLOSE * 結合準主顧卡，提高拜訪的目的性和質量 * 增加拜訪名單和活動量效率管理 * 訂定 “ 獲取名單日 ” * 每天回訪二位客戶，每位準客戶回訪三次 * 案例分析，并考試點評 * 壽險需求原理培訓和 “ 發(fā)問技巧 ” 并逐一過關 38 39 * 沒有主動接觸高收入群體 * 與高收入人群打交道的技能不夠 * 客戶不能正確估計收入 * 客戶認為主要的資金不應放在保險上 *綜合素質不高 ?害怕大單嚇退客戶 * 過去做大單的經驗太少 * 對公司險種缺乏深入了解 * 綜合金融知識不夠 *綜合素質不高 40 * 重視接觸客戶的分類，并進行獲取名單工作 * 話術演練，角色扮演 * 向做大單同事討教經驗 * 多看公關類書籍，心理學書籍 * 收集國家發(fā)展規(guī)化以及各行業(yè)發(fā)展的資訊備作展示資料 41 * 正確引導客戶評估其穩(wěn)定收入的來源的活術演練 * 了解客戶資金投向再加入處理 * 話術演練，角色扮演 * 繼續(xù)向客戶灌入保險的意義和功用并舉例說明 * 注意正確收集客戶的信息 42 * 根據(jù)其收入介紹適當?shù)谋ｋU * 找大單同事陪同 * 重新學習各險種并總結優(yōu)劣勢 * 練習險種組合的技巧演練 * 不斷向別人請教學習 * 多看新聞、經濟類節(jié)目以及金融書籍 * 總結客戶常拒絕的話題向別人請教 * 多演練 43 44 * 業(yè)績不好 技巧差 拜訪量不足 素質低 * 組員之間的關系不和 * 組員與主管的關系不和 * 家庭不支持 公司給予的壓力太大 * 市場壓力 回傭 不利報道 客戶的選擇性 * 身體不好 * 缺乏輔導 45 * 加以培訓與訓練 * 加強活動量管理與輔導 * 引導其活動脫落 * 營造眾人參與的和諧氛圍 * 對不和諧進行個別溝通與開導 * 請求上級主管支援 * 做好組員家訪 * 幫助組員分析 * 樹立正確的從業(yè)觀 * 給予關心，調整好作息，加強時間管理 * 針對性的加以培訓 46 47 * 不會緣故的話術技巧 * 自己不認同保險 * 不會介紹法的話術技巧 * 心理承受差 * 陌拜不回訪 * 不會收集名單 ? 沒有去找客戶 ,不學習 48 * 緣故話術、技巧、演練角色扮演 * 接受掊訓輔導 * 向別人請教 * 對其保險理念的灌輸 * 對其進入輸入保險的功能與意義 * 介紹法話術，技巧演練，角色扮演 * 接受培訓 * 向同事請教 * 看主顧開拓的書 * 開門話術計劃 * 執(zhí)定回訪計劃 * 陌拜開門話術的演練訓練，角色扮演 * 向別同事請教 * 勸退 49 50 * 時機把握不好 * 拒絕處理不好 * 促成動作不規(guī)范 * 對突然性事件應付不好 * 被客戶牽著走 * 促成方法生硬，引起客戶反感 51 ?早會進行相關演練 ?主管陪同展業(yè) 52 53 能 力 ?增員選擇能力不足、輔導能力弱 ?銷售與增員習慣不平衡 ?業(yè)務主管本身產能低，無吸引力 ?職場氣氛差，人員收入低 ?