【正文】 1 2 課程內(nèi)容 ?營(yíng)銷 KPI指標(biāo)介紹 ?如何進(jìn)行 KPI指標(biāo)分析 ?營(yíng)銷 KPI指標(biāo)分析及改善措施 ?營(yíng)銷 KPI報(bào)表制作 ?KPI報(bào)告案例分析與演練 3 課 程 目 的 ?學(xué)會(huì)利用 KPI指標(biāo)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析，并找到解決問題的有效辦法 ?培養(yǎng)一種理性的思維方式，增加團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的科學(xué)性、嚴(yán)謹(jǐn)性。 2021/11/10 4 基礎(chǔ)概念 – KPI – KEY PERFORMANCE INDICATOR – 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (4) 2021/11/10 5 (5) FYP FYC 人均 FYP 人均產(chǎn)能 件均保費(fèi) 人均件數(shù) 有效人均件數(shù) 保單持續(xù)率 各險(xiǎn)種 FYP比率 期交比率 …… 期初人力 期末人力 平均人力 舉績(jī)?nèi)肆? 舉績(jī)率 實(shí)動(dòng)率 增員率 脫落率 …… K P I 人力指標(biāo) 業(yè)績(jī)指標(biāo) 6 營(yíng)銷的核心指標(biāo)是什么？ 業(yè)績(jī) 人力 收入 速度 7 正確認(rèn)識(shí) KPI指標(biāo) ?KPI指標(biāo)是營(yíng)銷管理的手段，而不是目的 ?營(yíng)銷管理的終極目的就是 業(yè)績(jī)、人力、收入、速度 8 KPI分析項(xiàng)目 一、總體項(xiàng)目 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率 預(yù)收與承保保費(fèi)分析 業(yè)績(jī)和人力占比分析 9 二、業(yè)績(jī)分項(xiàng)指標(biāo) 活動(dòng)率 人均保費(fèi) 人均產(chǎn)能 人均件數(shù) 件均保費(fèi) 績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員占比 零業(yè)績(jī)?nèi)藛T占比 8. 合格業(yè)務(wù)員占比 10 三、人力分項(xiàng)指標(biāo) 增員率 脫落率 3個(gè)月與 6個(gè)月轉(zhuǎn)正率 正式業(yè)務(wù)員以上成長(zhǎng)率 傭金分析：試用、正式、主任以上 11 ?保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率 =實(shí)際完成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) /月計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) ? 活動(dòng)率 =本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) ? 人均產(chǎn)能 =本月（周）首期保費(fèi) /本月（周）出單人數(shù) ?人均保費(fèi) =本月（周）首期保費(fèi) /本月（周）平均人數(shù) ?人均件數(shù) =本月（周）出單件數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) ?有效人均件數(shù) =本月（周）出單件數(shù) / 本月（周）出單人數(shù) ?件均保費(fèi) =本月首期保費(fèi) /本月總件數(shù) KPI指標(biāo)定義與計(jì)算公式 ： 標(biāo)準(zhǔn)值 ： ?100% ?85% ?4000元 ?3500元 ?3件 ?4件 ?1500元 項(xiàng) 目 12 ? 增員率 =本月新進(jìn)人數(shù) /本月平均人數(shù) ? 脫落率 =本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) ? 3個(gè)月轉(zhuǎn)正率 =3個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù) /3個(gè)月前入司人數(shù) ? 6個(gè)月轉(zhuǎn)正率 =6個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù) /6個(gè)月前入司人數(shù) ? 正式業(yè)務(wù)員以上成長(zhǎng)率 =本月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)/上月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù) KPI指標(biāo)定義與計(jì)算公式 ： ?9% ?6% ?20% ?35% ?3% 項(xiàng) 目 ?標(biāo)準(zhǔn)值 13 ?保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率： 便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成 。 ?人均保費(fèi)： 為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo) 。 ?人均產(chǎn)能： 反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一 指標(biāo)的解釋。 。 。 14 ?活動(dòng)率： 活動(dòng)率高低反映出部門的活動(dòng)情況，它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一； ?人件均保費(fèi)： 可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題 。 ?有效人均件數(shù)： 體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧 。 15 ?增員率： 是衡量營(yíng)銷隊(duì)伍增員活動(dòng)能力的指標(biāo)； ?脫落率： 是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一 ； ?3個(gè)月轉(zhuǎn)正率： 反映的是增員與選擇力度和對(duì)新人的消化能力； ?6個(gè)月轉(zhuǎn)正率： 反映的是營(yíng)業(yè)部的訓(xùn)練與輔導(dǎo)水平 ?正式業(yè)務(wù)員以上成長(zhǎng)率： 是反映營(yíng)銷隊(duì)伍有效人力成長(zhǎng)狀況和穩(wěn)定性的重要指標(biāo) 16 課程內(nèi)容 ?營(yíng)銷 KPI指標(biāo)介紹 ?如何進(jìn)行 KPI指標(biāo)分析 ?營(yíng)銷 KPI指標(biāo)分析及改善措施 ?營(yíng)銷 KPI報(bào)表制作 ?KPI報(bào)告案例分析與演練 17 步驟一：描述績(jī)效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異 步驟二：這些差異真的很重要嗎 ？ 步驟三：因?yàn)槿狈记苫蚣记刹蛔悴旁斐蛇@些差異的嗎 ？ 步驟四：造成差異的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿時(shí) 。 步驟五：診斷分析提出解決方案 步驟六：擬定行動(dòng)方案 步驟七：追蹤與評(píng)估 績(jī)效分析的進(jìn)行 18 進(jìn)行績(jī)效分析時(shí)的其他考慮因素 ?管理程度 ?管理風(fēng)格 ?工作計(jì)劃 ?職場(chǎng)環(huán)境 ?企業(yè)文化 ?領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 ?人際關(guān)系 ?報(bào)表系統(tǒng) 19 20 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的有效體現(xiàn)！ 指標(biāo)背后隱藏的問題： ? 增員選擇（素質(zhì)） ? 培訓(xùn)、訓(xùn)練質(zhì)量 ? 主管自身能力問題 ? 團(tuán)隊(duì)士氣 21 員工展業(yè)意愿與技巧的最佳體現(xiàn)！ 指標(biāo)背后隱藏的問題： ? 意愿（懶惰、對(duì)發(fā)展的信心不足，對(duì)公司認(rèn)同度） ? 技能（客戶市場(chǎng)定位、商品組合能力、拜訪成功率低、 促成差） ? 管理（時(shí)間管理、訓(xùn)練的缺乏、追蹤的不夠） ? 虛人力 22 市場(chǎng)開發(fā)與銷售能力的綜合體現(xiàn)！ 指標(biāo)背后隱藏的問題：