萬(wàn)科合肥項(xiàng)目銷售培訓(xùn)講義-資料下載頁(yè)
2025-10-08 03:36本頁(yè)面
【正文】 幫助他來下決心。 最后成交的技巧 常用的逼訂方式有： * “您對(duì)我們的樓還有什么疑問嗎？如果沒有，請(qǐng)您確定房號(hào)吧。定房號(hào)的話，需要先付預(yù)訂金。” ?同事間配合 ?先收錢，后兌現(xiàn)承諾 ?利用優(yōu)惠措施 逼定的技巧不止上述幾種，需要在工作中不斷總結(jié)及創(chuàng)新。 最后成交的技巧 影響成功銷售的心理障礙 ? 信心不足 ? 沒有明確目標(biāo)和計(jì)劃 ? 行動(dòng)不夠多 ? 不正確的行銷心理（不懂得挫折與拒絕是行銷的一部分） ? 缺乏待人技巧（人際關(guān)系處理不當(dāng)） ? 專業(yè)知識(shí)不足，銷售技巧不熟練 ? 沒能發(fā)掘或滿足客戶的真正需求 ? 不誠(chéng)實(shí)守信 ? 不能順應(yīng)市場(chǎng)的變化 ? 急功近利，不能支持到底 最后成交的技巧 ? 職業(yè)道德（人格魅力） ? 自信（我行！） ? 熱愛自己的產(chǎn)品（積極心態(tài)） ? 有激情（感染力） ? 有技巧（關(guān)注細(xì)節(jié)） ? 良好的心理素質(zhì) （明白客戶的拒絕是針對(duì)產(chǎn)品，不情緒化） ? 專業(yè)知識(shí) ? 心態(tài)開放（理解并容忍人與人之間的文化、生活差異） 成功置業(yè)顧問的八個(gè)必備特征 電話接聽及追蹤技巧 銷售討論 ? 情景一 ? 一對(duì)老夫妻對(duì)大觀房型非常喜歡，銷售人員與這對(duì)夫妻深入交談后 ，發(fā)現(xiàn)這對(duì)夫妻通過網(wǎng)上查到，我們的項(xiàng)目房?jī)r(jià)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)比較貴，并且說和本案非常近的 《 某項(xiàng)目 》才賣 3000 多，三面環(huán)水風(fēng)景好， 請(qǐng)問您如果是這個(gè)銷售人員，如何解決此問題？ 銷售說辭培訓(xùn) 銷售討論 銷售討論 ? 情景二 ? 自駕游客戶張先生在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓部，和業(yè)務(wù)員小吳說房子看了還可以，只是價(jià)格覺得太貴，今天定金也帶了 20210 元，只要價(jià)格合適馬上下大定， 請(qǐng)問如果你是小吳，你如何才能在今天順利簽下這個(gè)客戶 ？ 銷售討論 ? 情景二 ? 自駕游客戶張先生在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓部，和業(yè)務(wù)員小吳說房子看了還可以，只是價(jià)格覺得太貴，今天定金也帶了 20210 元，只要價(jià)格合適馬上下大定， 請(qǐng)問如果你是小吳，你如何才能在今天順利簽下這個(gè)客戶 ？ 銷售討論 ? 情景三 ? 上海 客戶馬女士 （職業(yè)是醫(yī)生） 在和銷售人員小李看完公寓后， 比 ? 較滿意，然后讓小李這次仍想采用按揭給她詳細(xì)地算一份購(gòu)房置業(yè)計(jì)劃書。 ? 馬女士在上海曾經(jīng)貸款購(gòu)過一套房 ，但是現(xiàn)在已經(jīng)還清了，這次仍想采用按揭貸款方式購(gòu)房，在小李給算完置業(yè)計(jì)劃書后，馬女士對(duì)置業(yè)計(jì)劃書中 采用商業(yè)貸款第二套貸款利率提出了強(qiáng)烈的異議，認(rèn)為利率 非常不合理，馬女士始終都堅(jiān)持 要以購(gòu)第一套房的貸款利率來買 ，最后對(duì)小李說 ， “ 這樣吧，你們公司和銀行去商量，如果同意 的， 我現(xiàn)在就下定金，否則我就不買 ” 。 ? 請(qǐng)問如果你是銷售員小李，如何解決馬女士的抗拒點(diǎn)。 銷售討論 ? 情景四 ? 你在接待客戶時(shí)，客戶和你聊到以下幾個(gè)問題時(shí)，你怎么回答？ ? 1 、 現(xiàn)在國(guó)家控制房產(chǎn)市場(chǎng)，房?jī)r(jià)要跌了，現(xiàn)在賣房不合算。 ? 2 、 你們項(xiàng)目的匯報(bào)率太低了，我有錢還不如買股票呢。 ? 3 、 項(xiàng)目交通不方便。 銷售討論 ? 情景五 ? 你接待客戶時(shí)，客戶覺得回報(bào)率太低和價(jià)格太高，你會(huì)怎樣消除客戶的抗性，請(qǐng)你模擬出此場(chǎng)景對(duì)話。
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