年成功職業(yè)銷售技能培訓(xùn)講義-資料下載頁
2025-06-07 13:50本頁面
【導(dǎo)讀】客戶性格類型分析。銷售技巧在銷售流程中的運(yùn)用。與客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系。有效運(yùn)用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶。查找產(chǎn)業(yè)公司名錄。將篩選后的客戶根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)排序，確定。通過篩選收集客戶信息，以確認(rèn)客。根據(jù)需求量對潛在客戶進(jìn)行優(yōu)化：。在正式銷售拜訪之前。進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕榻B和交談發(fā)展與客戶之間。營造一種交談的氛圍。專注與彼此間的交流。隨意而簡短的調(diào)侃。期待下一次的會面?；謴?fù)所處環(huán)境的原狀。第一印象是有延續(xù)性的。所花的時間由客戶來決定。既是行動又是態(tài)度。建議書的開頭部分?？蛻艉苊?，必須在短時間內(nèi)引起興趣。轉(zhuǎn)接性的問題應(yīng)是開放性的。了解客戶的業(yè)務(wù)狀況和需求。將討論集中在某個話題上。當(dāng)客戶太健談時收縮討論范圍。確認(rèn)共識和理解程度。公司發(fā)展的目標(biāo)，面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。對提供服務(wù)及產(chǎn)品的特殊要求。由銷售人員來引導(dǎo)談話的進(jìn)行?？蛻籼岢鰡栴}和詢問的信息。表述出可以滿足客戶需求的產(chǎn)品及服。不要向客戶表述過多的特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)有。了解計(jì)劃書及和約的內(nèi)容。對客戶需求的強(qiáng)調(diào)和突出，表示
【正文】 為什么要停頓？ ?留出時間思考如何應(yīng)對 ?確認(rèn)你的應(yīng)對不是有爭議的或是情緒化的 ?客戶能感覺到你在思考他所提出的問題，并想辦法為他解決 ?更好的控制談話的氣氛 克服反對意見 ?誤解 : ?懷疑 : ?無差異 : ?投訴 : 應(yīng)對方法 : 用正確的信息更正 用證據(jù)和益處來證明 用關(guān)閉性的問題發(fā)掘需求 用其他的益處加以抵消 有效證據(jù)的來源 ?事實(shí)和數(shù)據(jù)資料 ?其它客戶的推薦和感謝信 ?成功案例 ?外部媒體 處理客戶投訴的五個步驟 5A: AAAAA cknowledge gree pologize dvise ct 克服反對意見的總結(jié) ?從客戶提出反對意見時起，真正意義上的銷售才開始 ?確認(rèn)客戶投訴產(chǎn)生的根源 ?解釋時要有耐心，照顧客戶的感受 ?經(jīng)常的觀察客戶是否出現(xiàn)防衛(wèi)性的反應(yīng) 如何將服務(wù)策略溶入銷售工作 ?把服務(wù)性的銷售拜訪在每天的銷售拜訪中體現(xiàn)出來 ?精心準(zhǔn)備服務(wù)性的拜訪，而不是“順便看看” ?讓客戶養(yǎng)成找你的習(xí)慣 與客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系 目標(biāo) : ?通過服務(wù)性的銷售拜訪發(fā)掘客戶的潛力 ?三種在現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上擴(kuò)大銷售業(yè)績的方法 以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)擴(kuò)大銷售業(yè)績 ?發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)現(xiàn)有客戶的新需求?？蛻魧ΜF(xiàn)有的服務(wù)和產(chǎn)品已經(jīng)非常滿意，可以通過發(fā)現(xiàn)客戶的新需求，客戶會非常愿意考慮使用你所能提供的其他產(chǎn)品和服務(wù)。同時，他也會很愿意把你推薦給他的朋友，從而擴(kuò)大你的銷售業(yè)績。 擴(kuò)大銷售業(yè)績的不同方法 ?現(xiàn)有客戶去求量的擴(kuò)大 ?向客戶推薦新的產(chǎn)品及服務(wù) ?通過現(xiàn)有客戶的介紹發(fā)現(xiàn)新客戶的線索 總 結(jié) ?Passion makes perfect. ?Never forget to put the first things first. ?Work hard, and work smart. ?We learn not at school, but in LIFE. ?If you do not live in the future today, you will live in the past tomorrow.
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