【導(dǎo)讀】個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)以學(xué)生為目標(biāo)市場(chǎng)，占%，學(xué)生市場(chǎng)是典型的密集單一市場(chǎng),對(duì)聯(lián)通品牌認(rèn)同度高，在校園內(nèi)占據(jù)壟斷地位,需要經(jīng)常和總公司或外省市保持信息溝通。一般對(duì)費(fèi)用控制比較嚴(yán)。相對(duì)于個(gè)體消費(fèi)者,更加關(guān)注通話質(zhì)量和服務(wù)。需要經(jīng)常打電話與家人或同學(xué)聯(lián)系，多為自費(fèi)。選擇IP卡，主要考慮購(gòu)買價(jià)格。八成以上學(xué)生月花費(fèi)在100元以內(nèi)。主要通過電視廣告、他人介紹了解IP業(yè)務(wù)。重點(diǎn)開發(fā)集團(tuán)注冊(cè)用戶。依靠代理商體系占領(lǐng)市場(chǎng)。IP是主營(yíng)業(yè)務(wù),比重占80%以上。維護(hù)固定電話客戶優(yōu)勢(shì)。依托質(zhì)量好,采用高價(jià)策略。聯(lián)通IP卡（漫游卡）的串貨問題嚴(yán)重。中國(guó)聯(lián)通出臺(tái)了新的IP卡計(jì)費(fèi)。鐵通、中國(guó)移動(dòng)也要進(jìn)入IP市場(chǎng)。以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為目標(biāo)。加大投資,提高品牌知名。遵守中國(guó)聯(lián)通相關(guān)規(guī)定。適度調(diào)整吸引客戶，大、中、小客戶區(qū)別對(duì)待

　　

【正文】 P業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 鄭州聯(lián)通美眉比賽的日程安排 ?10月 15日 10月 25日 ?評(píng)委憑照片初審 ?10月 29日 10月 30日 ?個(gè)人自我介紹、機(jī)智反應(yīng) ?11月 15日 11月 16日 ?才藝競(jìng)賽、服裝競(jìng)賽、聯(lián)通職業(yè)裝競(jìng)賽、機(jī)智問答、聯(lián)通知識(shí)問答 ?11月 30日 ?同復(fù)賽 預(yù)賽 初賽 復(fù)賽 決賽 15/07/20xxPAGE 51 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 鄭州聯(lián)通美眉比賽的效果評(píng)估和優(yōu)劣勢(shì)分析 ?場(chǎng)地費(fèi)用 10,000元 , 服裝費(fèi)用 10,000元 ?禮品費(fèi)用 10,000元 , 宣傳費(fèi)用 25,000元 ? 獎(jiǎng)金 10,000元 其他 10,000元 ?合計(jì) 75,000元 ?參賽人數(shù)、觀眾人數(shù) ?比賽時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)效果 ?社會(huì)媒體報(bào)道情況 ?鄭州聯(lián)通在高校的知名度增長(zhǎng)率 ?容易在高校引起轟動(dòng)效應(yīng) ?在社會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)反響 ?學(xué)校系統(tǒng)的支持程度不確定 ?社會(huì)評(píng)價(jià)可能會(huì)有副反應(yīng) 預(yù)算： 效果評(píng)估： 優(yōu)勢(shì)分析： 劣勢(shì)分析： 15/07/20xxPAGE 52 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 “聯(lián)通在大學(xué)生的身邊”是鄭州聯(lián)通高校巡回展示的主題 ?將聯(lián)通在高校的知名度提升到第一位 ?增強(qiáng)大學(xué)生對(duì)聯(lián)通 IP 吧的了解 ,引發(fā)消費(fèi)欲望 ?廣告宣傳達(dá)到 11萬人次以上 ?“聯(lián)通在大學(xué)生的身邊” （可幾個(gè)產(chǎn)品共同參與） ?可與高校學(xué)生會(huì)外聯(lián)部協(xié)作開展活動(dòng) ?市場(chǎng)部，客戶中心，營(yíng)業(yè)廳等相關(guān)人員 ,臨時(shí)招聘學(xué)生工作人員 目的與目標(biāo)： 主題： 建議 : 參與人員 ： 15/07/20xxPAGE 53 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 鄭州聯(lián)通高校巡回展示可適當(dāng)參與一些公關(guān)活動(dòng)以提高宣傳效果和贏得校方支持 ?校園電視臺(tái)、廣播電臺(tái) ?海報(bào)、掛旗、橫幅、展示臺(tái)、音像制品（記錄片）、單頁(yè)等 ?鄭州 20所大學(xué) ?每周 2~3所，共 8周 ?在高校捐資設(shè)置或重新油漆校內(nèi)休息座椅 ,在椅背上印上鄭州聯(lián)通字樣及如意結(jié)標(biāo)志 ?選擇一些有影響力的高校比賽，通過贊助獲得鄭州聯(lián)通冠名權(quán) ?為比賽隊(duì)員提供比賽用服裝 —— 印有“今天你IP(挨批 )了嗎 ?—— 鄭州聯(lián)通”等宣傳字樣 媒體及宣傳材料 : 活動(dòng)地點(diǎn)： 公關(guān)活動(dòng) : 15/07/20xxPAGE 54 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 巡回展示的工作步驟 工作人員完成各項(xiàng)準(zhǔn)備工作如設(shè)計(jì)、制作宣傳材料，招聘臨時(shí)人員等 與高校學(xué)生會(huì)外聯(lián)部確定時(shí)間、場(chǎng)地、活動(dòng)宣傳等事宜 充分利用各種宣傳品精心布置展臺(tái)，營(yíng)造廣告活動(dòng)氛圍，可結(jié)合形象大使比賽作現(xiàn)場(chǎng)表演以提高展示的觀賞和生動(dòng)性 大屏幕電視連續(xù)反復(fù)播放聯(lián)通及各項(xiàng)業(yè)務(wù)的廣告帶和形象大使的比賽錄像，配合主持人介紹，把廣告做到大學(xué)生眼前，強(qiáng)化廣告效果 由展示主持人當(dāng)場(chǎng)講解鄭州聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品情況，說明校內(nèi) IP吧的位置和所提供服務(wù)的特色 贈(zèng)送 IP,165等產(chǎn)品的適用品以提高相關(guān)產(chǎn)品的高校影響力 現(xiàn)場(chǎng)提問，答對(duì)者獎(jiǎng)勵(lì) IP等產(chǎn)品或帶有公司或產(chǎn)品形象的禮品，如聯(lián)通如意結(jié)等，吸引大學(xué)生參與 現(xiàn)場(chǎng)銷售 —— 結(jié)合聯(lián)通 IP卡的高校促銷活動(dòng) 準(zhǔn)備階段 實(shí)施階段 15/07/20xxPAGE 55 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 巡回展示的效果評(píng)估和優(yōu)劣勢(shì)分析 ?公關(guān)廣告費(fèi)用 —— 40,000元 ?臨時(shí)人員費(fèi)用 —— 10,000元 ?宣傳品禮品費(fèi)用 —— 40,000元 ?其它費(fèi)用 —— 10,000元 ?合計(jì)： 100， 000元 ?參展的大學(xué)生人數(shù) ?現(xiàn)場(chǎng)氣氛 ,學(xué)生評(píng)價(jià) ?現(xiàn)場(chǎng) IP卡的銷售情況 ?鄭州聯(lián)通在高校的知名度增長(zhǎng)率 ?可打響聯(lián)通 IP吧的知名度 ?通過支持學(xué)生活動(dòng)可產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng) ?費(fèi)用較高 ,直接受益不明顯 ?活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng) 預(yù)算： 效果評(píng)估： 優(yōu)勢(shì)分析： 劣勢(shì)分析： 15/07/20xxPAGE 56 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 鄭州聯(lián)通高校促銷活動(dòng)的目標(biāo)是達(dá)成 20萬元以上的銷售額 ?啟動(dòng)高校市場(chǎng) ,充分利用聯(lián)通 IP吧的資源 ?按每校最低一萬估算 ,在高校達(dá)成 20萬元以上的銷售額 ?“ 人生新起點(diǎn)，聯(lián)通送大禮 ” ?買聯(lián)通 IP卡 300元 ,送聯(lián)通尋呼機(jī)一臺(tái) ?買 100送 50,即買 100元聯(lián)通 IP卡送 50元 165上網(wǎng)卡 ?以上兩個(gè)活動(dòng)可任選一個(gè) (價(jià)值根據(jù)具體情況確定 ) ?便宜，方便 目的與目標(biāo)： 主題： 活動(dòng)內(nèi)容： 賣點(diǎn)： 15/07/20xxPAGE 57 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 鄭州聯(lián)通高校促銷活動(dòng)與高校巡回展示相結(jié)合 ,可節(jié)省預(yù)算 ?~ ?鄭州 20所大學(xué) ?客戶中心人員，相關(guān)工作人員 ,臨時(shí)學(xué)生工作人員 宣傳品 —— 20， 000元 其他 —— 10， 000元 合計(jì) —— 30， 000元 呼機(jī) —— 700個(gè)或相當(dāng)價(jià)值的 165上網(wǎng)卡 活動(dòng)時(shí)間： 活動(dòng)地點(diǎn) ： 參與人員 ： 預(yù)算 : 15/07/20xxPAGE 58 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 鄭州聯(lián)通高校促銷活動(dòng)的售貨方式和活動(dòng)步驟 ?結(jié)合高校巡回展示 ,直接銷售 ?在校內(nèi) IP吧、小商店、書報(bào)亭等處鋪貨，并作相應(yīng) 宣傳 ?通過高校學(xué)生會(huì)的勤工儉學(xué)部等組織銷售 ?設(shè)計(jì)制作有關(guān)宣傳品，保障產(chǎn)品供應(yīng) ?與高校勤工儉學(xué)部聯(lián)系合作事宜 ?全面鋪貨 ?在高校通過廣播、海報(bào)等宣傳促銷活動(dòng)，烘托氣氛 ?通過展示會(huì)或其它渠道銷售產(chǎn)品 ?不定期檢查活動(dòng)開展情況，處理意外事件 ?活動(dòng)總結(jié) 售貨 方式： 活動(dòng) 步驟： 15/07/20xxPAGE 59 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 鄭州聯(lián)通高校促銷活動(dòng)的效果評(píng)估和優(yōu)劣勢(shì)分析 ?參加展示的人數(shù)和現(xiàn)場(chǎng)氣氛 ?鋪貨情況 ,宣傳品張貼 ,擺放的情況 ?銷售額及銷售增長(zhǎng)率 ?高校學(xué)生的評(píng)價(jià)反饋 ?各項(xiàng)活動(dòng)相結(jié)合可發(fā)揮協(xié)同效應(yīng) ?聯(lián)通 IP吧長(zhǎng)話價(jià)格有優(yōu)勢(shì) ,呼機(jī)和上網(wǎng)卡對(duì)大學(xué)生吸引力強(qiáng) ?活動(dòng)時(shí)間較長(zhǎng) ?聯(lián)通 IP卡的使用在高校內(nèi)不如中國(guó)電信的方便 效果評(píng)估： 優(yōu)勢(shì)分析： 劣勢(shì)分析： 15/07/20xxPAGE 60 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 謝謝 !