【正文】 業(yè) 電力蒸汽熱水的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè) 54 65 25 根據(jù)國民經(jīng)濟的主要行業(yè)劃分 15/7/2023PAGE 47 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 鄭州聯(lián)通在工業(yè)企業(yè)市場推廣所采用的基本策略 基本思路 直 接 郵 遞 宣 傳 建 立 客 戶 數(shù) 據(jù) 庫 預(yù) 約 及 資 料 準(zhǔn) 備 促 銷 試 用 產(chǎn) 品 介 紹 會 上 門 洽 談 推廣手段 銷售手段 15/7/2023PAGE 48 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 在宣傳方式上， 193業(yè)務(wù)最有效的方法是舉辦產(chǎn)品推廣會 點對點的 傳遞方式 直接郵遞方式 在專業(yè)期 刊登廣告 舉辦產(chǎn)品推 廣（技術(shù)）會 銷售人員介紹 各種點對點傳遞方式的特點 對于 193大客戶營銷推廣的價值貢獻(xiàn)大小 能在短期內(nèi)將信息傳遞給目標(biāo)對象，成本低。 適用于全國范圍內(nèi)產(chǎn)品的銷售，覆蓋面廣。 可將產(chǎn)品的性能、特點、主要優(yōu)勢清晰地表現(xiàn)出來，成本相對較高 能與客戶進(jìn)行面對面的溝通，效果最好，但成本高，效率低。 ★★★ ★ ★★★★ ★★★ 15/7/2023PAGE 49 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 直接郵遞宣傳的關(guān)鍵在于：確定郵遞對象、信函設(shè)計及溝通 確定對象調(diào)查 針對對象設(shè)計信函 全過程溝通 目標(biāo)對象調(diào)查內(nèi)容： 企業(yè)數(shù)量； 用話規(guī)模； 主要負(fù)責(zé)人； 主要聯(lián)絡(luò)人及其職位。 調(diào)查渠道： 工商及稅務(wù)部門；二手資料； 網(wǎng)上資源。 來函說明： 簡單扼要說明來函的原因及 193的產(chǎn)品特點； 193利益點分析： 對直郵對象使用 193的優(yōu)劣勢進(jìn)行分析，重點從經(jīng)濟收益的角度進(jìn)行分析，如：投入成本（設(shè)備或使用習(xí)慣改變等）與回報 郵遞前后溝通： 信函投遞前與主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行預(yù)溝通，信函到后的 3天內(nèi)要求進(jìn)行再次溝通。 相應(yīng)的處理辦法： 邀請參加公司產(chǎn)品推廣會，會員聯(lián)誼會或來公司參觀； 根據(jù)客戶要求到客戶方去進(jìn)一步洽談； 對客戶資料進(jìn)行登記處理，作為潛在用戶下一步去發(fā)展。 15/7/2023PAGE 50 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 在直接郵遞中，隨報發(fā)送是進(jìn)行廣告宣傳的重要形式 單 張 設(shè) 計 內(nèi)容： 193卡號業(yè)務(wù)和注冊業(yè)務(wù)的性能特點、價格優(yōu)勢、使用方法以及購買（辦理）辦法和免費咨詢電話等； 設(shè)計要求： 突現(xiàn)聯(lián)通大公司的風(fēng)范，使得可信度高；為實現(xiàn)互動的效果，單張上印有回執(zhí)聯(lián)，上面有關(guān)于193業(yè)務(wù)的一些簡單問題，進(jìn)行有獎問答。 發(fā)放方式 《 大河報 》 在市區(qū)的訂閱量在 ，主要是企事業(yè)單位和外地駐鄭機構(gòu)。 發(fā)放時為了增加吸引力，可贈送一些禮品（如意節(jié)）。 宣傳效果 與 《 大河報 》 隨報發(fā)送能夠有效的覆蓋企事業(yè)單位工作人員和私營業(yè)主的目標(biāo)群體，具有覆蓋面廣的特點。 資料來源：河南郵政局廣告中心 15/7/2023PAGE 51 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 在市場推廣中，客戶資料庫的運用是 193業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣的重要環(huán)節(jié) 建立客戶檔案 客戶檔案的內(nèi)容： 基礎(chǔ)資料； 客戶特征； 信用狀況； 經(jīng)營狀況及對 193長話業(yè)務(wù)的需求趨勢。 客戶管理 的分級原則 根據(jù) ABC法則進(jìn)行分類： A類占整個銷售額的 75%； B類占整個銷售額的 20%；C類為未來潛力客戶。 客戶檔案 管理的原則 動態(tài)原則： 定期對客戶檔案進(jìn)行處理； 專人原則： 客戶檔案是市場拓展的關(guān)鍵信息，必須進(jìn)行專人管理； 信用控制： 對客戶進(jìn)行信用管理，防止信用風(fēng)險 15/7/2023PAGE 52 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 公關(guān)活動：聯(lián)通周年聯(lián)誼會是獲取客戶資源的重要形式 主題 聯(lián)通 193大客戶周年聯(lián)誼會 目的 以聯(lián)通周年慶典為契機，實現(xiàn)促進(jìn)銷售的目的；保證聯(lián)通 193業(yè)務(wù)的客戶資源的穩(wěn)定性； 作用 此活動具有理性說服和氛圍融洽的特點，在宣傳上一點對多點的作用。 時間 地點 時間： 2023年 12月 25日； 地點： 3星級以上賓館的宴會廳 15/7/2023PAGE 53 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 聯(lián)通周年聯(lián)誼會的運作方式 聯(lián)誼會 工作內(nèi)容 1. 布置會場； 2. 客戶登記； 3. 有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)致開幕詞； 4. 產(chǎn)品宣傳 ,老客戶現(xiàn)身說法； 5. 邀請簽訂單； 6. 發(fā)放材料、禮品； 7. 請客人進(jìn)餐； 8. 處理善后工作。 組織形式 成立專門的委員會，委員會對整個活動全面負(fù)責(zé)。 會前工作 1. 邀請市委、電信管理部門有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)； 2. 確認(rèn)應(yīng)邀客戶名單； 3. 確認(rèn)會議地點，日程安排及會議內(nèi)容； 4. 發(fā)出邀請函。 15/7/2023PAGE 54 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 聯(lián)通周年聯(lián)誼會費用預(yù)計 5萬元 效果評估 應(yīng)邀人員到達(dá)率： 實際到達(dá)人員數(shù)量 /應(yīng)邀人員數(shù)量 x100% 銷售額： 在聯(lián)誼會當(dāng)場和會后 1月內(nèi)的銷售額 費用預(yù)算 應(yīng)邀人員： 酒水費平均 60元 /人，禮品費平均 40/人 聯(lián)誼會費用合計為： 100元 /人 x500人 =5萬元。 15/7/2023PAGE 55 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 附錄 1：關(guān)于撥號問題 問題界定 撥號問題是一個使用習(xí)慣問題，實質(zhì)是一種用戶轉(zhuǎn)換成本問題。 目標(biāo)對象對問題的看法 撥號問題已經(jīng)存在相當(dāng)一段時間，如： 200卡很早就使用。 誰容易改變使用習(xí)慣 年輕人容易接受新事物，是一個容易接受 193的群體。 如何減少轉(zhuǎn)換成本 贈送撥號器是降低轉(zhuǎn)換成本的主要手段。 15/7/2023PAGE 56 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 附錄 2：關(guān)于繳費問題 存在的 問題 繳費地點： 在銀行和自營網(wǎng)點繳費存在的問題較多 信用問題： 存在容易欠費的信用問題。 原因 繳費地點： 整個系統(tǒng)不完善，與銀行、電信的協(xié)調(diào)存在問題，自身的繳費系統(tǒng)尚未完善； 信用問題： 計費系統(tǒng)的設(shè)計問題。 解決辦法 繳費地點： 增加收費渠道，可與收電費、水費的機構(gòu)進(jìn)行協(xié)商，委托受理，同時加強營業(yè)廳、銀行的交費網(wǎng)點的建設(shè)； 信用問題： 對計費系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整。 15/7/2023PAGE 57 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 謝 謝！ 15/7/2023PAGE 58 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 演講完畢，謝謝觀看！