【正文】 直接郵寄廣告的實(shí)施步驟 尋找目標(biāo)客戶名單 篩選形成郵寄名單 宣傳品的準(zhǔn)備設(shè)計(jì) 宣傳品的排版印刷 郵寄 回饋接洽 ,登記統(tǒng)計(jì) 銷售員上門拜訪，面談 簽訂單 形成數(shù)據(jù)庫 成立俱樂部 ?人員促銷是發(fā)展注冊用戶的重要環(huán)節(jié)之一 , ?培訓(xùn)銷售員以顧客導(dǎo)向方法推銷拿訂單 ,即訓(xùn)練銷售員解決客戶問題的能力 要能引起客戶對 IP業(yè)務(wù)的 興趣 ,產(chǎn)生合作需求 準(zhǔn)確有效的客戶名單是成功的基礎(chǔ) 客戶資料力求全面 ,系統(tǒng) ,如名稱 ,地址 ,電話 ,行業(yè) ,規(guī)模 ,總公司所在地等等 15/07/20xxPAGE 30 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 直接郵寄廣告的費(fèi)用低，效果可衡量性強(qiáng) ? 設(shè)計(jì) ,排版 ,印刷 —— 20,000元 ? 裝訂，信封 ,郵資 —— 10,000元 ? 其他 —————— 10,000元 ? 總計(jì) —————— 40,000元 ? 費(fèi)用低 ,目標(biāo)性強(qiáng) ,有效到達(dá)率高 ,不易被競爭對手察覺 ? 得到有效客戶名單比較困難 ? 控制環(huán)節(jié)較多 ,人員素質(zhì)要求較高 預(yù)算 : 效果 評估 : 優(yōu)勢 分析 : 劣勢 分析 : 項(xiàng)目 數(shù)量郵寄信件退回信件訂單銷售額15/07/20xxPAGE 31 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 鄭州聯(lián)通 VIP客戶俱樂部的目標(biāo)和宗旨 ?建立數(shù)據(jù)庫營銷機(jī)制 ?使對大客戶的服務(wù)長期化、標(biāo)準(zhǔn)化 ,特色化 ?一期預(yù)計(jì)發(fā)展會員 500名 ?大客戶中心 ,市場部人員 ,相關(guān)工作人員 ?使客戶以最低成本進(jìn)行遠(yuǎn)距離溝通 ?利用新的通信技術(shù)改善客戶生產(chǎn)經(jīng)營模式和流程，幫助客戶進(jìn)入到真正的現(xiàn)代商務(wù)世界 ?會員卡 —— 體現(xiàn)聯(lián)通和大客戶特征 ?會刊（參考前面直接郵遞材料要求），建議在會刊上可少量刊登會員業(yè)務(wù)信息，以擴(kuò)大刊物影響，增大客戶閱覽和傳閱人次 ?公司產(chǎn)品宣傳單頁等其他宣傳品 目的及 目標(biāo)： 人員： 宗旨 : 宣傳 品： 15/07/20xxPAGE 32 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 鄭州聯(lián)通 VIP客戶俱樂部會員的資格、權(quán)利、義務(wù) ?年 IP業(yè)務(wù)量在 8,000元以上 (暫定 ) ?具有良好的商業(yè)信譽(yù)和社會影響力 得到聯(lián)通 VIP客戶俱樂部會員卡一張 ?享受聯(lián)通產(chǎn)品的最優(yōu)批發(fā)價(jià)待遇 ?優(yōu)先保證產(chǎn)品供應(yīng) ,服務(wù) ?定期收到聯(lián)通 VIP客戶俱樂部會刊 ?可參與聯(lián)通公司籌備的各種會員活動如積分制 ,聯(lián)誼會等 ?會員卡到期應(yīng)及時(shí)更換或注冊 ?會員應(yīng)自覺遵守俱樂部的有關(guān)規(guī)定 ?會員退會應(yīng)及時(shí)通知俱樂部 會員 資格 : 會員 權(quán)利 : 會員 義務(wù) : 15/07/20xxPAGE 33 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 鄭州聯(lián)通 VIP客戶俱樂部客戶區(qū)格 最有價(jià)值客戶 ,是企業(yè)主要的利潤來源 發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮目蛻?,是企業(yè)一部分利潤來源 ,并具有很大的發(fā)展空間 確保保留 轉(zhuǎn)變成為最有價(jià)值的客戶 減少服務(wù)成本 零價(jià)值以下客戶 ,給企業(yè)帶來的利益通常是負(fù)值 ,因?yàn)槠髽I(yè)為支持和服務(wù)它們所付出的成本高于從他們身上獲取的盈余 VIP俱樂部目標(biāo)人群 客戶金字塔 15/07/20xxPAGE 34 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 鄭州聯(lián)通 VIP客戶俱樂部會員發(fā)展總體思路 向駐鄭分公司 ,辦事處 郵寄商務(wù)信函 8000封 回饋 1200封 15%回饋率 達(dá)成銷售協(xié)議 600家 50%成功率 甄選 400名會員 在現(xiàn)有注冊用戶中選擇100名 成立 VIP俱樂部 ,一期會員 500名 向其他商貿(mào)企業(yè)或其他行業(yè)目標(biāo)企業(yè)郵遞信函 滾動發(fā)展 15/07/20xxPAGE 35 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 VIP客戶俱樂部會員活動建議 ?會員卡不得涂改轉(zhuǎn)讓 ?會員卡遺失應(yīng)立即與俱樂部聯(lián)系 ?俱樂部成立酒會 ?雙月刊的會刊郵寄 ?實(shí)施會員積分制 ?聯(lián)誼會 ?其他 ?會員卡、會刊設(shè)計(jì) —— 5,000元 ?會員卡制作 —— 2*1000張 =2,000元 ?會刊、宣傳品印刷 —— 10,000元 ?成立酒會，禮品 —— 20,000元 ?其他 —— 10,000元 ?合計(jì) —— 47,000元 注意 事項(xiàng)： 會員活動建議： 成立部分預(yù)算 : 宜精不宜多，貴在堅(jiān)持 15/07/20xxPAGE 36 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 除會刊溝通外 ,積分制是俱樂部比較理想的激勵(lì)機(jī)制 ? 是對會員的一種累積獎勵(lì)方式，會員在鄭州聯(lián)通訂貨，或推薦大客戶參加俱樂部，或參加俱樂部舉辦的各類活動都可以獲得不同數(shù)量的積分 ? 注冊積分：只要注冊成為會員，就會獲得 100個(gè)積分 ? 訂貨積分：積分額度具體待定 ? 推薦積分：每推薦一名合格的會員獎勵(lì) 100個(gè)積分 ? 建議積分：合理的意見和建議將獲得 50個(gè)積分 ? 積分可以等同人民幣在鄭州聯(lián)通訂貨， 1積分 =人民幣 1元。 ?組委會將參照國際通行慣例，制定評選標(biāo)準(zhǔn)，并邀請鄭州權(quán)威名流組成評委團(tuán)。 ?大賽期間，選手的肖像權(quán)屬大賽組委會所有。 ?預(yù)賽、初賽選手的個(gè)人形象設(shè)計(jì)、服裝等均由個(gè)人負(fù)責(zé)。 ?決賽冠軍必須與組委會簽訂 《 鄭州聯(lián)通形象使者當(dāng)選合約書 》 ，否則以自動棄權(quán)論處。 ? 用積分購買的貨品同樣享受退換貨制度 ? 公司將不定期推出 “ 積分換實(shí)惠 ” 活動，屆時(shí)會員可以憑積分換取各種精美禮品、小家電、名牌化妝品、新款手機(jī)以及重要演出入場券，游泳、桑拿、保齡球票等 ? 鄭州聯(lián)通將評出每年累積獲得積分最多的幾位會員，送出年終大獎。 15/07/20xxPAGE 49 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 IP業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 鄭州聯(lián)通美眉比賽內(nèi)容和評選獎項(xiàng) ?由聯(lián)通和高校學(xué)生會組織共同舉辦 ?邀請鄭州主要媒體記者參加 ?形象、氣質(zhì)、文化素質(zhì)、文藝表演才能 ,聯(lián)通公司的企業(yè)與產(chǎn)品知識 ?聯(lián)通美眉一名，獎金 5,000元 (或同等價(jià)值產(chǎn)品 ) ?單項(xiàng)獎得主 5名，獎金 1,000元 /名 (或同等價(jià)值產(chǎn)品 ) 最佳健康形象獎（依評審成績選出） 最佳人緣獎（由參賽選手投票選出） 最佳造型獎（依自選服裝的評審成績選出） 最受傳媒歡迎獎（依媒體記者選出） 最佳才藝獎（依才藝評審成績選出） 活動方式： 比賽內(nèi)容： 評選獎項(xiàng)： 形象大使和獲獎?wù)吡x務(wù)： ? 中國聯(lián)通有一年形象獨(dú)家使用權(quán) 15/07/20xxPAGE 50 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 I