【導讀】以增進接收方對提供方的了解，作為雙方確立良好合作關系的基礎。對于本業(yè)務方案書的使。密協(xié)議》之規(guī)定。

　　

【正文】 比是很穩(wěn)定的 . 5 營銷計劃 總營銷計劃 營銷理念 :合作共贏 ,客戶至上 ,服務領先 . 營銷戰(zhàn)略 : 1 建立穩(wěn)固的根據(jù)地 .在大成都范圍的九區(qū)十一縣 ,由公司業(yè)務隊伍親自發(fā)展 ,形成業(yè)務核心 .爭取在三年內發(fā)展用戶十萬戶以上 . 2 建立完善的代理制度和管理機制 ,積極發(fā)展地市級代理 ,抓 住機遇 ,迅速搶占全省市場 ,爭取在三年內全省用戶數(shù)達到三十萬戶以上 . 產(chǎn)品和品牌策略 業(yè)務的生命周期為十年 ,分別如下 : 投入期 :一年 ,其表現(xiàn)為家校通平臺系統(tǒng)的投入 ,服務網(wǎng)站的建立和完善 .初期基本用戶的發(fā)展 .以及市場體系的構建并健全 . 32 成長期 :二年 ,其表現(xiàn)為系統(tǒng)功能的充分成熟 ,各方面運作的協(xié)調發(fā)展 ,用戶形成使用習慣 ,業(yè)務得到較快的發(fā)展 .形象和品牌得到確立 . 成熟期 :三年 ,其表現(xiàn)為 業(yè)務功能的不斷完善 ,社會效果表現(xiàn)突出 ,家校通變?yōu)橐环N深入人心的教育輔導手段 . 衰退期 :二年 ,表現(xiàn)為新的業(yè)務產(chǎn)品的出現(xiàn) ,原有的 業(yè)務逐漸被替代 . 營銷策略 投入期 :為迅速滲透市場 ,在包月制的基礎上推出包年制優(yōu)惠辦法 ,并且免收發(fā)卡換卡費用的辦法 . 成長期 :加強市場引導和宣傳力度 ,優(yōu)化服務質量 ,建立并完善全省的銷售和市場體系 . 成熟期 :充分拓展和挖掘項目的附加價值和增值潛力 ,如在線家教 \廣告宣傳等 . 衰退期 :積極推廣新業(yè)務 ,以替換舊業(yè)務 ,形成新的增長點 . 我們在 SP 領域里的專攻方向 ,就是根據(jù)技術和市場需要的進步 ,不斷地研發(fā)和推廣新業(yè)務 ,完善舊業(yè)務 ,不斷復合和提高使用功能和性能 .我們正在研發(fā)的多功型安全之星 ,就是 我們的下一代產(chǎn)品 . 產(chǎn)品組合策略。 業(yè)務和網(wǎng)站并進 ,進駐在線 教育 市場 ,雙管齊下 . 自己的業(yè)務品牌： 正在策劃之中 ,考慮結合中國聯(lián)通聯(lián)合推出 . 定價策略 現(xiàn)業(yè)務定價暫定為 12 元 /月 ,是綜合 了現(xiàn)在四川的地方情況和我們業(yè)務的功 33 能而定的 ,在本地來說 ,價錢是適合的 .首先是我們業(yè)務復合的內容較多 ,其次比現(xiàn)行的市場價要略低 23元 . 目前在省內 ,由于我們采取的是學校免費接入 ,同時復合了網(wǎng)絡互動和在線教育的功能 ,是沒有同行進行同等競爭的 ,現(xiàn)存的家校通產(chǎn)品及其運作模式均屬短期追求高額利潤的行為 ,不足以構成競爭 .面對 可能產(chǎn)生的競爭 ,我們是有準備的 : 將在線教育和家校通業(yè)務捆綁銷售；極大的受益于用戶 ,更好地為促進教育服務 . 下調服務費標準 ,直接讓利給用戶 ,做好長期的發(fā)展 計劃 ,做大市場 .在存在一定的用戶基礎和前期投入回收的前提下 ,即使價格下調一半 ,還是有贏利空間的 . 廣告和促銷 廣告和促銷在我公司 ”家校通 ”業(yè)務開展中是十分重要環(huán)節(jié) ,我 公司 準備投入一定比例的資金用于 業(yè)務開展，尤其體現(xiàn) 在產(chǎn)品投入期的市場 推廣大力宣傳和產(chǎn)品成長期的有效持續(xù)宣傳 . 的廣告和促銷 宣傳 . – 一個新產(chǎn)品、一項新業(yè)務在其剛投入市場時大力市場推廣宣傳是尤為重要的 ,有效的廣告和促銷手段 ,能 使產(chǎn)品和其業(yè)務迅速進入市場和打開市場 ,從而也才能發(fā)展壯大市場 ,因此這個階段的廣告和促銷在整個 ”家校通 ”業(yè)務生命周期中的投入比例是最大的 . – (1).從公司營銷與管理角度考慮 ,建立一支用于前期廣告和促銷 宣傳的專門隊伍 ,用于 獲取信息 ,分析和整理 ,從用戶的需求角度出發(fā)分別制定 34 針對 ”教育部門 ” “學校 ” “學生 ” “學生家長 ”的四大主體為對象 ,制定與之相對應的廣告和促銷策略 ,主要目的是讓用戶及時盡快 的 從了解到熟知再到接受以至最終廣泛使 用 .(我公司將制定市場推廣的各項廣告和促銷宣傳的細化策略 ) – (2).建立一個與 ”家校通 ”業(yè)務相結合的網(wǎng)站用于長期的宣傳和服務 ,做到高起點、長期性、持續(xù)性、有效性、的宣傳和服務 .主要包括以下幾個特性 : – ”家校通 ”業(yè)務的長期有針對性的宣傳 和全面服務 . – ,以及合作伙伴的全方位宣傳 . – 于學校自身 業(yè)務 工作的宣傳 ,例 :學校簡介、教學與教務工作、升學、師資等結合圖文的全方位 宣傳 ,使每一個學校用戶通過我們的網(wǎng)站建立起與外部社會的聯(lián)系 ,達到窗口效用 . – 、法規(guī)、 最新動態(tài)和發(fā)展方向等 相關 新聞的全面宣傳報道 ,以便各界人士及時了解、學習、掌握和工作 . – . – 、家長、學校、建立一個 三者橫向溝通的 平臺 ,使孩子能綠色健康全面的成長架一座橋梁 ,給予全方位服務 . – ,為提高學生的綜合素質 ,給予全面的咨詢服務 ,以提高學生學習成績?yōu)槟康牡木C合學科的在線教 育 工作地開展 . – (3).利用新聞媒體的宣傳拉報道 ,做好市場推廣工作 .例樣板工程的 35 宣傳和現(xiàn)場開通報道 ,組織各屆相關單位、人士參加的業(yè)務推廣會等 – 在這一時期 的 廣告和宣傳工作是巨大的 ,需要投入的資金和人力是巨大的 ,這一時的廣告和促銷宣傳成本占價格 的 40%左右 . . – 當 ”家校通 ”業(yè)務進入成長這一加速度發(fā)展時期時 ,持續(xù)有效的廣告和促銷活動地進行是必需的 ,這一時期更多的是根據(jù)已發(fā)生業(yè)務的信息反饋綜合分柝 ,針對存在和潛在的市場需求 ,提供有針對性的服務 和圍繞 ”家校通 ”業(yè)務的附加功能地開發(fā) ,使 ”家校通 ”業(yè)務加速平穩(wěn)增長 ,同時附加功能的開發(fā)和運用以及必要的宣傳是不斷完善 ”家校通 ”業(yè)務和延長其生命周期必不可少的 。 – (1).已建立的家校通互動平臺 網(wǎng)站的長期持續(xù)的功效發(fā)揮和廣告宣傳 。 – (2).針對用戶存在和潛在的需求的廣告宣傳和促銷活動的進行 ,更多體現(xiàn)的是良好的各種配套和完善的 優(yōu)質 服務 ,爭 取到 我 們 用戶的 ”心 ”,鞏固和完善已取得的市場 (我公司將細化為各種不同時期的有針對性的廣告宣傳和促銷活動的持續(xù)開展 )。 – (3).圍繞 ”家校通 ”主業(yè)務的 附加功能開發(fā)和 應用以及相應的廣告 宣傳 和 促銷活動地開展 ,以不斷的完善業(yè)務本身和延長產(chǎn)品生命周期 ,滿足用戶需求為目的 。 – 在這一時期的廣告和促銷宣傳是必不可少的 ,其成本占價格的比例為 20%左右 。 – 36 服務策略 我公司建立了完善的服務體系和與之相對應的保證策略 ，來保證家校通業(yè)務在全省范圍的持續(xù)增長。 建立全省的業(yè)務代理體系， 以統(tǒng)一的標準， 迅速構建完整的銷售和服務網(wǎng)絡 。 – 建立公司總經(jīng)理領導下的質量服務管理機構，建立服務質量抽查制度，定期或不定 期對相關服務部門進行巡訪和抽查， 建立統(tǒng)一的公司內部管理獎懲制度，以及針對代理商的業(yè)務和售后服務的檢查、獎懲制度，以規(guī)范市場和服務。 建立各崗位的統(tǒng)一服務標準，建立內部服務質量獎懲機制，服務的業(yè)務流程嚴格遵守，對每個客戶服務人員要定期抽查服務水平。 建立內部技術和管理人員的業(yè)務培訓制度，不定期的對關鍵崗位的管理和技術人員，以及新加入公司的職員 和代理商 進行培訓 。 建立客戶服務組織和工作制度客戶服務組織： （ 1） 提供面向用戶的技術熱線，組建一支高素質的技術支持人員 。 （ 2） 通過服務合約的形式，由技術專家提供技術咨詢和現(xiàn)場指導服務。 （ 3）通過與學校合 作的方式，在每學校設立專人進行業(yè)務服務工作，以增強合作，強化服務，緊密溝通，構建優(yōu)質的市場網(wǎng)絡。 6 知識產(chǎn)權及其他法律問題 內容及其來源 信息來源于家長 \學校 \學生的自身活動 ,無知識產(chǎn)權紛爭 。 37 所有權問題 本著誰投資誰擁有的原則， 此業(yè)務專用的服務平臺，網(wǎng)站，設施及相關技術所有權歸成都遠聯(lián)科技開發(fā)有限公司所有。 許可 我公司開展的家校通業(yè)務內容 符合 國家 有關 法律和 法規(guī)的要求 。 7 協(xié)作及聯(lián)盟 由于家校通業(yè)務中用戶的通訊終端的多樣性的市場因素決定 ， 如中國聯(lián)通的平臺 能滿足我公司的業(yè)務需求，很希望和中國聯(lián)通在此業(yè)務上進行獨家緊密合作。如果不能， 我公司會與中國聯(lián)通合作的同時，將與 其他運營商進行合作，以 解決和滿足各種用戶終端的多種接入需求。 8 管理、財務及風險 管理組織 我公司為了保 證家校通業(yè)務能在市場中具備相當?shù)母偁幜?為了開展移動互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務 .我公司主要人員進行了近半年的專項市場調研工作 ,引進了其它先進省市的成功經(jīng)驗和運作模式 ,結合我省的市場特點 ,形成了 高起點、嚴要求的集 經(jīng)營 \技術 \服務三位一體的專業(yè)隊伍 . ，特別建立完成了以市場部 /技術部 /售后服務 部 /財務部 等 的組織結構，建立了適用于各部的規(guī)章制度，以落實到具體每一位員工明細職責，分工協(xié)作。根據(jù)各部自身特性共同做好市場分析 、業(yè)務的開發(fā)、內容管理、運行與維護、客戶服務、業(yè)務評估與改進等公司各項業(yè)務工作，把公司構建成一個專業(yè)有市場競爭力的 SP運營商 。 38 財務計劃 。 我公司為在四川省全面開展 ”家校通 ”業(yè)務 ,準備分期共注入 100 萬專用資金分別用于軟硬件的開發(fā)與生產(chǎn) \市場的營銷 \服務體系的建立 .能基本保證業(yè)務的穩(wěn)定持續(xù)進行 .以下是具體的投資計劃 : 家校通 基礎 平臺建設中的 應用軟 件和學校刷卡設備地研制開發(fā)和生產(chǎn) 基本 建成共投入 :15萬元 .(現(xiàn)已投入并已成功完成 ) 、服務網(wǎng)站及對應服務器及關連設備共投入 :20萬元 .(現(xiàn) 正 投入 ,建設中 ) :15萬元 . 業(yè)務 開發(fā) :20萬元 :30萬元左右 . 風險 家校通業(yè)務進行中 可能出現(xiàn)的風險 及回避措施 有 : 政策突變的風險 。 從目前大力倡導科教興國、 深化教育改革的形勢看 ,出現(xiàn)的可能性較小 。 因此加強國家政策對行業(yè)引導的研究 ,依法經(jīng)營。同時加大 自身科研 開發(fā)力度 ,擴展技術在其他行業(yè)的運用 ,如遇政策調整時 ,能更具市場適應能力。 行業(yè)內競爭的風險。市場日益擴大 ,出現(xiàn)較多同行 是很有可能的 ,面對用戶爭奪而產(chǎn)生的公關戰(zhàn)、價格戰(zhàn)及其他不良競爭手段是不可避免的 .為此 ,我公司從一開始便確立與學校進行緊密合作的戰(zhàn)略 ,使用戶單位成為我方戰(zhàn)略伙伴 ,最大限度地鞏固已有市場 。同時面向全省統(tǒng)一標準、統(tǒng)一服務、統(tǒng)一管理 ,樹立行業(yè)優(yōu)質品牌形象 ,不斷改善和提高服務 ,保持行業(yè)領跑者的地位 。 39 用戶的風險。基于此考慮 ,我公司從一開始就著手進行研究 ,在業(yè)務的推廣中 ,加強用戶和學校需求的研究 ,增加協(xié)同教育的內容 ,淡化商業(yè)氣氛 ,增加融合度 ,提升使用價值 ,使用戶形成使用習慣。促進學生 綠色健康全面成長 ,給學生、學校、家長 三方建立起一架良性溝通的橋梁， 從而成為用戶的必然選擇。 9 合作方式及要求 1 計費收費 ,提供業(yè)務定制 . 家校通包月制： 12元 /月 。 包年制 100元 /人；包月、包年用戶查詢： /條 ； 其他用戶查詢： /條。 2 收入分成 端口計費收入 (合上行收入 )按 2:8比例分成 ,中國聯(lián)通占 2成 ,遠聯(lián)科技占 8成 。 3 市場宣傳 (1)希望中國聯(lián)通在其 10010服務平臺以及業(yè)務網(wǎng)站進 行相關業(yè)務的宣傳 。 (2)遠聯(lián)科技在自身發(fā)行的用戶卡上和服務網(wǎng)站上對中國聯(lián)通進行行業(yè)形象宣傳 。 (3)希望中國聯(lián)通利用自身的組織體系 (省內 )和市場運作系統(tǒng) ,在業(yè)務投入期內 (一年 ),提供市場支持 ,特別是對用戶卡的發(fā)放和更換進行補貼 ,對用戶單位(學校 )提供一定的優(yōu)惠措施 (禮品贈送 ),以配合我們的市場促銷行為 。 4 運營客服 (1)中國聯(lián)通利用 10010服務平臺進行業(yè)務受理和用戶投訴受理 。 : (2)遠聯(lián)科技利用專用客服熱線進行業(yè)務受理和用戶投訴受理 ,成立專門客服機構處理業(yè)務受理和投訴處理 。 5 希望中國聯(lián)通公 司 設立專人負責此業(yè)務 ,更好配合 、 協(xié)調 解決項目相關間題。 40 6 風險承擔 在不違犯合作協(xié)議的前提下 , 中國聯(lián)通獨自承擔其支持平臺的運營風險 ,遠聯(lián)科技獨自承擔其服務平臺的運營風險 。