【導(dǎo)讀】以增進(jìn)接收方對提供方的了解，作為雙方確立良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)。對于本業(yè)務(wù)方案書的使。密協(xié)議》之規(guī)定。

　　

【正文】 比是很穩(wěn)定的 . 5 營銷計劃 總營銷計劃 營銷理念 :合作共贏 ,客戶至上 ,服務(wù)領(lǐng)先 . 營銷戰(zhàn)略 : 1 建立穩(wěn)固的根據(jù)地 .在大成都范圍的九區(qū)十一縣 ,由公司業(yè)務(wù)隊(duì)伍親自發(fā)展 ,形成業(yè)務(wù)核心 .爭取在三年內(nèi)發(fā)展用戶十萬戶以上 . 2 建立完善的代理制度和管理機(jī)制 ,積極發(fā)展地市級代理 ,抓 住機(jī)遇 ,迅速搶占全省市場 ,爭取在三年內(nèi)全省用戶數(shù)達(dá)到三十萬戶以上 . 產(chǎn)品和品牌策略 業(yè)務(wù)的生命周期為十年 ,分別如下 : 投入期 :一年 ,其表現(xiàn)為家校通平臺系統(tǒng)的投入 ,服務(wù)網(wǎng)站的建立和完善 .初期基本用戶的發(fā)展 .以及市場體系的構(gòu)建并健全 . 32 成長期 :二年 ,其表現(xiàn)為系統(tǒng)功能的充分成熟 ,各方面運(yùn)作的協(xié)調(diào)發(fā)展 ,用戶形成使用習(xí)慣 ,業(yè)務(wù)得到較快的發(fā)展 .形象和品牌得到確立 . 成熟期 :三年 ,其表現(xiàn)為 業(yè)務(wù)功能的不斷完善 ,社會效果表現(xiàn)突出 ,家校通變?yōu)橐环N深入人心的教育輔導(dǎo)手段 . 衰退期 :二年 ,表現(xiàn)為新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品的出現(xiàn) ,原有的 業(yè)務(wù)逐漸被替代 . 營銷策略 投入期 :為迅速滲透市場 ,在包月制的基礎(chǔ)上推出包年制優(yōu)惠辦法 ,并且免收發(fā)卡換卡費(fèi)用的辦法 . 成長期 :加強(qiáng)市場引導(dǎo)和宣傳力度 ,優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量 ,建立并完善全省的銷售和市場體系 . 成熟期 :充分拓展和挖掘項(xiàng)目的附加價值和增值潛力 ,如在線家教 \廣告宣傳等 . 衰退期 :積極推廣新業(yè)務(wù) ,以替換舊業(yè)務(wù) ,形成新的增長點(diǎn) . 我們在 SP 領(lǐng)域里的專攻方向 ,就是根據(jù)技術(shù)和市場需要的進(jìn)步 ,不斷地研發(fā)和推廣新業(yè)務(wù) ,完善舊業(yè)務(wù) ,不斷復(fù)合和提高使用功能和性能 .我們正在研發(fā)的多功型安全之星 ,就是 我們的下一代產(chǎn)品 . 產(chǎn)品組合策略。 業(yè)務(wù)和網(wǎng)站并進(jìn) ,進(jìn)駐在線 教育 市場 ,雙管齊下 . 自己的業(yè)務(wù)品牌： 正在策劃之中 ,考慮結(jié)合中國聯(lián)通聯(lián)合推出 . 定價策略 現(xiàn)業(yè)務(wù)定價暫定為 12 元 /月 ,是綜合 了現(xiàn)在四川的地方情況和我們業(yè)務(wù)的功 33 能而定的 ,在本地來說 ,價錢是適合的 .首先是我們業(yè)務(wù)復(fù)合的內(nèi)容較多 ,其次比現(xiàn)行的市場價要略低 23元 . 目前在省內(nèi) ,由于我們采取的是學(xué)校免費(fèi)接入 ,同時復(fù)合了網(wǎng)絡(luò)互動和在線教育的功能 ,是沒有同行進(jìn)行同等競爭的 ,現(xiàn)存的家校通產(chǎn)品及其運(yùn)作模式均屬短期追求高額利潤的行為 ,不足以構(gòu)成競爭 .面對 可能產(chǎn)生的競爭 ,我們是有準(zhǔn)備的 : 將在線教育和家校通業(yè)務(wù)捆綁銷售；極大的受益于用戶 ,更好地為促進(jìn)教育服務(wù) . 下調(diào)服務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ,直接讓利給用戶 ,做好長期的發(fā)展 計劃 ,做大市場 .在存在一定的用戶基礎(chǔ)和前期投入回收的前提下 ,即使價格下調(diào)一半 ,還是有贏利空間的 . 廣告和促銷 廣告和促銷在我公司 ”家校通 ”業(yè)務(wù)開展中是十分重要環(huán)節(jié) ,我 公司 準(zhǔn)備投入一定比例的資金用于 業(yè)務(wù)開展，尤其體現(xiàn) 在產(chǎn)品投入期的市場 推廣大力宣傳和產(chǎn)品成長期的有效持續(xù)宣傳 . 的廣告和促銷 宣傳 . – 一個新產(chǎn)品、一項(xiàng)新業(yè)務(wù)在其剛投入市場時大力市場推廣宣傳是尤為重要的 ,有效的廣告和促銷手段 ,能 使產(chǎn)品和其業(yè)務(wù)迅速進(jìn)入市場和打開市場 ,從而也才能發(fā)展壯大市場 ,因此這個階段的廣告和促銷在整個 ”家校通 ”業(yè)務(wù)生命周期中的投入比例是最大的 . – (1).從公司營銷與管理角度考慮 ,建立一支用于前期廣告和促銷 宣傳的專門隊(duì)伍 ,用于 獲取信息 ,分析和整理 ,從用戶的需求角度出發(fā)分別制定 34 針對 ”教育部門 ” “學(xué)校 ” “學(xué)生 ” “學(xué)生家長 ”的四大主體為對象 ,制定與之相對應(yīng)的廣告和促銷策略 ,主要目的是讓用戶及時盡快 的 從了解到熟知再到接受以至最終廣泛使 用 .(我公司將制定市場推廣的各項(xiàng)廣告和促銷宣傳的細(xì)化策略 ) – (2).建立一個與 ”家校通 ”業(yè)務(wù)相結(jié)合的網(wǎng)站用于長期的宣傳和服務(wù) ,做到高起點(diǎn)、長期性、持續(xù)性、有效性、的宣傳和服務(wù) .主要包括以下幾個特性 : – ”家校通 ”業(yè)務(wù)的長期有針對性的宣傳 和全面服務(wù) . – ,以及合作伙伴的全方位宣傳 . – 于學(xué)校自身 業(yè)務(wù) 工作的宣傳 ,例 :學(xué)校簡介、教學(xué)與教務(wù)工作、升學(xué)、師資等結(jié)合圖文的全方位 宣傳 ,使每一個學(xué)校用戶通過我們的網(wǎng)站建立起與外部社會的聯(lián)系 ,達(dá)到窗口效用 . – 、法規(guī)、 最新動態(tài)和發(fā)展方向等 相關(guān) 新聞的全面宣傳報道 ,以便各界人士及時了解、學(xué)習(xí)、掌握和工作 . – . – 、家長、學(xué)校、建立一個 三者橫向溝通的 平臺 ,使孩子能綠色健康全面的成長架一座橋梁 ,給予全方位服務(wù) . – ,為提高學(xué)生的綜合素質(zhì) ,給予全面的咨詢服務(wù) ,以提高學(xué)生學(xué)習(xí)成績?yōu)槟康牡木C合學(xué)科的在線教 育 工作地開展 . – (3).利用新聞媒體的宣傳拉報道 ,做好市場推廣工作 .例樣板工程的 35 宣傳和現(xiàn)場開通報道 ,組織各屆相關(guān)單位、人士參加的業(yè)務(wù)推廣會等 – 在這一時期 的 廣告和宣傳工作是巨大的 ,需要投入的資金和人力是巨大的 ,這一時的廣告和促銷宣傳成本占價格 的 40%左右 . . – 當(dāng) ”家校通 ”業(yè)務(wù)進(jìn)入成長這一加速度發(fā)展時期時 ,持續(xù)有效的廣告和促銷活動地進(jìn)行是必需的 ,這一時期更多的是根據(jù)已發(fā)生業(yè)務(wù)的信息反饋綜合分柝 ,針對存在和潛在的市場需求 ,提供有針對性的服務(wù) 和圍繞 ”家校通 ”業(yè)務(wù)的附加功能地開發(fā) ,使 ”家校通 ”業(yè)務(wù)加速平穩(wěn)增長 ,同時附加功能的開發(fā)和運(yùn)用以及必要的宣傳是不斷完善 ”家校通 ”業(yè)務(wù)和延長其生命周期必不可少的 。 – (1).已建立的家校通互動平臺 網(wǎng)站的長期持續(xù)的功效發(fā)揮和廣告宣傳 。 – (2).針對用戶存在和潛在的需求的廣告宣傳和促銷活動的進(jìn)行 ,更多體現(xiàn)的是良好的各種配套和完善的 優(yōu)質(zhì) 服務(wù) ,爭 取到 我 們 用戶的 ”心 ”,鞏固和完善已取得的市場 (我公司將細(xì)化為各種不同時期的有針對性的廣告宣傳和促銷活動的持續(xù)開展 )。 – (3).圍繞 ”家校通 ”主業(yè)務(wù)的 附加功能開發(fā)和 應(yīng)用以及相應(yīng)的廣告 宣傳 和 促銷活動地開展 ,以不斷的完善業(yè)務(wù)本身和延長產(chǎn)品生命周期 ,滿足用戶需求為目的 。 – 在這一時期的廣告和促銷宣傳是必不可少的 ,其成本占價格的比例為 20%左右 。 – 36 服務(wù)策略 我公司建立了完善的服務(wù)體系和與之相對應(yīng)的保證策略 ，來保證家校通業(yè)務(wù)在全省范圍的持續(xù)增長。 建立全省的業(yè)務(wù)代理體系， 以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)， 迅速構(gòu)建完整的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 。 – 建立公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的質(zhì)量服務(wù)管理機(jī)構(gòu)，建立服務(wù)質(zhì)量抽查制度，定期或不定 期對相關(guān)服務(wù)部門進(jìn)行巡訪和抽查， 建立統(tǒng)一的公司內(nèi)部管理獎懲制度，以及針對代理商的業(yè)務(wù)和售后服務(wù)的檢查、獎懲制度，以規(guī)范市場和服務(wù)。 建立各崗位的統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量獎懲機(jī)制，服務(wù)的業(yè)務(wù)流程嚴(yán)格遵守，對每個客戶服務(wù)人員要定期抽查服務(wù)水平。 建立內(nèi)部技術(shù)和管理人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度，不定期的對關(guān)鍵崗位的管理和技術(shù)人員，以及新加入公司的職員 和代理商 進(jìn)行培訓(xùn) 。 建立客戶服務(wù)組織和工作制度客戶服務(wù)組織： （ 1） 提供面向用戶的技術(shù)熱線，組建一支高素質(zhì)的技術(shù)支持人員 。 （ 2） 通過服務(wù)合約的形式，由技術(shù)專家提供技術(shù)咨詢和現(xiàn)場指導(dǎo)服務(wù)。 （ 3）通過與學(xué)校合 作的方式，在每學(xué)校設(shè)立專人進(jìn)行業(yè)務(wù)服務(wù)工作，以增強(qiáng)合作，強(qiáng)化服務(wù)，緊密溝通，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的市場網(wǎng)絡(luò)。 6 知識產(chǎn)權(quán)及其他法律問題 內(nèi)容及其來源 信息來源于家長 \學(xué)校 \學(xué)生的自身活動 ,無知識產(chǎn)權(quán)紛爭 。 37 所有權(quán)問題 本著誰投資誰擁有的原則， 此業(yè)務(wù)專用的服務(wù)平臺，網(wǎng)站，設(shè)施及相關(guān)技術(shù)所有權(quán)歸成都遠(yuǎn)聯(lián)科技開發(fā)有限公司所有。 許可 我公司開展的家校通業(yè)務(wù)內(nèi)容 符合 國家 有關(guān) 法律和 法規(guī)的要求 。 7 協(xié)作及聯(lián)盟 由于家校通業(yè)務(wù)中用戶的通訊終端的多樣性的市場因素決定 ， 如中國聯(lián)通的平臺 能滿足我公司的業(yè)務(wù)需求，很希望和中國聯(lián)通在此業(yè)務(wù)上進(jìn)行獨(dú)家緊密合作。如果不能， 我公司會與中國聯(lián)通合作的同時，將與 其他運(yùn)營商進(jìn)行合作，以 解決和滿足各種用戶終端的多種接入需求。 8 管理、財務(wù)及風(fēng)險 管理組織 我公司為了保 證家校通業(yè)務(wù)能在市場中具備相當(dāng)?shù)母偁幜?為了開展移動互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù) .我公司主要人員進(jìn)行了近半年的專項(xiàng)市場調(diào)研工作 ,引進(jìn)了其它先進(jìn)省市的成功經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作模式 ,結(jié)合我省的市場特點(diǎn) ,形成了 高起點(diǎn)、嚴(yán)要求的集 經(jīng)營 \技術(shù) \服務(wù)三位一體的專業(yè)隊(duì)伍 . ，特別建立完成了以市場部 /技術(shù)部 /售后服務(wù) 部 /財務(wù)部 等 的組織結(jié)構(gòu)，建立了適用于各部的規(guī)章制度，以落實(shí)到具體每一位員工明細(xì)職責(zé)，分工協(xié)作。根據(jù)各部自身特性共同做好市場分析 、業(yè)務(wù)的開發(fā)、內(nèi)容管理、運(yùn)行與維護(hù)、客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)評估與改進(jìn)等公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，把公司構(gòu)建成一個專業(yè)有市場競爭力的 SP運(yùn)營商 。 38 財務(wù)計劃 。 我公司為在四川省全面開展 ”家校通 ”業(yè)務(wù) ,準(zhǔn)備分期共注入 100 萬專用資金分別用于軟硬件的開發(fā)與生產(chǎn) \市場的營銷 \服務(wù)體系的建立 .能基本保證業(yè)務(wù)的穩(wěn)定持續(xù)進(jìn)行 .以下是具體的投資計劃 : 家校通 基礎(chǔ) 平臺建設(shè)中的 應(yīng)用軟 件和學(xué)校刷卡設(shè)備地研制開發(fā)和生產(chǎn) 基本 建成共投入 :15萬元 .(現(xiàn)已投入并已成功完成 ) 、服務(wù)網(wǎng)站及對應(yīng)服務(wù)器及關(guān)連設(shè)備共投入 :20萬元 .(現(xiàn) 正 投入 ,建設(shè)中 ) :15萬元 . 業(yè)務(wù) 開發(fā) :20萬元 :30萬元左右 . 風(fēng)險 家校通業(yè)務(wù)進(jìn)行中 可能出現(xiàn)的風(fēng)險 及回避措施 有 : 政策突變的風(fēng)險 。 從目前大力倡導(dǎo)科教興國、 深化教育改革的形勢看 ,出現(xiàn)的可能性較小 。 因此加強(qiáng)國家政策對行業(yè)引導(dǎo)的研究 ,依法經(jīng)營。同時加大 自身科研 開發(fā)力度 ,擴(kuò)展技術(shù)在其他行業(yè)的運(yùn)用 ,如遇政策調(diào)整時 ,能更具市場適應(yīng)能力。 行業(yè)內(nèi)競爭的風(fēng)險。市場日益擴(kuò)大 ,出現(xiàn)較多同行 是很有可能的 ,面對用戶爭奪而產(chǎn)生的公關(guān)戰(zhàn)、價格戰(zhàn)及其他不良競爭手段是不可避免的 .為此 ,我公司從一開始便確立與學(xué)校進(jìn)行緊密合作的戰(zhàn)略 ,使用戶單位成為我方戰(zhàn)略伙伴 ,最大限度地鞏固已有市場 。同時面向全省統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理 ,樹立行業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌形象 ,不斷改善和提高服務(wù) ,保持行業(yè)領(lǐng)跑者的地位 。 39 用戶的風(fēng)險?；诖丝紤] ,我公司從一開始就著手進(jìn)行研究 ,在業(yè)務(wù)的推廣中 ,加強(qiáng)用戶和學(xué)校需求的研究 ,增加協(xié)同教育的內(nèi)容 ,淡化商業(yè)氣氛 ,增加融合度 ,提升使用價值 ,使用戶形成使用習(xí)慣。促進(jìn)學(xué)生 綠色健康全面成長 ,給學(xué)生、學(xué)校、家長 三方建立起一架良性溝通的橋梁， 從而成為用戶的必然選擇。 9 合作方式及要求 1 計費(fèi)收費(fèi) ,提供業(yè)務(wù)定制 . 家校通包月制： 12元 /月 。 包年制 100元 /人；包月、包年用戶查詢： /條 ； 其他用戶查詢： /條。 2 收入分成 端口計費(fèi)收入 (合上行收入 )按 2:8比例分成 ,中國聯(lián)通占 2成 ,遠(yuǎn)聯(lián)科技占 8成 。 3 市場宣傳 (1)希望中國聯(lián)通在其 10010服務(wù)平臺以及業(yè)務(wù)網(wǎng)站進(jìn) 行相關(guān)業(yè)務(wù)的宣傳 。 (2)遠(yuǎn)聯(lián)科技在自身發(fā)行的用戶卡上和服務(wù)網(wǎng)站上對中國聯(lián)通進(jìn)行行業(yè)形象宣傳 。 (3)希望中國聯(lián)通利用自身的組織體系 (省內(nèi) )和市場運(yùn)作系統(tǒng) ,在業(yè)務(wù)投入期內(nèi) (一年 ),提供市場支持 ,特別是對用戶卡的發(fā)放和更換進(jìn)行補(bǔ)貼 ,對用戶單位(學(xué)校 )提供一定的優(yōu)惠措施 (禮品贈送 ),以配合我們的市場促銷行為 。 4 運(yùn)營客服 (1)中國聯(lián)通利用 10010服務(wù)平臺進(jìn)行業(yè)務(wù)受理和用戶投訴受理 。 : (2)遠(yuǎn)聯(lián)科技利用專用客服熱線進(jìn)行業(yè)務(wù)受理和用戶投訴受理 ,成立專門客服機(jī)構(gòu)處理業(yè)務(wù)受理和投訴處理 。 5 希望中國聯(lián)通公 司 設(shè)立專人負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù) ,更好配合 、 協(xié)調(diào) 解決項(xiàng)目相關(guān)間題。 40 6 風(fēng)險承擔(dān) 在不違犯合作協(xié)議的前提下 , 中國聯(lián)通獨(dú)自承擔(dān)其支持平臺的運(yùn)營風(fēng)險 ,遠(yuǎn)聯(lián)科技獨(dú)自承擔(dān)其服務(wù)平臺的運(yùn)營風(fēng)險 。