tesco樂購超市流通系統(tǒng)年度運作思路報告-資料下載頁
2025-05-21 19:43本頁面
【導(dǎo)讀】Tesco是英國領(lǐng)先的零售商，也是全球三大零售企業(yè)之一。目前Tesco的大型連鎖賣場已遍布國內(nèi)各大中型城市。在浙江，自1999年底在杭州德勝路開出第一家大賣場至今已擴展到。杭州星城百貨有限公司，于1998年開始和我公司建立合作關(guān)系。清喜、黑妹等日化品牌，屬于杭州日化專業(yè)型終端運作經(jīng)銷商。杭州星城終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋全面，人員架構(gòu)健全，上層領(lǐng)導(dǎo)運作思路清晰，內(nèi)部管理較為規(guī)范。自經(jīng)銷冷酸靈產(chǎn)品以來，對冷酸靈品牌充滿信心，銷售積極性很高，使得品牌的終端表現(xiàn)在近幾年有了良好的增長勢頭。質(zhì)量也有待改善。妹兩個品牌的產(chǎn)品，在賣場談判沒有優(yōu)勢，所以銷量開始整體下滑。及買贈跟進，以提升銷量。2）、佳潔士、高露潔、黑人、中華目前處于第一集團各。條碼因為銷量問題被系統(tǒng)淘汰。
【正文】 帶來一定的壓力，影響積極性。年度合同談判仍將是星城的弱項。 ? 目標(biāo)產(chǎn)出： 100萬，固定費用投入： ，促銷投入： 4萬， ? 投入產(chǎn)出比： 25%。 ? 首次支付新品費： 1500 9 29＝ 313200元；預(yù)計打包可以談判到 26萬元。 20 方案評估 ? 方案一：星城業(yè)務(wù)經(jīng)理堅決反對。由于杭州新開的四家門店杭州星城無法配送，很可能導(dǎo)致杭州星城與樂購超市停止合作，冷酸靈將退出樂購銷售，我們將損失 10萬元的銷量，還將損失已經(jīng)進場的費用84000元（ 1000 12 7＝ 84000元）。 ? 方案二：上海新世紀(jì)和樂購方面比較傾向。但需要一次投入新品條碼費 20萬元。 ? 方案三：樂購采購張經(jīng)理為顧全與星城的合作和客情，采取的建議措施。 ? 杭州 MT人員比較傾向方案二。 21 促銷活動計劃 促銷活動的產(chǎn)品選擇和形式： 特價：以 200g、 185g健齒、 165g水晶、 155g草本、 125加強等中低端上量產(chǎn)品作為促銷對象，支持海報特價同時根據(jù)情況可考慮給予一定陳列支持 買贈：高端產(chǎn)品以買贈為主開展促銷活動，適當(dāng)情況可考慮特殊陳列（包括形象堆頭和形象包柱）支持 新品引進 :可適當(dāng)增加爽系列產(chǎn)品的引進 ,提高高端產(chǎn)品占比 ,提升銷量及客戶利潤 ,可參考公司 BDF基金運作 . 22 樂購銷售瓶頸突破計劃 ? 促銷活動的執(zhí)行提升 ? 分銷執(zhí)行的提升 23 ? 如何達成分銷目標(biāo)： ? 通過新世紀(jì)良好的談判優(yōu)勢，對目前樂購系統(tǒng)的產(chǎn)品進行一次新的分銷，爭取恢復(fù)被淘汰的條碼，并要求采購在門店陳列圖上給予產(chǎn)品全部上架。 ? 分銷策略一：固定各門店配送方式和確定門店陳列圖紙及維護門店人員，將條碼分銷納入考核體系。 ? 分銷策略二：增加促銷活動頻次，除了新世紀(jì)合同中提供的 4檔免費 DM外，增加不定期的系統(tǒng)特價，保持每個 SKU的健康銷售。 ? 分銷策略三：核心大賣場形象店建設(shè)，購買陳列和生動化建設(shè)。 ? 分銷策略四：在銷售較好的前提下新增 SKU。 ? 加強檢查和監(jiān)督 ? 每季度對優(yōu)秀門店維護人員進行評選和獎勵 24 ? 如何達成促銷目標(biāo)： ? 促銷活動提前計劃和提前落實并通知到各門店的負(fù)責(zé)人進行跟進 。 ? 促銷任務(wù)的確定和分配到各店和相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，納入考核。 ? 將有兼職的門店納入登康和新世紀(jì)的促銷平臺。 ? 重點門店提高形象堆頭和端架 ? 促銷檢查、回顧和分析 ? 每季度對優(yōu)秀促銷人員評選和獎勵 25 09年杭州 MT團隊對樂購系統(tǒng)寄予了厚望，同時這也是作為地方 MT轉(zhuǎn)向跨區(qū)域銷售所邁出的第一步。做好了樂購東區(qū)，不但能提高終端的銷量，同時在江蘇、安徽兩地終端建立了形象標(biāo)桿，更可以為公司將來攻擊上海市場打下堅實的基礎(chǔ)。 由于本次是樂購超市采購經(jīng)理主動要求將冷酸引進，合作條件可適當(dāng)放寬，但還是需要支付高額的新品費用，地區(qū)費用根本無法承擔(dān)，對于樂購的去留請領(lǐng)導(dǎo)定奪！
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1