tesco樂購超市流通系統(tǒng)年度運(yùn)作思路報(bào)告-資料下載頁
2025-05-21 19:43本頁面
【導(dǎo)讀】Tesco是英國領(lǐng)先的零售商，也是全球三大零售企業(yè)之一。目前Tesco的大型連鎖賣場已遍布國內(nèi)各大中型城市。在浙江，自1999年底在杭州德勝路開出第一家大賣場至今已擴(kuò)展到。杭州星城百貨有限公司，于1998年開始和我公司建立合作關(guān)系。清喜、黑妹等日化品牌，屬于杭州日化專業(yè)型終端運(yùn)作經(jīng)銷商。杭州星城終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋全面，人員架構(gòu)健全，上層領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)作思路清晰，內(nèi)部管理較為規(guī)范。自經(jīng)銷冷酸靈產(chǎn)品以來，對(duì)冷酸靈品牌充滿信心，銷售積極性很高，使得品牌的終端表現(xiàn)在近幾年有了良好的增長勢頭。質(zhì)量也有待改善。妹兩個(gè)品牌的產(chǎn)品，在賣場談判沒有優(yōu)勢，所以銷量開始整體下滑。及買贈(zèng)跟進(jìn)，以提升銷量。2）、佳潔士、高露潔、黑人、中華目前處于第一集團(tuán)各。條碼因?yàn)殇N量問題被系統(tǒng)淘汰。
【正文】 帶來一定的壓力，影響積極性。年度合同談判仍將是星城的弱項(xiàng)。 ? 目標(biāo)產(chǎn)出： 100萬，固定費(fèi)用投入： ，促銷投入： 4萬， ? 投入產(chǎn)出比： 25%。 ? 首次支付新品費(fèi)： 1500 9 29＝ 313200元；預(yù)計(jì)打包可以談判到 26萬元。 20 方案評(píng)估 ? 方案一：星城業(yè)務(wù)經(jīng)理堅(jiān)決反對(duì)。由于杭州新開的四家門店杭州星城無法配送，很可能導(dǎo)致杭州星城與樂購超市停止合作，冷酸靈將退出樂購銷售，我們將損失 10萬元的銷量，還將損失已經(jīng)進(jìn)場的費(fèi)用84000元（ 1000 12 7＝ 84000元）。 ? 方案二：上海新世紀(jì)和樂購方面比較傾向。但需要一次投入新品條碼費(fèi) 20萬元。 ? 方案三：樂購采購張經(jīng)理為顧全與星城的合作和客情，采取的建議措施。 ? 杭州 MT人員比較傾向方案二。 21 促銷活動(dòng)計(jì)劃 促銷活動(dòng)的產(chǎn)品選擇和形式： 特價(jià)：以 200g、 185g健齒、 165g水晶、 155g草本、 125加強(qiáng)等中低端上量產(chǎn)品作為促銷對(duì)象，支持海報(bào)特價(jià)同時(shí)根據(jù)情況可考慮給予一定陳列支持 買贈(zèng)：高端產(chǎn)品以買贈(zèng)為主開展促銷活動(dòng)，適當(dāng)情況可考慮特殊陳列（包括形象堆頭和形象包柱）支持 新品引進(jìn) :可適當(dāng)增加爽系列產(chǎn)品的引進(jìn) ,提高高端產(chǎn)品占比 ,提升銷量及客戶利潤 ,可參考公司 BDF基金運(yùn)作 . 22 樂購銷售瓶頸突破計(jì)劃 ? 促銷活動(dòng)的執(zhí)行提升 ? 分銷執(zhí)行的提升 23 ? 如何達(dá)成分銷目標(biāo)： ? 通過新世紀(jì)良好的談判優(yōu)勢，對(duì)目前樂購系統(tǒng)的產(chǎn)品進(jìn)行一次新的分銷，爭取恢復(fù)被淘汰的條碼，并要求采購在門店陳列圖上給予產(chǎn)品全部上架。 ? 分銷策略一：固定各門店配送方式和確定門店陳列圖紙及維護(hù)門店人員，將條碼分銷納入考核體系。 ? 分銷策略二：增加促銷活動(dòng)頻次，除了新世紀(jì)合同中提供的 4檔免費(fèi) DM外，增加不定期的系統(tǒng)特價(jià)，保持每個(gè) SKU的健康銷售。 ? 分銷策略三：核心大賣場形象店建設(shè)，購買陳列和生動(dòng)化建設(shè)。 ? 分銷策略四：在銷售較好的前提下新增 SKU。 ? 加強(qiáng)檢查和監(jiān)督 ? 每季度對(duì)優(yōu)秀門店維護(hù)人員進(jìn)行評(píng)選和獎(jiǎng)勵(lì) 24 ? 如何達(dá)成促銷目標(biāo)： ? 促銷活動(dòng)提前計(jì)劃和提前落實(shí)并通知到各門店的負(fù)責(zé)人進(jìn)行跟進(jìn) 。 ? 促銷任務(wù)的確定和分配到各店和相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，納入考核。 ? 將有兼職的門店納入登康和新世紀(jì)的促銷平臺(tái)。 ? 重點(diǎn)門店提高形象堆頭和端架 ? 促銷檢查、回顧和分析 ? 每季度對(duì)優(yōu)秀促銷人員評(píng)選和獎(jiǎng)勵(lì) 25 09年杭州 MT團(tuán)隊(duì)對(duì)樂購系統(tǒng)寄予了厚望，同時(shí)這也是作為地方 MT轉(zhuǎn)向跨區(qū)域銷售所邁出的第一步。做好了樂購東區(qū)，不但能提高終端的銷量，同時(shí)在江蘇、安徽兩地終端建立了形象標(biāo)桿，更可以為公司將來攻擊上海市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 由于本次是樂購超市采購經(jīng)理主動(dòng)要求將冷酸引進(jìn)，合作條件可適當(dāng)放寬，但還是需要支付高額的新品費(fèi)用，地區(qū)費(fèi)用根本無法承擔(dān)，對(duì)于樂購的去留請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)定奪！
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