【導(dǎo)讀】羄膈芇蒈肆莄薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肁膅莄薄膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿芀薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇莀螃莃芆螂肅膅薄螂螄羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅荿袆螅艿芅裊羇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莄薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肁膅莄薄膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿芀薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇莀螃莃芆螂肅膅薄螂螄羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅荿袆螅艿芅裊羇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莄薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肁膅莄薄膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿芀薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇莀螃莃芆螂肅膅薄螂螄羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肅荿袆螅艿芅裊羇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莄薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肁膅莄

　　

【正文】 措施提升員工績(jī)效之前，需要明確員工出現(xiàn)了什么問題，然后再采取針對(duì)性地措施。當(dāng)然，提升員工人效是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及企業(yè)管理的方方面面，筆者的分析也只能是浮光掠影。企業(yè)發(fā)展是個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不可能一步到位，首先選擇最短的那塊板開始彌補(bǔ)，形成循環(huán)上升。 商品管理：連鎖藥店?duì)I銷的利潤(rùn)戰(zhàn)略 連鎖藥店的商 品采購(gòu)對(duì)門店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)是影響相當(dāng)大的一個(gè)因素。要進(jìn)行科學(xué)合理的商品采購(gòu)，前提是各門店準(zhǔn)確的商品定位。而商品的準(zhǔn)確定位的重點(diǎn)是如何滿足目標(biāo)顧客的需求，這將直接關(guān)系門店的銷售收入和今后在顧客心目中的形象。因此，不少連鎖藥店將商品管理當(dāng)作了一項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)待。 商品定位：滿足目標(biāo)顧客需求 商品定位，是指連鎖藥店依據(jù)自己的開店策略，針對(duì)目標(biāo)顧客確定經(jīng)營(yíng)商品的結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商品配置的最優(yōu)化。比如一個(gè)瞄準(zhǔn)中老年顧客的門店，就要將高血壓、高血脂、動(dòng)脈硬化、心絞痛、糖尿病、肝膽疾病、風(fēng)濕病、哮喘病等疾患的常用藥品準(zhǔn)備齊全， 這些品種應(yīng)占門店商品的 40％左右。同時(shí)，還應(yīng)采用低價(jià)策略來(lái)吸引中老年顧客，而且這些藥品還應(yīng)該是品牌產(chǎn)品，是市場(chǎng)上 “ 賣穿 ” 了的品種。而對(duì)一般性治療藥品，則宜采用平價(jià)策略來(lái)銷售，這部分商品也應(yīng)占門店商品的 40％左右。剩下的 20％可以配備一些工商合作的品類和獨(dú)家代理品種等高毛利商品。 商品定位要通過對(duì)門店商圈內(nèi)目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)藥水平等因素分析來(lái)設(shè)定。 商品分類：堅(jiān)持 “ 三個(gè)有利于 ” 商品分類，是連鎖門店非常重要的一項(xiàng)工作。分類得當(dāng)，有利于對(duì)銷售進(jìn)行管理控制。否則容易弄得一團(tuán)糟。因此，在做商品分類時(shí) ，應(yīng)多方面慎重考慮，要同時(shí)從經(jīng)營(yíng)者及顧客兩方面進(jìn)行考慮。 根據(jù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和管理目的的不同，連鎖藥店可從多個(gè)角度對(duì)商品進(jìn)行分類，但應(yīng)以其中的一種作為主分類法。按藥品分類管理的相關(guān)政策規(guī)定，按用途，藥店可分為處方藥區(qū)、非處方藥區(qū)、非藥品區(qū)、中藥飲片區(qū)、醫(yī)療器械區(qū)等；按商品儲(chǔ)存條件，可分為常溫、陰涼、冷藏等類別；按消費(fèi)方式，可分為目標(biāo)品類、常規(guī)品類、季節(jié)品類、冷背品類、便利品類等；按商品的銷售貢獻(xiàn)率，可分為 A 類商品（銷售額占 70％左右）、 B 類商品（銷售額占 20％左右）、 C 類商品（銷售額占 10％左右）等；還可以劃 分主力商品、輔助商品、暢銷商品、一般銷售商品等。在零售連鎖藥店，一般將商品按功能劃分為七大類：處方藥、非處方藥、中藥飲片、保健食品、美容護(hù)理品、家庭健康用品、便利品。其中又分為 44 個(gè)中類和 183個(gè)小類。 商品分類是商品定位展開的最基本的工作，在進(jìn)行商品分類時(shí)，要針對(duì)所有的商品，配合銷售計(jì)劃、門店設(shè)計(jì)及商品陳列的重點(diǎn)展開。商品分類要充分考慮不同門店的商圈個(gè)性及當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)，力求做到兼顧不同顧客、充分滿足顧客需求，以擴(kuò)大銷售份額。商品分類應(yīng)該體現(xiàn)連鎖藥店的商品經(jīng)營(yíng)策略，具體應(yīng)堅(jiān)持 “ 三個(gè)有利于 ” ：有利于門店 商品組合配置與陳列，有利于消費(fèi)者選購(gòu)，有利于商品管理及信息自動(dòng)化管理。同時(shí)還要考慮延續(xù)性、前瞻性和相對(duì)穩(wěn)定性。 商品組合：以提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)榍疤? 目前連鎖藥店大都實(shí)行大、中、小分類法，從有實(shí)際銷售的小類商品開始分起，將一個(gè)個(gè)小類商品串聯(lián)起來(lái)，然后進(jìn)行有效的商品組合。合理、恰當(dāng)?shù)纳唐方M合，對(duì)藥店銷售業(yè)績(jī)的提升具有不可替代的作用。為此，藥店要處理好單品、商品系列和商品群三者的關(guān)系。 單品就是指包含特定屬性的商品種類。具體而言，單品的自然屬性是指商品的寬度（商品的種類數(shù)）、深度（一種商品的不同型號(hào)、規(guī)格 、等級(jí)等）。商品的寬度愈寬，其綜合性程度就越高；商品的深度愈深，其專業(yè)化程度和商品之間的關(guān)聯(lián)性也就愈強(qiáng)。連鎖藥店商品組合的寬度和深度都必須適度，必須根據(jù)各門店的特性和所處商圈的條件等綜合來(lái)加以確定。 商品系列具有一定的固定性。有的商品系列，是由于其中的商品均能滿足顧客某種同類需求而組成的，如替代性商品；有的是其中的商品必須配套在一起使用或售給同類顧客才能正常使用，如互補(bǔ)性商品；有的可能同屬一定價(jià)格范圍內(nèi)，此時(shí)的商品系列，又由若干個(gè)目錄上的具體品名和型號(hào)的產(chǎn)品項(xiàng)目組成。 商品群是連鎖藥店商品競(jìng)爭(zhēng)的基本 戰(zhàn)略單位，是指根據(jù)消費(fèi)者的需求變化，組合成有創(chuàng)意主題的商品集合。如按消費(fèi)的季節(jié)性組合，按節(jié)假日的消費(fèi)習(xí)慣組合，按消費(fèi)的便利性組合，按商品的用途組合等。商品群的推出，可以打破原來(lái)的商品分類法，將使商品的組合功能更為有效，從而較好地促進(jìn)銷售。 連鎖藥店 “ 健康商業(yè)模式 ” 思考 一，新醫(yī)改對(duì)藥店零售產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，包括工業(yè)和終端都在商業(yè)模式上進(jìn)行了不少嘗試。第七屆藥店經(jīng)理人高峰論壇希望在傳統(tǒng)路徑和未來(lái)路徑兩方面給予藥店經(jīng)理人實(shí)效的思維沖擊。我們所提倡的健康模式可以是什么？可以給企業(yè)和藥店，商業(yè)什么 樣的未來(lái)？ 答：健康事業(yè)模式的核心是：以消費(fèi)者為中心，以消費(fèi)者的去求為中心，根據(jù)消費(fèi)者的需求構(gòu)建產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)模式，以給消費(fèi)者提供物超所值的服務(wù)來(lái)生產(chǎn)盈利。尤其是品牌藥的回歸將成為必然趨勢(shì)。 健康模式的第二重要的是與時(shí)俱進(jìn)、快速應(yīng)變。醫(yī)改是醫(yī)改，不是藥改，藥品經(jīng)營(yíng)只能適應(yīng)和配合新醫(yī)改的變化，因此連鎖藥店必須快速調(diào)整自己的品類結(jié)構(gòu)、重慶確定自己的定位、界定自己的服務(wù)、確定自己的商業(yè)盈利模式，以快速應(yīng)變構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力。 第三：健康事業(yè)模式是差異化的定位和核心競(jìng)爭(zhēng)力、不是價(jià)格戰(zhàn)，也不是攔截品牌藥 、更不是一味強(qiáng)行主推高毛利產(chǎn)品。 第四：健康事業(yè)模式是回歸零售的本質(zhì)，藥品零售的本質(zhì)一是真正高水平的藥學(xué)服務(wù)、以顧客利益為導(dǎo)向的藥學(xué)服務(wù)；二是方便性，零售的便利是消費(fèi)者不去醫(yī)療機(jī)構(gòu)的主要?jiǎng)右?，第三是相?duì)便宜。但便宜是相對(duì)的不是絕對(duì)的。 二，現(xiàn)在藥店在做的一些轉(zhuǎn)型，比如說(shuō)多元化，比如說(shuō)傳統(tǒng)藥店注入大健康的元素等，需要哪些健康的商業(yè)模式？ [an error occurred while processing this directive] 本文發(fā)表于博銳管理在線 | 新醫(yī)改下，連鎖藥店轉(zhuǎn)型時(shí)必然的，早轉(zhuǎn)早一天走出困境，大家不要懷疑新醫(yī)改政府推動(dòng)的力度，這是構(gòu)筑和諧社會(huì)的需求。 健康的商業(yè)模式首先要清楚的就是自己的定位和核心競(jìng)爭(zhēng)力。 比如大健康型藥店的構(gòu)建，必須明白消費(fèi)者其實(shí)不需要藥品，需要的是健康，大健康型藥店就必須把真正的健 康檢測(cè)、健康管理服務(wù)、健康管理軟件、健康教育、深入細(xì)致的個(gè)性化服務(wù)、高水平的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)引進(jìn)來(lái)，否則就難以和醫(yī)療機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)。真正對(duì)消費(fèi)者健康狀況有改善，消費(fèi)者實(shí)惠買單的。 大健康型藥店不健康的模式就是簡(jiǎn)單的建個(gè)簡(jiǎn)單的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，然后以檢測(cè)和坐堂醫(yī)來(lái)賣藥和各種其它產(chǎn)品，把消費(fèi)者當(dāng)成搖錢樹。 三，目前工商企業(yè)在創(chuàng)立健康商業(yè)模式的過程中，有哪些是需要注意的？ 答：首先是研判清楚目前的宏觀醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)環(huán)境和新醫(yī)改政策走勢(shì)，不做與大趨勢(shì)違背的事情。 其次是確定好自己的定位和盈利模式，而不是 人云亦云、從眾跟風(fēng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)策略到最后只有打價(jià)格戰(zhàn)和靠賣假冒偽劣或者壓榨上游盈利。這不是健康的商業(yè)模式。 第三：有一個(gè) 35 年的戰(zhàn)略規(guī)劃，堅(jiān)持下去。成功企業(yè)的一個(gè)主要條件在在戰(zhàn)略清晰的前提下，堅(jiān)持不懈的去做規(guī)劃好的事情，不祈求一蹴而就。 健康商業(yè)模式開啟藥店多元化之門 在新的政策和市場(chǎng)環(huán)境要求之下，藥店不得不走上多元化之路。然而現(xiàn)實(shí)的境況卻是，多元化成為藥店新的圍城，有關(guān)人士指出，多元化除了品類之外，更應(yīng)該思考的是如何著眼于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，從商品、陳列、行銷三個(gè)方面進(jìn)行變革，從而構(gòu)建多元化 的健康商業(yè)模式。 背景： 日前，有消息稱，由商務(wù)部委托多家行業(yè)協(xié)會(huì)及相關(guān)職能部門研究與制定的《全國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃 (2020～ 2020 年 )》 (下稱 “ 十二五 ” 流通行業(yè)規(guī)劃 )的初步框架已成型，目前具體細(xì)則正在業(yè)內(nèi)聽取多方意見。而知情人士更透露， “ 十二五 ” 流通行業(yè)規(guī)劃涉及的9 項(xiàng)基本內(nèi)容中，首先提出的是，今后要倡導(dǎo)藥品流通行業(yè)的多元化發(fā)展方向，支持多種業(yè)態(tài)互補(bǔ)，大中小企業(yè)并存，同時(shí)也將支持第三方物流等。 事實(shí)上，從去年商務(wù)部接管藥品流通行業(yè)并宣布今年要制定新的行業(yè)發(fā)展規(guī)范時(shí)，業(yè)內(nèi)對(duì)醫(yī)藥流通行業(yè)規(guī)劃整 體框架的預(yù)想中，零售藥店的多元化已是一個(gè)不容忽視的領(lǐng)域和課題。 需要指出的是，藥店多元化的形式，主要包括經(jīng)營(yíng)品類的多元化，服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)方式的多元化以及資本的多元化。就具體的門店經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，我們現(xiàn)在要討論的主要是第一種形式的多元化，由品類擴(kuò)充帶來(lái)的一系列商業(yè)模式問題：藥店多元化經(jīng)營(yíng)正在由趨勢(shì)演變成現(xiàn)實(shí)，多元化發(fā)展的現(xiàn)狀如何？在健康食品、藥妝、母嬰產(chǎn)品這三大熱門多元化經(jīng)營(yíng)中，又有何利弊？處于新醫(yī)改中的零售藥店，應(yīng)該如何把多元化放到一個(gè)準(zhǔn)確的戰(zhàn)略高度？ 現(xiàn)狀篇 多元化蔚然成風(fēng) 表現(xiàn)： 多元化集中在 藥妝、食品、母嬰三大類 連鎖多元化、門店專業(yè)化還是 “ 樸素理想 ” 關(guān)于藥店經(jīng)營(yíng)多元化的演練，讓處于醫(yī)改變革中的 2020 年的藥店圈變得更加生動(dòng)。 首先值得關(guān)注的是，連鎖藥店規(guī)范化走在全國(guó)前列的上海，近年來(lái)全市的零售藥店幾乎全體總動(dòng)員地開始了藥店多元化的演練：國(guó)大在上海開出了獨(dú)立業(yè)態(tài)的藥妝品牌—— “C+( 希嘉 )” ；上海華氏以三條色系區(qū)分藥品、化妝品和保健食品，建立他們想要的多元化模型；原復(fù)