【導(dǎo)讀】宏觀鋼材行業(yè)及政策。鋼材流通未來可能的模式。鋼材流通主要競爭對手。鋼材流通供應(yīng)鏈上、下端的銷售網(wǎng)絡(luò)。1997年亞洲金融危機(jī)和1998年俄國、南美危機(jī)，使得世界鋼鐵市場嚴(yán)重衰退；美國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度減緩，，導(dǎo)致國際鋼鐵貿(mào)易量減少；中國對鋼鐵市場的需求，也拉動了整個國際材市場的增長。制造成本不斷降低。合并和收購的趨勢增加：韓國浦項(xiàng)制鐵與新日鐵宣布策略結(jié)盟；世界排名第二的法國尤西。為了滿足環(huán)保要求，鋼鐵廠所有產(chǎn)出物必須全部循環(huán)利用。以聯(lián)營、合資等方式向發(fā)展中國家輸入產(chǎn)能。國際分工日益明顯，任何國家的經(jīng)濟(jì)都。知識經(jīng)濟(jì)在世界范圍內(nèi)逐漸崛起，服務(wù)。于制止鋼鐵電解鋁水泥行業(yè)盲目投資若干意見的通知》。2停止批準(zhǔn)新建鋼鐵廠；根據(jù)市場控制全國鋼鐵的產(chǎn)量。鋼片、熱軋薄板等目前進(jìn)口數(shù)量較大的關(guān)鍵鋼材品種。無法擴(kuò)大代理銷售量。鋼廠和流通企業(yè)之間受各自利潤的驅(qū)動，在價格、區(qū)域市場代。經(jīng)濟(jì)全球一體化發(fā)展的趨勢。

　　

【正文】 組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 特別現(xiàn)在鋼材是相對緊缺資源時，中鐵物資作為國內(nèi)名列前矛的鋼材流通商也面臨著上游鋼廠資源不足和有待進(jìn)一步開拓的問題 分、子公司 已有的鋼廠資源 新開發(fā)的鋼廠資源 北京公司 包鋼、首鋼、馬鋼、萊鋼、鞍鋼、邯鋼 杭鋼、攀鋼、寶鋼、濟(jì)鋼、 鞍山寶得、阿鋼 武漢公司 武鋼 南鋼、邯鋼、鄂鋼、漢鋼、鞍鋼、 新余、韶鋼、邢鋼、萍鋼 沈陽公司 鞍鋼、通鋼、阿鋼、本鋼、撫鋼 唐鋼、包鋼、邯鋼、武鋼 成都公司 攀鋼、成鋼、威鋼 上海公司 寶鋼、馬鋼、鞍鋼、太鋼 ? 在中鐵物資的各分、子公司中，北京公司是開發(fā)和擁有較多的鋼廠資源的公司，共有十幾家，但相對于國內(nèi)一百多家大中型鋼廠來說，其開發(fā)的鋼廠資源只占總量的一個較小的比例； ? 除北京公司外，大多公司開發(fā)的鋼廠資源具有地域性的特點(diǎn)； ? 鋼廠要以優(yōu)勢資源保證自己的銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，同時大量民營、國營鋼材流通商都參與競爭鋼廠資源，使得開發(fā)鋼廠資源具有難度。 數(shù)據(jù)來源：中鐵物資內(nèi)部資料 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 各分、子公司的銷售模式，大多是以直銷和零售為主，結(jié)合地方特點(diǎn)，輔以其它銷售方式，形式多樣 舉例 西安 公司 直銷 網(wǎng)點(diǎn)銷售 分銷代理 工程配送 資料來源：西安公司提供資料、訪談資料 沈陽 公司 直銷 分銷代理 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 中鐵物資各分、子公司在品種上，都能夠結(jié)合自身特點(diǎn)來經(jīng)營，但仍存在培養(yǎng)優(yōu)勢品種、形成合理的產(chǎn)品組合的問題 哈爾濱公司 建材、優(yōu)鋼、帶鋼 經(jīng)營品種 沈陽公司 型材、容器板材，還開發(fā)建材、冷 熱板材、管材、大型工字鋼等 天津公司 建材、帶鋼等 北京公司 H型鋼、螺紋、線材等 西安公司 建材 上海公司 型鋼、板材、線材等 ? 大都公司都經(jīng)營附加值低的產(chǎn)品，必然導(dǎo)致經(jīng)營的利潤低，但能穩(wěn)固一定的市場份額和保持營業(yè)額； ? 產(chǎn)品品種單一，當(dāng)市場消化能力有限時，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險加大； ? 各分、子應(yīng)在經(jīng)營一般品種的同時，有選擇性地培育適合銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的優(yōu)勢產(chǎn)品，打造品牌，同時提高利潤率。 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 中鐵物資的鋼材營銷網(wǎng)絡(luò)普遍存在網(wǎng)絡(luò)分散、規(guī)模較小、抗風(fēng)險能力較弱的問題 ? 中鐵物資的鋼材營銷網(wǎng)絡(luò)分布全國各地，沒有網(wǎng)絡(luò)和整合 ? 各分、子公司經(jīng)營各自的網(wǎng)絡(luò)，各自的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模都不大 ? 由于各分、子公司的資金實(shí)力有限，且經(jīng)營的品種較為單一，大多是庫存經(jīng)營零售和批發(fā)，搞風(fēng)險的能力較弱 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 中鐵物資總公司沒有建立起自己的整體銷售網(wǎng)絡(luò)，而其主要的競爭對手都在逐步形成自己有網(wǎng)絡(luò)體系，這將不利于中鐵物資未來的快速發(fā)展 徽商股份 寶鋼國際 上海華冶 國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò) 剪切加工中心 國際銷售網(wǎng)絡(luò) ?8個省內(nèi)分公司 ?3個省外分公司 無 ?與日、韓四家大型鋼鐵建立了代理關(guān)系 ?4個區(qū)域銷售中心 ?7個 ?亞澳、歐美、美洲三個事業(yè)區(qū) ?9個銷售分公司 ?3個 ?與 15家國外鋼廠形成戰(zhàn)略伙伴 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 各分、子公司的客戶主要是終端客戶、直銷客戶，而二級分銷商的比例較小，說明了各公司所做鋼材交易量還不大，同時近期欲提升量的規(guī)模，尚需發(fā)展一批二級分銷商客戶 天津公司 西安公司 北京公司 舉例 客戶類型及比例 二級分銷商：直銷客戶 =1： 1 二級分銷商：直銷客戶 =1： 9 終端、直銷客戶占 90%以上，二級分銷商不到 10%。 ? 一般來說，分銷能實(shí)現(xiàn)批量優(yōu)勢，且易形成穩(wěn)定的渠道和提高交易額，中鐵物資各公司的二級分銷商的所占比例偏低； ? 零售業(yè)務(wù)雖然能獲取最大的利潤，但需要完善的銷售網(wǎng)絡(luò)的支持，只有在公司的交量不大，終端客戶才能占較高比例； ? 直銷是最便捷的、銷售成本較低的銷售方式。 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 新華信調(diào)研發(fā)現(xiàn)，二級分銷商主要的供應(yīng)商是鋼廠，通過一級分銷商采購的比例并不大 資料來源：新華信 20xx年經(jīng)銷商調(diào)研資料 42%80%58%20%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%杭州宏業(yè) 一級經(jīng)銷商采購 鋼廠采購 浙江物產(chǎn)采購 20%95%80%5%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%萬福建材 一級經(jīng)銷商采購 鋼廠采購 浙江物產(chǎn)采購 ? 年鋼材經(jīng)銷量 12萬噸 ? 年鋼材經(jīng)銷量 15萬噸 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 二級分銷商選擇中鐵物資做為一級經(jīng)銷商主要考慮的二個因素是價格及品種，只有中鐵物資價格低于其他一級經(jīng)銷商時且品種齊全時才可影響二級分銷商進(jìn)行采購 采購決策 中鐵物資的鋼材規(guī)格是否齊全 中鐵物資的鋼材價格是否便宜 向中鐵物資采購 否 否 是 是 選擇其他經(jīng)銷商 選擇其他經(jīng)銷商 ? 集中向一個經(jīng)銷商采購可增強(qiáng)價格談判能力 ? 只有分銷商認(rèn)為中鐵物資的價格與鋼廠銷售價格之差可以接受時才進(jìn)行采購決策 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 而且二級經(jīng)銷商與中鐵物資形成的只是一種互利關(guān)系，一旦具備一定規(guī)模實(shí)力將擺脫公司直接向鋼廠采購，擠占公司的市場份額 ? 鋼廠對二級經(jīng)銷商的銷量采購限制不是十分嚴(yán)格，二級經(jīng)銷商大多數(shù)鋼材可以從鋼廠獲得 ? 從鋼廠直接采購和從一級經(jīng)銷商采購平均差價可達(dá)到 3040元 /噸，差額利潤使得經(jīng)銷商希望從鋼廠直接采購 ? 二級經(jīng)銷商通過貨物抵押和相互擔(dān)保，可獲得銀行貸款，資金實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng) 二 級 經(jīng) 銷 商 向鋼廠直接采購 擠 占 一 級 經(jīng) 銷 商 市 場 份 額 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 以一名前列鋼材流通前五位的企業(yè)為例，其規(guī)模以上的二級經(jīng)銷商采購份額以及前 10名二級經(jīng)銷商的采購比例在逐年下滑 規(guī)模以上二級經(jīng)銷商采購比例（％）4 5 . 0 5 %4 0 . 6 7 %3 5 . 1 9 %1 4 . 8 2 %0%10%20%30%40%50%1999 20xx 20xx 20xx前1 0 名經(jīng)銷商采購比例（％）2 5 . 1 6 %2 1 . 1 0 %1 8 . 7 8 %9 . 5 3 %0%5%10%15%20%25%30%1999 20xx 20xx 20xx? 說明：規(guī)模以上經(jīng)銷商是指年經(jīng)銷量在 5000噸以上的二級經(jīng)銷商 資料來源：新華信內(nèi)部客戶數(shù)據(jù) 舉例 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 從終端客戶來看，鋼材從鋼廠到終端客戶最多經(jīng)歷三級分銷，而且終端客戶為經(jīng)銷商提供的利潤一般是分銷商提供利潤的 23倍 鋼廠 一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 三級經(jīng)銷商 直接用戶 直接用戶 直接用戶 +(4050)元 /噸 +10元 /噸 +(3040)元 /噸 +(3040)元 /噸 +(7080)元 /噸 以某地線材為例 A +(3040)元 /噸 銷售渠道 環(huán)節(jié)差價（元 /噸） 到直接用戶利潤是分銷商利潤倍數(shù)（％） 一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 4050 150%200% 一級經(jīng)銷商 直接用戶 7080 二級經(jīng)銷商 三級經(jīng)銷商 10 200%300% 二級經(jīng)銷商 直接用戶 3040 資料來源：新華信調(diào)研資料 舉例 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 二級經(jīng)銷商和終端客戶二種不同的銷售渠道，決定了流通行業(yè)二種不同的贏利模式 對二級經(jīng)銷商的贏利模式 對終端客戶的贏利模式 ? 對二級經(jīng)銷商的銷售一般采用現(xiàn)款訂貨的方式，資金基本沒有拖欠情況，而且一般銷量較大，所以差價利潤不是很高，主要依靠擴(kuò)大銷售量來增加贏利。 ? 終端客戶對所需鋼材規(guī)格有嚴(yán)格要求，一般不能及時付款，占用公司資金，并且一般需要提供配送或加工，但單批采購量不會很大，應(yīng)主要依靠價格差價獲取贏利。 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 開發(fā)直接用戶在獲得超額利潤的同時，還可爭奪二級分銷商的客戶資源，遏制二級經(jīng)銷商的發(fā)展 鋼廠 一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 三級經(jīng)銷商 直接用戶 直接用戶 遏制發(fā)展 吸引客戶 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 發(fā)展直接用戶雖然會帶來外欠款的風(fēng)險，但通過采取用戶資信及額度控制等手段，不會對公司造成影響，從長遠(yuǎn)來看利大于弊 措施一：資信控制 ? 在向直接用戶供貨前首先進(jìn)行客戶資信調(diào)查，對資信較好的客戶進(jìn)行賒銷，降低客戶拖欠貨款帶來的風(fēng)險。 帶來直接用戶欠款風(fēng)險 可以將用戶欠款風(fēng)險控制在一定額度之內(nèi)，不會對公司正常經(jīng)營造成沖擊 措施二：額度控制 ? 根據(jù)直接客戶資產(chǎn)總量確定賒銷貨款數(shù)額，將欠款風(fēng)險限制在一定額度之內(nèi)。 發(fā)展直接用戶 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 剪切加工是吸引直接客戶的重要手段， 對以生產(chǎn)用鋼為主的直接用戶，剪切加工是金屬流通產(chǎn)業(yè)鏈上必需的環(huán)節(jié)。 鋼廠 鋼材流通企業(yè) 最終客戶 剪切加工 最終客戶 鋼廠 鋼材流通企業(yè) 建筑用鋼 生產(chǎn)用鋼 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 生產(chǎn)用鋼中的板帶材在鋼材產(chǎn)品中所占比例是衡量一個國家鋼材品種結(jié)構(gòu)的重要指標(biāo)，近 10年來我國板帶材在鋼材中所占比重逐步增長，并超過了鋼材的平均增長水平 ? 199020xx年十年間，我國板帶材年平均增長率為 %，高于同期產(chǎn)品鋼材平均 %，表明板帶材將成為我國鋼材增長的重要品種。 0%10%20%30%40%50%1990 1995 1999 20xx 20xx 20xx 20xx板帶材在鋼材中所占比重（％）資料來源：冶金行業(yè)信息 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 板帶材剪切加工是未來的方向，也是國內(nèi)大型鋼廠產(chǎn)業(yè)延伸投資的重點(diǎn)，中鐵物資可在適當(dāng)發(fā)展板材剪切加工，增加競爭優(yōu)勢 國內(nèi)、外大型鋼廠投資 國內(nèi)板材經(jīng)銷商自建 ? 具備板材資源優(yōu)勢，可提供各種規(guī)格的現(xiàn)貨板材； ? 剪切加工設(shè)備先進(jìn)，加工精度高，定位高端大客戶； ? 在華東地區(qū)已建成一定規(guī)模的加工中心，輻射周邊； ? 設(shè)備投資低，配合銷售加工，定位中低端中小用戶； ? 人工及運(yùn)行管理費(fèi)用低，價格有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢； ? 中鐵物資可適當(dāng)發(fā)展板材剪切加工，與競爭對手相比提高競爭優(yōu)勢 資料來源：剪切加工調(diào)查報(bào)告 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 從長遠(yuǎn)來看，定位于中等規(guī)模的板帶材剪切加工中心，做為發(fā)展直接用戶，提高自身綜合競爭能力的長期策略和手段意義更為顯著 資料來源：新華信內(nèi)部資料 發(fā)展剪切 加工 ? 鋼材用戶自行加工鋼材，尤其是在使用量不多的情況下，加工費(fèi)用遠(yuǎn)高于外委； ? 委托剪切加工既可節(jié)省加工設(shè)備的投資和勞務(wù)安排，又可保證產(chǎn)品質(zhì)量，還可享受剪切中心的適時供貨服務(wù)。 滿足直接客戶要求 提高公司 綜合競爭 能力 ? 貿(mào)易公司利用剪切中心將板卷銷售給用戶，同時提供原料庫存、及時加工、迅速交貨等完整的配套優(yōu)質(zhì)服務(wù)； ? 通過鋼材加工配送和鋼材貿(mào)易的結(jié)合，不僅提高鋼材使用率，滿足用戶對鋼材品種、規(guī)格、數(shù)量的個性要求，也增強(qiáng)了貿(mào)易公司自身的綜合競爭能力。 滿足公司鋼材經(jīng)銷需求 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 ? 鋼材流通業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀分析 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項(xiàng)目 中鐵物資總公司對下屬的分、子公司的管理基本上是戰(zhàn)略管理型，總公司只作業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，定業(yè)務(wù)指標(biāo)，各分、子公司負(fù)責(zé)具體的運(yùn)營管理 戰(zhàn)略管理型一般模式 ? 以戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行管理和考核， ? 總部一般無具體業(yè)務(wù)管理部門 ? 公司組合的協(xié)調(diào)發(fā)展 ? 投資業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略優(yōu)化和協(xié)調(diào) ? 戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)的培育 ? 財(cái)務(wù)控制 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃與控制 ? 人力資源 ? 相關(guān)型或單一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的發(fā)展 公司與下屬分 公司的關(guān)系 發(fā)展目標(biāo) 管理手段 應(yīng)用方式 中鐵物資與各分、子公