【正文】 ?總體項目把握 ?在各階段討論主要建議及方案 ?每月一次討論項目進程組織內(nèi)部溝通 ?清除項目進程中遇到的障礙 ?決策 ?每月按項目安排 ?訪談安排 ?根據(jù)需要安排隨機溝通 主要責任 溝通時間 ?具體制定工作計劃領導項目進展 ?日常工作的協(xié)調(diào) ?內(nèi)部溝通 ?至少每周一次 ?訪談安排 ?根據(jù)需要隨時溝通 ?非正式溝通 ?收集數(shù)據(jù)資料 ?數(shù)據(jù)分析 ?相關人員訪談 ?提出建議及方案 ?制作相關報告文件 ?訪談安排 ?根據(jù)項目需要隨時溝通 項目經(jīng)理 項目成員 項目董事 .... . 潤德澤源營銷戰(zhàn)略咨詢項目建議書 第 77頁 2023年 8月 18日 保密文件，版權所有 項目時間安排 ——方案設計階段 周 1 2 3 4 5 6 7 8 步驟一 步驟二 步驟三 項目啟動 行業(yè)分析 兩地市場調(diào)查 市場定位確定 競爭對手研究 產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略 價格營銷戰(zhàn)略 渠道營銷戰(zhàn)略 市場機會分析 注：項目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段的內(nèi)容進行順序調(diào)整 共 8周時間 市場細分研究 營銷戰(zhàn)略總報告 品牌營銷戰(zhàn)略 促銷營銷戰(zhàn)略 中期報告 終期報告 .... . 潤德澤源營銷戰(zhàn)略咨詢項目建議書 第 78頁 2023年 8月 18日 保密文件，版權所有 項目實施階段人員和時間安排 人員 時間 主要任務 和目標 新華信一名資深顧問 2個月 * 與客戶一起全力參與項目方案的實施，內(nèi)容包括但不限于：項目實施計劃的制定、前期準備和培訓、方案調(diào)整以及過程中管理問題的解決 *注： 2個月為總體實施投入時間，但不一定是連續(xù)投入，時間分配將根據(jù)客戶項目進展情況靈活安排 .... . 潤德澤源營銷戰(zhàn)略咨詢項目建議書 第 79頁 2023年 8月 18日 保密文件，版權所有 目 錄 一、項目背景和目標 二、項目的內(nèi)容和思路 三、項目工作步驟和工作成果 四、項目安排及運作方式 五、新華信相關咨詢案例舉例 六、新華信管理咨詢簡介 .... . 潤德澤源營銷戰(zhàn)略咨詢項目建議書 第 80頁 2023年 8月 18日 保密文件，版權所有 案例一 :新華信曾為某 知名酒類企業(yè)設計營銷戰(zhàn)略與實施方案 ? 我們的客戶是一家酒業(yè)上市公司 ， 公司擁有全國最大 、 自然條件最適合的原材料生產(chǎn)基地 ， 是典型的 “ 西部概念股 ” ? 客戶關鍵問題： – 面對激烈競爭的酒市場 、 WTO的加入及自有資源能力的約束 ， 如何制定切合企業(yè)實際的營銷戰(zhàn)略 ， 尤其是產(chǎn)品組合策略以實現(xiàn)高速良性地發(fā)展； – 面對強大的競爭對手 ， 如何改進營銷系統(tǒng)和銷售渠道的管理 ， 適應新戰(zhàn)略的需要 ， 贏得競爭優(yōu)勢； – 如何對銷售隊伍和經(jīng)銷商進行管理和有效激勵 – 從銷售收入中提取的合理費用比例并科學分配 ， 以取得較好的投入產(chǎn)出比 。 .... . 潤德澤源營銷戰(zhàn)略咨詢項目建議書 第 81頁 2023年 8月 18日 保密文件，版權所有 新華信營銷咨詢項目組所做的工作 ? 新華信解決方案： – 利用自己的行業(yè)數(shù)據(jù)庫建立數(shù)量模型 ， 結合競爭對手研究 ， 對客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場容量 、市場潛力 、 競爭態(tài)勢等進行了科學的分析 ， 確定未來五年的產(chǎn)品戰(zhàn)略及投入 、 產(chǎn)出和盈利計劃； – 在對消費者進行系統(tǒng)研究基礎上 ， 細分市場鎖定目標消費群 ， 根據(jù)目標群體的共性與個性 ， 結合企業(yè)的 SWOT分析 ， 明確企業(yè)整合營銷模式 ， 同時對營銷體系和銷售渠道提出改進建議； – 針對中國不同的市場特點 ,選擇代表性地區(qū) , 確定不同的產(chǎn)品策略和渠道策略； – 針對不同的零售終端 ， 確定不同的終端進入策略和管理辦法； – 提出了具體的營銷行動方案和費用預算 ， 并對核心的業(yè)務流程進行了規(guī)范和重整 。 ? 新華信培訓與服務： – 組織召開全國營銷會議 ， 配合總部宣布營銷策略 – 結合酒行業(yè)特點 ， 對市場人員進行營銷培訓 – 結合公司銷售人員特點 ， 進行銷售專業(yè)技能培訓 .... . 潤德澤源營銷戰(zhàn)略咨詢項目建議書 第 82頁 2023年 8月 18日 保密文件，版權所有 項目成果及客戶評價 ? 項目成果： – 利用市場調(diào)查報告成果 ， 確定消費群細分市場；運用大量數(shù)學模型為論證提供依據(jù)：如市場潛量的預測 、 銷售費用的控制比例等；具體細致的行動方案：如產(chǎn)品的概念 、 媒體選擇 、 投放廣告的時機 、 渠道進入的方式等；營銷系統(tǒng)組織結構扁平化 ， 撤消大區(qū) ， 總部直接抓重點市場管理 ， 精耕細作開發(fā)網(wǎng)點；重整對大客戶的管理流程 ， 提高了企業(yè)的服務質(zhì)量和反應速度從而增加客戶滿意度 。 ? 客戶評價： – 戰(zhàn)略思路論證細致科學 ， 邏輯嚴密 ， 令人信服；整合營銷方案具體明確 ， 可操作性強 ， 效果顯著；為企業(yè)員工帶來新的思路和方法論 ， 對銷售工作很有幫助 。 .... . 潤德澤源營銷戰(zhàn)略咨詢項目建議書 第 83頁 2023年 8月 18日 保密文件，版權所有 案例二 :新華信有著豐富的營銷咨詢經(jīng)驗，新華信曾為某為某家電企業(yè)提供營銷管理咨詢 ?客戶是業(yè)績穩(wěn)定的家電企業(yè)，年銷售額超過 20億元人民幣，員工逾 2023人，產(chǎn)品以冰箱為主，近年來開始涉足空調(diào)、小家電等產(chǎn)品。 ?客戶存在的問題有： 1. 在營銷系統(tǒng)的管理職能及權利的分配上，客戶的表面上的集權實際上并未發(fā)揮應有的效果，反而是上有政策下有對策； 2. 客戶在中國短缺經(jīng)濟中鑄就了輝煌確忽視了科學系統(tǒng)的營銷管理，市場轉瞬變成買方市場，而營銷系統(tǒng)過程管理的隨意，缺乏精耕細作則成立客戶企業(yè)的致命傷； 3. 在庫存系統(tǒng)方面，客戶缺乏合理的訂單流程，倉庫的布局由銷售人員與總部的博弈下產(chǎn)生，總部的配送體系無法跟上市場的需求造成客戶面臨巨大的產(chǎn)品庫存，平均每臺冰箱月庫存成本達 50元左右； 4. 客戶至今還沿用傳統(tǒng)的賒銷系統(tǒng)，大小商業(yè)客戶均擠占著客戶企業(yè)的資金，給客戶企業(yè)帶來了巨大的風險。 .... . 潤德澤源營銷戰(zhàn)略咨詢項目建議書 第 84頁 2023年 8月 18日 保密文件，版權所有 新華信營銷咨詢項目組所做的工作 ? 新華信解決方案： – 新華信咨詢項目組首先對客戶的營銷系統(tǒng)進行了全面深入的診斷； – 首先根據(jù)客戶的發(fā)展戰(zhàn)略為客戶設計了合理的營銷系統(tǒng)組織結構，工作流程，明確了部門職能及各崗位的職責，為各個崗位設計了工作手冊及工作表單，并為各崗位提出了關鍵績效指標、薪酬激勵方案； – 在分公司層面建立了虛擬分公司的管理方式，力圖通過對分公司流動資金管理及預算管理給予分公司經(jīng)營自主權，并控制庫存提高周轉速度； – 為解決庫存問題，項目組為客戶調(diào)整了訂單流程，加強了關鍵點責任人及控制，并對客戶的倉庫分布、物流配送及合理庫存量提出了解決方案。 ? 新華信培訓與服務： – 結合實際情況 ， 組織了對銷售經(jīng)理的相關管理理念 、 知識和技能的培訓 ， 為項目方案的有效實施提供了充分的保證； – 作為方案實施的一部分 ， 項目組在撤離后還堅持進行跟蹤服務 ， 幫助客戶及時調(diào)整實施過程中遇到的問題 。 .... . 潤德澤源營銷戰(zhàn)略咨詢項目建議書 第 85頁 2023年 8月 18日 保密文件，版權所有 項目成果及客戶評價 ? 項目成果 : – 咨詢方案幫助客戶從粗放式管理專項科學系統(tǒng)的營銷管理。合理的組織結構和工作流程和管理制度有效的提高了營銷體系的管理能力，充分體現(xiàn)了各崗位責權利的統(tǒng)一，分公司管理模式充分調(diào)動了分公司的積極性，并通過嚴格的過程管理強化了總部的控制力度。 ? 客戶評價： – 新華信幫助公司按照模擬分公司管理模式重新設計整個營銷組織體系 ， 撰寫了營銷系統(tǒng)崗位工作手冊 ， 制定了公司銷售和市場人員績效考評及薪酬分配制度 。 新華信對員工進行了相關培訓 。 我們認為本土知名的管理咨詢公司能夠為我們提供符合國情 、 符合企業(yè)實際情況 、 具體可操的實施方案 。 .... . 潤德澤源營銷戰(zhàn)略咨詢項目建議書 第 86頁 2023年 8月 18日 保密文件，版權所有 案例三 :新華信曾為某知名房地產(chǎn)公司提供市場調(diào)查咨詢服務 朗琴園四期是客戶公司繼成功推出朗琴園前三期住宅項目，成為北京市明星樓盤后準備推出的綜合樓項目，該項目設計建筑面積為 12萬平方米，地處廣安門外大街與手帕口橋交界處 ，預計資金投入為 ，試圖建成廣安門外的地標性建筑，項目所在廣安門商圈位于金融街、國際傳媒大道、西客站三個商圈中間，處于分界點位置，客戶群的不穩(wěn)定性是該區(qū)域的一大特點，并且商圈并未成型，對于客戶的拉動力弱，輻射半徑小，開發(fā)商對于在這個位置開發(fā)綜合樓項目的客戶需求分析以及樓盤各種業(yè)態(tài)的功能劃分并不明確，尤其對于寫字樓的市場消化能力、內(nèi)部功能需求、客戶定位、價格定位、面積劃分等等不清晰 客戶關鍵問題 朗琴園四期的市場需求及樓盤定位方向是什么？ ?在本項目所在地應該蓋什么樣的綜合樓？其業(yè)態(tài)劃分原則是什么？ ?本地區(qū)的寫字樓消化能力如何？其客戶定位、價格定位、功能定位是什么？ ?寫字樓的體量應該是多大？ 客戶概況 .... . 潤德澤源營銷戰(zhàn)略咨詢項目建議書 第 87頁 2023年 8月 18日 保密文件，版權所有 新華信項目組所做的工作 1. 在對北京市房地產(chǎn)市場的宏觀分析和對廣安門地區(qū)進行環(huán)境與競爭分析的基礎上，選取對樓盤定位起到影響作用的要素設計深度訪談問卷 2. 對廣安門周邊地區(qū)在建和已建項目樓盤進行深入調(diào)查，包括客戶分布調(diào)查，樓盤基本資料調(diào)查，共調(diào)查周邊樓盤 35個，研究入住客戶九大行業(yè) 357家 3. 選擇 44位潛在客戶，對其副總裁及以上層級的高層管理人員進行深度訪談，了解客戶的需求和決策依據(jù) 4. 對房地產(chǎn)資深從業(yè)人員和潤博房地產(chǎn)中高層進行深度訪談 5. 組織 1015位行業(yè)知名專家進行專家研討 6. 在以上基礎上，對周邊環(huán)境與競爭情況、對樓盤業(yè)態(tài)分割、客戶定位、價格定位、功能定位，客戶購房決策機制提出具體的解決方案 .... . 潤德澤源營銷戰(zhàn)略咨詢項目建議書 第 88頁 2023年 8月 18日 保密文件，版權所有 ? 中型駐京辦事處與建筑裝飾的行業(yè)聚集性強，本地區(qū)選擇可能性強，是最有可能的營銷對象，并應該爭取其中的代表性客戶入住 ? 大型保險，中小型媒體廣告，中小型商貿(mào)，小型專業(yè)服務本地區(qū)選擇可能性大，但行業(yè)聚集性強，是可能性較大的客戶 ? 中小型信息科技，中型投資，小型辦事處雖然選擇本地區(qū)可能性不大，但近兩年資料與購買需求強烈，并且行業(yè)聚集性強，爭取其中的代表性客戶入住將會帶動其行業(yè)客戶入住 ? 大型商貿(mào)集團、中小型專業(yè)服務以及大型媒體廣告成為目標客戶的可能性較小 新華信解決方案：客戶定位分析 (部分 ) 行業(yè)聚集性 低 高 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 小型媒 體廣告 中型媒 體廣告 大型媒 體廣告 中型 辦事處 小型 辦事處 建筑裝飾 小型專 業(yè)服務 中型專 業(yè)服務 保險 中型 商貿(mào) 大型 商貿(mào) 小型 商貿(mào) 中型 投資 中型信 息科技 小型信 息科技 注：圖中圓圈大小代表最近購買租賃需求強烈程度 選擇本地區(qū)可能性 根據(jù)深度訪談與調(diào)研結果，綜合計算不同行業(yè)規(guī)?？蛻舻倪x擇可能性指標與聚集性指標，以及需求強烈程度指標等，用于對重點營銷客戶進行目標篩選 .... . 潤德澤源營銷戰(zhàn)略咨詢項目建議書 第 89頁 2023年 8月 18日 保密文件，版權所有 目 錄 一、項目背景和目標 二、項目的內(nèi)容和思路 三、項目工作步驟和工作成果 四、項目安排及運作方式 五、新華信相關咨詢案例舉例 六、新華信管理咨詢簡介 .... . 潤德澤源營銷戰(zhàn)略咨詢項目建議書 第 90頁 2023年 8月 18日 保密文件，版權所有 新華信管理顧問公司簡介 ? 新華信成立于 1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設有分公司。截至目前，新華信擁有 380名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。 ? 新華信管理顧問公司的特色表現(xiàn)在西方管理知識和經(jīng)驗與中國豐富實踐的珠聯(lián)璧合。 ? 新華信管理顧問公司擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學院的