華聯(lián)連鎖超市采購培訓(xùn)手冊(商品結(jié)構(gòu)組合選擇)-資料下載頁
2025-05-21 11:15本頁面
【導(dǎo)讀】超市家居部經(jīng)理瑪麗：。我認為將一次性手套簡單。放在廚房用品分類項下是武斷。的，更不能照搬外資超市的分。類，這非常影響超市銷售。為分類要考慮的問題很。目標(biāo)客戶想買什么牌子的？確認2種還是6種牌子？3元到7元還是5. 超市總經(jīng)理山姆：。我們超市的單品已經(jīng)超過5萬種，真可謂品種繁多，銷售卻不盡人意，我認為應(yīng)采取以下。方法來分析整改：。價格帶、銷售額波浪分析法。業(yè)態(tài)選擇及市場定位。倉儲\折扣\家居\便利店\標(biāo)準(zhǔn)超市\(zhòng)超級市場\百貨店。入狀況，購物習(xí)慣，消費意向。滿足顧客某一方面的消費需求。設(shè)定店鋪形象，銷售面積，銷售對象。確定商品品類，價位，檔次等?！度肆M織結(jié)構(gòu)表》?！渡唐方M織結(jié)構(gòu)表》。——分類層數(shù)，按部類、子部類、類、子類、單品。商品寬度比商品深度
【正文】 只是商品高速流轉(zhuǎn)的集體體現(xiàn) 選擇商品第一項要求就是高流轉(zhuǎn)性 如果一個商品進了超市走得不好，應(yīng)把它的陳列面積縮小， 如果再沒起色，寶貴的陳列面積 就應(yīng)讓出來給其他的商品 商品選擇（四） —— 品類管理與高周轉(zhuǎn)率 2020/7/6 43 庫存天數(shù) = 平均庫存 月銷售成本 年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù) = 365天 平均庫存天數(shù) 大賣場年周轉(zhuǎn)次數(shù) ≥12— 16 便利店年周轉(zhuǎn)次數(shù) ≥18— 26 高周轉(zhuǎn)才是真正的高毛利 *30天 2020/7/6 44 商品組合與選擇（五） —— 市場與競爭對手的表現(xiàn) 領(lǐng)導(dǎo)品牌 跟隨品牌 補充品牌 形象塑造 快速走量 創(chuàng)造利潤 2020/7/6 45 商品組合與選擇（五） —— 市場與競爭對手的表現(xiàn) 產(chǎn)品投放期 產(chǎn)品成長期 產(chǎn)品發(fā)展期 產(chǎn)品衰退期 慎重，觀望 比較引進扶持 走量，形象 謹慎，清退 產(chǎn)品的生命周期 2020/7/6 46 商品組合與選擇（五） —— 市場與競爭對手的表現(xiàn) 競爭對手： a. 調(diào)查顧客群（與我商場是否重合？） 商品大類比重、知名品牌商品、供應(yīng)商渠道 b. 調(diào)查顧客群、商品結(jié)構(gòu)、布局、展示、新品、促銷商品； 2020/7/6 47 三 、 商品在毛利、銷量與周轉(zhuǎn) 中的平衡 商品的功能性角色扮演 形象商品 銷量商品 效益商品 2020/7/6 48 商品的功能性角色扮演 形象商品 代表超市低價優(yōu)質(zhì)形象的商品； 對顧客有吸引力的生活必需品 知名品牌商品； 可口可樂、高露潔牙膏等 2020/7/6 49 商品的功能性角色扮演 銷量商品 單品銷量達到一定規(guī)模，實現(xiàn)超市高周 轉(zhuǎn)量的商品； 主要為市場認可的成熟商品。 匯源果汁、南方芝麻糊等 2020/7/6 50 商品的功能性角色扮演 幫助超市實現(xiàn)毛利目標(biāo)的商品； 商場競爭激烈的商品； 個性化商品； 新品； 季節(jié)性商品； 如： 12吋玻璃煙灰缸、童襪等 效益商品 2020/7/6 51 功能性商品的管理與考核 項 目 形象商品 銷量商品 效益商品 品項數(shù)占比 5% 45% 50% 業(yè)績占比 15% 60% 25% 售價特點 不高于當(dāng)?shù)? 代理價 比競爭對手 3% 177。市場價 5% 毛利控制 3% 達到毛利指標(biāo) 毛利指標(biāo) 5% 2020/7/6 52 功能性商品的管理與考核 項 目 形象商品 銷量商品 效益商品 陳列位置 突出顯著陳列 正常 （較好位置） 一般 （較差位置） 陳列量 極大 （大量陳列） 較大 正常陳列量 庫存天數(shù) 15 ＞ 庫存＞ 3 30＞ 庫存＞ 3 60 ＞ 庫存＞ 30 收入模型 通道費用優(yōu)惠 盡量拿返利 按標(biāo)準(zhǔn)收費用銷量大者30%優(yōu)惠主要靠返利 費用不優(yōu)惠，競爭激烈商品加收 50% 結(jié)算 15天以下帳期 （現(xiàn)金買斷、預(yù)付款） 15— 30天帳期 （銷量大者可縮短帳期） 按合同執(zhí)行， 3060天帳期，可延付， 收貨 /促銷 優(yōu) 先 正常程序 正常程序 責(zé)任人 店長 /部門經(jīng)理 采購經(jīng)理 部門經(jīng)理 采購主管 部門主管 采購主管 2020/7/6 53 功能性商品的管理與考核 電腦部打印 商品排行前 50名 實施 總經(jīng)理與各部門 共同確定下月 商品功能定位 采購與供應(yīng)商談判 市場調(diào)查 確定商品價格 營運、采購、財務(wù) 討論商品功能定位 上月 26日 本月 3日 本月 4— 10日 本月 11— 20日 本月 21— 24日 本月 25日 — 下月 25日 2020/7/6 54 新品引進八大要求 二、新品引進的要求： 符合商圈顧客的需求； 符合超市商品結(jié)構(gòu)的要求； 高周轉(zhuǎn)的商品； 銷售額高、購買頻率高的商品； 注意商品的品牌性： 領(lǐng)導(dǎo)品牌做形象、跟隨品牌走銷量、補充品牌補利潤 2020/7/6 55 新品引進八大要求 二、新品引進的要求： 符合本組價格帶的需求： 高檔精、中檔全、低檔做補充 選擇在市場上處于產(chǎn)品成長期及產(chǎn)品發(fā)展期的商品，對于產(chǎn)品投放期及產(chǎn)品衰退期的商品要非常慎重 競爭對手的因素：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我轉(zhuǎn) （差異化競爭） 2020/7/6 56 商 品 選 擇 市調(diào)：市場 占有率（前 N位 ) 其他店出現(xiàn)頻繁 高周轉(zhuǎn)率與品類管理 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)確認 試驗 —— 調(diào)整 —— 調(diào)整 產(chǎn)品生存周期： ?加快衰退期單品終止 ?加快新上市成長期 市場份額 ?廣告頻率高單品 商品在毛利、銷量 與周轉(zhuǎn)中的平衡 其他同業(yè)態(tài)超市的調(diào)查 商品確認 七項依據(jù) 價格帶選擇法 2020/7/6 57 謝謝！
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