【正文】 節(jié)慶、季節(jié)拍賣、商品展銷等。隨著生活水準(zhǔn)的提高及中外文化的交流和滲透的增加，節(jié)慶日在增加，而且節(jié)慶日往往成為消費者購物的高潮，超級市場如抓住這種市場旺季，適時地推出全面的一次性折扣價，定會取得很好的促銷效果。一次性折扣定價法是階段性的把超市的銷售推向高潮的定價法，每年搞幾次，在什么時間搞，都要事先制定好計劃。 2．累計折扣定價法 與一次性的定價方法相反，累計性的折扣定價法是超級市場可常年持續(xù)推出的定價方法。一般來說，去超市購買商品的都是超市周圍附近較穩(wěn)定的顧客，采用累計的定價方法就可穩(wěn)住這些顧客，達(dá)成顧客在該超市連續(xù)跟蹤性的購買，它對穩(wěn)定企業(yè)的顧客隊伍作用甚大。實施累計折扣定價法的做法可有以下幾種： (1)發(fā)票累計折扣法。超級市場在收銀時都有金額小票，企業(yè)根據(jù)顧客的購買金額，確定出購買金額達(dá)到多少金額時，給顧客多少折扣。這種累計金額折扣率在新年伊始時就要張榜公布，使顧客都知曉明了，為的是給顧客指出購買額的數(shù)量指標(biāo)，這一做法對完成企業(yè)的銷售計劃作用不小。累計數(shù)量折扣定價法一般可采用以購物券換回顧客累計發(fā)票的辦法，因為用現(xiàn)金換回顧客的累計小票，這一部分現(xiàn)金是有可能投向其他商店購買的。用購物券換累計小票，購物券的購買仍在本店實現(xiàn)，而它的購物小票又會進(jìn)入下一輪的折扣累計中，這對顧客也是十分有利的。但超市使用POS系統(tǒng)和信用卡結(jié)算就不需要用購物券來換回累計小票了，電腦會自動結(jié)算折扣率，并將折扣金額轉(zhuǎn)入顧客的信用卡帳戶。 (2)優(yōu)惠卡(會員卡)折扣法。消費者只需繳納少量費用，或達(dá)到一定的購買量，即可持有會員卡，成為連鎖公司的會員。會員一般享有多種優(yōu)惠：如價格，會員在購物時可以享受比非會員更大的折扣；服務(wù)，會員在購物時可享受保險及送貨上門等服務(wù)；賒銷，會員持卡購買大宗昂貴物品時，可享受分期付款的優(yōu)惠；年底分紅或返還，視會員在商店內(nèi)的消費總額和企業(yè)的盈利情況，年底給予一定的分紅或返還；定期的聯(lián)誼活動，會員每兩周或一周有機會參加商店組織的聯(lián)誼活動，可以彼此溝通信息，并獲得商店的一份禮物；優(yōu)惠日活動，對會員半月或一月中有一天優(yōu)惠購物日；獲得商店的信息，會員每兩周或一周即可獲得一份印刷精美的商店最新商品信息，并享受電話訂貨和送貨上門服務(wù)。另外，目前許多商業(yè)企業(yè)都向顧客發(fā)放優(yōu)惠卡，而在出售時就按顧客的購買金額給予一定的折扣率。對企業(yè)會員和個人會員可以采取不同的折扣率。這種優(yōu)惠卡折扣法對增大超市的目標(biāo)顧客寬度作用很大，但要對購買不同數(shù)量商品的顧客給予不同的折扣率。3．季節(jié)折扣定價法 超級市場中有許多商品都有一個季節(jié)性的消費高潮，如夏季的清涼飲料等，為推進(jìn)這些商品的消費高潮，也可采取折扣價，進(jìn)一步刺激這些商品的高銷售。另外，對一些進(jìn)入銷售淡季的商品，采用季節(jié)折扣價也會促進(jìn)銷售。采取季節(jié)折扣定價法時要特別注意兩點：第一，在消費高潮時的季節(jié)折扣必須與競爭對手的同類商品價格拉開距離，必須具有明顯的價格優(yōu)勢。第二，在銷售淡季時的季節(jié)折扣要反映兩種要求：一是反季節(jié)促銷；二是季節(jié)性清貨。前一種是為了擴大銷售，后一種是為了清庫存。4．限時折扣定價法 通過在特定的營業(yè)時段提供優(yōu)惠商品，來刺激消費者的購買欲望。如限定下午1—3時，某些商品五折優(yōu)惠。此種方法要通過宣傳單預(yù)告或利用賣場尖峰時段，以廣播方式刺激消費者購買特定優(yōu)惠商品，而且價格優(yōu)惠要比較大(限時折扣定價法的運用在時間選擇上十分重要，一般不宜選擇在顧客流量高峰期)。限時折扣定價法可作為超市的一大特色經(jīng)營內(nèi)容來展開，目的是增強賣場內(nèi)的人氣，活躍氣氛，由此調(diào)動顧客的購買欲望。另外，超級市場中有許多商品都有一個保質(zhì)期，為了促使這些商品在保質(zhì)期到來之前全部銷售完，可采用限時折扣的定價方法。但其運用，必須保證給顧客留下一段使用的期限，否則顧客投入使用時就已經(jīng)過了保質(zhì)期，這就不利于保護消費者的利益。限時折扣定價法也適用于一些日配商品，如日產(chǎn)日銷的面包，限時折扣定價法可在當(dāng)天適當(dāng)時間推出。五、促銷商品定價法1．特賣商品定價法 特賣商品是指該商品跌價幅度特別大，它對顧客具有很強的吸引力，可以說特賣商品也是超級市場的企業(yè)形象商品，它是價格促銷的重要方法。一般特賣商品要比平時或競爭店的價格低20％以上，否則不可能造成對顧客的特價商品印象，也不能造成銷售的強刺激。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過企業(yè)推出的特價商品必須有一個數(shù)量的控制。因為特賣商品定價法推出的主要目的是吸引集中顧客，以此來帶動超市整體商品的銷售，如果特賣商品售出的虧本額超出了由此帶動的銷售所產(chǎn)生的盈利額，那么特賣商品定價法就會失效。為了保證超市一定的盈利率水平，超級市場的特賣商品一般是組織供應(yīng)商來供貨參與的。超級市場在舉行展銷活動時，也可對一些商品采用特價法，以此渲染展銷活動的氣氛。 2．銷售贈品的定價法 這是指向消費者免費贈送或購買達(dá)到一定金額時即可獲得贈送禮品的方法。具體有三種方式：一是免費贈送，只要進(jìn)店就可免費獲得一件小禮品，如氣球、面紙、盤子、開罐器、玻璃杯、春聯(lián)、鮮花等；二是買后才送，即購物滿一定額度才能獲得禮品，如醬油、色拉油、洗潔精、玩具等；三是隨商品附送，如買咖啡送咖啡杯、買酒送酒杯、買生鮮食品送保鮮膜等等。 對一些新產(chǎn)品或利潤較高的商品，也可用銷售贈品的定價法，來刺激一些高利潤商品的銷售。對一些臨近保質(zhì)期的商品，在與供應(yīng)商談定以非實際退貨方式退貨后，也可將其作為附贈品向消費者附帶贈送。另外，對于一些新產(chǎn)品，可采用小包裝將其作為贈品附送。這一方面可以促使消費者采用新產(chǎn)品；另一方面也用實物反映價格優(yōu)勢，有利于以后市場價格地位的確定。六、自有品牌商品定價法 超級市場確立自有的品牌商品，是推進(jìn)其連鎖經(jīng)營規(guī)模迅速擴張的主要車輪之一，因為連鎖企業(yè)通過自有的銷售渠道，無需支付巨額的市場推廣費和通道費。自有品牌的產(chǎn)品必須比同類商品具有30％以上的價格優(yōu)勢。需要特別說明的是，30％的價格優(yōu)勢是最低限度，沒有這個限度消費者不會對超市的自有品牌商品發(fā)生興趣，因為同類品牌商會使用各種市場方法影響消費者購買其產(chǎn)品。當(dāng)然，自有商品的定價也不能太低，否則影響企業(yè)的聲譽。目前，在我國一些連鎖超市公司和便利店公司中，自有品牌商品存在著這樣兩種較普遍的現(xiàn)象：第一，沒有足夠的價格優(yōu)勢，也就是說與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢沒有超過30％；第二，自有品牌產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，質(zhì)量不夠高，在紙制品和保鮮膜產(chǎn)品中尤為突出，這需要高度重視。如果我們把加工訂貨價格壓得很低，但質(zhì)量控制手段跟不上，最終還是倒自有品牌產(chǎn)品的牌子。 自有品牌商品的定價要兼顧到同類商品的價格線的合理性，即對本企業(yè)已開發(fā)推出的自有品牌的同類產(chǎn)品，一般只向少數(shù)廠商進(jìn)小批量的貨，這種做法的目的有兩個方面：第一，在同類商品的比較中顯示出自有品牌商品的價格優(yōu)勢；第二，限制自有品牌之外的同類商品進(jìn)貨數(shù)量，是為了使銷售額向自有品牌商品集中，并且也給予消費者對同類商品有兩個以上品牌商品的選擇余地。超市生鮮采購定價六大策略經(jīng)營規(guī)模策略 不同經(jīng)營規(guī)模（賣場面積、品項多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積3000平方米以上，品項在15000以上，定價毛利率較高，在14～25%之間；而量販倉儲店，賣場面積5000～15000平方米，品項數(shù)少于超市，定價毛利率較低，在6～9%之間。市場區(qū)隔策略 不同地方、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會綜合該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習(xí)慣等來決定自己的價格水平。 　　 另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場，價格很少受外界干預(yù)起伏波動。商品的敏感度策略 消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項（水產(chǎn)凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。樹立公司低價形象策略 不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。通過經(jīng)常性的促銷，略低于競爭對手的價格水平，調(diào)低敏感商品價格等方式，在消費者頭腦中建立整體低價的印象。并周期性不斷強化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。公司毛利策略 公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預(yù)測等方式制定出綜合毛利率要求。并分配到各個不同采購分類，作為各采購分類的定價依據(jù)和目標(biāo)任務(wù)。定價配合促銷策略 公司的毛利指標(biāo)作為定價指導(dǎo)，并不是進(jìn)價加上毛利指標(biāo)等于公司售價，價格制度也要配合促銷計劃。降價不等于毛利損失，生鮮的定價核心是以量賺取利潤。連鎖企業(yè)的采購組織與流程一、采購部門的功能在討論采購組織之前，應(yīng)先對采購部門在一個連鎖體系中所必須扮演的角色與功能有所認(rèn)識，而依據(jù)這些功能目標(biāo)，考量公司特性及策略來設(shè)計部門組織。 　　 商品采購部門的功能概略如下：（一）協(xié)助販?zhǔn)鄄块T有關(guān)業(yè)務(wù)之處理。 （二）商品銷售情況之分析與檢討。 （三）促銷商品之安排。 （四）日常采購業(yè)務(wù)，如詢價、議價、訂貨等。 （五）新廠商與新商品之開發(fā)與評估。 （六）市場情報之搜集與反應(yīng)，如商品資訊（價格、流行趨勢等）、廠商情報等。 　　二、采購組織 　依據(jù)上列之陳述，采購部門通常可劃分為采購、市場調(diào)查及新商品開發(fā)等單位。 （一）采購單位此單位為采購部門的核心，擔(dān)負(fù)商品企劃、采購等業(yè)務(wù)。采購單位又可依據(jù)各種標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分組織，茲將較常見的標(biāo)準(zhǔn)簡述于下：１．商品類別：依商品類別細(xì)分采購單位，如百貨公司的商品采購部門可劃分家用電器課、日常用品課、服飾課等。 ２．商品采購地區(qū)：依商品來源地區(qū)為基礎(chǔ)劃分，因為國內(nèi)、外采購的手續(xù)、廠商地址、條件均大不相同，因此分別設(shè)立部門，以利作業(yè)與管理。如設(shè)國內(nèi)采購課、國外采購課，或可依不同洲及國別更細(xì)分之。 上列標(biāo)準(zhǔn)亦可合并使用，如分設(shè)國外服飾、國內(nèi)服飾課等，或可加入其他標(biāo)準(zhǔn)（如商品價值、采購功能等）更細(xì)分組織。然無論采用何種標(biāo)準(zhǔn)，均應(yīng)以效率及效能為前提，依實際狀況考量決定。 （二）市場調(diào)查單位 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)外部有關(guān)各種資料的搜集、分析、解讀、建議等。為采購部門之智囊單位。 （三）新商品開發(fā)單位 負(fù)責(zé)新商品之開發(fā)、研究、導(dǎo)入等工作。上列敘述僅為通則，采購部門的組織還是必須依企業(yè)之業(yè)別、策略、規(guī)模等實際狀況來設(shè)定，才能真正的切合需要，發(fā)揮功能。 采購流程并非僅是單純的詢價、議價、訂貨等步驟，而是一個必須經(jīng)歷多種分析、考慮多種因素的精密過程。一個完整的采購流程依序應(yīng)包含下列步驟。 １．確認(rèn)企業(yè)經(jīng)營方針、策略，擬定采購政策。 ２．了解、分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境因素，含商品動態(tài)（原料供應(yīng)狀況及產(chǎn)能、原料成本變化）、競爭者分析、消費者動向、公司內(nèi)部銷售資料分析、庫存狀況以及未來銷售計劃等。 ３．?dāng)M定采購計劃，依據(jù)上述兩個步驟的結(jié)果擬定采購計劃。計劃要包括：采購條件（付款條件、最低送貨量、配送方式、退貨條件等）、進(jìn)貨廠商、進(jìn)貨時間、商品類別、商品金額、商品數(shù)量等。 ４．采購計劃再檢視及修正。 ５．采購工作執(zhí)行、控制。 ６．采購工作執(zhí)行結(jié)果檢討、分析與knowhow累積。外資超市的價格促銷策略 美國的沃爾瑪、法國的家樂福、德國的麥德龍、荷蘭的萬客隆、日本的佳世客和洋華堂等，這些跨國集團憑著雄厚的資金力量、多年的零售經(jīng)營經(jīng)驗、先進(jìn)的管理方法和管理手段，在中國零售業(yè)異軍突起，正逐漸成長為一股越來越強大的勢力。2000年中國零售業(yè)排行榜上，家樂福已升至第三位，沃爾瑪也進(jìn)入前十名。這些跨國集團的進(jìn)入，促使中國零售企業(yè)在一個世界級水平的平臺上展開競爭，并對國內(nèi)零售企業(yè)的經(jīng)營帶來了巨大的沖擊和壓力。 從目前進(jìn)入的外資零售企業(yè)來看，大部分是采取大型綜合超市和倉儲式商店這種零售業(yè)態(tài)，并以低價格、多品種、大型停車場為其主要競爭優(yōu)勢。其中，外資零售企業(yè)的價格策略尤為突出，成為他們搶占中國零售市場的有力武器。外資零售企業(yè)采取低價競爭策略是有其一定的成本優(yōu)勢作為基礎(chǔ)的，由于外資零售企業(yè)一次性采購批量大，具有全球性的議價能力，且實行直接從廠家采購、買斷進(jìn)貨、定期結(jié)算、回購?fù)怃N，因而能獲得極為優(yōu)惠的商品進(jìn)價；再加上其相對較少的人力成本、高效率的物流配送、盡量縮減的廣告宣傳、偏離商業(yè)中心的商店選址和簡單樸實的商場裝修，使得其經(jīng)營費用也相當(dāng)?shù)?。因此，外商的低價競爭是建立在全方位降低經(jīng)營成本的基礎(chǔ)上實施的，與我國前些年商界刮起的“十點利”、“八點利”的那種純粹在利潤上做文章的降價競爭有著本質(zhì)的區(qū)別。 　　 然而，在對外資零售企業(yè)的價格進(jìn)行全面、深入、細(xì)致的剖析后，就會發(fā)現(xiàn)其低價策略的表現(xiàn)形式十分靈活多樣，并不僅僅是在低成本上直接低定價那樣簡單。而且，許多商品的價格與國內(nèi)零售企業(yè)并無多大區(qū)別，卻能給人們形成低價印象，這其中奧秘何在？原來，外資零售企業(yè)除了切實奉行“低費用、低毛利、低價格”的經(jīng)營原則之外，更重要的還在于他們著眼于消費者心理感受所形成的效應(yīng)，嫻熟運用定價藝術(shù)，采用高超的價格策略，實施完善的價格管理，這些均值得國內(nèi)零售企業(yè)借鑒。 　　 先入為主努力營造價格低廉的第一印象先入為主是人們對一切事物形成第一印象的一般規(guī)律，而第一印象一旦形成，往往會在頭腦中留下深刻烙印，形成思維定式，產(chǎn)生較長時間的持續(xù)效應(yīng)。作為商家，其市場定位不論是以價格低廉作為競爭優(yōu)勢，或是以優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為競爭優(yōu)勢，還是以時尚潮流作為競爭優(yōu)勢，要想把自己的定位準(zhǔn)確告訴消費者，必須在開業(yè)之初便著力營造這一形象，以期形成消費者的第一印象。 　　 外資零售企業(yè)在這方面十分重視，往往在開業(yè)初的一